Факторы коммерческого успеха – самое важное. От чего зависит коммерческий успех


Успех коммерческий - Энциклопедия по экономике

Коммерческая идея товара содержит главные аргументы в пользу его покупки и основывается на мотивах поведения потребителей. Наиболее плодотворные коммерческие идеи всегда оригинальны и направлены на удовлетворение потенциального, но нереализованного спроса. Товары-новинки, по которым отсутствуют заменители, популярные товары массового спроса, товары, в которых использованы новые и эффективные принципы работы, — основные носители таких коммерческих идей. Успех коммерческой идеи зависит от складывающихся эмоциональных стимулов к покупке и готовности потребителей воспринимать товар как необходимый. Высокая скорость продаж и степень узнаваемости товара свидетельствуют об эффективности коммерческой идеи.  [c.187] Успех коммерческой деятельности любого предприятия во многом зависит от того, насколько хорошо в нем сочетаются четыре главных элемента товар, место, нововведение и цена. Этот процесс начинается непосредственно с изделия и сфокусирован на нем.  [c.17]

Какова роль имиджа в достижении успеха коммерческой деятельности  [c.90]

Когда скважина дает существенное количество нефти или газа, мы имеем право говорить о ней как об успешной с технической точки зрения. Однако окупит ли скважина вложенные в нее средства — это уже вопрос успеха коммерческого. Как правило, обычный здравый смысл или общий опыт в данной сфере деятельности подскажут признаки успешности разведочного и эксплуатационного бурения, но зачастую речь идет о техническом, а не коммерческом успехе. Коэффициент технического успеха всегда превышает коэффициент коммерческого успеха, поэтому решение об инвестировании не может быть принято без четкого понимания различия между ними.  [c.157]

И1 /55. Основа успеха коммерческой службы уборки L помещений — безупречно вышколенный персонал. В течение первых 6 месяцев работы сотрудники /55 обучаются техническим средствам уборки (использование особых препаратов для удаления пя-, тен и очистки поверхностей, техника безопасно-  [c.442]

Успех коммерческой идеи зависит от созданных эмоциональных стимулов к покупке и готовности потребителей воспринимать товар как необходимый. Высокая скорость продаж и степень узнаваемости товара свидетельствуют об эффективности коммерческой идеи.  [c.130]

Как показали результаты исследований, наиболее полно программный комплекс отвечает запросам торговых предприятий. Из них, вероятно, целесообразно уделить основное внимание достаточно молодым, уже достигшим значительных успехов коммерческим структурам. Они более прогрессивны, склонны к приобретению новейших разработок, совершенствующих рабочий процесс, хорошо оснащены мощной компьютерной техникой и имеют возможность вкладывать значительные средства в современное программное обеспечение. Структура комплекса и его стоимость предопределяют его использование в средних и крупных магазинах, имеющих несколько складов и разветвленную сеть поставщиков.  [c.474]

Наконец, важно заметить, что на фирмах многих стран применяются такие формы доходов, в которых заработная плата пополняется за счет прибыли. Так, применяются системы участия в прибылях , в капитале . В конце года за успехи в работе трудящимся выдается премия из прибыли. Эта премия ставится в зависимость от экономии производственных расходов и успехов коммерческой деятельности фирмы. Таким способом развивается экономический интерес каждого работника в улучшении конечных результатов работы предприятия, в умножении нормы прибыли.  [c.168]

Успех коммерческого предприятия определяют следующие составляющие научно обоснованная ценовая стратегия разумная ценовая тактика правильная методика установления цены.  [c.613]

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.  [c.127]

Коммерческие предложения. Предварительные договоренности с клиентом, требующие дополнительного подтверждения, могут быть оформлены в виде коммерческих предложений. В случае высокого процента успеха коммерческие предложения могут быть учтены при составлении планов продаж, производства и закупок. Если соглашение с клиентом не достигнуто, в систему может быть внесена информация о том, кто из конкурентов и по каким причинам вышел победителем.  [c.322]

Цена устанавливается производителем, т.е. собственником товара на рынке. Главной целью деятельности предприятий становится максимизация прибыли. Успех коммерческого предприятия определяют следующие составляющие научно-обоснованная ценовая стратегия, разумная ценовая тактика выбор правильной методики установления цены.  [c.105]

Для разработки нового изделия потребовалось три года после того, как была выдвинута идея. В процессе разработки отдел сбыта компании весьма холодно относился к перспективам реализации нового проигрывателя. Дорогой аппарат без записывающего устройства, считали специалисты по сбыту, едва ли сможет составить конкуренцию небольшим кассетным магнитофонам, заполнившим рынок. Группа по разработке проигрывателя также не была полностью убеждена в коммерческом успехе своего изделия. Тогдашний президент компании Морита, познакомившись с образцом, сразу нашел, что новое изделие является пре-  [c.269]

После шокового падения цен в 1986 году страны ОПЕК попытались вернуть контроль над рынком, введя экспортные квоты и сократив объем добычи нефти. Цены вновь выросли, особенно в 1989 году. Однако этот успех ОПЕК оказался временным. В 70-е годы на долю ОПЕК приходилась половина мировой добычи нефти, а в 1985 году - менее 31 %. Экспортные квоты при такой низкой доле мирового рынка перестали влиять на его состояние. Возможности ОПЕК поддерживать высокий уровень мировых цен на нефть были исчерпаны. Сокращение добычи странами ОПЕК вело к тому, что образовавшуюся брешь тотчас же закрывали другие страны. Страны МЭА, к тому же, могли маневрировать своими коммерческими и (реже) стратегическими запасами нефти. Главной заботой всех стран ОПЕК в этих условиях стала забота о сохранении своей доли продаж на мировом рынке, о том, чтобы эту долю не перехватили другие страны.  [c.30]

Конечно, можно указать на особенности японского общества, в котором чувство причастности возникает только после приобщения к деятельности группы. В японской фирме контуры индивидуальной ответственности за выполнение отдельных производственных функций весьма расплывчаты подразделение работает как единый механизм, нацеленный на решение общей задачи, будь то конкретное задание или руководство одной из сфер коммерческих интересов фирмы. Каждый принимает участие и вкладывает силы в совместное дело, поэтому каждый может ощутить радость успеха. Совершенно иная ситуация в американских компаниях, где ответственность за реализацию производственных функций предельно детализирована. Каждый поглощен выполнением узких рабочих операций и мало знает о ходе дела в целом.  [c.95]

Но авиационная промышленность — отрасль совершенно особая. В большинстве отраслей конкуренция остра, техника быстро идет вперед, а это значит, что важнейшим условием успеха являются короткие сроки выполнения проекта. Если эти сроки требуется дополнительно сократить, то независимо от того, как распределяются роли в проекте, одна из сторон должна взять инициативу в свои руки. Если другая сторона участвует в проекте, предоставляя денежные средства или технический персонал, то для нее выгода от сотрудничества заключается в возможности быстро довести результаты разработок до коммерческой реализации.  [c.230]

Передача и приобретение уже существующих технологий на коммерческой основе позволяет добиться наибольших успехов в решении задачи технического перевооружения производства. Три способа передачи и приобретения технологий на коммерческой основе. Передача ноу-хау.  [c.432]

Рациональное управление жизненно необходимо для любого коммерческого банка. Это единственный шанс выжить в сложных условиях российского формирующегося рынка. Решить данную задачу реально только созданием в его коллективе соответствующей атмосферы, когда каждый работник банка будет лично заинтересован в достижении общего успеха, реально ощутит свою причастность к достигнутым результатам. Успех в банковском бизнесе зависит от творческой активности сотрудников банка, готовности принять на себя всю ответственность за принимаемые решения, способности работать на пределе своих возможностей. Формирование подобного психологического климата лежит в основе банковского менеджмента.  [c.165]

Успех предпринимательской деятельности зависит от того, насколько эффективен выбор его фирмы. В России это вопрос — один из главных для перехода к предпринимательскому типу хозяйствования. В этом выборе не стоит полагаться ни на здравый смысл, ни на принципы справедливости, ни на идеологические и политические установки, ни даже на интуицию профессионала. Тем более нельзя уступать давлению общественного мнения или желанию ретивого администратора быстрее отрапортовать по старой привычке о том, что к указанному сроку создано столько-то определенных законом, соответствующий инструкцией или по велению свыше предпринимательских структур. Не существует абстрактных хороших форм хозяйствования. Эффективными для данных места и времени должны быть призваны те формы предпринимательства, которые позволяют максимально результативно использовать наличный производственный аппарат, производственную и социальную инфраструктуру, трудовые, интеллектуальные и природные ресурсы, существующие экономические (рыночные и правовые) отношения. Но это лишь общий, абстрактный подход. Для того, чтобы выбрать наиболее эффективную из форм, необходимо знать сущность и специфику каждой из них, иметь четкое представление о всем их многообразии. Последнее можно классифицировать по ряду признаков (критериев) в зависимости от поставленных целей. По критерию формы собственности выделяют личные, частные (включая частно-коллективные), государственные, муниципальные, смешанные предприятия. С точки зрения функций — такие формы предпринимательской деятельности, как управление производством, финансирование, маркетинг, посредничество, консалтинг и др. Различают производственный, коммерческий, финансовый вид предпринимательства. По масштабам предпринимательство делят на малое, среднее и крупное (корпоративное). По ареалу (широте территориального охвата) — на местное, региональное, общегосударственное и  [c.67]

В области фундаментальных наук метод социального заказа неприменим в явном виде. Нет надежды и на то, чтобы привлечь сюда коммерческие деньги. Объем бюджетных средств, выделяемых на фундаментальную науку, зависит от успехов экономического развития страны, и поэтому очевидно, что ближайшие годы будут очень трудными. В такой ситуации, прежде всего, следует более четко разграничить фундаментальные и прикладные работы. К сожалению, часто, даже в РАН, под марку фундаментальных попадают поисковые, а то и самые, что ни на есть прикладные работы. Бюджет на фундаментальные исследования должен быть четко определен на несколько лет вперед.  [c.266]

Фирма большую часть своего успеха относит на счет принятия в 1992 г. системы управления качеством, которое предполагает непрерывное совершенствование всех основных аспектов бизнеса, а именно руководства, управления персоналом, политики и стратегии, ресурсов, хозяйственных процессов, удовлетворения персонала, удовлетворения клиентов, влияния на общественность и коммерческих результатов. Энтузиазм, с которым работает фирма, становится очевидным, как только посетитель входит в офис в северной части Лондона. Приемная украшена знаменем "маяков качества", фотографиями "работника месяца", "схемой производственного процесса", розетками, напоминающими о людях, сделавших наибольший вклад в развитие человеческих ресурсов, и огромной фотографией всего персонала...  [c.90]

Чистая прибыль дает обобщенную характеристику хозяйственной деятельности предприятия в условиях рыночной экономики. Важно не только получить возможно большую прибыль, но и использовать прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия, для оптимального соотношения темпов научно-технического, производственного (экономического) и социального расширенного воспроизводства. В динамике темпов роста собственных средств предприятия проявляются в конечном счете успехи или недостатки его развития. Платежеспособность предприятия — сигнальный показатель его финансового состояния, отражающий результаты хозяйственной деятельности и соблюдение принципов коммерческого расчета.  [c.202]

Чтобы разумно использовать законы рынка, а не быть его жертвой, необходимо применять наиболее передовые формы анализа функционирования составляющих процесс воспроизводства. Одной из таких форм является анализ коммерческого риска, в определении которого лежит его подверженность возможности экономических, финансовых потерь или успехов, физического ущерба, повреждений, промедлений как следствия неопределенности, связанной с выбранной линией поведения .  [c.331]

Бизнес Коммерческий успех  [c.169]

Управление Коммерческий успех Информационные связи Планирование Устойчивость  [c.170]

Приоритет Уровень 4 Бизнес Управление Коммерческий успех  [c.170]

С позиции лендеров безразлично, насколько велика чистая прибыль коммерческой организации — 1 тыс. руб. или 100 тыс. руб. главное для них — насколько велика прибыль до вычета процентов и налогов, точнее, достаточна ли ее величина для покрытия постоянных финансовых расходов. То, что подобная ситуация с варьированием чистой прибыли хотя, возможно, и в меньших пределах вполне реальна, не вызывает сомнения и может быть объяснена различными причинами, например, отраслевой, территориальной и др. Совершенно очевидно, что прибыль в один рубль с равным успехом может быть прибылью как крупнейшей фирмы, так и нищего, приторговывающего газетами.  [c.371]

Хотя анализ финансовой отчетности является важнейшим инструментом коммерческих кредитных операций, он имеет несколько важных ограничений. Во-первых, его успех зависит от достоверности и полноты анализируемой информации. Тем не менее даже при наличии безоговорочного аудиторского заключения анализ финансовой отчетности - это не точная наука, на основе которой можно прийти к абсолютно верным выводам. Будущее всегда сопряжено с неопределенностью, и поэтому анализ лучше всего подходит для формирования вопросов и планирования возможностей фирмы, нежели для получения однозначных ответов.  [c.180]

Общественные организации. Под этим названием скрываются многочисленные группы социально активных граждан, преследующие определенные политические, социальные или иные цели. Круг их многообразен. Сюда можно отнести и местные отделения политических партий, и союзы граждан (например, союзы ветеранов войн, бывших работников правоохранительных органов, организации типа зеленых , союза солдатских матерей и многие другие), а также находящиеся под патронажем государства или муниципальных властей организации, призванные содействовать выполнению государством своих социальных функций (например, общества слепых, различные объединения людей, нуждающихся в социальной помощи, и т.п.). Сотрудничество с такими стейкхол-дерами необходимо компаниям для формирования позитивного образа целей и методов их достижения в глазах широкой общественности, что опосредованно (а иногда и прямо) может влиять на успех коммерческих проектов корпорации.  [c.102]

Работники предприятия, от которых зависит успех коммерческой деятельности, степень использования их способностей Что требуется, чтобы эти люди работали с максимальной отдачей9  [c.89]

Прогнозирование давно стало неотъемлемой составной частью деятельности всех крупных нефтяных компаний мира, одним из факторов, предопределяющих их успехи в области стратегического планирования и коммерческие успехи. Надежные прогнозные оценки требуются правительствам и межправительственным организациям. На прогнозировании все больше основывается внешняя и внутренняя политика всех промышлекно развитых стран мира.  [c.88]

Выполнение управленческих функций обязательно, если организация собирается добиться успеха. Практика управления так же стара, как организации, а это означает, что она действительно очень древняя. На глиняных табличках, датированных третьим тысячелетием до нашей эры, записаны сведения о коммерческих сделках и законах древней Шумерии, являя собой четкое доказательство существования там практики управления. По археологическим раскопкам можно проследить и более древние доказательства существования организаций даже доисторические люди часто жили организованными группами.  [c.62]

Одним из типичных примеров организации НИОКР совместными усилиями государства и пула частных компаний является программа разработки сверхбольших интегральных схем (СБИС), осуществленная в 1976— 1980 гг. Несмотря на первоначальный скептицизм, успех превзошел все ожидания. В ходе работ было выдано около 1000 патентов на новые методы, материалы и технологическое оборудование для производства СБИС. Результаты исследований были быстро воплощены в новую продукцию, что обеспечило коммерческий успех японских фирм на мировом рынке.  [c.17]

Действительно, самые первые видеомагнитофоны были разработаны в Соединенных Штатах еще в середине 50-х годов. Эти промышленные видеомагнитофоны пред1 ставляли собой устройства с открытыми бобинами, а размерами были сравнимы с длинной стенкой из шкафов для документации. Они использовались на телестудиях и были явно бесполезны в быту и, кроме того, ужасающе дороги (более 60 тыс. долл.). Сони поставила цель выпустить видеомагнитофоны для бытовых нужд и предприняла, казалось, непосильную попытку миниатюризовать их. Удачное коммерческое применение записывающей системы Азимут принесло компании желанный успех.  [c.50]

За последние 70 лет, особенно после 2-й мировой войны маркетинг завоевал всеобщее признание не только в странах с развитой рыночной экономикой, но и в развивающихся странах. Сделать рынок "прозрачным", его развитие предсказуемым, товар - конкурентоспособным, потенциальных потребителей - реальными покупателями - вот далеко не полный перечень целей маркетинга. Сочетание интересов предпринима-. тельства и потребителей, а также общества в целом лежит в основе современной концепции маркетинга. Критерий коммерческого успеха -прибыль - заложен в рыночный механизм удовлетворения покупательского спроса, когда покупатель своим кошельком предопределяет результат конкурентной борьбы, выбирая те товары, которые были созданы и выдвинуты на рынок в соответствии с изучением потребностей потребителей.  [c.124]

Отечественный опыт коммерческого использования ноу-хау за рубежом свидетельствует о весьма высокой рыночной стоимости прав на них — от нескольких миллионов до десятков и сотен миллионов долларов США. Не случайно, как сообщалось в печати, американские компании ведут настоящую охоту в России за различными, в том числе засекреченными, технологиями, основанными на ноу-хау, а их представители (брокеры) не без успеха проводят переговоры с сотнями исследовательских институтов и предприятий, предлагая взять на себя все проблемы с лицензированием и продажей российских ноу-хау в США1.  [c.49]

Перед теорией анализа стоит задача обоснования нового понимания финансового успеха, который есть не максимизация прибыли, а успешное элимирование влияния неопределенности и риска в меньшей степени — обеспечение ликвидности и доходности и в большей мере — достижение благосостояния акционеров с учетом коммерческих рисков, что в дальнейшем обеспечит необходимую финансовую устойчивость.  [c.9]

В связи с переходом к рынку коренным образом изменяются условия функционирования предприятий (организаций). Для того чтобы выжить, они должны проявлять инициативу, пред- приимчивость и бережливость. Залогом выживаемости и основой стабильного положения предприятия служит его финансовая устойчивость, эффективное (ориентированное на потребителя) производство. Успех дела также обеспечивает квалифицированное руководство, которое располагает полной информацией о финансовом состоянии и хозяйственной деятельности организации и способно прогнозировать ее дальнейшее развитие. В связи с этим в коммерческих организациях особую роль выполняют подразделения, занимающиеся анализом и оценкой финансово-экономической деятельности.  [c.324]

economy-ru.info

Факторы коммерческого успеха – самое важное

Коммерческий успех - факторы Ведение бизнеса имеет многовековую историю. За этот период выработались определенные правила, категории, которые можно назвать основой предпринимательства. Среди них встречается и такое понятие как факторы коммерческого успеха.

Базовыми факторами коммерческого успеха фирм, занятых в торговой среде, являются:

А) состояние материально-технической основы компании, ее соответствие современным требованиям:

  • состояние объектов торговли, обеспеченность помещениями, достаточными площадями;
  • использование новых технологий реализации, продажи товаров, сервисных услуг;
  • наличие электронно-вычислительной техники, современного торгово-технологического оборудования, уровень технического оснащения;
  • автоматизация обработки коммерческой информации, рациональное внедрение автоматизированных рабочих мест;
  • инновационные возможности, своевременное внедрение новой техники, технологий;

Б) кадровый потенциал:

  • количественный, качественный состав кадров;
  • квалификация, опыт управленцев, менеджеров;
  • высокая профессиональная подготовка персонала;
  • совпадение личных, групповых интересов;
  • грамотная мотивация;

В) финансовые факторы коммерческого успеха:

  • объем, структура основного, оборотного капитала;
  • размер собственных оборотных средств;
  • количество заемных средств;
  • оборачиваемость капитала;
  • финансовая устойчивость, платежеспособность;
  • ликвидность;

Г) организационные основы:

  • немедленное реагирование на изменение рыночных условий;
  • наличие развитых информационных систем;
  • наличие эффективной рыночной инфраструктуры;
  • возможность быстрой реализации новейших достижений, эффективных бизнес-стратегий, коммерческих планов;
  • оптимальная организационная структура компании, система управления ею.

В зависимости от вида предпринимательства, коммерческой деятельности будут видоизменяться и соответствующие им факторы коммерческого успеха.

Так, например, для интернет-бизнеса факторами коммерческого успеха являются:

  • грамотный маркетинг, привлекательная реклама: создание, раскрутка бизнес-объекта, точность позиционирования предлагаемых услуг, товаров, информационного ресурса;
  • качество представляемой информации – ее уникальность, практическая или духовная полезность для потребителей;
  • конкурентоспособные цены или иной формы монетизации бизнес-проекта;
  • актуальность предлагаемого продукта;
  • удобство доступа к информации – наличие оптимизированного Интернет-ресурса, понятная структура, легкий механизм поиска;
  • продумывание ходов на несколько этапов вперед — выделение на общем фоне конкурентов, периодическое введение новых услуг;
  • качественная, оперативная служба работы с клиентами, индивидуальный подход, высокий уровень сервисного, технического обслуживания;
  • способность удержать клиента, посредством удовлетворения его потребностей, провоцированием моментальной заинтересованности;
  • формирование сообщества клиентов, партнеров, поддержание с ними постоянной связи, создание многоканального сетевого бизнеса.

Таким образом, факторы коммерческого успеха более детально градируются в зависимости от конкретных условий ведений бизнеса.

Но основным их предназначением является постоянное поддержание высокой конкурентоспособности, удовлетворение потребительских интересов здесь, сейчас, любыми доступными способами.

Бизнес не может существовать вне связи с клиентами, потребителями, поэтому два этих наиболее значимых фактора должны учитываться всегда.

Эти статьи блога Вам должны быть интересны:

berichnow.ru

Успех бизнеса зависит от того, какие люди в нем работают — Российская газета

Успех бизнеса в первую очередь зависит от того, какие люди в нем работают. Качественный продукт и успешный бренд, безусловно, важны, но главную роль все равно играют талантливые сотрудники, которые могут грамотно управлять и продажами, и брендами, и производством. Любой продукт можно скопировать, любую технологию воспроизвести. Единственное, что точно нельзя повторить, это людей, которые обеспечат движение бизнеса вперед. Именно таланты влияют на то, каким будет бизнес в будущем. Поэтому сегодня работодатели как никогда сфокусированы на развитии потенциала, который уже есть внутри компании в лице собственных сотрудников, а также на привлечении необходимых талантов извне.

Социальные изменения оказывают прямое влияние на рынок труда и определяют тренды в сфере HR. Так, достижения медицины и снижение уровня рождаемости привели к увеличению числа людей, которые даже после выхода на пенсию хотят и продолжают работать. Мы также видим тренд - "столкновение разных поколений", когда в одной организации трудятся люди разных лет, зачастую не очень хорошо понимающие друг друга. Для HR-отдела это означает, что в ближайшем будущем потребуется активная работа по смягчению возрастных барьеров и формированию взаимопонимания между разными поколениями сотрудников.

В этом ключе подход "бизнес - это люди" должен стать определяющим и влиять на все, что происходит в компании: на процесс профессионального воспитания и роста сотрудников, их взаимоотношения с линейными менеджерами, успех их карьеры. Легко сказать, сложнее сделать. А тем временем каждый сотрудник в чем-то талантлив. Но привлечение талантливых кадров лишь половина дела. Необходимо создать условия, в которых сотрудники смогут реализовывать свой потенциал.

Для того чтобы процесс развития талантов был эффективным, начинать его стоит еще на этапе отбора кандидатов в компанию. Очень важно, чтобы люди разделяли принципы и стандарты работы этой компании, ее корпоративную культуру. В этом случае они смогут быстрее приспособиться и работать в комфортной для них атмосфере.

Следующий этап - создание индивидуального плана развития сотрудника. Во многих компаниях он называется "управление результативностью". На этом этапе обсуждаются результаты работы, а также карьерные возможности сотрудника, определяются ключевые навыки, которые необходимо развивать для выполнения той или иной роли в компании - индивидуальной (без прямых подчиненных), роли линейного менеджера или топ-менеджера.

Очень важно, чтобы люди разделяли принципы и стандарты работы своей компании, ее корпоративную культуру. Тогда они будут работать в комфортной для себя атмосфере

Ключевую роль в этом процессе играет сам сотрудник. Но не стоит недооценивать влияние линейного менеджера, который помогает составить индивидуальный карьерный план, мотивирует, а также выступает основным источником обратной связи.

Сам процесс развития необходимых навыков и компетенций во многих международных компаниях сегодня происходит по модели "70-20-10". Эта модель уже давно доказала свою эффективность. Известно, что 70% профессиональных знаний и опыта сотрудники компании приобретают в процессе решения рабочих задач. 20% обеспечивается общением с линейным руководителем, ментором, коучем, ролевыми моделями. Оставшиеся 10% обучения и развития приходятся на долю курсов и тренингов, которыми обычно занимаются корпоративные отделы по обучению и развитию.

Процесс развития должен быть ясным и понятным для каждого сотрудника. Должна быть выстроена четкая система внутренних коммуникаций, мотивирующая их к росту. Невозможно рассказывать о карьерных возможностях и обещать стремительный профессиональный рост, когда вокруг нет соответствующих примеров. Когда человек окружен реальными историями продвижения по карьерной лестнице, вера в собственный успех рождается сама по себе.

Однако есть и обратная сторона медали. Не каждый сотрудник готов вкладываться в свое развитие, которое так или иначе связано с определенным риском и предполагает выход из зоны комфорта, будь то переезд в другой город или расширение зоны ответственности. Карьерный рост как ценность сейчас уже не так актуален, как это было 10 - 15 лет назад. На работу выходит новое, так называемое поколение Y - люди с несколько другим набором ценностей, которые ради должности не готовы жертвовать личным временем, увлечениями, общением с друзьями, сменой географии и т. д. Им гораздо важнее, чтобы работа была интересна, чтобы позволяла жить насыщенной полноценной жизнью. А люди старшего поколения ценят стабильность. Для них важно, чтобы была налажена социальная и семейная жизнь, они по-разному относятся к предложениям что-то поменять ради карьерного роста. Так что сейчас уже не так просто мотивировать сотрудников просто повышением. Важно научиться уважать любой выбор сотрудника, даже когда он не готов существенно менять свою судьбу и доволен стабильностью. Подобные взаимоотношения, построенные на доверии и уважении, способствуют тому, что люди будут оставаться в компании десятилетиями, что само собой решит вопрос лояльности.

Уровень неопределенности возрастает, цикл жизни компаний сокращается, а война за таланты продолжается, причем не только в России, но и в мире. Развитие сотрудников дело не одного дня. Поэтому очень важно уметь прогнозировать и представлять, как компания будет выглядеть в долгосрочной перспективе. А для достижения амбициозных целей ей нужны талантливые сотрудники и профессиональные лидеры.

rg.ru

От чего зависит успех в бизнесе?

Успех в бизнесе

Давайте поговорим о том, от чего зависит успех в бизнесе. Наверняка об этом задумывается каждый, кто желает открыть свое дело. Мнений по этому поводу может быть множество, к тому же, многое зависит и от специфики конкретного вида деятельности. И все же я постараюсь выделить некоторые общие законы, секреты, факторы успеха в бизнесе, которым можно и нужно следовать в любом деле, чтобы достичь максимальных успехов.

Законы успеха в бизнесе.

1. Все для клиентов. В первую очередь успех вашего бизнеса будет зависеть от того, как он будет воспринят клиентами и потенциальными клиентами. Именно от отношения клиентов во многом зависит развитие бизнеса, объем продаж, все дальнейшие перспективы. Если они лояльно воспримут ваше дело – оно будет существовать, а если станут его приверженцами – будет процветать и расти. Но если клиентам по каким-то критериям не понравятся ваши товары или сервис – бизнес будет понемногу затухать и может полностью сойти на нет. Таким образом, от отношения клиентов зависит очень многое, если не сказать все.

Чтобы добиться успеха в бизнесе, необходимо, в первую очередь, думать о том, как угодить своим клиентам.

Клиенты сейчас стали достаточно требовательными: они хотят высококачественных товаров, низких цен, высокого уровня сервиса. Подумайте, как вы сможете грамотно сочетать все эти параметры, чтобы каждый человек, воспользовавшийся вашими услугами или купивший товар, как минимум, остался доволен, а лучше – стал вашим приверженцем и постоянным клиентом.

2. Привлекательный продукт. Товары или услуги, на которых будет построен ваш бизнес, должны быть актуальны, интересны и востребованы конкретно в том пространстве, где вы собираетесь его вести.

Говоря о том, каким должен быть этот самый продукт, чтобы достичь успеха в бизнесе, можно рассуждать примерно так. Бывают хорошие продукты, бывают плохие, бывают обычные (средние), а бывают – привлекательные, сразу вызывающие интерес. Вот если вы сможете выйти на рынок с продуктом, относящимся именно к последней категории, успех в бизнесе вам обеспечен.

Один из ключевых факторов успеха бизнеса – продукт, который он представляет на рынок. Чем интереснее и привлекательнее для потребителей будет этот продукт – тем больше шансов для достижения успеха.

3. Надежные партнеры. Даже фирме с идеальным продуктом будет сложно достичь успеха в бизнесе в одиночку: для этого необходимы надежные партнеры, некий “тыл”, который будет обеспечивать стабильную и бесперебойную работу. Сюда можно отнести поставщиков, посредников, арендаторов, обслуживающие компании, банки и всех остальных, от которых так или иначе зависит ведение бизнеса.

Успех в бизнесе во многом зависит и от надежности партнеров, поэтому к их выбору следует подходить очень тщательно, а при наличии проблем в работе с определенным партнером не бояться менять его на другого. Бизнес – есть бизнес.

4. Подбор и мотивация персонала. Говоря о том, от чего зависит успех в бизнесе, нельзя не упомянуть такие важные факторы как подбор, мотивация и стимулирование персонала. Всем известное выражение “кадры решают все” ничуть не утратило своей актуальности. Именно от персонала во многом зависит качество обслуживания клиентов, а значит, и лояльность клиентов, которая является первым и главным фактором.

На сотрудниках экономить нельзя – они должны быть грамотно мотивированы и нацелены на достижение успеха всей компании.

К слову, мотивация не обязательно должна быть только материальная. Важно также знать, что чрезмерная мотивация, наоборот, навредит общему делу, поэтому она должна быть разумной (подробнее об этом в статье Закон Йеркса-Додсона).

5. Постоянное движение вперед. Даже если успех в бизнесе уже достигнут: дело приносит желаемую прибыль, обороты растут, и по всем параметрам бизнес кажется идеальным, ни в коем случае нельзя расслабляться и “плыть по течению”. Необходима постоянная работа над совершенствованием своих товаров, услуг, технологий продаж, уровня сервиса и т.д. Потому как конкуренты наверняка не стоят на месте и в любой момент могут вас быстро обойти, если вы остановитесь в своем развитии.

Современный бизнес-ритм не терпит остановок. Только постоянное развитие и движение вперед будет способствовать достижению успеха. Без этого все остальные факторы успеха бизнеса будут быстро терять свою значимость.

Вот такие они – законы успеха в бизнесе. Конечно же, необходимо в равной степени уделять внимание каждому из них – только так можно будет добиться максимального эффекта. Теперь вы знаете, от чего зависит успех в бизнесе, и сможете применить это в своей предпринимательской практике.

Оставайтесь на Финансовом гении, учитесь грамотно зарабатывать, инвестировать и управлять личными финансами. До встречи в новых публикациях!

fingeniy.com

Успех бизнеса зависит от мотивации сотрудников – Новости – Научно-образовательный портал IQ – Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Культивирование чувства вины, практика премий и штрафов, психологическое давление на сотрудников – не самые лучшие способы повысить эффективность работы компании. Любой специалист принесет максимальную пользу, если у него есть внутренняя мотивация к работе, связанная не с доходом, а с интересом к собственной деятельности, говорится в исследовании Лаборатории позитивной психологии НИУ ВШЭ, посвященном теме трудовых мотиваций

Чем выше у сотрудника должность, тем более он мотивирован к работе как к делу, которое соответствует его жизненным целям и установкам. Люди рабочих специальностей и сотрудники низшего звена, как правило, менее мотивированы к своему труду. Они чаще склонны держаться за зарплату и льготы, чем за возможность реализовать свой потенциал. Мотивации к работе во многом зависят от личностных ресурсов – таких, как, например, жизнестойкость, оптимизм и толерантность к неопределенности. А мотивация в свою очередь определяет эффективность вложения личностных ресурсов в труд. Взаимосвязи мотивации и личностных ресурсов в исследовании уделено особое внимание.

В опросах, проведенных в ходе работы над проектом, приняли участие около пяти тысяч сотрудников российской производственной компании, имеющей филиалы в разных регионах страны. «Мы первыми в России апробировали батарею методик для исследования личностных ресурсов, характера трудовой мотивации и удовлетворённости трудом в организационном контексте», – рассказал один из руководителей проекта*, доцент факультета психологии НИУ ВШЭ Евгений Осин.

Уникальность исследования состоит еще и в том, что в нем приняли участие сотрудники, занимающие разные должности, разного возраста и образования, отличающиеся по многим другим социальным и демографическим характеристикам. «Обычно в такого рода исследованиях участвуют небольшие выборки, как правило, менеджеров, и очень мало данных о том, как чувствуют себя рядовые сотрудники на местах», – пояснил Осин. Разработанные в ходе исследования лабораторией позитивной психологии инструменты, находятся в открытом доступе для любых некоммерческих исследований со всеми психометрическими характеристиками, которые необходимы, чтобы оценить качество полученных методик.

Мотивация мотивации рознь

Трудовая мотивация – одна из ключевых тем в организационной психологии. «Мотивированный работник представляет собой однозначное преимущество в сегодняшней конкурентной экономике», – замечают авторы исследования. Между тем, сам термин «мотивация», как они указывают, имеет более 140 различных определений. Одно из наиболее распространенных заключается в том, что это система побудительных сил, которые исходят как от самого работника, так и извне. Мотивация бывает внешней и внутренней. Исследование опирается на теорию самодетерминации Эдварда Деси и Ричарда Райана, которые показали, что внешняя мотивация имеет различные формы с разными психологическими последствиями. Внешнюю мотивацию на контролируемом уровне определяют обещанные награды и стремление избежать наказания, ощущения вины или стыда.

Существуют и автономные формы внешней мотивации, когда работник воспринимает свою деятельность, подчиненную внешним целям, как результат собственного выбора, согласованного со своими личными устремлениями. Наиболее автономная форма внешней мотивации выражается в отношении к работе, как к призванию.

Внутренняя мотивация – это, прежде всего интерес к работе, когда сотрудник получает удовольствие от ее выполнения. Для внутренне мотивированных работников, как указывают авторы, важна автономия. Это не означает полную независимость от других людей, но предполагает наличие возможности самостоятельно контролировать собственные действия и чувствовать выбор. Уровень внутренней мотивации наиболее высок у творческих специалистов, топ-менеджеров, учёных.

Авторы отмечают, что внутренняя мотивация наиболее важна, когда речь идет о сложной, нерутинной деятельности. В простой деятельности необходима внешняя мотивация. Но чем автономнее внешняя мотивация сотрудника, тем больше пользы компании он способен принести. То есть, любая самая простая деятельность будет эффективнее, если человек видит в ней не только источник дохода и льгот, но и способ самореализации. Такой сотрудник не только более удовлетворен своим трудом и психологически благополучен, но и готов вкладывать дополнительные усилия в деятельность даже при отсутствии внешних наград. «Преимущество автономной мотивации имеет место даже в случае достаточно монотонной работы», – замечают авторы исследования.

Авторы исследования указывают на многочисленные плюсы ситуации, когда сотрудник любит свою работу и видит в ней смысл, как для себя, так и для общества. Такой человек вряд ли столкнется с ощущением конфликта, разрыва между семьей и работой, неприятием коллектива и недовольством жизнью в целом. Соответственно он потенциально может быть максимально эффективным для компании.

Пропасть от рабочего до топ-менеджера

Тем не менее, монотонная работа по понятным причинам не способствует выработке автономной мотивации, если, конечно, у работника нет цели, например, побить все рекорды и стать бригадиром. Исследование показало наиболее благополучную картину мотивации в верхней части организационной иерархии, наименее благополучную – у рабочих.  «Они наименее внутренне мотивированны, у них мало интереса к работе, они чаще работают только за зарплату и наименее удовлетворены трудом», – отмечают авторы исследования.

Характер мотивации сотрудника зависит не только от уровня занимаемой должности. Сюда вносит свой вклад, например, образование. Чем образованнее сотрудник, тем выше может быть уровень его внутренней и автономной мотивации. Более мотивированными работниками могут быть люди предпенсионного возраста или те, кто работает в течение многих лет в одной компании. Большой стаж работы в профессии или в одной компании может свидетельствовать о приверженности сотрудника своему делу. Но в этой же группе оказываются и наименее мотивированные сотрудники. Ведь в России человек часто вынужден дорабатывать до пенсии на определенном месте, потому что других вариантов нет, отмечают исследователи.

Личностный ресурс решает все

Работодателям стоит учитывать, что характер мотивации взаимосвязан с личностными ресурсами работника. Изучая эту взаимосвязь, авторы выделили «джентльменский набор» личностных ресурсов, которые предложены в ряде западных концепций. «Это базовые убеждения, которые помогают человеку оставаться мотивированным, не сдаваться перед трудностями и неопределённостью, не поддаваться действию стресса: жизнестойкость, оптимизм, общая самоэффективность (вера в свои силы) и толерантность к неопределённости», – рассказал Евгений Осин. Так, например, оптимизм помогает сохранить человеку мотивацию в случае неудач.

Связи между личностными ресурсами сложнее, чем их обычно рассматривают в литературе. Так, личностные ресурсы не только способствуют успешной деятельности сами по себе, но и поддерживают мотивацию, то есть, выполняют инструментальную и  мотивационную функции. Но от характера мотивации, в свою очередь, зависит то, в какой мере личностные ресурсы будут вносить свой вклад в деятельность человека, указывают авторы исследования.

Рисунок. Теоретическая модель 

Источник: презентация «Автономные и контролируемые формы мотивационной регуляции у российских сотрудников: роль личностных ресурсов» (Евгений Осин, Татьяна Иванова, Тамара Гордеева, Елена Рассказова)

Деньги поддерживают мотивацию, но не создают

Штрафы и премии – один из наиболее распространенных способов повышения мотивации сотрудников к труду в компаниях. Но если работодатель хочет, чтобы его сотрудники были искренне увлечены своей работой, ему придется искать нефинансовые «аргументы». «Деньги – далеко не такой сильный мотиватор, как многие считают: неадекватное вознаграждение может подорвать внутреннюю мотивацию, однако создать её с помощью денег невозможно», – говорит Евгений Осин.

Развитие внутренней мотивации возможно на любом должностном уровне другими способами, указывают исследователи. Западные исследования показывают, что внутренняя мотивация определяется, с одной стороны, особенностями личности, с другой, особенностями среды. Внутренняя мотивация развивается, если среда дает человеку возможность удовлетворить три базовые потребности – в автономии, компетентности и отношениях. То есть, когда на работе у человека есть свобода выбора, возможности почувствовать себя успешным, эффективным, а также надежные связи и эмоционально теплые взаимоотношения с окружающими людьми, возможность быть понятым и принятым ими.

«Мы получаем эти результаты и в России на материале различных видов деятельности», – пояснил Евгений Осин. Для развития внутренней мотивации необходима личная работа с непосредственными руководителями на местах, чтобы помочь им понять, насколько всё это важно и с помощью каких конкретных шагов можно помочь сотрудникам в удовлетворении базовых потребностей. «В нашей стране работники организаций часто страдают от недостатка уважения к личности, внимания к мнению и предложениям каждого человека. Поэтому даже простое проведение опроса является важным мотивирующим фактором, если, конечно, он анонимный и подаётся как изучение мнений сотрудников, а не как оценка персонала, которой люди боятся, поскольку по ее результатам могут быть приняты меры», – отмечают исследователи.

Бизнесу в России есть к чему стремиться

Как российские компании решают вопросы мотивации сотрудников?

«В тех сферах, где предложение на рынке труда превышает спрос, работодатели очень мало уделяют внимания мотивации и благополучию сотрудников – есть постоянная "текучка", – замечает Евгений Осин. – В сферах, где от личности сотрудника зависит успех организации и сотруднику не так просто найти замену, работодатели постепенно осознают важность психологической работы, развития мотивации». Но на Западе организации больше заботятся о благополучии сотрудников, поскольку там бизнес нацелен на долгосрочную перспективу, отметил эксперт. В результате в западных компаниях гораздо активнее используются программы по развитию лояльности сотрудников, поддержке их мотивации, развитию корпоративной культуры.

Тем не менее, для многих прогрессивных российских компаний, особенно крупных, вопрос выявления, развития и использования потенциала сотрудников выходит на первый план, замечает участник группы исследователей**, сотрудник Лаборатории позитивной психологии НИУ ВШЭ Ольга Дергачева. «Для того чтобы создавать кадровый резерв, планировать карьерные перемещения, "вкладываться" в развитие людей работодателю нужно понимание, какие именно люди являются "носителями" тех ресурсов, которые приведут к развитию организации в будущем», – замечает она.

*Руководители проекта: доцент факультета психологии ВШЭ Евгений Осин, младший научный сотрудник Лаборатории позитивной психологии ВШЭ Татьяна Иванова**Участники проекта: старший научный сотрудник лаборатории позитивной психологии НИУ ВШЭ Елена Рассказова, профессор факультета психологии МГУ, заведующий лабораторией позитивной психологии НИУ ВШЭ Дмитрий Леонтьев, доцент факультета психологии МГУ Тамара Гордеева, аспирант факультета психологии НИУ ВШЭ Анна Горбунова, доцент факультета психологии НИУ ВШЭ Елена Мандрикова

См. также:

Задержка зарплат провоцирует прогулыГеи и красавицы с точки зрения работодателейПобороться за человеческий капитал

Полный текст презентации «Автономные и контролируемые формы мотивационной регуляции у российских сотрудников: роль личностных ресурсов» (Евгений Осин, Татьяна Иванова, Тамара Гордеева, Елена Рассказова)

 

Автор текста: Селина Марина Владимировна, 3 декабря, 2013 г.

iq.hse.ru

От чего зависит успех на деловых переговорах?

Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить. :) В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта ? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.

Мне часто задают вопрос — а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю — самое важное в переговорах — процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат — победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне как-то клиент и говорит — «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится — не — получится. Спрашиваю — Вы готовились к ним? Нет, — отвечает — я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».

Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».

«Хорошо, — говорю — а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам, которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы проиграть эти переговоры, потому как Вы к ним не готовы? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, как мы умеем общаться и насколько мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если не готов, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент рухнуть». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит — «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».

Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:

  1. Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
  2. Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
  3. Планирование общей стратегии переговоров.
  4. Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
  5. Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.

Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски — наша задача. Если мы хотим, чтобы всё закончилось успешно.

Мы все разные: добрые, суровые, требовательные, серьёзные, задумчивые, иногда раздражённые, кто-то в депрессии, кто-то наоборот, гиперактивный… Как всем нам, таким разным, найти общий язык?

Милый (милая), можно я сегодня задержусь с друзьями после работы? Друг, можешь мне помочь в одном деле? Господа, мы можем наконец подписать наш контракт? Любому из нас хочется, чтобы мы почти всегда слышали в ответ только «Да». Многие скажут — это не возможно. А вот я говорю — возможно. Возможно чаще услышать положительный ответ, чем отрицательный. Чего бы это не касалось, жизненных, бытовых ситуаций или бизнеса.

Помните, ставший уже классикой детский фильм «Приключения Электроника»? В котором Шеф послал своего шпиона Ури, найти кнопку у робота, чтобы отключить его и затем украсть? Ури ни как не мог найти эту кнопку, потому как Электроник был совсем как человек. У него не было кнопок в физическом смысле. Во время очередного сеанса связи, на вопрос Шефа — «Ури, ты нашёл кнопку?». Ури ответил — «У него нет кнопки». На что Шеф философски заметил — «Запомни Ури, не только у робота, но и у каждого человека есть кнопка, только нужно уметь её найти».

Договорится можно практически с любым. Пример из моего личного опыта. Я тогда был «зелёным» менеджером по связям с общественностью. Занимался телефонными переговорами. Звоню генеральному директору одного достаточно крупного завода. Пробился через секретаря (секретарь — это отдельная песня). Трубку снимает «Сам». Я, как полагается представился, кто, что, зачем… В ответ тишина. Полная тишина. Продолжаю по тексту. Снова, реакции — ну никакой. Я растерялся. Вдруг, в голову приходит спасительная мысль (Человек, судя по всему без настроения, естественно думает, что сейчас ему будут впаривать очередную ерунду, совершенно ему не нужную. И, конечно, он ждёт шаблонных, стандартных слов. Возможно, чувство такта не даёт ему положить трубку). Раз человек ждёт шаблона, нужно действовать нестандартно… «Хотите, я угадаю, какой на Вас сейчас галстук?» — спрашиваю его. В ответ слышу — «Ну?» (слава Богу). «На Вас сейчас очень красивый галстук» — говорю я. Пауза секунд 5-7. Затем дикий хохот :). В итоге, мы подписали контракт. Казалось бы, переговоры проиграны, почти не начавшись. Но, один маленький, но верный ход и… «кнопка» найдена).

delovoymir.biz

От чего зависит успех переговорах

От чего зависит успех на деловых переговорах

1. Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить. 🙂 В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта ? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.

2. Мне часто задают вопрос — а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю — самое важное в переговорах — процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат — победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне как-то клиент и говорит — «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится — не — получится. Спрашиваю — Вы готовились к ним? Нет, — отвечает — я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».

3. «Хорошо, — говорю — а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам, которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы проиграть эти переговоры, потому как Вы к ним не готовы? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, как мы умеем общаться и насколько мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если не готов, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент рухнуть». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит — «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».

4. Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».Планирование общей стратегии переговоров.Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски — наша задача. Если мы хотим, чтобы всё закончилось успешно.

5. Мы все разные: добрые, суровые, требовательные, серьёзные, задумчивые, иногда раздражённые, кто-то в депрессии, кто-то наоборот, гиперактивный… Как всем нам, таким разным, найти общий язык?Милый (милая), можно я сегодня задержусь с друзьями после работы? Друг, можешь мне помочь в одном деле? Господа, мы можем наконец подписать наш контракт? Любому из нас хочется, чтобы мы почти всегда слышали в ответ только «Да». Многие скажут — это не возможно. А вот я говорю — возможно. Возможно чаще услышать положительный ответ, чем отрицательный. Чего бы это не касалось, жизненных, бытовых ситуаций или бизнеса.

6. Помните, ставший уже классикой детский фильм «Приключения Электроника»? В котором Шеф послал своего шпиона Ури, найти кнопку у робота, чтобы отключить его и затем украсть? Ури ни как не мог найти эту кнопку, потому как Электроник был совсем как человек. У него не было кнопок в физическом смысле. Во время очередного сеанса связи, на вопрос Шефа — «Ури, ты нашёл кнопку?». Ури ответил — «У него нет кнопки». На что Шеф философски заметил — «Запомни Ури, не только у робота, но и у каждого человека есть кнопка, только нужно уметь её найти».

7. Договорится можно практически с любым. Пример из моего личного опыта. Я тогда был «зелёным» менеджером по связям с общественностью. Занимался телефонными переговорами. Звоню генеральному директору одного достаточно крупного завода. Пробился через секретаря (секретарь — это отдельная песня). Трубку снимает «Сам». Я, как полагается представился, кто, что, зачем… В ответ тишина. Полная тишина. Продолжаю по тексту. Снова, реакции — ну никакой. Я растерялся. Вдруг, в голову приходит спасительная мысль (Человек, судя по всему без настроения, естественно думает, что сейчас ему будут впаривать очередную ерунду, совершенно ему не нужную. И, конечно, он ждёт шаблонных, стандартных слов. Возможно, чувство такта не даёт ему положить трубку). Раз человек ждёт шаблона, нужно действовать нестандартно… «Хотите, я угадаю, какой на Вас сейчас галстук?» — спрашиваю его. В ответ слышу — «Ну?» (слава Богу). «На Вас сейчас очень красивый галстук» — говорю я. Пауза секунд 5-7. Затем дикий хохот :). В итоге, мы подписали контракт. Казалось бы, переговоры проиграны, почти не начавшись. Но, один маленький, но верный ход и… «кнопка» найдена).

Похожие посты

moneyandyou.ru