Психология. Потребности человека по маслоу таблица


Пирамида маслоу, 5 ступеней потребностей покупателя

Известный американский психолог Абрахам Маслоу, любитель гуманистической психологии, создал пирамиду потребностей и ценностей каждого человека. В продажах, понимание психологии человека очень полезный навык, поэтому давайте рассмотрим работу известного психолога поближе и возьмем для себе несколько инструментов на вооружение.

Пирамида потребностей Маслоу, 5 ступеней

В основе пирамиды Маслоу лежат пять основных ступеней потребностей человека:

  1. Физиологические;
  2. Потребность в безопасности;
  3. Любовь и принадлежность;
  4. Потребность в признании;
  5. Потребность в самовыражении / самоактулизации;
потребности человека по маслоуПотребности человека по Маслоу, схема

В других своих теориях Абрахам Маслоу часто описывал уровень познавательности и эстетических желаний человека. Основной принцип заключается в удовлетворении первой ступени потребности. Когда первая ступень полностью удовлетворена, человек незаметно для себя переходит к удовлетворению следующих желаний и целей. Ему нужно больше любви, дружбы с окружающими людьми, повышение самооценки и на завершение – персональное развитие.

Многие экономисты, психологи и другие эксперты знакомы с этой пирамидой. Некоторые гуманисты отмечают схожести с предложенными ступенями. Другие специалисты критикуют систему, у них возникают дополнительные вопросы, которые ставят под сомнение всю пирамиду потребностей.

Маслоу стремился дать ответ на важный вопрос: «Что нужно человеку в жизни?» Работа автора отображена в книге «Мотивация и Личность» и имеет философский характер, рассуждения и мысли на эту тему.

Теория иерархии потребностей А. Маслоу в продажах

Многие эксперты используют пирамиду потребностей А.Маслоу в продажах. Клиенту крайне сложно что-то продать, если не удовлетворены первые основные ступени, необходимость в покупке продуктов, жилья, обеспечения безопасности личной жизни и здоровья. Никто не купит у вас наручные часы, когда нужно срочно покупать лекарства от простуды и платить кредит по ипотеке. Никто не придет к вам за покупкой романтического подарка, если человек одинок и до сих пор не встретил свою любовь.

С клиентами можно общаться часами, использовать разные методы обработки потребительских целей, перечислять главные преимущества продукта. Таблица Маслоу показывает, что вы никогда не продадите клиенту товар из самых высоких ступеней, когда в холодильнике пусто и в дом нужно купить обогреватель. Поэтому магазины продуктов и аптеки с низкими ценами, никогда не останутся без покупателей.

Физиологические потребности покупателяФизиологические потребности покупателя

Продуктовые магазины предлагают удовлетворить самую важную – физиологическую потребность, однако они могут предлагать продукты разного класса. Потребность к пище у всех людей разная, поэтому есть супермаркеты с дорогими продуктами, деликатесами — ориентированные на богатого покупателя, а есть продуктовые магазины в которых ассортимент формирует низкая цена.

Сегодня, в современном мире, где не нужно ходить на охоту, ловить рыбу и добывать себе пищу, физиологические потребности, у большинства людей должны быть удовлетворены сполна, однако чем выше человек поднимается по пирамиде потребностей, тем его меньше устраивает качество его первоначальных физиологических потребностей.

Потребности человека, постоянно растут! Стоит купить, дом, машину, дачу, как сразу хочется еще лучше — еще больше дом, дороже машину и т.д. Задачей продавца является — распознать, на каком уровне потребностей находиться покупатель. Это поможет точнее и правильней понять потребности клиента и чем он живет.

Обратите внимание, в дорогих магазинах очень много внимания уделяется комфорту в самом магазине. Удобные места чтобы присесть и отдохнуть, выпить прохладной воды или кофе, перекусить печеньем или шоколадной конфетой, возможность посетить туалет, кондиционер — все это делается для удовлетворения первичных физиологических потребностей, без которых не будет полноценного разговора о покупке. Так клиента ничего не будет отвлекать и мысли его будут о товаре и о потребностях связанных с ним.

Пирамида потребностей Маслоу с примерами

В разговоре с клиентом обязательно нужно учитывать его настроение, его ответы на наводящие вопросы. Полученная информация позволит составить текущую оценку покупательской способности.

Например, если утром в переходе метро вы предлагаете услугу страхования жизни, вряд ли кто-то остановится, чтобы ознакомиться с условиями страхования. Все будут спешить на работу, чтобы успеть в час пик добраться в другую часть города. Именно эту услугу эффективнее предлагать в местном травмпункте, людям, ожидающим в очередях, с травмами разной степени. Страховку КАСКО логично предложить в автосалоне.

Очень важно знать своего клиента, исследовать его интересы, перепады настроения, страхи и переживания. Если вы продаете продукты питания, такие товары можно предлагать абсолютно всем. Ведь даже самые богатые люди покупают хлеб и молоко, другую продукцию. Продавая в магазине дорогие наручные часы, стоит искать только обеспеченных и богатых людей, у которых уровень удовлетворенности предыдущих трех ступеней равен 100%.

Для начала вы должны узнать, к какой ступени потребностей относиться ваш товар или продукт. Исходя из этого, необходимо найти тех клиентов, которые заинтересованы в вашем предложении, готовы совершить покупку, имеют достаточную покупательскую способность. Таким образом, вам удастся сэкономить огромное количество денежных средств, которые могли быть потрачены на маркетинговые исследования и другие методики поиска клиентов для вашего предложения.

Пирамида Маслоу дает возможность лучше понять психологию клиента, его страхи, желания и возможности. После проделанной работы по определению клиентов магазина, ступеней потребностей, составлению характеристики клиента, остается только правильно преподнести свое предложение. Перечислите нужные, самые важные и полезные качества, особенности и пользу конкретного продукта или услуги.

Такая маркетинговая стратегия позволяет выработать долгосрочные отношения с клиентом. Ему не нужны будут другие варианты и предложения, так как вы уже создали лучшее предложение. Нужно только понять, на какой ступени находятся ваши клиенты, какие у них цели, возможности и желания. Ответьте себе на вопрос: Каким образом ваш товар может удовлетворить потребности покупателя?

Пирамида Маслоу в мотивации и стимулировании сотрудников

Работа известного автора дает понять, что нематериальные цели в работе гораздо важнее материальных ценностей. Человек, у которого есть еда, вода и жилье, удовлетворил первую ступень – физиологическую потребность. Если у сотрудника есть жилье в безопасном районе, верные друзья, любимый человек, семья, он удовлетворил сразу три ступени. Понимание того, что уже имеешь, мотивирует к работе. Исчезают мысли по поводу того, что в жизни не все получилось, человек ничего не добился и дальше не стоит даже пытаться.

Также пирамида Маслоу показывает, что ни один человек не может быть удовлетворен на 100%. Нельзя пройти все ступени, так как потребуется огромное количество времени и усилий. Поэтому стоит довольствоваться тем, что есть, радоваться жизни и не переставать работать. Ваши усилия позволяют удовлетворить, как минимум, первые три ступени из главных жизненных потребностей.

arsales.in.ua

Что нужно для счастья? Потребности человека по Маслоу.

Потребности человека по МаслоуМногие люди живут с постоянным ощущением, что им всегда чего-то не хватает для счастья. И это далеко не прихоть. Человек может чувствовать себя счастливым только тогда, когда удовлетворены все его потребности.

 

Американский психолог А́брахам Маслоу (еврей и эмигрант из России Маслов) составил пирамиду базовых потребностей человека.

 

Принцип пирамиды очень прост: все потребности находятся в порядке значимости. Если по каким-либо причинам невозможно удовлетворить низшие потребности, человек не может больше ни о чем думать и переходить к удовлетворению других, более высших в иерархии потребностей.

 

1. Физиологические потребности: потребность в пище, воде, сексуальном удовлетворении и т. д.

 

Если человек испытывает голод, жажду, половое влечение и другие физиологические потребности, он не может ни на чем сосредоточиться.

 

Конечно, большинство людей умеют воздерживаться и терпеть какое-то время. Но лишь до тех пор, пока дискомфорт не станет очень сильным.

 

2. Потребность в безопасности: стабильность, порядок, зависимость, защита, свобода от страха, тревоги и хаоса.

 

Очень трудно реализовывать свои планы, развиваться, не чувствуя себя в безопасности. Именно поэтому человек всегда стремится получить гарантии: утраивается на постоянную работу с соц. пакетом, покупает проверенные качественные товары и т.д.

 

3. Потребность в любви и принадлежности: семья, дружба, свой круг общения.

 

Если мы не голодны, не изнываем от жажды, нас не одолевают болезни, мы не находимся в зоне военных действий и у нас есть крыша над головой, мы стремимся к удовлетворению психологических потребностей.

 

Потребности человека по МаслоуК ним относятся: чувство значимости, принадлежности к той или иной социальной системе (семья, сообщество, коллектив и др.), потребность в уважении, в любви.

 

Когда эти потребности не удовлетворены, мы остро переживаем отсутствие друзей, семьи, партнера, детей. Нам больше всего на свете хочется быть принятыми, услышанными, понятыми.

 

Особенно велико стремление быть в группе у подростков. На этом часто спекулируют секты, преступные группировки. И поэтому подросток, не задумываясь, подчиняется правилам и законам группы, в которую стремится только для того, чтобы не быть ею отвергнутым.

 

4. Потребность в уважении и признании: я уважаю себя, меня уважают другие, я нужен.

 

Людям важно занимать какое-то значимое социальное положение.

 

Нам хочется, чтобы нас признавали, чтобы наша компетентность была оценена по-достоинству, чтобы было замечено наше мастерство.

 

К этой группе потребностей можно отнести желание иметь хорошую репутацию, статус, известность и славу, превосходство и т. д.

 

5. Потребность в самоактуализации: заниматься тем, к чему есть склонности и способности.

 

Маслоу писал: «Даже если все перечисленные выше потребности удовлетворены, мы можем ожидать, что вскоре возникнет беспокойство и неудовлетворенность, если человек не занимается тем, для чего он создан».

 

Многие люди по разным причинам занимаются тем, что им не нравится. Учатся профессии, которую выбрали родители. Работают там, где хорошо или, по крайней мере, стабильно платят.

 

В итоге постоянное чувство неудовлетворения отравляет человеку всю жизнь: у некоторых появляется хроническая депрессия, сердечные заболевания, другие начинают пить…

 

 Потребности человека по Маслоу

Вывод.

 

Если Вы несчастны или не удовлетворены своей жизнью,

 

1. разберитесь, какая из потребностей пирамиды Маслоу

    в Вашей жизни не удовлетворена,

2. найдите способы ее удовлетворить,

3. измените свою жизнь к лучшему как можно скорее!

 

 

 

xn--5-itb3ahjp.xn--p1ai

Персональный сайт - Иерархия потребностей человека по А.Маслоу.

ИЕРАРХИЯ ОСНОВНЫХ ЖИЗНЕННО-ВАЖНЫХ

ПОТРЕБНОСТЕЙ ПО А.МАСЛОУ

         Первую ступень пирамиды А.Маслоу представляют низшие физиологические потребности, без которых невозможна жизнь в биологическом

смысле слова. Если человек не будет удовлетворять эти потребности, то он просто умрет, как любое живое существо на Земле. Это потребности в выживании. К ним относятся потребности:

1. ДЫШАТЬ

2. ЕСТЬ

3. ПИТЬ

4. ВЫДЕЛЯТЬ

 

       Человек на протяжении всей своей жизни растет, развивается, постоянно контактирует с окружающей его средой. В связи с этим у него возникают такие жизненно-важные потребности, удовлетворять которые ему необходимо для гармоничного роста и развития в этой среде. Это потребности, обеспечивающие человеку собственную безопасность: защита от природных стихий, болезней, социальных явлений, жизненных неудач, стрессов. Они составляют вторую ступень пирамиды Маслоу. Это потребности:

5. СПАТЬ, ОТДЫХАТЬ

6. БЫТЬ ЧИСТЫМ

7. ОДЕВАТЬСЯ, РАЗДЕВАТЬСЯ

8. ПОДДЕРЖИВАТЬ ТЕМПЕРАТУРУ

9. ПОДДЕРЖИВАТЬ СОСТОЯНИЕ, или БЫТЬ ЗДОРОВЫМ

10. ИЗБЕГАТЬ ОПАСНОСТИ

11. ДВИГАТЬСЯ

       Обе эти ступени составляют фундамент (основание, опору) пирамиды Маслоу.

       К третьей ступени пирамиды А.Маслоу относятся потребности в принадлежности. Человеку на протяжении всей жизни необходимо иметь опору, принадлежать к обществу, быть принятым и понятым этим обществом. Ему необходимо иметь информацию об окружающей его среде.

Этого он достигает, удовлетворяя свою потребность:

12. ОБЩАТЬСЯ

 

   Жизнь в обществе привела к возникновению потребностей в  ДОСТИЖЕНИИ УСПЕХА: в работе, жизни, семье, стремлении к гармонии, красоте, порядку. Эти потребности составляют 4-ю ступень пирамиды Маслоу и представлены потребностью ИМЕТЬ ЖИЗННЕНЫЕ  ЦЕННОСТИ.

    И, наконец, вершину пирамиды,5-ю ступень, составляют потребности в СЛУЖЕНИИ, обеспечивающие самореализацию человека и развитие его как личности. Это потребность УЧИТЬСЯ, РАБОТАТЬ И ИГРАТЬ.

    Если посмотреть на пирамиду Маслоу в целом, мы увидим, что пока человек не удовлетворит потребности, составляющие  нижние ее ступени, он не сможет удовлетворить более высшие психосоциальные потребности.

     Все эти потребности необходимо удовлетворять человеку постоянно в процессе своей жизни для достижения физического, социального и творческого благополучия.

      Если про анализировать жизнь каждого из нас, то мы увидим, что несмотря на то, что потребности у каждого человека и у всех людей одинаковы, способ их удовлетворения у всех разный. Способ удовлетворения потребностей называется образом жизни, поэтому у каждого человека свой образ жизни. Образ жизни зависит от:

     1) возраста человека;

     2) социокультурного окружения человека;

     3) экологии;

     4) знаний, умений, желания и здоровья человека.

     Рассмотрим подробно каждый пункт.

     1) Человек в своем развитии проходит несколько периодов от младенчества до старости, и в каждый период способ удовлетворения потребностей у него будет разный. Например: потребность ЕСТЬ ребенок грудного возраста удовлетворяет, употребляя в пищу молоко матери через определенные интервалы времени, а у человека в зрелом возрасте периодичность приема пищи и качественный состав пищи будут совершенно другими.

     2) Под социокультурным окружением понимают общество, в котором живет человек (семья, коллектив на работе, в школе и т.д.), с его традициями, законами, культурой. Это общество обучает человека образу жизни, оно оказывает на образ жизни огромное влияние, которое может быть как отрицательным, так и положительным. Например: в одной школе занятиям спортом уделяют большое внимание, а в другой к этому относятся  формально. Поэтому у учеников этих школ сформируется соответствующее отношение к спорту. Другой пример: на многих предприятиях ведется активная борьба с курением и алкоголем, а на других предприятиях на это не обращают никакого внимания, и человек, попадая в то или иное общество, приобретает опыт удовлетворения основных жизненноважных потребностей, присущий данному обществу.

      3) Экологическая обстановка, окружающая человека, также оказывает влияние на способ удовлетворения его потребностей, т.е. на его образ жизни. Например потребность ДЫШАТЬ: один человек живет в сельской местности и дышит чистым воздухом, а другой - в крупном промышленном городе, где во вдыхаемом воздухе находится много вредных для здоровья веществ.

      Способ удовлетворения потребности ДЫШАТЬ у этих людей будет разный в силу экологической ситуации.

     4) Сам человек тоже оказывает огромное влияние на свой образ жизни.

     Только имея знания, умения, желания, человек будет вести здоровый  образ жизни. Здоровый образ жизни - это эталон, придерживаясь которого человек достигает гармонии с окружающей средой.

      В окружающей человека среде есть много факторов, отрицательно влияющих на его образ жизни. Эти факторы называют факторами риска. Различают две группы факторов риска. l-я группа - генетические факторы риска: пол, возраст, наследственность. Их устранить невозможно, они всегда присутствуют в жизни человека. 2-я группа - выборочные факторы риска, их можно устранить, они могут быть, а могут отсутствовать в жизни человека. К ней относятся факторы риска: гиподинамия, избыточный вес или нерациональное питание, стресс, вредные привычки, неблагоприятная экологическая обстановка.

      Факторы риска не только отрицательно влияют на удовлетворение потребностей, но могут даже привести ~ нарушению удовлетворения потребностей.

       Например: многие городские жители имеют фактор риска - гиподинамия. Это связано с частым использованием транспорта, малой долей физического труда и так далее. Этот фактор риска отрицательно влияет на удовлетворение потребности двигаться. Но один человек старается больше ходить пешком, физически работает на своей даче, делает по утрам зарядку, катается на велосипеде, ходит на лыжах. Другой все свое свободное время проводит у телевизора, активно пользуется транспортом. У обоих есть фактор риска - гиподинамия. Но первый приспособился (адаптировался) к условиям жизни с факторами риска и они оказывают на него меньшее отрицательное влияние, чем на второго. Поэтому, если невозможно устранить факторы риска, то необходимо максимально адаптироваться (приспособиться) к жизни В окружающей среде с факторами риска.

        Способность к адаптации будет выше, если человек будет:

а) знать о факторах риска, их влиянии на здоровье;

б) иметь желание и волю к адаптации.

 

       Выводы:

1. Способ удовлетворения основных жизненно-важных потребностей человека зависит его социокультурного окружения, возраста и окружающей его среды и состояния здоровья человека.

2. Чем лучше человек адаптирован- к условиям жизни с факторами риска, тем ближе он к здоровью и дальше от болезни.

3. На образ жизни и социокультурное окружение человека можно активно влиять с целью приблизить его к здоровью, и значительная роль в этом принадлежит медсестре.

 

Для этого медсестре необходимо: 

1. Оценить образ жизни пациента - способ удовлетворения 14-ти основных потребностей;

2. Оценить социокультурное окружение пациента, его влияние на удовлетворение потребностей, определить факторы риска для этого пациента, степень адаптации к условиям жизни с факторами риска;

3. Определить необходимость коррекции образа жизни с целью достижения здоровья;

4. Мотивировать, убедить пациента в необходимости здорового образа жизни;

5. Оказать помощь пациенту в его действиях, направленных на поддержание здоровья или выздоровление (или спокойную смерть), которые он выполнил бы сам, будь у него достаточно сил, воли, знаний.

Помощь эта может быть:

а) непосредственная помощь медсестры в удовлетворении нарушенной потребности: например, у пациента перелом верхней конечности, медсестра будет кормить пациента, осуществлять личную гигиену и так далее;

б) восстановление удовлетворения нарушенной потребности: в нашем примере, восстановление движения в верхних конечностях, используя ЛФК, массаж, простейшие методы физиотерапии;

в) обучение пациента и его окружения в условиях измененного стереотипа навыкам повседневной жизни дома, например, обучение пациента с переломом нижней конечности хождению на костылях.

г) создание условий для спокойной смерти, если все возможности исчерпаны.

 

 

 

osypova1267.narod.ru