10. Деловая встреча. Подготовка и тактика проведения деловой беседы. Тактика проведения деловых переговоров


Тактики переговоров. 20 основных тактических приемов переговоров

Представляем вашему вниманию 20 основных тактик переговоров, основных приемов, которые сегодня используются на переговорах самого разного уровня. Эти тактики переговоров стоит знать хотя бы для того, чтобы отслеживать, какие именно приемы использует сейчас в переговорах ваш оппонент и вовремя противодействовать этому.

Все ли эти тактики переговоров нужно использовать в своей переговорной практике? Решать вам! Часто успех зависит не от количества используемых тактик переговоров, а от качества и красоты их исполнения! Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы переговоров позволяют добиться желаемой победы.

  1. Под пистолетом
  2. Позиционная атака
  3. Плохой парень — хороший парень
  4. Ложка меда в бочку дегтя
  5. Крайность
  6. Уступишь в цене — заработаешь морально
  7. Салями
  8. А что скажут люди?
  9. Что вы можете?
  10. Привлечение негативного момента
  11. От простого — к сложному
  12. Мягко стелет…
  13. Зеркальная игра
  14. Датский аукцион
  15. Завуалированная угроза
  16. Больше четкости!
  17. Вдовы и сирот
  18. Черный день или войдите в наше положение
  19. Положительный прогноз
  20. «Сделать по-знакомству»

1. Тактика переговоров «Под пистолетом»

Основное условие для применения этой тактики — значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям».

Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ.

Эта тактика переговоров нередко используется монополиями в отношении небольших компаний.

Для нее обычно выбирается коммуникативный стиль ультимативного типа, когда другую сторону, письменно — если речь идет о пакете требований или устно, уведомляют о своей позиции.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки.

Самое важное в таком случае, не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь.

Поэтому главным результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего.

2. Тактика переговоров «Позиционная атака»

Эта тактика предполагает наличие сил, которые не меньше, чем у противника, и времени для ее применения.

Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер:

«Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но меня уполномочили попробовать переговорить с вами еще раз для достижения согласия. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно внимательно. Если же вы останетесь неблагоразумным, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен…»

Это основное содержание переговоров необходимо выражать компактно стараясь подметить реакцию другой стороны.

Такие переговоры лучше организовывать в форме встречи представителей и так, чтобы она проходила на своей территории.

Это переговоры равных сторон, но между встречами следует вести активный поиск всего, что может усилить собственную позицию или ослабить позицию контрагента.

Такие переговоры похожи на тот своеобразный момент армрест-линга, когда противники больше присматриваются друг к другу и выясняют кто на что способен, чтобы уловив момент, нажать как следует.

3. Тактика переговоров «Плохой парень — хороший парень»

Будь на моем месте другой, он давно бы уже действовал по-другому.

Если позволяет время, то на следующей переговорной сессии появляется «другой» представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено. Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело.

«Хороший парень» и «плохой парень» — классическая пара многих переговоров и традиционный пример руководств по организационной практике.

Психологически, человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую психологическую реакцию. В результате избыточная доверчивость, желание приоткрыть карты, стремление сделать уступку.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Конечно, следует избегать переговоров, в которых необходимо противостоять двум контрагентам и стараться, по возможности, иметь по крайне мере равенство в количестве участников с каждой стороны.

4. Тактика переговоров «Ложка меда в бочку дегтя»

Эта тактика «играет» на нервах другой стороны и строится на том, что первое предложение или даже первая переговорная сессия преднамеренно построена на чудовищных условиях.

Очевидно, что в деловой практике эту тактику надо применять с осторожностью, так как слишком резкое предложение может отпугнуть другую сторону. Разница в силе не обязательно имеет важное значение. Можно, например, начинать встречу с всеобъемлющего и беспрекословного: «Нет». Главное, чтобы не возникло ощущение, что это делает переговоры бессмысленными.

Такая тактика может быть успешно применена в тех случаях, когда стороны уже связаны, например, на переговорах хозяев и работников, когда вторые сильно заинтересованы в том, чтобы производство продолжало существовать при любых обстоятельствах.

Коммуникативная стратегия такой тактики предполагает, что стороны обменяются требованиями и условиями и в то же время исход подобных переговоров как бы предрешен.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Ответным ходом может быть предложение выйти за рамки «ситуации» и начать с нулевого варианта.

5. Тактика переговоров «Крайность»

Предложение в качестве начальной позиции крайне выгодных условий для себя или крайне невыгодных для контрагента.

Такое начало лучше делать в высшей степени дружелюбно, чтобы не вызвать негативную реакцию другой стороны. Непременным условием является заинтересованность другой стороны и способность понимать вашу переговорную тактику, то есть воспринимать ее не агрессивно и даже «игриво».

Психологический смысл этой тактики кроется в том, что если отсчет начинается от более высокой (низкой) отметки интервала переговоров, то результат переговоров будет более выгодным для того, кто делает первый ход.

Как правило, такая тактика срабатывает в случае высокой заинтересованности другой стороны в том, чтобы сделка состоялась.

Другими важными условиями могут быть время — если оно ограничено у другой стороны, то достаточно естественно, что она будет вынуждена закончить переговоры как можно раньше, и отсутствие опыта ведения торговли в ответ на такую тактику.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучший ответный ход — это невозмутимое «зеркальное» предложение условий со своей стороны.

6. Тактика переговоров «Уступишь в цене — заработаешь морально»

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении.

Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху.

Крупные компании могут использовать эту тактику в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что он низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы:

«Уже то, что ВЫ начали вести дела с такими компаниями как МЫ, означает, что ваши дела пошил в гору и ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой».

Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров — благожелательная неуступчивость и возвращение любого отступления об идеальной выгоде к финансовым проблемам и нуждам, которые заставляют дорожить каждой копейкой.

7. Тактика переговоров «Салями»

Эта тактику описывают почти все, кто пишет о переговорах, конфликтах и способах их решения, возможно все дело тут в запоминающемся вкусе и запахе.

Сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана тонкими ломтиками, а попытка откусить большой кусок может привести к тому, что зубы завязнут — если не сломаются. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату.

Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском».

Оптимальная ответная тактика поведения:

Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны.

Коммуникативная стратегия таких переговоров в высшей степени опирается на взаимодействие.

8. Тактика переговоров «А что скажут люди?»

Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик — нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.

Особенно важно общественное мнение для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя.

Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления на неё можно привлекать аргументы авторитета — влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т. д.

Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.

9. Тактика переговоров «Что вы можете?»

Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне.

Эта тактика позволяет отказаться от уже принятых решений:

«Представитель согласился с вашими предложениями, но не был уполномочен принимать решение». Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Необходимо оговаривать полномочия контрагента при первой встрече и стараться ограничить его в применении этой тактики.

10. Тактика переговоров «Привлечение негативного момента»

Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X).

Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать.

Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону.

Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя.

11. Тактика переговоров «От простого — к сложному»

Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.

Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах.

Обратная тактика служит для снижения цены — если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта.

К этой тактике часто прибегаю коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин — по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе — отдам за 40». Реальная же цена такого набора не более 15.

Она удобна и в большом бизнесе, однако требует времени.

12. Тактика переговоров «Мягко стелет…»

Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков.

Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но…».

Цель этой тактики — смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне.

Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучшее противоядие — тактика зеркальной игры.

13. Тактика переговоров «Зеркальная игра»

Если вам предлагают что-то по завышенной цене — всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.

Из самого названия тактики следует, что она применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны.

В этой переговорной тактике есть и более глубокий психологический смысл. Когда человек замечает, что ему кто-то подражает, он начинает испытывать ощущение собственной значимости.

Если представитель способен разыгрывать «зеркальные» акты на психологическом уровне, незаметно поражая жестам, интонациям, ходу мыслей — он может легко направлять переговоры в нужное ему направление.

14. Тактика переговоров «Датский аукцион»

Эта тактика предполагает осторожное увеличение требований в зависимости от поведения контрагента.

При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно.

Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.

Такая тактика требует терпения и времени, так как другая сторона уже через несколько шагов может ее раскрыть.

Самое главное при такой тактике — задать верный интервал продвижения требований и всяческих подчеркивать их незначительность.

15. Тактика переговоров «Завуалированная угроза»

Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги.

Угроза может быть и экономического и политического плана: можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей.

В этой переговорной тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Этой тактике лучше не противопоставлять точно такую же, так как это может перевести переговоры в конфликтную стадию.

16. Тактика переговоров «Больше четкости!»

Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.

Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам.

Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны выглядеть грубо или прямолинейно.

17. Тактика переговоров «Вдовы и сироты»

Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны — большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей.

Тактика попрошаек из метро, которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых патронов.

Хорошо срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса.

Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играет роль и внешность и одежда и манера говорить.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Противостоять этой тактике легко с точки зрения экономической, но требует высокой психологической устойчивости.

18. Тактика переговоров «Черный день или войдите в наше положение»

Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые обрушились именно сегодня, и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию.

Тактика похожа на предыдущую, однако здесь главное — найти ту беду, которая дойдет до «сердца» представителей другой стороны.

Также обладает скрытым психологическим потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны.

19. Тактика переговоров «Положительный прогноз»

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились.

Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации.

Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

Широко применяется на политических выборах партиями стоящими у власти.

20. Тактика переговоров «Сделать по-знакомству»

Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее, многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.

Вам понравилась статья? Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

trenerskaya.ru

51. Тактики и стратегии проведения переговоров.

Переговоры занимают значительную часть нашего времени. Особое значение переговоры имеют для людей, занятых бизнесом. Успех их деятельности во многом зависит от правильного применения успешных стратегий и тактик во время переговоров.

Так же переговоры являются важным шагом в разрешении конфликтных ситуаций. "Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций" [1].

Помимо этого понятие "переговоры" используется не только в привычном смысле но и к различным ситуациям частной жизни. "Переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день" [2].

Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие:

· диалог с целью понять друг друга;

· диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта;

· диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения;

· диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию.

Обобщая вышесказанное можно сказать что переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. Правильно выстроенная тактика переговоров в итоге способствует достижению намеченных целей.

1.1 Стратегия и тактика ведения переговоров

Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия - это стратегия "жесткого прессинга", которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. "Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами и настроен упрямо отстаивать свою позицию" [1].

Вторая стратегия - это стратегия уступок, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. "Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры. Результат таких переговоров — чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности" [1].

Третья стратегия – это стратегия поиска взаимоприемлемых решений.

"Такой подход может быть назван партнерским. Он наиболее продуктивен и конструктивен, в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль, лояльные манеры, более высокий уровень доверия между сторонами" [1].

1.2 Тактика ведения переговоров

При выработке переговоров неизбежно столкновение с вариациями одного явления - с тем, что стороны переговоров декларируют, и тем, что имеют в виду на самом деле.

Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиций. Одна из сторон, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора. Если такая позиция занята намеренно, то противоположной стороне нужно постепенно поощрять собеседника продвигаться к раскрытию реальной позиции.

Цель переговоров состоит в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта наиболее велик. И здесь очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим партнером.

Как это делается? Как правило, путем изучения реальных потребностей обеих сторон. Вы и ваш партнер можете иметь в той или иной степени адекватное представление о надежности своего положения и баланс заинтересованности в сделке может быть неодинаков.

Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать все ваши тактические ходы. Вашим преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам.

Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют "нож за спиной".

Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют "смертельный удар" и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам.

1.3 Фазы (этапы) переговоров

Процесс переговоров имеет конкретные фазы (этапы), которые имеют свои специфические черты, особенности.

Фаза целеполагания и анализа. На этой фазе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут.

Фаза планирования. На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные компромиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.

Фаза активной дискуссии - спора. На этой фазе следует не спешить "раскрывать свои карты", выдвигать все свои требования и условия. Это обычно приводит к тупиковому результату. Запомните правило: вести переговоры лучше не спеша! Этот стиль ведения переговоров позволяет избежать поспешных решений и заведомо нецелесообразных уступок.

Но нецелесообразно и затягивать процедуру переговоров, так как это грозит большими потерями, а чаще всего дополнительными осложнениями и даже срывами переговоров вообще.

Фаза принятия решения и взаимоприемлемого соглашения – это фаза на которой, концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этапе принятия решения следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута ли намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично?

Заключение

Переговоры — это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю — поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем.

studfiles.net

11. Тактические приемы ведения деловых переговоров.

Рассмотрим тактические приемы, использование которых позволяет провести переговоры с максимальной эффективностью.

1. Выдержка. ("Тише едешь - дальше будешь"). Применяя эту тактику, Вы не спешите с ответом, тянете время. Благодаря такой тактике удается избежать прямого конфликта и в конце концов достичь результата. Исключительно важно - правильно рассчитать момент, когда необходимо поставить точку. Иногда переговоры откладываются на неопределенный срок по некоторым причинам: дополнительный сбор информации, выяснение подробностей, а иногда и "испытание" потенциального партнера. Это один из самых суровых методов - "испытание временем". Находясь в состоянии неведения и не сумев совладать с нервозностью, оппонент иногда раскрывает себя не с самых лучших своих сторон.

2. Шок. Подразумевается неожиданная, зачастую радикальная смена методов, аргументов, подхода. Тактика "шока" бывает уместна в случае поступления новой информации или смены курса. Иногда бывает достаточно сменить интонацию или высоту голоса. Сюда же следует отнести тактику "опоздания на поезд", заключающуюся в выдвижении требований в последнюю минуту. Например, в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Однако бывает и так, что именно из-за использования этой тактики подписание контракта откладывается или срывается.

3. Десятый крючок. ("Как в сказке - чем дальше, тем страшнее"). Подразумевается начало переговоров с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. После убеждения оппонента, что соглашение потенциально реально, можно предложить не совсем выгодный контракт, который он скорее всего примет.

4. Мнимое отступление. Эта тактика представляет собой смесь выдержки, самодисциплины и небольшого мошенничества. Ее целью является создание у оппонента впечатления, будто Вы покинули поле боя, тогда как ситуация не выходит из-под контроля.

5. Ограничения. При использовании этой тактики устанавливаются самые различные ограничения, касающиеся содержания переговоров, времени и пространства - к примеру, переговоры должны вестись на такой-то территории или только с одной компанией в одно и то же время.

6. Обманный маневр. ("Посмотри направо, пойди налево"). Демонстративный шаг не в ту сторону отвлекает внимание оппонента от истинной цели. У него создается впечатление, что Вы знаете больше, чем на самом деле.

7. Сопричастность. ("Мы же друзья"). Суть тактики состоит в том, чтобы убедить оппонента занять Вашу позицию. Имея на руках не вполне устраивающий договор, намного легче и быстрее попытаться пойти на компромисс, а иногда и убедить потенциального партнера в необходимости определенных уступок, нежели вступать в позиционные торги. Образно выражаясь, это попытка сменить военные действия на переговорный процесс.

8. Ассоциация. Удачно подобранная ассоциация позволяет оппоненту сопоставить потенциальную сделку с классическим примером, имеющим с будущим договором общую базу

9. Узел, пакетирование. Тактика "узла" подразумевает увязывание несколько крупных и мелких фактов в один блок для того, чтобы, уступив в одном пункте, выиграть в другом.

10. Орел или решка. Данная тактика предлагает положиться на "предопределенный случай". Кажется, что понятия "случайность" и "определенность" несовместимы. Однако "случайность" можно "подстроить". Если внушить оппоненту уверенность в случайности тщательно подготовленного факта, это может принести определенные положительные результаты.

11. Подтасовка. К наиболее распространенной форме тактики "подтасовки" - социологическому опросу - часто прибегают политики. Фокус состоит в том, чтобы проводить опрос "там, где нужно". Суть тактики "подтасовки" не столько в том, чтобы собрать и использовать необходимую информацию, сколько в том, чтобы скомпоновать факты таким образом, чтобы они работали только на Вас.

12. Салями. Смысл тактики заключается в том, что одна маленькая выгода "вырывается" за другой и в конце концов Вы завладеваете всей выгодой. Применяя тактику "салями", непростительно допускать возникновение у оппонента мысли о том, что у него пытаются что-то отнять.

И др.

studfiles.net

Методы и тактические приемы ведения деловых переговоров.

Любые студенческие работы ДОРОГО, КАЧЕСТВЕННО

100 руб. бонус за первый заказ. Всего 3 вопроса:

Узнать стоимость работы

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

Методы: 1. Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты: Идеальное решение проблемы; Оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь; Вынужденное решение и его сроки; Предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.

2. Компромиссный метод. Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.

3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.

4. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, когда партнер ведет позиционный торг. При использовании этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они обеспечивают взаимную выгоду.

Приемы ведения деловых переговоро:

1. Тактика «странения» заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение. Позволяет найти новые подходы и импульсы для дальнейшего развития переговорного процесса.

2. Тактика частичного согласия используется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…»

3. Тактика ссылки на факты является сильной позицией во время переговоров и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Опора на цифры, показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным участником.

4. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь современной успешной речевой стратегии.

5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и т. д.). Например: «Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры. С этим пылесосом вы забудете об усталости…»

students-library.com

10. Деловая встреча. Подготовка и тактика проведения деловой беседы

Деловая встреча и деловые переговоры в общем имеют одно определение – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Но деловую встречу можно рассматривать и как первый этап переговорного процесса или его составную часть, в процессе которого уточняется предмет дальнейших переговоров, решаются организационные вопросы. От результатов таких предварительных контактов, от впечатления, произведенного вами при «ознакомительной» деловой встрече, во многом зависит успех дальнейших переговоров.

Для достижения успеха во время деловой встречи необходимо побудить собеседника к общению, создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решения.

Деловая встреча происходит обычно в официальной обстановке, и намерения собеседников (деловых партнеров) сводятся к следующему:

1) дать, получить нужную информацию или обменяться ею. Получение информации можно считать основной целью деловой встречи;

2) договориться по интересующему собеседников вопросу;

3) убедить собеседника (делового партнера) в правильности принимаемого решения, выгодности избранного способа действий и т. п.;

4) установить контакт, укрепить деловые отношения, а иногда и заключить какое‑либо соглашение, закрепив его по возможности письменным протоколом о дальнейших намерениях;

5) динамика любой деловой встречи проходит четыре фазы: контакт, ориентация, решение и оценка, результат. Знание смысла этих фаз позволяет вам строить беседу или подстраиваться под собеседника так, что результатом встречи будет положительное для вас решение.

Первая фаза встречи – это контакт – те секунды, когда вы входите в помещение, здороваетесь и обмениваетесь первыми фразами. Основная цель данной фазы общения – это создание условий для установления партнерских отношений.

Основная задача, которую вы должны решить в первой фазе это установление эмоционального контакта с вашим собеседником.

Беседу на деловой встрече нужно строить последовательно, придерживаясь намеченного плана. В разговоре лучше держаться на ступеньку официальнее, чем на ступеньку фамильярнее, оставаясь при этом вежливым и приветливым. В России принято обращаться к партнерам по имени‑отчеству, кроме тех случаев, когда корпоративная культура позволяет называть друг друга по имени, на американский манер.

Позитивное отношение и заинтересованность можно показать такими фразами: «Рады видеть вас!», «Спасибо, что вы нашли время с нами встретиться!» В начале деловой беседы рекомендуется завести короткий разговор на светские темы – о погоде, о последних культурных событиях, экономической ситуации. Такого рода вступительные фразы позволяют привыкнуть к манере говорить собеседника, настроиться на общую волну, достигнуть первого согласия (о погоде за окном мнения расходятся редко).

Чтобы беседа была продуктивной с самого начала, надо уметь:

1) установить контакт с собеседником;

2) создать благоприятную атмосферу для беседы;

3) привлечь внимание партнера и пробудить у него интерес к вашей теме (проблеме или предложению).

Контакт важно не просто установить, его нужно отслеживать по ходу беседы и принимать меры: если он прерывается – задайте вопрос, предложите чай, можно пошутить, если, конечно, позволяет обстановка.

Существуют такие способы начала беседы, которые закрывают нам путь к успеху или сильно затрудняют его достижение. Если вы хотите, чтобы ваша беседа при первой деловой встрече была результативной, то следует избегать:

1) проявления признаков неуверенности в себе и в необходимости встречи;

2) проявления неуважения в начале встречи, даже в мягкой форме;

3) возбуждения оборонительной позиции собеседника первыми же вопросами.

Вы должны установить благоприятную эмоциональную атмосферу, даже если собеседник вам неприятен и вы не испытываете от встречи никаких положительных эмоций, главное – добиться положительных результатов от самой встречи.

Вторая фаза – ориентация. Здесь в качестве основной цели является выяснение сути проблемы, из‑за которой произошла встреча. Вам надо донести до собеседника необходимую информацию о ваших превосходных профессиональных качествах в форме презентации (только не хвастаться), объяснить мотивы вашего интереса и обращения к нему.

Эта фаза наиболее длительная, поэтому вашей задачей является поддержание контакта с собеседником. Например, нудное перечисление ваших успехов или клиентов может просто наскучить, и тогда будет потерян положительный эмоциональный контакт, что обычно приводит к отрицательным результатам.

Деловая встреча будет более результативна, если она будет заранее спланирована и вы будете к ней подготовлены, если вами будет собрана вся доступная информация о собеседнике, предполагаемом деловом партнере.

Определите несколько основных мыслей, которые вы хотите донести до другой стороны. Выберите время для презентации и количество информации, которое вы будете сообщать. Продумайте последовательность подачи информации, где сказать главное и как скрыть недостатки вашего решения.

Ваш успех на деловой встрече, помимо ваших профессиональных качеств, во многом зависит от вашего морального состояния, от уверенности в себе, и чем больше у вас будет информации, тем легче вам будет вести переговорный процесс.

Большое влияние на результат вашей деловой встречи оказывают стиль и подходы ведения беседы. Даже при самой положительной настроенности партнеров на общение, искреннем желании достичь договоренности их беседа не складывается, более того, их усилия исправить положение лишь усугубляют его. Важнейшей причиной этого часто является различие стилей и подходов ведения деловой беседы у партнеров и их составляющих, таких как:

1) склонность высказываться прямо или намекать;

2) наличие жестов, интонация, частота повторения и использование определенных компонентов речи: высота тона, тембр, скорость, громкость и т. п.;

3) умение и неумение задавать нужные вопросы или предоставление другим инициативы в предоставлении информации о себе;

4) комфортный уровень формальности – простоты; допустимые шутки; отношение к обмену жалобами;

5) ожидание, что другой последует нашему примеру, и т. д.

Существуют три разных подхода к ведению деловых бесед: жесткий, мягкий и принципиальный.

Если сторона действует «по жесткому типу», то она воспринимает участников беседы как противников, односторонне пытающихся выиграть. Своей целью считает собственную победу, твердо придерживается своей позиции и скрывает свои интересы, требует уступок в качестве платы за соглашение, применяет давление и пытается навязать и выиграть «состязание воли».

Если сторона действует в рамках «мягкого подхода», то она воспринимает участников беседы как друзей, целью беседы считает соглашение и готова заплатить за это односторонними уступками, легко меняет свою позицию, пытается избежать «состязания воли», но если оно навязано, поддается давлению другой стороны.

Сторона, действующая на основе «Принципиального подхода», воспринимает участников как сотрудников, вместе работающих над проблемой. Своей целью считает разумный результат, достигнутый быстро и доброжелательно, концентрируется на интересах, а не на позициях, требует не уступок, а разработки взаимовыгодных вариантов, настаивает на применении объективных критериев, не зависимых от воли участников. Такими критериями могут быть мнения экспертов, экономические показатели по рынку, рассчитанные показатели, статистика, законы, но никак не желания какой бы то ни было стороны.

Выбор наилучшего для вас подхода зависит от следующих факторов:

1) от ваших целей. Если вы хотите сохранять отношения, поддерживать контакт продолжительное время, то предпочтителен «принципиальный подход». Если вам важно выиграть время и вы готовы пойти на уступки сейчас для того, чтобы «отыграть ситуацию» в дальнейшем, возможно следование «мягкому подходу»;

2) от того, на чьей стороне реальная сила. Например, если у вас нет реальной власти, реализация «жесткого подхода» очень затруднительна;

3) от умений и навыков сторон. «Принципиальный подход», являясь одним из самых эффективных, требует и наиболее развитых навыков общения.

Поэтому необходимо с особым вниманием отнестись к личностным качествам вашего собеседника, его позиции и целям, учитывать его потребности в предлагаемом вами решении.

Существует шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, то можно провести с ними деловую встречу просто в виде консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте поучать партнера. Ваше убеждение должно быть основано на уважении личных качеств собеседника.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Успешное проведение деловых встреч, бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание может свидетельствовать о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т. д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Подготовьте наглядный материал, продумайте форму его подачи.

Эти правила сохраняют свое значение и в ходе ведения дальнейших переговоров.

В случае положительного течения беседы вторая фаза плавно переходит в третью, которая предполагает решение и оценку. Тут от вас потребуется активное общение с собеседником, т. к. начнется подбор наиболее устраивающего обе стороны варианта принятия решений.

Практически при каждой деловой встрече приходится обсуждать несогласия или возражения. И тот факт, что другая сторона вам возражает, доказывает ее заинтересованность, в противном случае она бы просто прекратила разговор. Ваша задача на данном этапе – понять, почему возражает собеседник, в чем вы не учли его интересы, про какие его потребности забыли в предложенном решении и как все это исправить и улучшить решение. Спросите, как другая сторона видит решение возникшего противоречия.

Заготовьте несколько вариантов решения «на выбор», и если возражения вызывают все подряд варианты, тогда придется вернуться к анализу целей другой стороны. Возражения заставляют нас искать нестандартные решения.

Если устранить несогласие в ходе деловой встречи не удается, возьмите тайм‑аут, с тем чтобы продумать и поискать более подходящий вариант.

Самая последняя фаза – достижение согласованного решения. На этом этапе обычно согласовываются условия вашей новой встречи для уточнения второстепенных вопросов, обсуждения условий договора или контракта и т. п. Необходимо обговорить, как, когда и где будет происходить ваша следующая встреча.

Негативный исход деловой беседы при «ознакомительной» деловой встрече не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. Встречу лучше всего завершить фразой: «Спасибо за то, что у вас нашлось время обсудить наши предложения. Сожалею, что в ваши ближайшие планы не входит…, но если вам потребуется дополнительная информация…» В таком случае встреча или беседа, если даже и не нашла своего продолжения, тем не менее имеет положительную сторону, т. к. всегда существует возможность, что позже этот контакт перерастет в хорошие, полезные отношения.

Если это была встреча‑презентация, то можно использовать следующие выражения: «Спасибо за предоставленную возможность обсудить с вами перспективы взаимовыгодного сотрудничества наших фирм», «Благодарим за возможность представить вам…», «Благодарю вас за данную мне возможность предложить вам…»

Ну и конечно же стандартно‑универсальные фразы: «Мы благодарим вас за то, что нашли время для встречи», «мне было очень приятно побеседовать с вами», «спасибо, за время, которое вы мне уделили», «Если у вас есть какие‑либо вопросы, пожалуйста, звоните, обращайтесь…», «Если вас заинтересовали наши предложения, давайте встретимся дополнительно в удобное для вас время» и т. п.

studfiles.net

10. Деловая встреча. Подготовка и тактика проведения деловой беседы

10. Деловая встреча. Подготовка и тактика проведения деловой беседы

Деловая встреча и деловые переговоры в общем имеют одно определение – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Но деловую встречу можно рассматривать и как первый этап переговорного процесса или его составную часть, в процессе которого уточняется предмет дальнейших переговоров, решаются организационные вопросы. От результатов таких предварительных контактов, от впечатления, произведенного вами при «ознакомительной» деловой встрече, во многом зависит успех дальнейших переговоров.

Для достижения успеха во время деловой встречи необходимо побудить собеседника к общению, создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решения.

Деловая встреча происходит обычно в официальной обстановке, и намерения собеседников (деловых партнеров) сводятся к следующему:

1) дать, получить нужную информацию или обменяться ею. Получение информации можно считать основной целью деловой встречи;

2) договориться по интересующему собеседников вопросу;

3) убедить собеседника (делового партнера) в правильности принимаемого решения, выгодности избранного способа действий и т. п.;

4) установить контакт, укрепить деловые отношения, а иногда и заключить какое-либо соглашение, закрепив его по возможности письменным протоколом о дальнейших намерениях;

5) динамика любой деловой встречи проходит четыре фазы: контакт, ориентация, решение и оценка, результат. Знание смысла этих фаз позволяет вам строить беседу или подстраиваться под собеседника так, что результатом встречи будет положительное для вас решение.

Первая фаза встречи – это контакт – те секунды, когда вы входите в помещение, здороваетесь и обмениваетесь первыми фразами. Основная цель данной фазы общения – это создание условий для установления партнерских отношений.

Основная задача, которую вы должны решить в первой фазе это установление эмоционального контакта с вашим собеседником.

Беседу на деловой встрече нужно строить последовательно, придерживаясь намеченного плана. В разговоре лучше держаться на ступеньку официальнее, чем на ступеньку фамильярнее, оставаясь при этом вежливым и приветливым. В России принято обращаться к партнерам по имени-отчеству, кроме тех случаев, когда корпоративная культура позволяет называть друг друга по имени, на американский манер.

Позитивное отношение и заинтересованность можно показать такими фразами: «Рады видеть вас!», «Спасибо, что вы нашли время с нами встретиться!» В начале деловой беседы рекомендуется завести короткий разговор на светские темы – о погоде, о последних культурных событиях, экономической ситуации. Такого рода вступительные фразы позволяют привыкнуть к манере говорить собеседника, настроиться на общую волну, достигнуть первого согласия (о погоде за окном мнения расходятся редко).

Чтобы беседа была продуктивной с самого начала, надо уметь:

1) установить контакт с собеседником;

2) создать благоприятную атмосферу для беседы;

3) привлечь внимание партнера и пробудить у него интерес к вашей теме (проблеме или предложению).

Контакт важно не просто установить, его нужно отслеживать по ходу беседы и принимать меры: если он прерывается – задайте вопрос, предложите чай, можно пошутить, если, конечно, позволяет обстановка.

Существуют такие способы начала беседы, которые закрывают нам путь к успеху или сильно затрудняют его достижение. Если вы хотите, чтобы ваша беседа при первой деловой встрече была результативной, то следует избегать:

1) проявления признаков неуверенности в себе и в необходимости встречи;

2) проявления неуважения в начале встречи, даже в мягкой форме;

3) возбуждения оборонительной позиции собеседника первыми же вопросами.

Вы должны установить благоприятную эмоциональную атмосферу, даже если собеседник вам неприятен и вы не испытываете от встречи никаких положительных эмоций, главное – добиться положительных результатов от самой встречи.

Вторая фаза – ориентация. Здесь в качестве основной цели является выяснение сути проблемы, из-за которой произошла встреча. Вам надо донести до собеседника необходимую информацию о ваших превосходных профессиональных качествах в форме презентации (только не хвастаться), объяснить мотивы вашего интереса и обращения к нему.

Эта фаза наиболее длительная, поэтому вашей задачей является поддержание контакта с собеседником. Например, нудное перечисление ваших успехов или клиентов может просто наскучить, и тогда будет потерян положительный эмоциональный контакт, что обычно приводит к отрицательным результатам.

Деловая встреча будет более результативна, если она будет заранее спланирована и вы будете к ней подготовлены, если вами будет собрана вся доступная информация о собеседнике, предполагаемом деловом партнере.

Определите несколько основных мыслей, которые вы хотите донести до другой стороны. Выберите время для презентации и количество информации, которое вы будете сообщать. Продумайте последовательность подачи информации, где сказать главное и как скрыть недостатки вашего решения.

Ваш успех на деловой встрече, помимо ваших профессиональных качеств, во многом зависит от вашего морального состояния, от уверенности в себе, и чем больше у вас будет информации, тем легче вам будет вести переговорный процесс.

Большое влияние на результат вашей деловой встречи оказывают стиль и подходы ведения беседы. Даже при самой положительной настроенности партнеров на общение, искреннем желании достичь договоренности их беседа не складывается, более того, их усилия исправить положение лишь усугубляют его. Важнейшей причиной этого часто является различие стилей и подходов ведения деловой беседы у партнеров и их составляющих, таких как:

1) склонность высказываться прямо или намекать;

2) наличие жестов, интонация, частота повторения и использование определенных компонентов речи: высота тона, тембр, скорость, громкость и т. п.;

3) умение и неумение задавать нужные вопросы или предоставление другим инициативы в предоставлении информации о себе;

4) комфортный уровень формальности – простоты; допустимые шутки; отношение к обмену жалобами;

5) ожидание, что другой последует нашему примеру, и т. д.

Существуют три разных подхода к ведению деловых бесед: жесткий, мягкий и принципиальный.

Если сторона действует «по жесткому типу», то она воспринимает участников беседы как противников, односторонне пытающихся выиграть. Своей целью считает собственную победу, твердо придерживается своей позиции и скрывает свои интересы, требует уступок в качестве платы за соглашение, применяет давление и пытается навязать и выиграть «состязание воли».

Если сторона действует в рамках «мягкого подхода», то она воспринимает участников беседы как друзей, целью беседы считает соглашение и готова заплатить за это односторонними уступками, легко меняет свою позицию, пытается избежать «состязания воли», но если оно навязано, поддается давлению другой стороны.

Сторона, действующая на основе «Принципиального подхода», воспринимает участников как сотрудников, вместе работающих над проблемой. Своей целью считает разумный результат, достигнутый быстро и доброжелательно, концентрируется на интересах, а не на позициях, требует не уступок, а разработки взаимовыгодных вариантов, настаивает на применении объективных критериев, не зависимых от воли участников. Такими критериями могут быть мнения экспертов, экономические показатели по рынку, рассчитанные показатели, статистика, законы, но никак не желания какой бы то ни было стороны.

Выбор наилучшего для вас подхода зависит от следующих факторов:

1) от ваших целей. Если вы хотите сохранять отношения, поддерживать контакт продолжительное время, то предпочтителен «принципиальный подход». Если вам важно выиграть время и вы готовы пойти на уступки сейчас для того, чтобы «отыграть ситуацию» в дальнейшем, возможно следование «мягкому подходу»;

2) от того, на чьей стороне реальная сила. Например, если у вас нет реальной власти, реализация «жесткого подхода» очень затруднительна;

3) от умений и навыков сторон. «Принципиальный подход», являясь одним из самых эффективных, требует и наиболее развитых навыков общения.

Поэтому необходимо с особым вниманием отнестись к личностным качествам вашего собеседника, его позиции и целям, учитывать его потребности в предлагаемом вами решении.

Существует шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, то можно провести с ними деловую встречу просто в виде консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте поучать партнера. Ваше убеждение должно быть основано на уважении личных качеств собеседника.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Успешное проведение деловых встреч, бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание может свидетельствовать о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т. д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Подготовьте наглядный материал, продумайте форму его подачи.

Эти правила сохраняют свое значение и в ходе ведения дальнейших переговоров.

В случае положительного течения беседы вторая фаза плавно переходит в третью, которая предполагает решение и оценку. Тут от вас потребуется активное общение с собеседником, т. к. начнется подбор наиболее устраивающего обе стороны варианта принятия решений.

Практически при каждой деловой встрече приходится обсуждать несогласия или возражения. И тот факт, что другая сторона вам возражает, доказывает ее заинтересованность, в противном случае она бы просто прекратила разговор. Ваша задача на данном этапе – понять, почему возражает собеседник, в чем вы не учли его интересы, про какие его потребности забыли в предложенном решении и как все это исправить и улучшить решение. Спросите, как другая сторона видит решение возникшего противоречия.

Заготовьте несколько вариантов решения «на выбор», и если возражения вызывают все подряд варианты, тогда придется вернуться к анализу целей другой стороны. Возражения заставляют нас искать нестандартные решения.

Если устранить несогласие в ходе деловой встречи не удается, возьмите тайм-аут, с тем чтобы продумать и поискать более подходящий вариант.

Самая последняя фаза – достижение согласованного решения. На этом этапе обычно согласовываются условия вашей новой встречи для уточнения второстепенных вопросов, обсуждения условий договора или контракта и т. п. Необходимо обговорить, как, когда и где будет происходить ваша следующая встреча.

Негативный исход деловой беседы при «ознакомительной» деловой встрече не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. Встречу лучше всего завершить фразой: «Спасибо за то, что у вас нашлось время обсудить наши предложения. Сожалею, что в ваши ближайшие планы не входит…, но если вам потребуется дополнительная информация…» В таком случае встреча или беседа, если даже и не нашла своего продолжения, тем не менее имеет положительную сторону, т. к. всегда существует возможность, что позже этот контакт перерастет в хорошие, полезные отношения.

Если это была встреча-презентация, то можно использовать следующие выражения: «Спасибо за предоставленную возможность обсудить с вами перспективы взаимовыгодного сотрудничества наших фирм», «Благодарим за возможность представить вам…», «Благодарю вас за данную мне возможность предложить вам…»

Ну и конечно же стандартно-универсальные фразы: «Мы благодарим вас за то, что нашли время для встречи», «мне было очень приятно побеседовать с вами», «спасибо, за время, которое вы мне уделили», «Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, звоните, обращайтесь…», «Если вас заинтересовали наши предложения, давайте встретимся дополнительно в удобное для вас время» и т. п.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

Стратегия и тактика деловых переговоров

Стратегия и тактика деловых переговоров

Стратегия и тактика деловых переговоров

стратегия деловой переговоры корпоративный

Введение

Данная работа посвящена теме «Стратегия и тактика деловых переговоров».

Цель данной контрольной работы - раскрыть тему «Стратегия и тактика деловых переговоров».

Задачи контрольной работы:

·рассмотреть и изучить тему «Стратегия и тактика деловых переговоров» .

·дать понятие «деловые переговоры» ;

·изучить как строится стратегия деловых переговоров;

·выявить ключевые моменты эффективности переговорного процесса.

1.Стратегии и стадии деловых переговоров

Условием эффективности любого спора, в том числе и переговоров, является:

·достижение цели,

·сохранение отношений с оппонентом.

Процесс переговоров включает в себя несколько стадий:

·подготовка, организация переговоров,

·ведение переговоров,

·завершение переговоров,

·анализ итогов переговоров.

Стратегия - долговременный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если главная стратегия переговоров - подписание выгодных соглашений, то на этапах переговоров действуют стратегии, которые оказывают влияние на ход переговорного процесса.

Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, - это всегда выигрыш, победа, прибыль - в какие бы одежды они ни наряжалась.

Однако стратегия деловых переговоров - это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации.

Психологическая стратегия

Психологически безвредно использовать время, раздумывая над тем, что противопоставить ловушкам противника, как наиболее грамотно построить следующий тактический ход переговоров.

Нам с вами известно, что для российской среды особенно важен учет психологической составляющей деловых взаимоотношений, так как она все еще играет значительно более важную роль, нежели экономическая целесообразность.

Зачастую поведение отечественного предпринимателя направляется не стимулами прибыли и развития производства, а исключительно внутренними психологическими мотивами, хотя именно они способствуют тому, что он становится наиболее открытым для всякого рода тактик психологического воздействия и даже манипулирования.

Стратегии урегулирования взаимоотношений

По мнению авторитетных авторов Уолтона и Маккерзи, в деловом мире переговоры по проблеме бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные.

Сложнее всего "вертикальные" интегративные переговоры. Между хозяевами и работниками, между управляющими и служащими чаще возникают проблемы, так как основным препятствием здесь становится "нестыкуемость" психологических установок. Наиболее простой выход в таких случаях - поиск посредников, которые помогут сгладить различия.

Корпоративная стратегия

Чтобы понять глубинный смысл корпорации, следует проинтерпретировать это латинское слово как составное, и тогда приблизительный перевод будет - "рационально созданный организм".

У каждой корпорации вырабатывается своя стратегия, которая часто граничит с такими понятиями, как марка, стиль, имидж, рейтинг... Все вместе взятое влияет на выработку стратегии тех или иных переговоров.

Установление договорных корпоративных отношений позволяет говорить открыто с членами соглашения. В структуре этого коллективного организма вырабатывается однозначный язык, способствующий взаимопониманию, и, как следствие, осуществляется быстрый обмен информацией, возрастает скорость принятия управленческих и финансовых решений.

Корпорация - это возможность перейти от переговоров, связанных с неизбежным торгом и согласованием интересов, к исполнению договорных установок. Например, принцип пирамидальной корпорации: "Я приглашаю вас вступить в игру с заранее оговоренными и понятными правилами" срабатывает даже на фоне явной опасности, связанной с регулярными крушениями подобных структур. Просто в природе людей заложено доверие к понятным формулировкам, в смысле - вот правила, они оговорены, а вот что обещают, и это заманчиво...

Можно сказать, что корпорация обладает двойной системой защиты, при которой более хрупкая - рациональная, выполняет одновременно роль индикатора, позволяющего обнаружить неполадки задолго до того, как от них начнет страдать дело.

В условиях корпорации капитал, который может быть очень быстро мобилизован для энергичных воздействий на рынок, - важнейший результат всех предыдущих стадий переговорного процесса.

Создание корпорации - это целиком и полностью результат переговоров с уже существующими фирмами, компаниями и частными лицами.

Задача сплочения в корпорацию никогда не решается одной или двумя стратегиями. Как правило, это работа высокой сложности, основной целью которой являются не компании, не фирмы, не доходы, а люди и только люди. Понятно, что подобная задача становится в первую очередь психологической.

2. Тактические приемы в переговорах

В ходе переговорного процесса достаточно часто используются специальные тактические приемы, облегчающие ведение переговоров. Эти тактические приемы могут применяться на всех этапах переговоров. Перечислим основные из них.

«Пакетирование» - насколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а весь комплект в целом. В «пакете» могут быть увязаны как привлекательные, так и не привлекательные для оппонента предложения (но и выигрышные для нас). Если оппонент крайне заинтересован в привлекательной для него части комплекса, то высока вероятность того, что он согласиться на «пакет» в целом.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» - один из участников переговорного процесса выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, он может согласиться и пойти на уступки.

«Завышение требований» - В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно будет безболезненно снять, формируя впечатление, что это является уступкой, и, соответственно, потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

««Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» - участники переговоров демонстрируют крайнюю заинтересованность в решение какого-либо вопроса, который на самом деле является для них второстепенным. Затем вопрос снимается и таким образом создается видимость уступки.

«Внесение явно неприемлемых для оппонента предложений» - этот прием используется для того, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыва переговоров.

«Выдвижение требований по нарастающей» - как только оппонент в чем-то сделал уступку, ему предъявляются новые требования.

«Вымогательство» - Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель - получить уступка в обмен на то, что это требование будет снято.

«Ультиматум, или последнее слово» - оппонент требует немедленного принятия решения, иначе представляемая им сторона немедленно уходит с переговоров. Этот прием рискованный, но в отдельных случаях - оправданный.

«Двойное толкование» - в результате переговоров вырабатывается решение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без нарушения сути.

Помимо специальных тактических приемов в процессе переговоров достаточно часто используются так называемые полемические уловки.

Полемическая уловка - это любой прием облегчающий автору ведение спора и затрудняющий положение оппонента. В отличие от специальных тактических приемов полемические уловки достаточно часто используются и в других ситуациях общения - в бытовом общении, во время публичного выступления и т. д. Одним из первых полемические уловки стал описывать и анализировать немецкий философ Артур Шопенгауэр. К основным полемическим уловкам относятся следующие:

·ставка на ложный стыд - стремление человека казаться более знающим, компетентным и т. д., а также на боязни «уронить себя» в глазах окружающих. Уловка заключается в том, что один из участников спора, выдвигая ту или иную идею, сопровождает ее словами: «Все знаю что…» , «Общеизвестным является факт…» и т. п.

·подмазывание аргумента - уловка основана на самолюбии человека. Слабый довод, который мог бы быть опровергнут, сопровождается комплиментом оппоненту, например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…», «Ваша компетенция, конечно, подскажет Вам…» и т. п.

·чтение в сердцах - анализируются не только и не столько доводы, сколько мотивы, которые заставили их высказать (например: «Вы так утверждаете из упорства» , «Причина Вашего несогласия ясна - это стремление подорвать престиж власти» и т. п.).

·доведение до нелепости, сведение к абсурду - суть в том, чтобы показать ложность тезиса или аргумента, так как следствие, вытекающее из него, противоречат действительности.

·возвратный удар - непродуманное или недружелюбное заявление, реплика, направленные против кого-либо, обращаются против самого автора. Задача: перехватить слово (понятие), брошенное оппонентом, обыграть его.

·палочный довод - довод который приводит оппонент и который вынуждены принять из- за боязни чего-то опасного.

·дамский аргумент - выбирается самое нелепое решение по поводу вопроса, и оно словесно противопоставляется отстаиваемому мнению. Оппонент оказывается перед выбором - или отстаиваемая вами позиция, или откровенная нелепость.

Знать эти и многие другие уловки необходимо, в том числе, и для защиты от этих уловок в процессе переговоров.

3.Анализ отказа от переговоров как тактического приема

Это так называемый «уход». Оппонент просит отложить решение вопроса, перенести его не другое время. Уход может быть прямым (открыто предлагает перенести обсуждение) и косвенным (неопределенно или рассеянно отвечает, не слышит вопроса, посматривает на часы и т. п.).

Суть данного приема в оттягивании времени и в получении как можно большей части информации от оппонента. Или для сбора информации об оппоненте. Как правило, в переговорах выигрывает тот, кто знает и владеет большей информацией. Важно изучить все, что относится к оппоненту (это прием американской школы).

Данный прием хорош, когда переговоры проводятся как и на территории оппонента, так и не своей территории.

Перечислим подобные тактические приемы:

·«Выжидание» - участник переговоров сначала старается выслушать мнение оппонента, а лишь затем сформулировать собственную позицию.

·«Салями» - суть приема- в медленном приоткрывании собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить как можно больше информации от другой стороны.

Заключение

Стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана - это последовательность применяемых тактических шагов.

В данной работе была подробно рассмотрена тема «Стратегия и тактика деловых переговоров», общая характеристика и основные проблемы которые возникают во время деловых переговоров.

Выявлены ключевые моменты эффективности переговорного процесса.

Список использованной литературы

.Новичихина М. Е. Деловые переговоры: Учебное пособие. - Воронеж: Факультет журналистики ВГУ, 2011. - 60 с.

.Новичихина М. Е. Принципы ведения переговоров / А. Е. Богоявленский, Е. Б. Курганова и др. // Связи с общественностью: теория и практика. - Воронеж, 2010. С. 281 - 299.

.http://polbu.ru

diplomba.ru