Должностные обязанности торгового представителя. В чем заключается работа торговый представитель


Как стать торговым представителем в своем городе: Что это за работа?

торговый представитель

В последнее время сфера торговли стала стремительно развиваться, поэтому профессия торговый представитель стала одной из наиболее востребованных специальностей на рынке труда. В таких работниках нуждаются все компании, которые продают товары или оказывают услуги. В этой статье мы расскажем, как стать торговым представителем и разберемся во всех особенностях этой профессии.

Обязанности торгового представителя

Итак, торговый представитель что это за работа? Он выступает в роли своеобразного посредника между крупным поставщиком и розничными продавцами. Торгпред занимается продвижением продукции своей компании и работает в ее интересах. Главная цель – это развитие существующей клиентской базы и поиск новых покупателей. Специалист принимает и обрабатывает заявки, а также контролирует сроки поставок. Кроме того, в обязанности торгового представителя входит отслеживание оплаты товара.

Главные качества для успешной работы

Для того чтобы занять такую вакансию, не нужно иметь специальное образование. Достаточно тщательно изучить ассортимент товара. Кроме того, должностные обязанности торгового представителя предполагают его взаимодействие с владельцами розничных торговых точек. Желательно, чтобы работник владел иностранными языками, поскольку в нашей стране работает множество иностранных торговых компаний.

Также для трудоустройства понадобится минимальный опыт работы. Если вы твердо решили, хочу стать торговым представителем, но никогда не работали в этой сфере, поищите компанию, которая предлагает сотрудникам обучение. Общительные, ответственные люди с импозантной внешностью обычно добиваются больших успехов в этом направлении деятельности.

За каждым работником закреплена определенная территория. Чтобы быстро объехать все торговые точки, понадобится умение водить автомобиль. Благодаря этому у специалиста остается больше времени на общение с владельцами торговых точек.

Во время рабочего процесса могут возникать всевозможные нестандартные ситуации. Поэтому перед тем как стать успешным представителем, нужно научиться быстро решать любые проблемы и принимать правильные решения.

Преимущества и недостатки профессии

Мы разобрались, в чем заключается работа торгового представителя.

Давайте определим ее главные достоинства и недостатки:

  • Свобода действий. Специалист не должен сидеть в офисе, поэтому он может самостоятельно корректировать график работы;
  • Хорошая зарплата. Заработок торгпреда во многом зависит от приложенных им усилий. Если выполнен план, вознаграждение будет достаточно высоким;
  • Общение с людьми;
  • Возможность самосовершенствования и продвижения по карьерной лестнице.

Но за всеми этими преимуществами кроются и недостатки. Вам нужно быть водителем, психологом, бухгалтером и продавцом консультантом одновременно, поскольку это единственный способ, как стать хорошим торговым представителем. Трудно сказать, что это легкая профессия. Чтобы ее освоить, нужно потратить немало времени.

Где можно работать?

Как уже говорилось выше, такие специалисты востребованы во всех компаниях. Кроме того, можно самостоятельно открыть представительство в своем городе и предлагать потребителям:
  • Продукты питания;
  • Бытовую технику;
  • Автозапчасти;
  • Строительные материалы;
  • Услуги;
  • Электронику и прочее.

Поиск новых покупателей и партнеров

Чтобы понять, в чем заключается работа торгового представителя, нужно разобраться во всех особенностях этой профессии. Поиск клиентов специалисты осуществляют в процессе личного общения. Они посещают различные торговые точки и предлагают товар. В некоторых случаях образцы продукции могут быть отправлены с курьером или по почте. При этом торгпред должен заинтересовать своего собеседника и описать ему все преимущества сотрудничества. Это могут быть низкие цены или полезность продукта.

Ведение документов

Среди обязанностей торгового представителя самое нелюбимое занятие – манипуляции с документами. Такая работа отнимает немало времени, которое можно было бы потратить на поиск хорошего клиента.

Специалист должен проверить качество продукции, обеспечить ее своевременную доставку и проследить, чтобы клиент оплатил заказ. Чтобы не произошло никаких накладок, эти этапы необходимо оформить документально. Все бумаги – это источник важных сведений, которые необходимы для отслеживания динамики спроса, составления налоговой отчетности, а также выявления недостатков в работе.

Помимо оформления документов, в должностные обязанности торгового представителя входит продвижение продукции и аналитическая работа.

Супервайзер торгпредов

Такие специалисты обычно работают в крупных компаниях, торговых организациях и оптовых гипермаркетах. Они подчиняются коммерческому директору.

В крупных оптовых организациях может работать более сотни представителей этой профессии. Каждый из них закреплен за определенной территорией и имеет собственный план продаж. В обязанности супервайзера торговых представителей входит контроль выполнения работы подчиненных. Они должны наблюдать за работой сотрудников и указывать на их ошибки.

Региональный представитель

Многие люди, которые ищут работу, интересуются, как стать представителем компании в своем городе? Лучший способ начать собственный бизнес – это стать региональным представителем. За счет главной компании вы сможете накопить собственный стартовый капитал и получить бесценный опыт. Кроме того, вы заслужите доверие у партнеров, а это очень важный момент.

Давайте разберемся, региональный представитель кто это?

Такой специалист является коммерческим агентом одной или нескольких компаний. Он продает их продукцию на определенной территории и получает за это комиссионное вознаграждение.

Подготовка торгового представителя Подготовка торгового представителя

Существует несколько вариантов организации работы региональных представителей:

  1. Комиссионные плюс ставка. Найти такое предложение не так уж и просто, поскольку в основном работодатели предлагают только комиссионные. Это идеальный вариант для того чтобы начать деятельность в этой профессии;
  2. Комиссионное вознаграждение. Преимущество такого варианта состоит в том, что сотрудник работает в свободном режиме. Но, несмотря на это, он все равно должен отчитываться перед главным офисом. Основное требование, которое выдвигает работодатель – это выполнение плана продаж на определенной территории. Недостаток такого способа состоит в том, что при отсутствии продаж, человек может проработать впустую. Чтобы снизить риск, можно заключить договора с несколькими фирмами;
  3. Агент с собственным складом. Такое соглашение обычно заключают с сотрудниками, которые имеют хорошую репутацию. В таком случае продажи ведутся от имени продавца, что позволяет существенно снизить сроки поставки. При торговле дорогостоящим оборудованием это не имеет особого значения. Товар со склада можно реализовать оптом и в розницу;
  4. Лучше всего работать региональным представителем в иностранных компаниях, которые предлагают начальное обучение.

Полезные советы новичкам: Чем занимается торговый представитель?

  1. Многие не знают, в чем заключается работа торгового представителя, поэтому считают, что в этой профессии можно без особого труда зарабатывать огромные деньги. Но это не так. В наше время приходиться бороться с конкурентами за каждый сантиметр полки на торговой точке. Любые задержки в развитии приводят к снижению продаж;
  2. Некоторые считают, что торгпреды могут работать столько, сколько им захочется. Достаточно объехать быстро все торговые точки и можно отдыхать. Безответственное отношение к работе не позволяет достичь хороших результатов, поэтому с таким подходом вам вряд ли удастся длительное время удержаться на этой должности;
  3. В обязанности специалиста входит общение с клиентами. Следует знать, что 70% владельцев торговых точек будут оказывать вам в сотрудничестве. Такая негативная коммуникация не должна отражаться на бизнесе. Поэтому даже если вас не хотят слушать, улыбайтесь и постарайтесь продолжить беседу.

Выводы

Если вы молоды и полны энергии, на вашем пути нет никаких преград, чтобы достичь успехов в этой престижной профессии. Средняя зарплата специалиста составляет 40 тыс. рублей. Такие сотрудники требуются в практически в каждую компанию, поэтому спрос на них в ближайшее время будет только повышаться.

Загрузка...

kakbiz.ru

Торговый представитель - кто это: обязанности и собеседование

Торговый представитель – это одна из разновидностей профессий, основной ее задачей является представление, реклама, продвижение и последующая продажа товара или группы товаров, а также услуг, предоставлением которых занимается конкретная компания.

Данная профессия, ставшая весьма распространенной сегодня, имеет довольно длительную и богатую историю. Первыми лицами, работавшими в этой сфере, являются отечественные купцы, активно занимавшиеся представительством и продажей различных товаров еще в XV-XVII веках.

Купцом в то время мог считаться любой человек, который с различной периодичностью совершал торговые сделки с другими людьми. На сегодняшний день такие функции выполняют многие сотрудники, осуществляющие свою деятельность в сфере коммерции, в том числе менеджеры по продажам, различные представители, консультанты по товарам и другие.

В большинстве современных компаний торговое представительство является хорошим стартом для начала карьеры молодых специалистов. Наиболее успешные работники зачастую получают возможность дальнейшего карьерного развития вплоть до должностей основных специалистов по развитию бизнеса или отдельных его направлений, а также директоров по коммерческим вопросам.

Торговый представитель

Места работы

Сегодня все сферы коммерческого рынка проходят стадию активного развития, поэтому существует множество компаний, осуществляющих деятельность в различных областях.

Фактически все они нуждаются в наличии в своем штате такой должности, как торговый представитель, поэтому у начинающих специалистов имеются богатые возможности для выбора направления, в котором они желали бы работать.

Наиболее востребована данная должность в следующих рыночных сферах:

  1. Рынок пищевой продукции. Должность торгового представителя наиболее востребована в компаниях, которые занимаются реализацией мясной или молочной продукции, поскольку в этой сфере присутствует высокий уровень конкуренции. Другими перспективными направлениями являются торговля табачной и алкогольной продукцией – данные направления всегда считались привлекательными с торговой точки зрения.
  2. Реализация фармакологических препаратов, поскольку в этой сфере деятельности также замечается постепенный рост конкуренции. Это связано с появлением на отечественном рынке большого количества зарубежных предприятий, выпускающих аналоговые медикаменты.
  3. Продажа различной электроники и бытовой техники. Данный товар всегда пользуется спросом вне зависимости от состояния экономики, а конкуренция в данной сфере высока.
  4. Реализация упаковочных материалов, которыми пользуется большинство компаний, работающих в разных отраслях.
  5. Полиграфическая продукция, в том числе книги и календари. Организации, специализирующиеся на таких товарах, сегодня активно развиваются в маркетинговых и коммерческих направлениях.
  6. Аксессуары, запчасти и прочие материалы для автомобильного транспорта, которым сегодня обладает большая часть населения, что делает данный товар весьма актуальным и востребованным.
  7. Весь спектр товаров, которые реализуются на строительном рынке. Эта сфера активно развивается, расширяется и совершенствуется, поскольку среди населения растет интерес к индивидуальному строительству.

Обязанности торгового представителя

Весь спектр должностных обязанностей, которые возлагаются на торгового представителя, зависит от пожеланий и требований конкретного работодателя, но фактически всегда в него входит следующий набор функций:

  1. Оказание консультационных услуг потенциальным клиентам, готовым приобрести предлагаемые организацией-распространителем товары или услуги.
  2. Работа с уже готовой клиентской базой или самостоятельный поиск новых клиентов и формирование собственной базы, чаще всего путем телефонных звонков предполагаемо заинтересованным лицам.
  3. Демонстрация товара и его основных функций, организация презентаций, заключение договоров с клиентами и непосредственно реализация продукции компании.
  4. Создание отчетов (ежедневных, еженедельных, ежемесячных) по проделанной работе и сдача их непосредственному руководителю.

Многие компании, обычно ищущие торговых представителей уже с опытом работы в аналогичной должности, также включают в список обязанностей следующие функции:

  1. Взаимодействие с отделом продаж и личное активное участие в деятельности данного структурного подразделения.
  2. Осуществление рабочих действий с дебиторскими задолженностями.
  3. Консалтинговые услуги и проведение обучения людей, занимающихся коммерческими и торговыми процессами и работающими в штате обратившихся организаций-клиентов.
  4. Анализ рынка, являющегося основной рабочей площадкой работодателя и мониторинг информации по запросу руководителя, которая может принести пользу деятельности предприятия.

Заработная плата

Заработная плата торгового представителя зависит только от условий, которые готова предоставить организация, нанимающая его. Важную роль здесь играют ее финансовые возможности, объемы реализуемого товара, а также непосредственно требования, предъявляемые к нанимаемому работнику.

Однако существуют некоторые схожие моменты, которые актуальны фактически для всех должностей подобного типа:

  1. Деньги, которые получает торговый представитель, рассчитываются путем суммирования ежемесячного оклада, установленного работодателем, и процентной ставкой от дохода, полученного с реализованного товара. Некоторые организации не устанавливают фиксированного оклада, и уровень дохода представителей зависит исключительно от объемов товара, который им удалось успешно продать.
  2. Если брать для примера среднестатистический расчет, то в среднем торговые представители зарабатывают около 40000 рублей за один календарный месяц.
  3. При расчете уровня доходов также необходимо учитывать возможные расходы, связанные с осуществлением рабочей деятельности и непосредственных обязанностей. Большинство работодателей оплачивает расходы на проезд и телефонную связь, но некоторые компанию возлагают эти траты на своих сотрудников.

С учетом того, что некоторые компании лояльно относятся к свободному графику своих сотрудников, а также учитывая все перечисленные специфические факторы, невозможно назвать точный уровень заработной платы торговых представителей.

В зависимости от количества реализованного товара, положения компании и графика он может составлять от 20000 до 100000 рублей.

Требования к соискателям

Требования, которые предъявляются к кандидатам на должность торгового представителя, зависят только от пожеланий конкретного работодателя.

Некоторые организации ищут соискателей без опыта работы и каких-либо навыков и занимаются их обучением с начального этапа, другие предъявляют минимальные требования:

  1. Знание персонального компьютера на уровне пользователя или уверенного пользователя.
  2. Развитые коммуникативные навыки.
  3. Наличие среднего или высшего образования.

В зависимости от предлагаемого уровня заработной платы, специфики и сложности работы, а также других факторов, работодатель может предъявить и дополнительные требования:

  1. Наличие и готовность использовать в процессе работы личное транспортное средство.
  2. Самостоятельное возмещение расходов на телефонную связь и проезд.
  3. Успешный опыт работы в сфере продаж или на аналогичной должности, который обычно составляет не менее года.

Собеседование

Собеседование на должность торгового представителя требует особого подхода, поскольку эта должность предполагает в дальнейшем активную коммуникацию с другими людьми, а также наличие четкой грамотной речи и умения располагать к себе.

В связи с этим рекомендуется учесть следующие нюансы:

  1. С учетом специфики данной работы на собеседование рационально прийти в строгой одежде. Внешний вид соискателя должен быть официальным и привлекательным, но никак не отталкивающим от себя.
  2. При разговоре с работодателем необходимо проявить заинтересованность к вакансии, а также выглядеть уверенно и использовать грамотную и четкую речь. Ораторское искусство – это основное оружие в данной профессии, поэтому на собеседовании нужно продемонстрировать все свои способности.
  3. Самым неудобным моментом является вопрос интервьюера о причинах увольнения со старого места работы. Если опыта в аналогичной сфере не имеется, то следует рассказать о своих способностях и интересу к этой сфере деятельности, но если он все-таки имеется, то в качестве причин ухода с предыдущей работы лучше всего называть отсутствие перспектив в плане карьерного роста и заработной платы. В целом ответ может быть любым, но главное правило – нельзя отзываться в негативном ключе о своем бывшем работодателе.
  4. При вопросах о желаемой заработной плате всегда нужно называть сумму, которая на 20-30% превышает ожидаемую планку. Во-первых, низкая оценка своих возможностей насторожит работодателя, во-вторых, заработная плата зачастую назначается на 15-20% ниже той, которую называет соискатель.

Как стать торговым представителем

В большинстве случаев освоение данной профессии требует только среднего образования, поэтому стать торговым представителем может фактически каждое лицо, обладающее интересом к этому направления и имеющее хотя бы минимальные способности для осуществления коммерческой деятельности.

Наличие высшего образования обычно требуют только отдельные организации, в которых данная должность предполагает расширенный список обязанности, выводящий осуществление трудовой деятельности по этой специальности на совершенно иной уровень.

Подавляющее же большинство предприятий, особенно малого или среднего масштаба, ищут соискателей, в том числе и без какого-либо опыта работы, проводя соответствующее обучение и подготовку уже в ходе самой работы.

Плюсы работы торгового представителя

Многие люди выбирают для себя данную профессию, поскольку она обладает рядом неоспоримых преимуществ, например:

  1. Трудовая деятельность в данном направлении предполагает наличие некоторой свободы. Во-первых, многие организации лояльно относятся к свободному рабочему графику, во-вторых, разъездной характер работы исключает тотальный контроль каждого производимого действия со стороны непосредственного руководителя, а также спасает от ежедневной рутины, предполагая разнообразие.
  2. Отсутствие ограничений по уровню доходов. Почти ни одна компания не облагает лимитом сумму, получаемую от процентной ставки с реализации товаров, поэтому заработок чаще всего ограничивается только желанием самого сотрудника; количеством времени, отводимым на рабочую деятельность; личными возможностями и стремлением.
  3. Жизнь в движении, частые коммуникации и знакомства с новыми людьми позволяют пребывать в позитивном ритме, а также самосовершенствоваться с каждым новым рабочим днем.

Неудобства работы

Так же, как и любой другой род деятельности, обсуждаемая профессия иногда обладает и рядом недостатков. Основными минусами выбранного направления являются:

  1. Особенности восприятия данной сферы деятельности социумом и как следствие, соответствующее отрицательное отношение людей к представителям данной профессии. Вызвано это ложным мифом о том, что работа представителем не требует никаких знаний и осуществлять ее может каждый, поэтому представителей этого направления часто сравнивают с грузчиками или уборщиками по уровню сложности их деятельности. Это известное заблуждения, поскольку такая работа требует зачастую комбинированных навыков психолога, продавца, оратора, водителя, бухгалтера и инкассатора.
  2. Погода иногда готовит неприятные сюрпризы в виде невыносимой жары или лютых морозов, что является негативным фактором с учетом разъездного характера работы.
  3. Каждый человек обладает индивидуальным характером, поэтому иногда встречаются весьма сложные и проблемные клиенты. Необходимо обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, чтобы не испортить собственное настроение на целый день после неудачной коммуникации с неприветливым клиентом.

arenateam.ru

Должностные обязанности и инструкция торгового представителя

Профессия «торговый представитель» стала популярной в нашей стране относительно недавно, ее появление связано, в первую очередь, с переходом к рыночной экономике.

Должностные обязанности торгового представителя

Но зачастую люди, откликающиеся на данные вакансии, совершенно не представляют, какие требования выдвигает работодатель к соискателям и чем на самом деле им придется заниматься.

Содержание статьи

Места работы

Места работыДанные вакансии обычно имеются в любой фирме, осуществляющей деятельность в сфере продажи товаров и оказания услуг. Вот лишь некоторые отрасли, где востребованы работники данной профессии:

  • реализация продуктов питания;
  • автомобильный рынок запчастей и аксессуаров;
  • строительные товары;
  • продажа медикаментов.

Любой произведенный товар, лежащий на складе – потенциальный убыток. Торговый представитель помогает превратить расходы в прибыль, реализуя продукцию фирм. Но особенности его работы зависят, в первую очередь, от компании, предлагающей вакансию.

Дистрибьюторская компания – это фирма, занимающаяся скупкой крупных партий товаров у непосредственных производителей и реализующая их посредством собственной сети торговых представителей.

К основным плюсам подобных компаний относят:

  • минимальные требования к соискателям;
  • размер заработной платы чаще всего зависит от способностей самого работника;
  • возможность выбора среди множества фирм, предлагающих вакансию;
  • получение опыта работы в «полевых» условиях.

Но отрицательных моментов все-таки больше. Именно из-за негативных сторон в дистрибьюторских конторах часто наблюдается текучка кадров: непосильные условия труда и невозможность заработать большое количество денег заставляют торговых представителей идти искать более «хлебные» места.  К минусам относят:

  • требование осуществлять работу на личном авто;
  • большое количество наименований в прайс-листе;
  • резкое изменение планов продаж по инициативе работодателя;
  • возможность уменьшения мотивационной части, составляющей большую часть от заработной платы;
  • изменение рабочей территории.

Устраиваться в дистрибьюторскую компанию стоит, если она имеет репутацию серьезной фирмы и действует по схеме управления, присущей производственным предприятиям.

Работать на производителя намного проще, особенно если его бренд считается известным. Маркетинговая политика компании способствует увеличению продаж торгового агента, что положительным образом сказывается на размере его доходов.

К прочим плюсам следует отнести:

  • предоставление транспортного средства для работы и его обслуживание за счет компании;
  • страхование жизни и здоровья;
  • стабильная заработная плата;
  • предоставление мобильной связи, расходы на которую берет на себя работодатель;
  • возможность обучения и карьерного роста;
  • большие объемы заказов.

Но свобода действий в данной работе ограничивается корпоративными правилами. Дресс-код и рабочее время подлежат строгому контролю со стороны фирмы, а невыполнение требований работодателя приводит к увольнению.

История профессии

История профессииТорговыми представителями в древности были купцы, отправляющиеся вместе с караванами в отдаленные места, где их товар будет востребован, или заключающие сделки о продаже на местах. Часто именно они становились единственным вариантом получить товар, который в данной местности априори не мог быть произведен.

В то время данная профессия была связана с определенными рисками, которые в современности практически исключены. Разграбление караванов, порча продукции из-за ненадлежащих условий перевозки вполне могли разорить торговца.

Но преуспевающие «бизнесмены» накапливали поистине сказочные богатства и могли даже стать представителями дворянского рода при выполнении некоторых условий.

Обязанности торгового представителя

Те, кто думает, что данная профессия является практически полностью идентичной продавцу в магазине, глубоко ошибаются. Торговый агент должен обладать разнообразными умениями, ведь его задача – не просто реализовать товар, а заключить длительное соглашение, которое будет приносить прибыль как самому работнику, так и его нанимателю.

В первую очередь представителю профессии придется заниматься продвижением товаров в среде покупателей, причем, если он работает на дистрибьютора, придется предлагать клиентам различные бренды.

Поэтому, выбрав работу в данной сфере, нужно быть готовым постоянно развиваться и выполнять широкий круг обязанностей:

  • изучать постоянно меняющийся прайс-лист и досконально знать информацию о любом товаре, имеющемся в перечне;
  • выстраивать рекламную компанию предлагаемых продуктов с учетом особенностей требований конкретного покупателя;
  • отлаживать собственную сети постоянных клиентов и постоянно дополнять ее новыми точками сбыта;
  • следить за предложениями других поставщиков, анализировать рынок цен и методы потенциальных конкурентов;
  • проводить презентации товара;
  • вести отчетность и следить за документооборотом.

При всем этом следует учесть, что работа не является офисной и нужно быть готовым к постоянным перемещениям и общению с незнакомыми людьми.

Подробнее о данной профессии можно узнать из видеоролика.

Должностная инструкция и резюме

Начинается работа торгового представителя еще до утверждения на должность. Соискателю предстоит сначала составить резюме, которое покажет сильные стороны претендента на место. На что смотрят работодатели при изучении данной бумаги в первую очередь?

Главное — грамотно и четко изложить все положительные характеристики, которые убедят работодателя, что соискатель сможет принести компании пользу в виде возрастания прибыли и увеличения числа клиентов. Это могут быть как профессиональные навыки, включая опыт работы на аналогичной должности, так и личностные качества.

Особо ценят торговых представителей, указывающих следующие умения:

  • коммуникабельность;
  • обработка информации в больших объемах за короткий срок;
  • навыки работы с документацией;
  • способности к ведению переговоров;
  • стрессоустойчивость;
  • работоспособность;
  • быстрая обучаемость.

В числе профессиональных навыков на первом месте будет находиться умение управлять автомобилем (также наличие личного транспортного средства) и опыт работы в аналогичной должности.

Резюме торгового представителяЕсли соискатель сумел правильно преподнести себя, он будет принят на работу. Некоторые фирмы предусматривают прохождение испытательного срока перед официальным трудоустройством.

Здесь следует быть особо внимательными: нередко нечестные работодатели после месяца работы отказывают в зачислении в штат и могут не оплатить отработанные часы.

Первое, что потребуют от новоиспеченного торгового представителя – ознакомиться с должностной инструкцией. Данный документ фирмы включает в себя множество нюансов, но в общем виде представляет собой список обязанностей работника. Она состоит из следующих частей:

  1. Общие положения. Здесь находится описание самой должности, структура фирмы и место работника в ней.
  2. Обязанности торгового представителя. В данном разделе четко прописываются действия, которые требуются производить торговому представителю. Чаще всего здесь можно встретить следующие пункты: работа с клиентами, привлечение новых покупателей и поддержка связи со старыми, демонстрация ассортимента товаров, консультация по всем вопросам, связанным с качеством продукции, ее преимуществами и недостатками, изучение обстановки на рынке и внедрение новых методик реализации, контроль за исполнением обязательств со стороны клиентов, отслеживание долгов покупателей, ведение отчетности.
  3. Права сотрудника. Помимо предусмотренных законом, в данном пункте часто отмечаются дополнительные права, такие как предоставление возможности повышения профессиональных навыков и внесение предложений по улучшению работы.
  4. Наступление ответственности. В данном разделе рассмотрены общие положения, определенные законодательством РФ, и нюансы работы в конкретной фирме.

Особое внимание стоит уделить обязанностям – их невыполнение повлечет неизбежное увольнение.

Документы для скачивания (бесплатно)

Как стать торговым представителем

Претенденты на данную должность должны обладать некоторыми качествами, позволяющими выполнять предписанные им обязанности. Это, в первую очередь, энергичность, умение контактировать с незнакомыми людьми и готовность к постоянным разъездам.

Обладающий данными качествами человек может считать, что полпути к принятию на работу торговым представителем он уже прошел. Осталось только указать все навыки в резюме.

Устроиться на данную должность можно и без высшего образования, столь востребованного в других областях. Обычно работодателей устраивает и среднее, главное, чтобы человек обладал должными личностными характеристиками и был готов трудиться во имя компании.

Заработная плата

Зарплата представителей данной профессии состоит из двух частей: оклада и процента от продаж. Первый обычно в районе 10000 рублей.

Зато премиальные границ практически не имеют – это может быть и 5000, и 100000 рублей. Все целиком зависит от работника. В среднем торговые представители получают 35000-40000 рублей.

Права и ответственность

Как и любой работник, вступающий в должность, торговый агент наделяется специфическими правами, напрямую связанными с его работой. Они отражены в соответствующем пункте должностной инструкции. Сотрудник имеет право:

  • распоряжаться вверенными материалами и финансами;
  • ставить подписи на документах и визировать бумаги, напрямую относящиеся к его компетенции;
  • получать сведения и запрашивать информацию и документацию, которые необходимы для выполнения вверенных ему обязанностей;
  • ознакомиться с должностной инструкцией;
  • требовать от руководящего состава проведения мероприятий по обеспечению организации его трудовой деятельности.

Сотрудник, занимающий данную должность, несет ответственность за любые совершенные действия, имеющие признаки правонарушений. За нарушение закона он может быть привлечен к уголовной, административной и иным видам ответственности.

Права и ответственность

За ненадлежащее исполнение обязанностей также придется отвечать, но уже перед начальством, которое и определит меру наказания, предусмотренную трудовым законодательством.

Региональный представитель и отдел продаж: особенности работы

Развитие отдела продаж напрямую зависит именно от качества работы торговых агентов. Call-центры также принимают участие в реализации товара, но личный контакт определенно предпочтительнее.

У торговых представителей имеются собственные стимулы: их мотивационные планы, зачастую, более значимы, чем у представителей смежной должности — телефонных операторов.

В отделе продаж фирмы зачастую имеется должность регионального представителя. Чем она отличается от рядовых работников данной профессии? В первую очередь, сферой охвата. В его ведении обычно находятся большая территория, ему доверяют работу с ключевыми клиентами, магазинными сетями и оптовыми закупщиками.

Ответственности при данной работе куда больше: потеря постоянного клиента, закупающего товар крупными партиями, влечет за собой серьезные последствия, вплоть до банкротства предприятия.

Зачастую региональный менеджер контролирует работу рядовых торговых агентов, занимается их поиском и обучением. Но основная его миссия – это развитие фирмы в регионах и популяризация бренда.

Торговый представитель – не самая легкая работа. Новичкам в данной сфере придется много учиться. Но не слишком строгие требования к соискателям и возможность получения хорошей заработной платы привлекают в данную профессию все больше людей.

Стандарты визита торгового представителя представлены ниже.

znaybiz.ru

TORG-PRED.info — моя помощь торгпредам.работа торгового представителя – общее описание

Работа торгпреда требует постоянной работы мозга:

  • утром подготовка, сборы,
  • в офисе выяснить остатки и изменения в ценах, проверить дебиторку, уточнить цели на день, скорректировать планы,
  • перед точкой – цели на визит, имена ключевых лиц, имеющиеся проблемы (дебиторка, выкладка, ассортимент свой и конкурентов, цены)
  • в точке грамотный осмотр и корректировка плана презентации (очень быстрая),
  • во время разговора с ключевым лицом – понять его истинные желания («выяснение потребности» это называется) и представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности,
  • чёткое завершение сделки – обсуждение сроков оплаты, подписание договора, составление заявки.
  • вечером в офисе всё сделанное днём до ума довести (новые договора на подпись отдать, заявки оформить на склад, ДС сдать, дебиторку проверить, новости выяснить по ценам и ассортименту…)
  • с вечера чёткий план на следующий день, маршрут и цели, и по кругу…

Торгпред немыслящий – разновидность имеющаяся, но очень быстро вылетающая с этой работы, идущие в торговлю за баснословными зарплатами и по легенде о том, что торгпреды нифига не делают по жизни.

Уважаемые, пахать надо немеряно, головой работать постоянно, учиться и учиться всему-всему!!! Психология, теория продаж, основы экономики, методика активного слушания, методы преодоления возражений…

И это только теория, а её ещё на практике надо отработать, плюс улыбаться научиться так, чтобы ваше появление в точке воспринималось с радостью, плюс научиться ставить себя на место другого человека – своего собеседника – чтобы понять, чего же он на самом деле хочет. Торгпред тут сродни актёру, вживающемуся в образ, только цели другие, и продолжение тоже – понял, чего хочет собеседник – вернись в свои мысли и согласуй свои цели с его хотелками – только ВЗАИМОвыгодное сотрудничество ведёт к хорошим, качественным, долгосрочным продажам и отношениям (я вот периодически обращаюсь к своим первым клиентам, ещё по торгпредству в MARSе, они меня понят и с удовольствием общаются, да и мои новые товары продают тоже, а прошло уже 5 лет, как я из марса ушёл).

А немыслящие и нежелающие учиться снова вернутся к станку, или грузчиком будут на вашем складе горбатиться. Если научатся правильно товар размещать, согласно планограммы. И за сроками следить, и грузить аккуратно, и…

Торгпред нечасто товар сам таскает, хотя и это в работе случается, и торговое оборудование расставляет иногда. Зато в полях так наездится и набегается по точкам, что к ночи ноги еле волочит. И язык с дивана свисает.

А за всё это – хорошая зарплата и перспектива карьерного роста (я за 4 года до директора дошёл). А уж опыта общения с людьми и умения управлять взаимоотношениями – выше крыши.

Это и умение приводить свои и чужие цели к компромиссу, и возможность применить технологии подавления конфликтов, и создать у собеседника такую потребность, которая в ваших интересах. Мой первый руководитель в торговле рассказывал, как тёща его на дачу погнала картошку окучивать. Он её по дороге так обработал, что она ему пива купила и сама всё протяпала, пока он в тенёчке это пиво пил. Технология!!! Но об этом подробно в следующих статьях.

Итак, в чём же состоит работа торгпреда?

Сбыть товар фирмы и обеспечить возврат ДС. Это цель.

Задачи, которые нужно выполнить, чтобы достичь этой цели:

  • установить контакт с ключевыми лицами т\т.
  • выявить их потребности.
  • презентовать свое предложение (это не только товар, это сроки доставки, отсрочки платежа, обеспечение торговым оборудованием, скидки и бонусы…), как удовлетворяющее потребности клиента лучше конкурентного предложения.
  • обеспечить возврат денежных средств.

СамомУ начинающему торгпреду полноценное предложение вряд ли удастся составить – не стесняйтесь, просите вашего руководителя подробно расписать все плюсы и минусы вашей фирмы и фирм-конкурентов (желательно ещё на собеседовании). И снова думайте. Не надо тупо вываливать на клиента всё. Вы до презентации должны выявить его потребности (никто из начинающих не умеет этого делать, и почти никто из опытных и умеющих не делает – сразу начинают про то, какой у них товар замечательныйJ). И если клиент вам говорит, что ему очень важна доставка в тот же день (опта касается, в основном), то нефиг ему про скидки рассказывать – отписывайте по обычной цене и везите хоть сами, лишь бы быстро – хватится – переделаете накладную, нет – просите бонус у РОПа. Зато клиент станет вашим навсегда! Вы удовлетворили ЕГО потребность.

Возврат ДС.

Непросто выявить в человеке желание кинуть вас. Ещё труднее предсказать, перейдёт ли платежеспособная точка  в чёрный список. Ориентироваться в рынке надо постоянно. В Красноярске количество розничных не сетевых т\т с 2004 по 2009 год сократилось с примерно 1200-1400 до 1000-1100, в основном за счёт развития сетей (каждый супермаркет убивает все т\т на 200 метров вокруг, и на 500 метров заставляет менять ассортимент, убирать всё дорогое, оставлять только дешёвую ходовку). За это же время количество «беспроблемных» т\т снизилось с 1000 до 200. Остальные 800-1000 т\т в серых и чёрных списках всех РОПов города. А планы то вам делать надо. Вот и отгружаете товар понемногу, и бегаете потом за хозяйками павильонов, которые за эти годы из бизнес-вумен превратились в белок, несущихся в бесконечном колесе долгов.

Что тут посоветовать? Старайтесь общаться с другими торгпредами на своей территории, обменивайтесь информацией о свежих задержках оплаты и о хронических неплательщиках, ловите отголоски слухов, следите за ассортиментом – пробелы на витринах или заполнение витрин одним scu, перебои с колбасой и алкоголем (им платят до талого, часто за ваш счёт) – верный признак проблем точки. Снижайте дебиторку, всячески затягивайте и занижайте новые поставки (лучше чаще и меньше), посоветуйтесь со своим шефом, попытайтесь поговорить с продавцами в точке по душам.

Кстати, общение с чужими торгпредами в будущем будет работать на вас – рынок труда не ограничивается вашей компанией, а о хорошей вакансии в хорошем месте сначала сообщают хорошим знакомым. Дружите с нормальными людьми – вместе легче.

Уходя из т\т всегда говорите: «Удачной торговли!»

Успеха!

23.07.2009  Метки: начало работы  Рубрики: Карьера, начало работы, Торгпред. Общие вопросы.

  • « Назад
  • Вперед »

torg-pred.info

В чем заключается работа торгового представителя

Суббота, Декабрь 8, 2012, 3:15 Автор: admin | Образование и карьера

Торговый представитель на протяжении нескольких последних лет находится в числе самых востребованных профессий в России. Кадровые специалисты полагают, что это в первую очередь обусловлено тем, что подобные сотрудники требуются практически любой фирме, которая предлагает какие-либо услуги или товары населению, и в скором времени повышенный спрос на такие предложения не только останется, но вероятно даже повысится. По сути, торговый представитель – это посредник между торговыми точками и компанией-поставщиком, или между розничной сетью и предприятиями оптовой торговли. Работа такого посредника состоит в продвижении товаров фирмы на определенной территории, налаживании контактов с имеющейся базой клиентов и поиске новых потребителей, обработке и приеме заказов, контроле сумм оплаты и сроков.

Эксперты различают несколько методов ведения продаж. Во-первых, это «дистрибьюторские» заказы, когда фирма не занимается самой отгрузкой продукции, а лишь за определённую плату собирает заявки, которые передает непосредственно дистрибьютору. Второй метод выглядит следующим образом: фирма собирает заказы, однако доставка происходит не моментально, в это время торговый представитель занимается заполнением бланк заказа, по которому клиент самостоятельно может по нему со склада получить товар. Третий способ (Van Selling – продажа с колес) применяется, когда товар небольшого объема, однако дорогостоящий, и то количество, которое посредник может продать в день, помещается в его автомобиле. Здесь работа торговым представителем более ответственная, поскольку ему необходимо выполнить в таком случае еще и работу экспедитора — отгрузить товар и заполнить счета.

Одно из ключевых условий, которым обладает торговый представитель, – наличие прав и навыки вождение автомобиля. За таким сотрудником закреплена некоторая территория, и он заинтересован объехать ее как можно быстрее, меньше стоять в пробках, чтобы было достаточно времени на общение с клиентом. Встречи каждый день с незнакомыми людьми, различные ситуации от него требуют психологической подготовки к быстрому принятию решений.Так как в подавляющем большинстве случаев такие специалисты имеют определенные проценты от продаж, к преимуществам профессии можно отнести прекрасные возможности для повышения собственного дохода. В дополнение к зарплатной ставке можно заработать еще порядка 30–80% от ее суммы. Другим плюсом служат вероятные перспективы карьерного роста.

www.capitalpost.ru

В чём заключается работа торгового представителя?

Ответ

В чём заключается работа торгового представителя?

Сразу признаюсь - сам не работал, но общаться приходилось...

Начну с того, что работа любого торгового представителя заключается в продвижении на рынок продукции какого-то производителя или товаров, реализуемых, фирмой, которую он, собственно и представляет. Вся разница - в объемах этой самой продвигаемой продукции.

Бывают торговые представители очень солидных фирм в регионе, в городе, в стране и даже в части света, например, торговый представитель в Европе. Получает такой работник огромные деньги, соответственно и объявлений о вакансии такого руководителя Вы в интернете не найдете - на такие должности назначают проверенных и зарекомендовавших себя людей, имеющих широкие и высокие связи в регионе пребывания, способных ворочать огромными деньгами и объемами товара и, как правило, лично известных руководству фирмы. Реже - по конкурсу, но тоже из своих, проверенных и заслуженных.

Вакансии "торговых представителей", размещенные в интернете совсем другого типа. К Вам, наверное, приставали на улице или в торговом центре юркие и исключительно болтливые "мальчики", предлагающие прямо вот сейчас, немедленно, продать Вам совершенно, как правило, не нужный Вам товар по уникально низкой (по их словам) цене? Отмахивались от них, как от назойливых мух? Вот это и есть те самые "торговые представители" или "менеджеры по продажам". Ну не пойдет же никто работать, если назвать должность "уличный продавец". Зарплаты у таких "представителей" часто вообще нет - им обещают (и иногда платят) процент с продаж. Короче, ерунда полная.

Есть и промежуточный уровень, более близкий ко второму типу, чем к первому. Вы, наверное, иногда обращали внимание на молодых и опрятных (как правило) людей, которые в небольших магазинах предлагают местным менеджерам какие-то товары? Вот это они и есть. Как правило, у них есть небольшая зарплата плюс процент от размещенных заказов. Работа, конечно, тоже собачья, но все-таки...

Так что, если Вас подобная вакансия заинтересует, позвоните им и узнайте, чем Вам у них придется заниматься, а уж потом решайте. Удачи!

www.moscow-faq.ru