Как работать с новым дистрибьютором. Работа дистрибьютором


Как производителю работать с дистрибьюторами. Управление отношениями

Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.

Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?

Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:

  • Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
  • Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.

Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.Построение партнерства на первоначальном уровне требует дополнительных усилий. Исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза.

Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором.

  • Привлечение самих дистрибьюторов

Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.

  • Привлечение конечных потребителей

Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об  взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей. Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок,  маловероятно увидят увеличение продаж. Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.

  • Выбор правильных торговых представителей

Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.

Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним.

Это предполагает знание  о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.

Вывод

Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

kpd-expert.com

Как работает дистрибьютор - Rjob.ru

Индивидуальные предприниматели или фирмы, которые закупают и затем продают товар производителя, соблюдая его условия, называются дистрибьюторами. Легко ли выполнять функцию посредника на рынке? Как привлечь покупателей и избежать убытков? Об этом Rjob рассказала Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori.

Инга Шидлаускене.jpg

Инга Шидлаускене, директор российского представительства Global Radiatori

Каждая сфера деятельности имеет определённые сложности. Что является главной болью для дистрибьютора? 

Сегодня это отсутствие антидемпингового законодательства. Согласно российскому антимонопольному закону, производитель и импортёр не имеют возможности формировать на рынке адекватную ценовую политику, которая позволила бы сохранить привлекательность продукта для традиционной дистрибьюторской сети. Такое положение дел, к сожалению, открывает широкие возможности для демпинга. 

Какие профессиональные ошибки чаще всего совершают дистрибьюторы?

Порой собственные амбиции мешают дистрибьютору выстроить гибкую систему поставок товара, из-за чего на его складе образуется дефицит, а это ведёт к потере продаж. Некоторые дистрибьюторы непременно хотят быть прямыми поставщиками продукции, не учитывая, что такая схема эффективна только при больших объёмах поставок и наличии опыта в импорте или логистике. В противном случае, помимо увеличения сроков поставки, дистрибьюторы рискуют получить дополнительные расходы, увеличивающие себестоимость продукции и снижающие маржу, и теряют оперативность и гибкость в работе.

Что можно посоветовать молодому дистрибьютору? На какие нюансы обратить внимание на старте?

Лучше начинать сотрудничество с брендами, которые работают на российском рынке не меньше 10 лет, что говорит о надёжности предприятия и стабильном качестве продукции. Если у производителя есть представительство и сеть дистрибуции на территории России – это гарантия того, что начинающий партнёр не окажется один на один с проблемами, которые неизбежно возникают у потребителей.

Второй момент – документальное подтверждение качества продукции. Европейские организации осуществляют жёсткий контроль качества и при их малейшем нарушении производители теряют сертификат. Предприятия не могут позволить себе производство сомнительной продукции, потому что рискуют лишиться доступа сразу к нескольким крупным рынкам. К сожалению, часто российские сертификаты носят формальный характер и уровень проверок качества и технических характеристик либо отсутствует полностью, либо оставляет желать лучшего. 

При заключении договора полезно обратить внимание на условия поставки товара. Например, предприятие Global не имеет своих складов на территории России и работает на этом рынке через исторических импортёров-дистрибьюторов. В каких-то случаях локальному дистрибьютору удобней забирать товар со склада импортёра-дистрибьютора, проще говоря – самому вывозить и доставлять товар до своего склада. 

В других ситуациях можно полностью положиться на импортёров, которые организуют доставку товара с центрального или региональных складов. Для небольших компаний предпочтительнее второй вариант, который снижает логистические расходы и возможные риски транспортировки, позволяет работать гибко и оперативно. 

В чём преимущества работы дистрибьютора?

Дистрибьютору не нужно вкладываться в продвижение марки и формирование большого склада, что ведёт к замораживанию значительных средств. Благодаря известности бренда на рынке, доступности продукции на складах импортёров и крупных дистрибьюторов по всей территории России, маркетинговой активности производителя и других дистрибьюторов, есть хороший покупательский спрос и есть возможность гибко организовывать работу с продукцией. 

Как формируется доход дистрибьютора?

Прибыль во многом зависит от ситуации на рынке, особенно в последние годы, которые отмечены резкими перепадами курса валют и существенной девальвацией курса рубля по отношению к евро. Сейчас вряд ли кто-то может похвастаться стабильностью дохода. И это касается не только дистрибьюторов, но и импортёров и самого производителя, которые в условиях экономического кризиса в меру своих возможностей стремились стабилизировать отпускные цены за счёт своей рентабельности. 

Какие условия вы предлагаете дистрибьюторам, которые сотрудничают с вашей компанией?

Предприятие Global, производство и склады которого находятся в Италии, имеет в России традиционную многоуровневую систему дистрибуции. Импортёры-дистрибьюторы обеспечивают поставку радиаторов с завода и распространяют эту продукцию через свои дистрибьюторские сети по всей России. В дистрибьюторскую сеть импортёров входит большое количество крупных, средних и небольших дистрибьюторов, которые получают продукцию от импортёров и доводят её до потребителя.

Специфика работы дистрибьюторов Global определяется продуктом и сферой его применения. Речь идёт об инженерных системах, частью которых являются системы отопления. Именно поэтому дистрибьюторами могут стать только специализированные предприятия, работающие в области оборудования для систем отопления и водоснабжения. 

Очень важен уровень подготовки персонала дистрибьютора. Дистрибьютор должен уметь работать как с техническими специалистами, так и с конечными потребителями, обеспечивать поддержку покупателей и в постпродажный период, особенно при возникновении проблем. Производитель предоставляет гарантию на свою продукцию сроком на 10 лет, и гарантия должна работать так, чтобы покупатель чувствовал себя защищённым.  Радиаторы продаются в самых отдаленных уголках России, например, в Красноярске или Владивостоке, а помощь, как правило, нужна быстро, поэтому грамотная работа дистрибьютора на своей территории выходит на первый план. 

Эта деятельность требует не только хорошего знания продукта, но и больших временных затрат, терпения и настойчивости. Порой от начала работы до момента непосредственной поставки продукции на строительный объект проходит не один год. Чтобы защитить интересы такого дистрибьютора и гарантировать ему получение результата от его работы, мы «закрепляем» за ним объект. 

Для социально значимых объектов разрабатываются индивидуальные условия поставки. Таким образом минимизируются и конфликтные ситуации между дистрибьюторами. 

Приходилось ли вам работать с недобросовестными дистрибьюторами? 

С дистрибьюторами-импортёрами более чем за 20 лет работы серьёзных проблем не возникало. Иногда случаются неприятные ситуации с локальными дистрибьюторами, которые работают с покупателями. Например, нам не удаётся пресечь демпинг со стороны некоторых интернет-магазинов, что негативно влияет на всю дистрибьюторскую сеть. 

Ещё один пример: один из дистрибьюторов отказался принимать претензию у потребителя, мотивировав это тем, что с момента покупки прошло полгода, тогда как гарантия на радиаторы Global действует в течение 10 лет. Подобные заявления – прямой обман.  

С недобросовестными продавцами мы боремся сообща, вплоть до прекращения поставок продукции в адрес таких предприятий. В последнее время работаем ещё над одним инструментом убеждения – использование авторских прав на торговую марку, зарегистрированные названия и отличительные обозначения производителя для регулирования отношений с теми, кто не хочет прислушаться к нашему призыву уважать друг друга, работать честно и корректно.

Читайте также: Работаем на себя: как открыть свой бизнес по франшизе

© Алла Панасенко, RJob Алла Панасенко, корреспондент портала RJob.ru

При использовании материалов сайта rjob.ru указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!

rjob.ru

Как работать с новым дистрибьютором

Самая большая ошибка в сетевоммаркетинге — это перестать подписывать людей в первую линию. Но есть идругая не менее важная ошибка в МLМ — это не обучать людей и не раститьлидеров. Если Вы предполагаете зарабатывать большие деньги в сетевоммаркетинге, Вы должны взять на себя обязательство обучать каждогодистрибьютора, которого Вы лично сами пригласили в этот бизнес.

С новым дистрибьютором нужно работать с первого дня.

Первые 90 дней Ваш дистрибьютор ежедневно подвергается испытаниям, которые могут заставить его бросить этот потрясающий бизнес. Поэтому в начале бизнеса находитесь вместе с ним рядом и помогайте ему делать первые результативные шаги.

Помогите ему начать употреблять продукцию компании.

Первое, что он должен научиться делать — это ежедневно употреблять продукцию компании. Откройте вместе со своим новичком несколько продуктов и пусть с этого момента он начнет использовать продукт постоянно. Каждый месяц записывайте вместе с ним его результат по приему продукции.

Научите его составить список знакомых.

Чем быстрее Ваш дистрибьютор начнет работать с незнакомыми людьми, тем лучше, но первые встречи желательно проводить по списку знакомых потому, что всегда найдутся знакомые, которые купят продукт или подпишут контракт. А в начале бизнеса для новичка важен положительный результат.

Будьте рядом при первых звонках по списку знакомых.

Очень хорошо, когда Ваш дистрибьютор делает звонки по телефону в Вашем присутствии. Сразу появляется возможность исправить ошибки при разговоре со знакомыми. Вы можете поэтапно научить своего дистрибьютора, как правильно делать промоушн спонсору и попросить передать телефон Вам, чтобы Вы пригласили на встречу его знакомых. А уже через два три звонка он сможет это сделать сам .

Объясните как правильно делать промоушн спонсору.

Сначала расскажите Вашему дистрибьютору о значимости промоушена, а затем дайте ему несколько предложений, о том как правильно представить Вас людям, которых он приглашает на рандеву. Хороший промоушн спонсору — это 50% успеха беседы.

Помогите новичку провести первые встречи.

Если Вы желаете построить большую дистрибьюторскую сеть, то Вы должны проводить встречи для своих новичков и обучать их как начинать и завершать рандеву. Многие преуспевающие лидеры сетевого маркетинга проводят 15-20 встреч для своих новичков, а затем просят сделать их это самостоятельно.

Проведите со своим дистрибьютором первые продажи.

Рекомендация своей продукции другим — прекрасный способ начать свой собственный бизнес. Проводя первые продажи со своими дистрибьторами Вы не только помогаете им зарабатывать деньги, Вы обучаете их тому, как все просто это делается.

Помогите своему новичку написать цели на ближайшие 10 лет.

Многие люди, которые приходят в сетевой маркетинг, раньше никогда не составляли свои личные цели на пять — десять лет вперед. Ваша задача как спонсора научить их это делать. Когда Вы обучаете человека ставить цели, незаметно для него Вы вселяете в него веру в достижение поставленных целей, именно вера и личные цели мотивируют дистрибъютора добиваться успеха.

Разработайте вместе с ним план работы на день, неделю и месяц.

Самые преуспевающие сетевики мира — это те, которые планируют всю свою деятельность заранее. Разработайте план работы с каждым дистрибьютором Вашей первой линии. Научите их как правильно это делать, чтобы они могли потом обучать других.

Объясните значимость посещения всех проводимых событий.

Есть желание добиться успеха в сетевом маркетинге? Тогда не пропускай ни одного события, проводимого в рамках компании. Событие — это не только мотивация и информация. Это сжатая форма обучения новичков, это признание людей, это возможность познакомиться с лидерами компании. Пропускаешь хотя бы одно событие — теряешь большие деньги.

Приобретайте вместе со своим новичком литературу.

Многие профессионалы сетевого маркетинга изложили свой опыт в книгах. Ваш дистрибьютор читая эту литературу получит те знания, которые он не может получить от Вас и других спонсоров. Книги являются не только источником знаний, но и хорошими мотиваторами для Ваших новичков.

Сделайте первые инструменты для работы.

Самый лучший инструмент в МLМ — это сам человек. «Вас встречают по-одежде и провожают по-уму». Когда Вы проводите встречи, Вы пользуетесь фотоальбомами с результатами по использованию продукции или брошюрами по продукту. Помогите своему дистрибьютору сделать первые инструменты маркетинга для того, чтобы ему легче было работать, когда он будет строить бизнес без Вашей помощи.

Отвечайте на все вопросы.

Бывают вопросы, на которые Вы не можете ответить. Лучше позвоните своему верхнему спонсору и спросите ответ на этот вопрос, а затем обязательно передайте ответ своему дистрибьютору. Отвечайте на все вопросы коротко, просто и конкретно. Любой вопрос, на который Ваш дистрибьютор не получил ответа, пробуждает недоверие и сомнение к индустрии сетевого маркетинга и к компании.

Почаще вспоминайте систему «1 + 1».

Если Вы будете привлекать в бизнес всего одного человека в месяц в течении одного года и каждый дистрибьютор Вашей сети будет делать тоже самое, через двенадцать месяцев Ваша сеть будет состоять из 4096 дистрибьюторов.

Покажите ему, как и где искать потециальных дистрибьюторов.

В сетевом маркетинге основным глаголом в обучении является глагол — «показать». Сначала Вы рассказываете своему дистрибьютору; как делать холодные контакты, как брать рекомендации у знакомых, как составлять всякого рода объявления, а затем показываете, как это делается на практике.

Расскажите новому дистрибьютору о статистике и сортировке.

Вы приглашаете 10 человек, а приходит 2, Вы проводите 10 встреч, а подписывает контракты 2 человека. Вы подписываете 10 человек, а работать начинает 2. Вы начинаете работать со 10 людьми, а только 2 из них остается через первые 90 дней. У Вас 10 человек, которые остались работать, но только 2 из них добьются успеха.

«Сетевой маркетинг — это бизнес статистики и сортировки, а не бизнес убеждений».

Проведите беседу по поводу отказов.

Некоторые люди не привыкли слышать большое количество отказов и это одна из причин почему большинство людей бросают сетевой маркетинг в первые 90 работы. Вам необходимо анализировать со своим подопечным каждый отказ и каждую проведенную встречу. Очень важно именно на начальном этапе провести беседу по поводу восприятию отказов.

Покажите на практике, как обучать новичков.

Самый лучший способ увеличить свои доходы в МLМ — это научить своих дистрибьюторов обучать других, как обучать. Если желаете, чтобы Ваш дистрибьютор чему-нибудь научился — дайте ему напарника, т.е. помогите ему подписать человека, которого он будет обучать.

Научите своих дистрибьюторов думать позитивно.

Глен Тернер, король сетевого маркетинга, говорил так; — «Мой успех заключался в умении тренировать в людях веру в себя и свои мечты в первую очередь, а затем вдохновлять их на достижение. Мой продукт — это позитивный подход». Позитивные мысли приводят к успеху, негативные мысли ведут к неудачам.

Расскажите новичку истории успеха лидеров компании.

Сетевой маркетинг — это бизнес успешных историй. Чем больше историй успеха знает Ваш дистрибьютор, тем больше у него мотивации к действию.

Но придерживаясь разных рекомендаций и указаний не упускайте из виду главного — Ваш дистрибьютор — это Ваш партнер. Поэтому подружитесь с ним, узнайте его по ближе, искренно полюбите его, постарайтесь даже в самых трудных ситуациях понять его, хвалите его и… верьте в него, чтобы не случилось… Не забудьте — это бизнес межличностных отношений.

komanda-sibiri.ru