Торговый представитель: минусы профессии. Все о работе торгового представителя


Торговый представитель — что это за работа. Вся правда

Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

Содержание статьи

Как устроиться торговым представителем без опыта работы

Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность, коммуникабельность, харизматичность, стрессоустойчивость, выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся.

Собеседование на вакансию торгового представителя

Собеседование на вакансию

Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе резюме не только по словам «торговый представитель», но и по фразам «менеджер по продажам», «продажник», «торговый агент», «коммивояжер». В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы.

Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности. Но есть большое «но» — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места.

Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен. Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше — дело за малым. На собеседовании будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу.

От редакции. Как обычно проходит собеседование

Вячеслав описывает свой личный опыт. В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. Менеджер по подбору персонала приглашает всех подряд (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью. На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато «лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц». Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам. Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит. Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них — никуда.

Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться. Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка. Подобная схема набора новичков реализована и в профессии риелтора. Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Программа обучения торговых представителей

Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек. Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который  дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника. При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю.

Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:

  • проводится полевое обучение в торговой точке;
  • изучаешь основы мерчандайзинга;
  • доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
  • получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.

После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать. Вот список:

  • подготовка к визиту;
  • оценка торговой точки;
  • приветствие;
  • проверка товарных запасов;
  • презентация;
  • мерчандайзинг;
  • заполнение отчетности;
  • анализ посещения.

Совет: самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов — невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат — нежелание работать. Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку. Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех. Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.

В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады.

Рабочий день и должностные обязанности торгового представителя

Торговый представитель за работой

Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций. Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку. Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут. Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено — продолжаешь маршрут.

Что значит «лояльность» в торговой точке, спросите вы? Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке. Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша.

Плюсы и минусы работы коммивояжером

Плюсы:

Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.

Минусы:

Отсюда вытекает ненормированный рабочий день. Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него — никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.

Клиенты попадаются очень вредные, несносные. Подробнее описывать не буду, т.к. каждый выполняет поставленные задачи по-своему.

В чем заключается работа торгового представителя

Обязанности торгового представителя

Цели и задачи на вверенной территории

Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать. Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату.

В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые. В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели.

Команда ТП – это сплоченный коллектив, который идет к одной цели. На всю команду выставляется цель на месяц. Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы.Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер. После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.

Контроль дебиторской задолженности

В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью. Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.

Сколько зарабатывает торговый представитель

Уровень зарплаты

Карьерный рост

Начинающему торговому агенту присваивается статус «новичок», это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке. В случае положительного исхода, статус повышается до «любителя». В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — «профессионал». На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать.

Заработная плата 

Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение. Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель — 30-40 тыс. рублей, профессионал — от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме. Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса).

Справка: Средняя зарплата в Нижнем Новгороде — 26 тысяч рублей.

Напутствие новичкам

В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям. Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве.

Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу. Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара — в ущерб твоей зарплате . Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение.

Спросите, почему клиент должен прислушиваться? Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки. И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу, стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем. Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.

iqreview.ru

Как работает торговый представитель - Rjob.ru

Профессия торговый представитель нынче довольно распространена. Соискателей привлекает гибкий график и достойная зарплата. RJob.ru выяснил, кто такие торговые представители, какие обязанности они выполняют, сколько зарабатывают и какие карьерные перспективы имеют.

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель (торговый агент, менеджер по оптовым продажам) – это посредник между предприятием, чью продукцию он представляет, и торговыми точками (магазины, рынки, аптеки, салоны красоты).

Торговый представитель предлагает различные группы товаров: от детского питания и лекарств до мебели и спортинвентаря. Помните фильм «Анонимные романтики», где главная героиня, работавшая на шоколадной фабрике, ходила по кондитерским магазинам с чемоданом, полным шоколада? Она исполняла обязанности торгового представителя, убеждая владельцев магазинов и продавцов заключить контракт с шоколадной фабрикой, предполагающий поставку сладкой продукции на продажу. 

Кстати, сам торговый представитель не стоит за прилавком и ничего не продаёт. 

Как попадают в эту профессию? Чаще всего – с улицы. Это значит, что специального образования не требуется. Замечательно, если у соискателя есть диплом специалиста в сфере продаж. Но практика показывает, что в этом профессиональном направлении важны не теоретические знания, а опыт работы и личностные характеристики. Выпускнику вуза с красным дипломом, не умеющему подбирать клиентов и не знающему, как презентовать товар с лучшей стороны, работодатель наверняка предпочтёт того, кто на продажах «собаку съел», но при этом имеет лишь среднее образование.

Чем занимается торговый представитель

Здесь всё зависит от сферы деятельности, в которой работает торговый представитель. Индустрия красоты, спорта, здоровья, продовольственная, бытовая, образовательная и развлекательная сферы – список обширен, а значит, каждый соискатель может найти себе подходящую нишу. 

Торговый представитель выполняет множество задач:

  • Поиск клиентов, изучение информации о потенциальных партнёрах, формирование базы данных клиентов;
  • Телефонные переговоры с потенциальными заказчиками;
  • Деловые переговоры «вживую»;
  • Презентация продукции;
  • Заключение договоров с владельцами торговых точек или их представителями;
  • Финансовый контроль, отслеживание заказов, учёт оплаты товаров;
  • Консультирование заказчиков;
  • Регулярное посещение точек продажи и анализ результатов продаж.

Торговому представителю мало заключить контракт на поставку товара в тот или иной магазин. Очень важно следить за дальнейшей «жизнью» продукции на прилавке: пользуется ли спросом у потребителей (если нет, то почему), как часто обновляется в витрине, не продаётся ли по завышенной цене. 

8 шагов успешного визита торговой точки

Знающие торговые представители выделяют 8 шагов визита, помнить о которых необходимо тем, кто хочет заключать выгодные контракты с владельцами торговых точек:

  1. Подготовьтесь к визиту: изучите информацию о своём продукте и о клиенте, с которым собираетесь сотрудничать.
  2. Проанализируйте работу торговой точки, оцените её благонадёжность.
  3. Правильно поприветствуйте клиента: владельца торговой точки или её представителя.
  4. Проверьте товарные запасы.
  5. Презентуйте продукт, расскажите о его преимуществах.
  6. Определите методику продажи товара в магазине.
  7. Заполните необходимые документы.
  8. Проанализируйте результат посещения торговой точки.

Рабочий день торгового представителя 

График работы динамичен, сотрудник не просиживает в офисном кресле с 9 до 18. Наоборот, он постоянно в движении: посещает торговые точки (зачастую пользуясь личным автомобилем), заглядывает на склады, наведывается к потенциальным клиентам. 

У многих торговых представителей рабочий день начинается в родном офисе, где происходит общее собрание, на котором озвучивают план продаж. Затем сотрудники отправляются решать поставленные задачи, а вечером снова посещают собрание, подводят итоги, обсуждают достижения и огрехи. 

Опытные торговые представители, у которых уже сформировался индивидуальный гибкий график, завершают трудовой день в первой его половине, а вторую посвящают личным делам. Новички же часто перерабатывают: задерживаются на «объектах» допоздна и даже трудятся в выходные. Однако для успешного торгового представителя актуален девиз: «Не важно, сколько часов в сутки ты работаешь. Важно – как ты это делаешь.» 

Минусы работы торгового представителя

Если в компании, в штате которой трудится торговый представитель, распространена система отслеживания по GPS-трекеру, то пораньше закончить трудовой день вряд ли удастся, даже если намеченный план выполнен.

Торговые представители нередко совмещают сразу несколько видов профессиональной деятельности. Они и рекламщики, и менеджеры, и финансисты, и водители, и психологи. Не умеете работать в условиях многозадачности? Тогда эта профессия не для вас.

По роду своей деятельности торговые представители много общаются. Трудно придётся тем, кто не отличается коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, бесконфликтностью. Нужно постоянно искать подход к клиентам, убеждать их, склонять на свою сторону и при этом не перегибать палку – не навязываться и не переигрывать. 

Если в процессе сотрудничества выяснилось, что договор на поставку товара заключен с недобросовестным клиентом и компания терпит убыток, то вина возлагается на торгового представителя. Он и будет возмещать финансовую недостачу. 

Заработная плата

Размер зарплаты торгового представителя зависит от масштабности деятельности компании, интересы которой он представляет, и от количества заключённых в месяц договоров на поставку товара. Обычно заработок состоит из фиксированного оклада и процентов от продаж. Наиболее успешным сотрудникам полагаются премии. В среднем ежемесячная зарплата торгового представителя – от 30 до 50 000 рублей.

Наиболее стабильные заработки у «эксклюзивщиков» –  тех, кто работает непосредственно на производителя. В этом случае сотрудник может рассчитывать на корпоративную мобильную связь, оплату проезда в общественном транспорте или выдачу служебного автомобиля, а также полный соцпакет.

Более скромная зарплата у представителей, работающих на дистрибьютора (независимого посредника). Здесь наверняка не предоставят служебную машину и не дадут медстраховку. Зато шансы трудоустроиться к дистрибьютору гораздо выше.

Карьерный рост

Принято считать, что если торговый представитель не имеет карьерного роста в течение 4-6 лет, то он неперспективный работник. Торговля – широкое поле для профессиональной активности, вверх по карьерной лестнице не поднимается только ленивый. Из хватких и смышленых торговых представителей получаются супервайзеры, старшие менеджеры и даже руководители. Всё в ваших руках!

© Алла Панасенко, RJob Алла Панасенко, корреспондент портала RJob.ru

При использовании материалов сайта rjob.ru указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!

rjob.ru

Торговый представитель: минусы профессии

Михаил Горностаев,  автор "Справочника торгового представителя"

У любой профессии есть недостатки и их необходимо учитывать при выборе, иначе вместо перспективной работы и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований и потеря драгоценного времени.

В работе торгового представителя недостатков хватает. И первый из них — нестабильность. Токарь каждый день приходит к тому же станку, учитель — в ту же школу, продавец — к своему прилавку. Торгпред же постоянно должен быть готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: «Забудь все, что делал до этой секунды!» Конкуренты за один день испортят территорию, на «вылизывание» которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.

Угнетающе воздействует и низкий статус профессии: в общественном сознании она представляется как неквалифицированная и не совсем честная. А торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и тому подобными «впаривателями», которые готовы ради сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами.

Даже руководители торговых компаний, не говоря уже о многочисленных офисных бюрократах, придерживаются мнения, что торговый представитель дешев и легко заменяем. А высокая текучка кадров и их низкая квалификация подтверждают эту точку зрения. В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах!

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №44, 08/2018:

В результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая тенденция на рынке труда такова: через несколько лет работы ты должен подняться по карьерной лестнице, иначе неизбежно превращение в «отработанный материал» — неперспективного человека, которого помещают на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: «Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?» Армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, а компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодняшняя ситуация такова, что если тебя все устраивает на нынешнем месте, и ты не стремишься к карьерному росту, то попадаешь в черный список. И когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы схемы мотивации не действовали в компании, доход «полевого» агента останется величиной неизвестной. Ведь значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные и проценты, которые зависят от активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены: всех тех переменных, которые влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что чуть ли не каждый день тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается по умолчанию и переработки не оплачиваются. Руководство аргументирует это тем, что рабочего времени сотруднику не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Правда в этом есть, но это только одна из возможных причин. Часто постановка задач торговому представителю неграмотная или ситуация на территории нестабильная. Но даже если ты — профессионал, трудишься на отличную компанию и на «своей земле» не первый год, всё равно времени будет не хватать. Впоследствии привыкаешь к подобному положению вещей, и уже сам, без указаний, задерживаться на час-два, если это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец, в «полях» отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как само собой разумеющееся у представителей других профессий: столовая (торгпреды постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени), туалет и т.п.

Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось ни единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества действительно имеются, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию, не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай в следующем номере разберемся — почему?

Читайте также:

Торговый представитель: плюсы профессии

sys4tec.com

Что должен знать торговый представитель?

А вы замечали, что на многих сайтах по поиску работы с каждым днем становится все больше объявлений о том, что в крупные компании требуются грамотные торговые представители (ТП). Видимо, эта профессия довольно востребована на данный момент и сегодня мы попытаемся разобраться как правильно работать торговому представителю, почему так и что нужно знать, чтобы стать высокоэффективным мобильным агентом с достойной зарплатой.

Исторически сложилось так, что торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем, то есть он связывает производителей той или иной продукции с оптовыми закупщиками, торговыми точками, отелями и другими заведениями сферы обслуживания.

Из-за особенностей работы, ТП около 90% рабочего времени передвигаются по городу по различным торговым точкам, потенциальным клиентам и деловым встречам и только 10% в офисе. Такая “удаленная” работа требует постоянного контроля деятельности “полевого работника”. Для этого компания DDAPP разработала уникальное программное решение для торговых представителей — приложение “Альт”, позволяющее как повысить продажи торговому представителю, так и оптимизировать его рабочий процесс путем использования воронки продаж. В нем собраны все сведения о клиентах, время их работы, объемы прошлых и будущих поставок, суммы задолженностей и возможно умное построение кратчайшего маршрута для передвижения между точками.

Таким образом ТП получает возможность оперировать информацией и данными сразу со своего планшета или смартфона, а руководитель по GPS навигации может отслеживать все передвижения во время рабочего дня. Удобно, правда?

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

  1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
  2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
  3. Заниматься продвижением новой продукции;
  4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
  5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
  6. Поиск новых клиентов;
  7. Заключение сделок и подписание договоров.

Личные качества торгового представителя

Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.

Организация работы торгового представителя

Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!

 

Также читайте статьи по темам:

Дистрибуция в Украине

Автоматизация сбора заявок

Управление каналами дистрибуции

ddapp.biz

Как заработать торговому представителю. Дополнительный заработок для торгового представителя

Эта статья посвящена теме дополнительного заработка. Большинство торговых представителей задавались вопросом как подработать на основной работе. К сожалению представленные схемы заработка не совсем легальны, и если о них узнает ваш супервайзер будет не очень здорово, но все же я поделюсь своими набросками:

1. Работа по совместительству. В интернете полно объявлений о работе торговым представителем по совместительству: то есть вы так же объезжаете свои точки по заявкам, и параллельно торгуете товаром другой фирмы, особого труда это не составит при более или менее свободном графике работы, а вот дополнительную копеечку принесет.

2. Акции и бонусы. На торговую точку выписывается товар по акции, или бонусы. Вот только большая часть этого товара, а может и вся, все зависит от вашей совести, перекочевывает в машину торгового представителя и благополучно распродается с борта. Тут конечно немного прийдется попыхтеть с документами, так как за бонусы и акции нужно привезти накладные или бланки с подписями и печатями. Дам небольшую подсказку: наборные печати стоят 300-400 рублей.

3. Продукция со скидкой. В большинстве оптовых компаний работникам можно выписать товар со скидкой от оптовой цены, если же нельзя - другой вариант выписать на оптовика. Так выписав наиболее ходовые позиции торговый представитель также может с борта раскидать продукцию по торговым точкам, в некоторых случаях даже организовать доставку до магазинов средствами компании, а разницу в деньгах положить в карман.

4. Подставная фирма или ИП. Этот случай наиболее замороченный но все же имеет право на жизнь. Открываем подставную фирму в своей компании выбиваем на нее максимальную скидку, и через нее прогоняем большую часть товара, после чего отправляем в торговые точки с обычными ценами, разницу также в карман. Но дело рисковое, и рано или поздно в вашей компании возникнут вопросы.

5. Левый товар на борту. Вот на этой стадии у торгового представителя зарождается дух предпринимательства. Покупаешь себе на борт малогабаритный ходовой товар, при недостатке оборотных средств можно залезть в кассу компании: так сказать взять деньги в рассрочку (но не нужно этим злоупотреблять). И ездишь по основной работе, попутно развивая свой мини бизнес

6. Экономия на бензине. Не стану подробно расписывать этот пункт, так как вы и сами не глупые)

7. Просрочка. Когда в компании у какой либо продукции выходит срок годности, ее как правило списывают. Но уж поверьте, большинство магазинов будут только рады прикупить просроченные товары за полцены.

8. Оборудование. Если ваша организация помимо поставок продукции предоставляет торговым точкам какое либо оборудование, например холодильники, то с истечением срока эксплуатации их списывают. Причем зачастую в исправном состоянии. Владельцы магазинов с руками и ногами оторвут у торгового представителя такое оборудование за четверть стоимости, от рыночной (к примеру новый холодильник под пиво и соки в среднем стоит 20-25 тыс. руб., от предложения забрать б/у за 5-6 тыс. руб., мало кто откажется)

9. Честно трудиться на основной работе, самый легальный и "правильный" дополнительный заработок, ведь если вы все усилия будете направлять на достижение поставленных целей.

Я ни в коем случае не пропогандирую данные виды заработка кроме п. 6 и 9, я за правду и честность, однако думаю эта тема будет многим интересна, не у всех торговых представителей достойная зарплата.

Если у вас есть какие либо идеи по поводу дополнительного заработка - делитесь ими в комментариях

torgpredstavitel.ru

Торговый представитель - кто это: обязанности и собеседование

Торговый представитель – это одна из разновидностей профессий, основной ее задачей является представление, реклама, продвижение и последующая продажа товара или группы товаров, а также услуг, предоставлением которых занимается конкретная компания.

Данная профессия, ставшая весьма распространенной сегодня, имеет довольно длительную и богатую историю. Первыми лицами, работавшими в этой сфере, являются отечественные купцы, активно занимавшиеся представительством и продажей различных товаров еще в XV-XVII веках.

Купцом в то время мог считаться любой человек, который с различной периодичностью совершал торговые сделки с другими людьми. На сегодняшний день такие функции выполняют многие сотрудники, осуществляющие свою деятельность в сфере коммерции, в том числе менеджеры по продажам, различные представители, консультанты по товарам и другие.

В большинстве современных компаний торговое представительство является хорошим стартом для начала карьеры молодых специалистов. Наиболее успешные работники зачастую получают возможность дальнейшего карьерного развития вплоть до должностей основных специалистов по развитию бизнеса или отдельных его направлений, а также директоров по коммерческим вопросам.

Торговый представитель

Места работы

Сегодня все сферы коммерческого рынка проходят стадию активного развития, поэтому существует множество компаний, осуществляющих деятельность в различных областях.

Фактически все они нуждаются в наличии в своем штате такой должности, как торговый представитель, поэтому у начинающих специалистов имеются богатые возможности для выбора направления, в котором они желали бы работать.

Наиболее востребована данная должность в следующих рыночных сферах:

  1. Рынок пищевой продукции. Должность торгового представителя наиболее востребована в компаниях, которые занимаются реализацией мясной или молочной продукции, поскольку в этой сфере присутствует высокий уровень конкуренции. Другими перспективными направлениями являются торговля табачной и алкогольной продукцией – данные направления всегда считались привлекательными с торговой точки зрения.
  2. Реализация фармакологических препаратов, поскольку в этой сфере деятельности также замечается постепенный рост конкуренции. Это связано с появлением на отечественном рынке большого количества зарубежных предприятий, выпускающих аналоговые медикаменты.
  3. Продажа различной электроники и бытовой техники. Данный товар всегда пользуется спросом вне зависимости от состояния экономики, а конкуренция в данной сфере высока.
  4. Реализация упаковочных материалов, которыми пользуется большинство компаний, работающих в разных отраслях.
  5. Полиграфическая продукция, в том числе книги и календари. Организации, специализирующиеся на таких товарах, сегодня активно развиваются в маркетинговых и коммерческих направлениях.
  6. Аксессуары, запчасти и прочие материалы для автомобильного транспорта, которым сегодня обладает большая часть населения, что делает данный товар весьма актуальным и востребованным.
  7. Весь спектр товаров, которые реализуются на строительном рынке. Эта сфера активно развивается, расширяется и совершенствуется, поскольку среди населения растет интерес к индивидуальному строительству.

Обязанности торгового представителя

Весь спектр должностных обязанностей, которые возлагаются на торгового представителя, зависит от пожеланий и требований конкретного работодателя, но фактически всегда в него входит следующий набор функций:

  1. Оказание консультационных услуг потенциальным клиентам, готовым приобрести предлагаемые организацией-распространителем товары или услуги.
  2. Работа с уже готовой клиентской базой или самостоятельный поиск новых клиентов и формирование собственной базы, чаще всего путем телефонных звонков предполагаемо заинтересованным лицам.
  3. Демонстрация товара и его основных функций, организация презентаций, заключение договоров с клиентами и непосредственно реализация продукции компании.
  4. Создание отчетов (ежедневных, еженедельных, ежемесячных) по проделанной работе и сдача их непосредственному руководителю.

Многие компании, обычно ищущие торговых представителей уже с опытом работы в аналогичной должности, также включают в список обязанностей следующие функции:

  1. Взаимодействие с отделом продаж и личное активное участие в деятельности данного структурного подразделения.
  2. Осуществление рабочих действий с дебиторскими задолженностями.
  3. Консалтинговые услуги и проведение обучения людей, занимающихся коммерческими и торговыми процессами и работающими в штате обратившихся организаций-клиентов.
  4. Анализ рынка, являющегося основной рабочей площадкой работодателя и мониторинг информации по запросу руководителя, которая может принести пользу деятельности предприятия.

Заработная плата

Заработная плата торгового представителя зависит только от условий, которые готова предоставить организация, нанимающая его. Важную роль здесь играют ее финансовые возможности, объемы реализуемого товара, а также непосредственно требования, предъявляемые к нанимаемому работнику.

Однако существуют некоторые схожие моменты, которые актуальны фактически для всех должностей подобного типа:

  1. Деньги, которые получает торговый представитель, рассчитываются путем суммирования ежемесячного оклада, установленного работодателем, и процентной ставкой от дохода, полученного с реализованного товара. Некоторые организации не устанавливают фиксированного оклада, и уровень дохода представителей зависит исключительно от объемов товара, который им удалось успешно продать.
  2. Если брать для примера среднестатистический расчет, то в среднем торговые представители зарабатывают около 40000 рублей за один календарный месяц.
  3. При расчете уровня доходов также необходимо учитывать возможные расходы, связанные с осуществлением рабочей деятельности и непосредственных обязанностей. Большинство работодателей оплачивает расходы на проезд и телефонную связь, но некоторые компанию возлагают эти траты на своих сотрудников.

С учетом того, что некоторые компании лояльно относятся к свободному графику своих сотрудников, а также учитывая все перечисленные специфические факторы, невозможно назвать точный уровень заработной платы торговых представителей.

В зависимости от количества реализованного товара, положения компании и графика он может составлять от 20000 до 100000 рублей.

Требования к соискателям

Требования, которые предъявляются к кандидатам на должность торгового представителя, зависят только от пожеланий конкретного работодателя.

Некоторые организации ищут соискателей без опыта работы и каких-либо навыков и занимаются их обучением с начального этапа, другие предъявляют минимальные требования:

  1. Знание персонального компьютера на уровне пользователя или уверенного пользователя.
  2. Развитые коммуникативные навыки.
  3. Наличие среднего или высшего образования.

В зависимости от предлагаемого уровня заработной платы, специфики и сложности работы, а также других факторов, работодатель может предъявить и дополнительные требования:

  1. Наличие и готовность использовать в процессе работы личное транспортное средство.
  2. Самостоятельное возмещение расходов на телефонную связь и проезд.
  3. Успешный опыт работы в сфере продаж или на аналогичной должности, который обычно составляет не менее года.

Собеседование

Собеседование на должность торгового представителя требует особого подхода, поскольку эта должность предполагает в дальнейшем активную коммуникацию с другими людьми, а также наличие четкой грамотной речи и умения располагать к себе.

В связи с этим рекомендуется учесть следующие нюансы:

  1. С учетом специфики данной работы на собеседование рационально прийти в строгой одежде. Внешний вид соискателя должен быть официальным и привлекательным, но никак не отталкивающим от себя.
  2. При разговоре с работодателем необходимо проявить заинтересованность к вакансии, а также выглядеть уверенно и использовать грамотную и четкую речь. Ораторское искусство – это основное оружие в данной профессии, поэтому на собеседовании нужно продемонстрировать все свои способности.
  3. Самым неудобным моментом является вопрос интервьюера о причинах увольнения со старого места работы. Если опыта в аналогичной сфере не имеется, то следует рассказать о своих способностях и интересу к этой сфере деятельности, но если он все-таки имеется, то в качестве причин ухода с предыдущей работы лучше всего называть отсутствие перспектив в плане карьерного роста и заработной платы. В целом ответ может быть любым, но главное правило – нельзя отзываться в негативном ключе о своем бывшем работодателе.
  4. При вопросах о желаемой заработной плате всегда нужно называть сумму, которая на 20-30% превышает ожидаемую планку. Во-первых, низкая оценка своих возможностей насторожит работодателя, во-вторых, заработная плата зачастую назначается на 15-20% ниже той, которую называет соискатель.

Как стать торговым представителем

В большинстве случаев освоение данной профессии требует только среднего образования, поэтому стать торговым представителем может фактически каждое лицо, обладающее интересом к этому направления и имеющее хотя бы минимальные способности для осуществления коммерческой деятельности.

Наличие высшего образования обычно требуют только отдельные организации, в которых данная должность предполагает расширенный список обязанности, выводящий осуществление трудовой деятельности по этой специальности на совершенно иной уровень.

Подавляющее же большинство предприятий, особенно малого или среднего масштаба, ищут соискателей, в том числе и без какого-либо опыта работы, проводя соответствующее обучение и подготовку уже в ходе самой работы.

Плюсы работы торгового представителя

Многие люди выбирают для себя данную профессию, поскольку она обладает рядом неоспоримых преимуществ, например:

  1. Трудовая деятельность в данном направлении предполагает наличие некоторой свободы. Во-первых, многие организации лояльно относятся к свободному рабочему графику, во-вторых, разъездной характер работы исключает тотальный контроль каждого производимого действия со стороны непосредственного руководителя, а также спасает от ежедневной рутины, предполагая разнообразие.
  2. Отсутствие ограничений по уровню доходов. Почти ни одна компания не облагает лимитом сумму, получаемую от процентной ставки с реализации товаров, поэтому заработок чаще всего ограничивается только желанием самого сотрудника; количеством времени, отводимым на рабочую деятельность; личными возможностями и стремлением.
  3. Жизнь в движении, частые коммуникации и знакомства с новыми людьми позволяют пребывать в позитивном ритме, а также самосовершенствоваться с каждым новым рабочим днем.

Неудобства работы

Так же, как и любой другой род деятельности, обсуждаемая профессия иногда обладает и рядом недостатков. Основными минусами выбранного направления являются:

  1. Особенности восприятия данной сферы деятельности социумом и как следствие, соответствующее отрицательное отношение людей к представителям данной профессии. Вызвано это ложным мифом о том, что работа представителем не требует никаких знаний и осуществлять ее может каждый, поэтому представителей этого направления часто сравнивают с грузчиками или уборщиками по уровню сложности их деятельности. Это известное заблуждения, поскольку такая работа требует зачастую комбинированных навыков психолога, продавца, оратора, водителя, бухгалтера и инкассатора.
  2. Погода иногда готовит неприятные сюрпризы в виде невыносимой жары или лютых морозов, что является негативным фактором с учетом разъездного характера работы.
  3. Каждый человек обладает индивидуальным характером, поэтому иногда встречаются весьма сложные и проблемные клиенты. Необходимо обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, чтобы не испортить собственное настроение на целый день после неудачной коммуникации с неприветливым клиентом.

arenateam.ru

Как стать торговым представителем в своем городе: Что это за работа?

торговый представитель

В последнее время сфера торговли стала стремительно развиваться, поэтому профессия торговый представитель стала одной из наиболее востребованных специальностей на рынке труда. В таких работниках нуждаются все компании, которые продают товары или оказывают услуги. В этой статье мы расскажем, как стать торговым представителем и разберемся во всех особенностях этой профессии.

Обязанности торгового представителя

Итак, торговый представитель что это за работа? Он выступает в роли своеобразного посредника между крупным поставщиком и розничными продавцами. Торгпред занимается продвижением продукции своей компании и работает в ее интересах. Главная цель – это развитие существующей клиентской базы и поиск новых покупателей. Специалист принимает и обрабатывает заявки, а также контролирует сроки поставок. Кроме того, в обязанности торгового представителя входит отслеживание оплаты товара.

Главные качества для успешной работы

Для того чтобы занять такую вакансию, не нужно иметь специальное образование. Достаточно тщательно изучить ассортимент товара. Кроме того, должностные обязанности торгового представителя предполагают его взаимодействие с владельцами розничных торговых точек. Желательно, чтобы работник владел иностранными языками, поскольку в нашей стране работает множество иностранных торговых компаний.

Также для трудоустройства понадобится минимальный опыт работы. Если вы твердо решили, хочу стать торговым представителем, но никогда не работали в этой сфере, поищите компанию, которая предлагает сотрудникам обучение. Общительные, ответственные люди с импозантной внешностью обычно добиваются больших успехов в этом направлении деятельности.

За каждым работником закреплена определенная территория. Чтобы быстро объехать все торговые точки, понадобится умение водить автомобиль. Благодаря этому у специалиста остается больше времени на общение с владельцами торговых точек.

Во время рабочего процесса могут возникать всевозможные нестандартные ситуации. Поэтому перед тем как стать успешным представителем, нужно научиться быстро решать любые проблемы и принимать правильные решения.

Преимущества и недостатки профессии

Мы разобрались, в чем заключается работа торгового представителя.

Давайте определим ее главные достоинства и недостатки:

  • Свобода действий. Специалист не должен сидеть в офисе, поэтому он может самостоятельно корректировать график работы;
  • Хорошая зарплата. Заработок торгпреда во многом зависит от приложенных им усилий. Если выполнен план, вознаграждение будет достаточно высоким;
  • Общение с людьми;
  • Возможность самосовершенствования и продвижения по карьерной лестнице.

Но за всеми этими преимуществами кроются и недостатки. Вам нужно быть водителем, психологом, бухгалтером и продавцом консультантом одновременно, поскольку это единственный способ, как стать хорошим торговым представителем. Трудно сказать, что это легкая профессия. Чтобы ее освоить, нужно потратить немало времени.

Где можно работать?

Как уже говорилось выше, такие специалисты востребованы во всех компаниях. Кроме того, можно самостоятельно открыть представительство в своем городе и предлагать потребителям:
  • Продукты питания;
  • Бытовую технику;
  • Автозапчасти;
  • Строительные материалы;
  • Услуги;
  • Электронику и прочее.

Поиск новых покупателей и партнеров

Чтобы понять, в чем заключается работа торгового представителя, нужно разобраться во всех особенностях этой профессии. Поиск клиентов специалисты осуществляют в процессе личного общения. Они посещают различные торговые точки и предлагают товар. В некоторых случаях образцы продукции могут быть отправлены с курьером или по почте. При этом торгпред должен заинтересовать своего собеседника и описать ему все преимущества сотрудничества. Это могут быть низкие цены или полезность продукта.

Ведение документов

Среди обязанностей торгового представителя самое нелюбимое занятие – манипуляции с документами. Такая работа отнимает немало времени, которое можно было бы потратить на поиск хорошего клиента.

Специалист должен проверить качество продукции, обеспечить ее своевременную доставку и проследить, чтобы клиент оплатил заказ. Чтобы не произошло никаких накладок, эти этапы необходимо оформить документально. Все бумаги – это источник важных сведений, которые необходимы для отслеживания динамики спроса, составления налоговой отчетности, а также выявления недостатков в работе.

Помимо оформления документов, в должностные обязанности торгового представителя входит продвижение продукции и аналитическая работа.

Супервайзер торгпредов

Такие специалисты обычно работают в крупных компаниях, торговых организациях и оптовых гипермаркетах. Они подчиняются коммерческому директору.

В крупных оптовых организациях может работать более сотни представителей этой профессии. Каждый из них закреплен за определенной территорией и имеет собственный план продаж. В обязанности супервайзера торговых представителей входит контроль выполнения работы подчиненных. Они должны наблюдать за работой сотрудников и указывать на их ошибки.

Региональный представитель

Многие люди, которые ищут работу, интересуются, как стать представителем компании в своем городе? Лучший способ начать собственный бизнес – это стать региональным представителем. За счет главной компании вы сможете накопить собственный стартовый капитал и получить бесценный опыт. Кроме того, вы заслужите доверие у партнеров, а это очень важный момент.

Давайте разберемся, региональный представитель кто это?

Такой специалист является коммерческим агентом одной или нескольких компаний. Он продает их продукцию на определенной территории и получает за это комиссионное вознаграждение.

Подготовка торгового представителя Подготовка торгового представителя

Существует несколько вариантов организации работы региональных представителей:

  1. Комиссионные плюс ставка. Найти такое предложение не так уж и просто, поскольку в основном работодатели предлагают только комиссионные. Это идеальный вариант для того чтобы начать деятельность в этой профессии;
  2. Комиссионное вознаграждение. Преимущество такого варианта состоит в том, что сотрудник работает в свободном режиме. Но, несмотря на это, он все равно должен отчитываться перед главным офисом. Основное требование, которое выдвигает работодатель – это выполнение плана продаж на определенной территории. Недостаток такого способа состоит в том, что при отсутствии продаж, человек может проработать впустую. Чтобы снизить риск, можно заключить договора с несколькими фирмами;
  3. Агент с собственным складом. Такое соглашение обычно заключают с сотрудниками, которые имеют хорошую репутацию. В таком случае продажи ведутся от имени продавца, что позволяет существенно снизить сроки поставки. При торговле дорогостоящим оборудованием это не имеет особого значения. Товар со склада можно реализовать оптом и в розницу;
  4. Лучше всего работать региональным представителем в иностранных компаниях, которые предлагают начальное обучение.

Полезные советы новичкам: Чем занимается торговый представитель?

  1. Многие не знают, в чем заключается работа торгового представителя, поэтому считают, что в этой профессии можно без особого труда зарабатывать огромные деньги. Но это не так. В наше время приходиться бороться с конкурентами за каждый сантиметр полки на торговой точке. Любые задержки в развитии приводят к снижению продаж;
  2. Некоторые считают, что торгпреды могут работать столько, сколько им захочется. Достаточно объехать быстро все торговые точки и можно отдыхать. Безответственное отношение к работе не позволяет достичь хороших результатов, поэтому с таким подходом вам вряд ли удастся длительное время удержаться на этой должности;
  3. В обязанности специалиста входит общение с клиентами. Следует знать, что 70% владельцев торговых точек будут оказывать вам в сотрудничестве. Такая негативная коммуникация не должна отражаться на бизнесе. Поэтому даже если вас не хотят слушать, улыбайтесь и постарайтесь продолжить беседу.

Выводы

Если вы молоды и полны энергии, на вашем пути нет никаких преград, чтобы достичь успехов в этой престижной профессии. Средняя зарплата специалиста составляет 40 тыс. рублей. Такие сотрудники требуются в практически в каждую компанию, поэтому спрос на них в ближайшее время будет только повышаться.

Загрузка...

kakbiz.ru