Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя. Метод убеждения преимущественно влияет на


Тесты с ответами по Психологии и педагогике

Вопрос №1 Уровень сложности — средний (2 балла) Автором психоанализа является…

 

Вопрос №2 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

Соответствие психологических направлений и предмета их рассмотрения

1) Бихевиоризм

 

1 2 3 4 Религиозная вера
2) Гештальт-психология

 

1 2 3 4 Самоактуализация
3) Гуманистическая психология

 

1 2 3 4 Бессознательные структуры психики
4) глубинная психология

 

1 2 3 4 поведение

 

1 2 3 4 Целостные психические образы

 

Вопрос №3 Уровень сложности — лёгкий (1 балл) Оценка личностью самой себя, своих возможностей и качеств есть

 

Вопрос №4 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Возникновение побуждения и постановка цели, стадия обсуждения и борьбы мотивов, принятие решения и исполнение относятся к фазам

Вопрос №5 Уровень сложности — средний (2 балла)

Коллектив — Это

 

Вопрос №6 Уровень сложности — средний (2 балла) Центральная нервная система включает в свой состав:

Вопрос №7 Уровень сложности — средний (2 балла) Психический процесс создания образов, включающий предвидение конечного результата предметной деятельности, — это

Вопрос №8 Уровень сложности — средний (2 балла) Особая форма каузальной атрибуции, когда предполагается, что несчастья — это результат чьих-то спланированный действий -

Вопрос №9 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

В отношениях между людьми любовь от влюбленности отличает…

 

Вопрос №10 Уровень сложности — лёгкий (1 балл) Период новорожденности

 

Вопрос №11 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Объектом педагогики является:

 

Вопрос №12 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

Анкета, в которой на каждый вопрос предлагаются на выбор готовые ответы — это …. анкета

Вопрос №13 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Высшая форма направленности — система мотивов личности, побуждающих ее поступать в соответствии с ее взглядами, принципами, мировоззрением -

 

Вопрос №14 Уровень сложности — средний (2 балла) Сознательное регулирование человеком своего поведения и деятельности — это

Вопрос №15 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Наглядность, научность, сознательность и активность относятся к дидактическим

 

Вопрос №16 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Процесс обучения состоит из двух взаимосвязанных процессов

Вопрос №17 Уровень сложности — средний (2 балла) Основным результатом педагогической деятельности является

 

Вопрос №18 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Правила конструктивного общения:

Вопрос №19 Уровень сложности — средний (2 балла) Признание ценности человека как личности составляет сущность…. принципа образования

Вопрос №20 Уровень сложности — средний (2 балла) В.Вунд являлся одним из первых, кто создал

 

Вопрос №21 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

Воспитательный потенциал семьи определяют:

 

Вопрос №22 Уровень сложности — лёгкий (1 балл) Высшая степень интимного сближения людей, предполагающий глубокую привязанность, взаимную заботу, самосовершенствование -

 

Вопрос №23 Уровень сложности — средний (2 балла)

Качество эмоции, субъективное окраска переживаний — это….

 

Вопрос №24 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

Половая идентичность полностью формируется в возрасте:

 

Вопрос №25 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

Основные отрасли педагогики:

 

Вопрос №26 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Порядок и логику изучения учебного материала выражает дидактический принцип:

Вопрос №27 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Соответствие отрасли педагогики и предмета

1) Общая педагогика

 

1 2 3 4 Народное воспитание
2) Этнопедагогика

 

1 2 3 4 Основные закономерности образования
3) Коррекционная педагогика

 

1 2 3 4 Образование в России
4) Возрастная педагогика

 

1 2 3 4 Возрастные аспекты обучения

 

1 2 3 4 Воспитание детей с дефектами развития

Вопрос №28 Уровень сложности — лёгкий (1 балл)

Социальная педагогика возникла на основе связи педагогики с …

 

Вопрос №29 Уровень сложности — средний (2 балла) Поощрение относится к методам…

 

Вопрос №30 Уровень сложности — средний (2 балла)

Один из факторов дестабилизации современной семьи:

 

Вопрос №31 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Целенаправленный процесс двусторонней деятельности педагога и учащихся по передаче и усвоению знаний -

 

Вопрос №32 Уровень сложности — средний (2 балла)

Основатель глубинной психологии:

Вопрос №33 Уровень сложности — средний (2 балла) Cенсорная адаптация — это:

 

Вопрос №34 Уровень сложности — средний (2 балла)

Свободный опрос — это разновидность опроса, при котором…

 

Вопрос №35 Уровень сложности — средний (2 балла) Генетически детерминированные анатомо-физиологические особенности нервной системы, являющиеся индивидуально-природной предпосылкой формирования и развития способностей:

 

Вопрос №36 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

По З. Фрейду, структуру личности составляют следующие компоненты:

 

Вопрос №37 Уровень сложности — лёгкий (1 балл)

Метод убеждения преимущественно влияет на …

 

Вопрос №38 Уровень сложности — средний (2 балла)

Учебная деятельность студента включает в себя..

 

Вопрос №39 Уровень сложности — средний (2 балла) Стремление к актуализации заложенного в человеке потенциала — это потребность

Вопрос №40 Уровень сложности — средний (2 балла)

Наука и практика обучения и воспитания человека на всех возрастных этапах его личностного и профессионального развития — это:

Вопрос №41 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Слухоречевой центр Вернике локализован в:

Вопрос №42 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Волевые качества человека:

Вопрос №43 Уровень сложности — лёгкий (1 балл) Воспитание, ориентирующее человека на бережное отношение к природе. Ее ресурсам, флоре и фауне:

Вопрос №44 Уровень сложности — средний (2 балла) Эмпатия — это

Вопрос №45 Уровень сложности — средний (2 балла) Наука, изучающая закономерности передачи старшим поколением и активного усвоения младшими поколениями социального опыта, необходимого для жизни и труда…

Вопрос №46 Уровень сложности — средний (2 балла) Основные категории психических явлений…

Вопрос №47 Уровень сложности — лёгкий (1 балл) Самым универсальным средством коммуникации является

Вопрос №48 Уровень сложности — лёгкий (1 балл) Стратегия выхода из конфликта, включающая обсуждение проблемы, поиск решения, в максимальной степени удовлетворяющего интересы обеих сторон -

Вопрос №49 Уровень сложности — средний (2 балла) «Эффект….» проявляется в том, что первая информация о человеке воспринимается как очень существенная.

 

Вопрос №50 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

Непосредственное усмотрение и учет причинно-следственных связей между явлениями в практических действиях:

 

Вопрос №51 Уровень сложности — средний (2 балла)

Автор первого психологического трактата «О душе»:

 

Вопрос №52 Уровень сложности — средний (2 балла) Ценностно-ориентированное единство, показывающее степень совпадения оценок и позиций группы по отношению к задачам и событиям значимым для группы — это:

Вопрос №53 Уровень сложности — средний (2 балла) Инстинкты у животных

Вопрос №54 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла)

Соответствие мыслительных операций и их определений

 

Выделение существенных свойств предмета

 

Выявление сходства и различий между объектами       3

 

Мысленное расчленение объекта                2

 

Мысленное воссоединение элементов в единое целое   1

 

умозаключение в отношении частного случая на основании общего положения       4

 

Вопрос №55 Уровень сложности — средний (2 балла)

Cтратегия поведения в конфликте, когда человек отказывается отставать собственные интересы в целях сглаживания атмосферы и восстановления нормальной рабочей обстановки

 

Вопрос №56 Уровень сложности — средний (2 балла)

Невербальный канал общения осуществляется…..средствами

 

Вопрос №57 Уровень сложности — средний (2 балла) Развитие — это:

 

Вопрос №58 Уровень сложности — тяжёлый (3 балла) Основной единицей педагогического процесса является…

Вопрос №59 Уровень сложности — лёгкий (1 балл) Социометрические методы позволяют изучать….

 

Вопрос №60 Уровень сложности — средний (2 балла)

Любая форма гражданского, политического или вооруженного противоборства этнических общностей:

Добавляйтесь в друзья, думаю будет о чем пообщаться:

Возможно Вам будет интересно:

hiddenshell.ru

Влияние путем убеждения

Чтобы оказывать влияние на другого, человеку нет необходимости быть способным наказывать или поощрять, иметь чары харизмы или иметь выдающиеся знания. Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководитель, который влияет путем убеждения, не говоритисполнителю, что надо делать — он или она«продает»исполнителю то, что нужно сделать.

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает зависимость от исполнителя. Например, если руководитель службы маркетинга хочет реорганизовать отдел сбыта, было бы разумно, если бы он или она признали, что сотрудники отдела сбыта способны так противостоять изменениям, что это существенно повлияет на выпуск продукции. Таким образом, даже при условии, что руководитель может обладать полномочиями для внедрения новой организационной структуры без совещания с подчиненными, все же правильней и практичней было бы устроить собрание, выслушать все мнения и объяснить, почему перемены желательны. Активно добиваясь согласия, руководитель оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Если исполнитель в свою очередь испытывает потребность в знаниях и авторитете, сила влияния путем убеждения возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель ощущает, что к нему или к ней переходит доля власти руководителя. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит его или ее собственную потребность, какой бы она ни была.

Чтобы добиться этого, руководитель может пользоваться логикой или эмоциями. Тот, кто хочет убедить, пользуется и тем, и другим, в зависимости от расположенности слушателя. Яркий и известный пример путем убеждения — отношения между продавцом и покупателем. Страховой агент, например, перемежает логические аргументы в пользу приобретения недвижимости с эмоциональными, воздействуя на потребность потенциального клиента в защищенности. Увеличивать власть, отдавая ее — вот тема примера 16.3.

ЭФФЕКТИВНОЕ УБЕЖДЕНИЕ. Стараясь оказывать влияние на других, люди занимаются, выражаясь фигурально, «продажей», хотя и не так явно, как при продаже страховых полисов. Это особенно верно для организаций, в частности, когда учеловека нет формальной власти над другим или когда он не может предложить никаких вознаграждений. Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факторов.

Руководитель должен заслуживать доверия. Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной. Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его слушателей. Дело только выиграло бы, если бы черты характера и поведение руководителя нравились бы его подчиненным. Многие аргументы и попытки «продать» что-то потерпели крах только потому, что потенциальному покупателю не понравилась именно личность продающего, а не его товар или услуга.

Табл. 16.1. представляет в схематичном виде некоторые методы влияния путем убеждения.

ПРИМЕР 16.3.

Сила делегирования

Ниже следует отрывок из интервью с Майклом Маккоби, автором нашумевшей книги «Игрок». Он показывает, как фактически можно увеличить свою власть, передав ее другим. Маккоби знал одного руководителя, который созвал своих сотрудников и сказал: «Я планирую организовать группу формального обучения без отрыва от производства на тему «Как выполнять моюработу». Все, кто хочет поучиться, добро пожаловать».

Руководитель вложил много труда в проведение этого курса обучения: подготовку учебных материалов, списки рекомендованной литературы и т.д. Результат.Большая часть сотрудников прошла курс обучения и спустя несколько месяцев многие из них в самом деле взяли на себя часть его функций. Очень скоро он обнаружил, что он «управляет», а не носится сломя голову, выполняя массу всяких дел, как бывало с ним раньше. Отдавая «власть», объясняет Макхоби, этот руководитель фактически приобрел огромную власть.

Его сотрудники доверяли ему, а он доверял сотрудникам. Он мог поручать им ответственные задания, освобождая свое время для более сложных новых проектов. Например, сотрудники знали, что их начальник не будет ставить им палки в колеса, поэтому они вкладывали еще больше усердия во все, что делали. Мотивация возникала автоматически.

По словам Маккоби, эта концепция приемлема практически для любой компании. Это может быть мастер, который предложит своим рабочим ту или иную форму обучения, или вице-президент по финансам, предлагающий повышение квалификации для управленческого персонала, или президент, предлагающий курс подготовки своим заместителям.

Источник: перепечатано из «Michael Maccoby: Eminent Psychologist Talks Business Management», Boardroom Reports, 1976, p.8, Inc., Management's Source of Useful Information.

СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ВЛИЯНИЯ ПУТЕМ УБЕЖДЕНИЯ. Самая слабая сторона такого влияния — медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить кого-либо в чем-либо, требуется, очевидно, больше времени и усилий, чем издать приказ, подкрепленный властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Не имеет значения, сколько вложено усилий — все равно никогда нельзя быть уверенным, что слушатель воспримет влияние. Кроме того, в отличие от других форм, влияние путем убеждения имеет одноразовое действие. Руководитель, предпочитающий метод убеждения, каждый раз, когда он или она хочет повлиять на кого-либо, должен начинать все сначала, что увеличивает время, затраченное на процесс убеждения.

Прежде всего, использование убеждения не означает отказа от других имеющихся инструментов влияния. Например, харизма только способствует убеждению, помогая слушателю отождествлять себя с руководителем. Влияние с помощью традиции и положительного вознаграждения усиливает убеждение, увеличивая доверие к руководителю. Если исполнитель знает, что руководитель имеет возможность принудить его, но старается избегать этого, сила убеждения может быть значительно умножена подкреплением потребности в уважении. Если убеждение не помогает, руководитель, имеющий другие средства влияния, может прибегнуть к ним. А когда убеждение достигает цели, возможность руководителя влиять через разумную или слепую веру возрастает. Фактически, как часто и бывает во взаимоотношениях линейного и штабного персонала, постоянный успех метода убеждения может дать человеку способность влиять через разумную веру.

Таблица 16.1.Как эффективно использовать влияние путем убеждения

1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.

2. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.

4. Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется (для убеждения приходится иногда делать уступки, а если с самого начала вы будете просить больше, вы, по-видимому, получите именно столько, сколько вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против вас, если вы запросите слишком много.

5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не своими собственными. Частое повторение слова «вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.

6. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним: аргументы, прослушанные последними имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Самое большое преимущество в использовании убеждения в организациях заключается в том, что выполнение работы человеком, на которого влияют, не нужно будет проверять, и он, по всей вероятности, постарается выполнить больше, чем минимальные требования, потому что он считает, что эти действия помогут удовлетворить его личные потребности на многих уровнях. Человек, получивший приказ, подкрепленный принуждением, обычно выполняет его, но по минимуму.Иногда кажется, что методика принуждения эффективна, но связанные с ней проблемы могут возникнуть несколькими неделями или месяцами позже на стадии выполнения.

Однако, преимущества убеждения несут в себе лишь потенциальные выгоды. В некоторых случаях, как будет показано в следующей главе, принуждение может оказаться более эффективным, чем убеждение в достижении целей организации.

Пример 16.4. сравнивает и оценивает различные методы влияния.

Влияние через участие (привлечение) трудящихся в управлении

Влияние через участие идет даже дальше, чем убеждение в признании власти и способностей исполнителя. Руководитель не делает никаких усилий, чтобы навязать исполнителю свою волю или даже мнение. Вместо того чтобы убеждать исполнителя принять сформулированную руководителем цель, руководитель просто направляет его усилия и способствует свободному обмену информацией.

Экспертная власть как руководителя, так и исполнителя может быть объединена в единую позицию, в которую оба будут искренне верить. Влияние имеет успех потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого уровня, как правило, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулирована с их участием. Однако, решимость, основанная на единстве, может так же воздействовать на руководителя, как и на исполнителя.

Участие в принятии решений совершенно явно апеллирует к потребностям более высокого уровня — власти, компетентности, успехе или самовыражении. Поэтому этот подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами и при условии, что можно положиться на то, что исполнитель будет работать на цели, которые он или она сами выбрали.

ПРИМЕР 16.4.

Сравнение различных методов влияния

Метод

На что влияет

Плюсы

Минусы

Методы, используемые при личном общении

Использование власти, основанной на обязанности

Поведение в пределах зоны, которую другой считает законной в свете своих обязанностей

Быстрота; не требует затрат ресурсов

Если просьба за пределами зоны, то не действует; если она заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной

Использование власти, основанной на предполагаемой компетенции

Отношения и поведение в пределах зоны предполагаемой компетенции

Быстрота; не требует затрат ресурсов

Если просьба за пределами зоны, то не действует, если она заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной

Использование власти, основанной на отождествлении с руководителем

Отношения и поведение, не противоречащие идеалам, лежащим в основе отождествления

Быстрота; не требует затрат ограниченных ресурсов

Ограничен влиянием, не противоречащим идеалам, которые лежат в основе отождествления

Использование власти, основанной на представлении о зависимости

Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть управляемым

Быстрота; может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют

Повторяющееся влияние поощряет другого человека на приобретении власти над влияющим

Использование власти, основанной на принуждении и на представлении о зависимости

Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть легко управляемым

Быстрота; может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют

Предрасполагает к ответному удару; очень рискованно

Использование убеждения

Широкий диапазон отношений и видов поведения

Может производить внутреннюю мотивацию, которая не требует управления; не требует власти или расходования ограниченных ресурсов

Может требовать много времени; нужен слушатель

Сочетание различных методов

Зависит от точности сочетания

Может быть более действенным и менее рискованным, чем использование какого-то одного метода

Более дорогостоящий подход, чем какой-то один метод

Косвенные методы

Манипулирование окружением другого человека, используя один или все прямые методы

Широкий диапазон отношений и видов поведения

Может дать результат, когда не срабатывают прямые методы

Может потребовать много времени; сложен для использования; рискованный, если часто используется

Изменение сил, которые воздействуют на индивидуума — правил формальной и неформальной организации, технологии, имеющихся ресурсов, объявленных целей организации

Широкий спектр отношений и видов поведения на непрерывной основе

Имеет непрекращающееся влияние, а не одноразовый эффект; может иметь сильное воздействие

Часто требует проявления значительной власти для достижения цели

Источник: J. P. Kotter, «Power, Dependence and Effective Management», Harvard Business Review, July-August 1977, p. 133.

В 40-е годы на одной из фабрик швейных изделий было проведено очень важное исследование эффективности участия. Было, в частности, обнаружено, что когда рабочим разрешалось участвовать в обсуждении предлагаемых изменений в их работу, они меньше сопротивлялись этим переменам. Наблюдалась более высокая производительность труда и меньшая текучесть кадров по сравнению с рабочими, которым не разрешалось участвовать в этом . Другие исследования показали, что участие имеет положительное воздействие на удовлетворенность работой и производительность труда. В результате, авторы, принадлежащие к бихевиористской школе в теории управления, такие как Дуглас МакГрегор и Рэнсис Лайкерт, стали ярыми сторонниками участия трудящихся в управлении.

К сожалению, Другие исследования показали, что участие в управлении годится не для всех ситуаций . Рабочие, которые не любят неясности, не очень склонны к индивидуализму и предпочитают жестко контролируемые авторитарные ситуации, лучше всего работают в более контролируемых условиях, где очень мало места для участия трудящихся в управлении.

Другие авторы, чьи идеи мы будем разбирать в следующей главе, выявили несколько ситуационных факторов, определяющих, насколько уместно влияние с помощью вовлечения трудящихся в управление. Но пока отставив вопрос об уместности, скажем, что одной из причин, почему участие в управлении распространено не очень широко, может быть тот факт, что управляющие не хотят отказываться от своих традиционных полномочий и прерогатив. Это, возможно, и так, потому что некоторым людям работа руководителя кажется привлекательной, поскольку она удовлетворяет потребность во власти. Конечно, такое удовлетворение более вероятно тоща, когда у человека есть возможность издавать приказы и заставлять их исполнять.

Мы рассмотрим более детально потенциальные условия применения, а также «за» и «против» метода влияния путем вовлечения трудящихся в управление, когда будем говорить о соответствующем стиле управления.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЛИЯНИЯ

Страх, вознаграждение, традиция, харизма, разумная вера, убеждение и участие в управлении являются инструментами, которые руководитель использует для влияния на исполнителя, апеллируя к его потребностям. Но даже тот редкий руководитель, который имеет в своем арсенале все эти механизмы, должен принимать во внимание и другие факторы. Недостаточно иметь власть: она должна быть достаточно сильной, чтобы побуждать других к работе — предпочтительно вдохновенной — направленной на достижение целей организации. Чтобы добиться этого, необходимо выполнить несколько условий. Эти условия суммированы в табл. 16.2.

Наиболее сильным влияние будет тогда, когда исполнитель высоко ценит ту потребность, к которой апеллируют, считает важным ее удовлетворение или неудовлетворение и думает, что его или ее усилия обязательно оправдают ожидания руководителя. И наоборот, если какой-нибудь из этих компонентов отсутствует, власть влияющего уменьшается или исчезает вовсе.

Чтобы лучше понять, как практически происходит процесс влияния, давайте разберем типичную ситуацию. Джон Тэрлок руководил производством на малом предприятии, производящем инструменты. На предприятии было всего 85 рабочих, занятых в производстве, и 5 руководителей низового звена, каждый из которых отвечал за 17 рабочих.

Джон только что вернулся с ежегодной встречи с высшим руководством, где обсуждались задачи его предприятия. Одной из задач было сокращение в следующем году процента отходов материала с 5,6 до 4,5. Хотя у Джона были некоторые соображения относительно сокращения отходов, он понял, что для достижения этой цели необходимо заручиться поддержкой рабочих. Таким образом, вместо того, чтобы созвать на собрание 5 низовых руководителей, чтобы сообщить им о своем желании выполнить эту задачу или информировать всех работников предприятия о ее постановке, выпустив меморандум, он решил использовать другой подход — вовлечь рабочих в процесс обсуждения.

Таблица 16.2. Как эффективно использовать влияние

1. Потребность, к которой апеллируют, должна быть активной и сильной.

2. Человек, на которого влияют, должен рассматривать влияние как источник удовлетворения или неудовлетворения — в той или иной степени — какой-то потребности.

3. Человек, на которого влияют, должен считать достаточно высокой вероятность того, что исполнение приведет к удовлетворению или неудовлетворению потребности.

4. Человек, на которого влияют, должен верить, что его или ее усилие имеет хороший шанс оправдать ожидания руководителя.

Сначала он собрал своих низовых руководителей и объяснил им всю ситуацию. Он старался, чтобы они поняли, как каждая десятая доля процента отходов значительно увеличивает себестоимость продукции. Кроме того, он объяснил, как их отрасль стала конкурентоспособной и как было важно предприятию максимально повысить свою производительность, не прибегая к авралам или другим приемам, которые он считал неприемлемыми.

Дав возможность людям высказаться и выяснить все, что непонятно, Джон сказал, что хотя он и имеет свои соображения на этот счет, он хотел бы выслушать другие предложения по решению проблемы. Затем он попросил каждого низового руководителя устроить групповое обсуждение проблемы со своими рабочими и собрать как можно больше предложений. После этого он предложил, чтобы каждый руководитель выбрал двоих из числа своих подчиненных — неформальных лидеров этой группы — и предложил им придти на собрание для обсуждения предложений их группы с представителями и руководителями других групп.

Спустя две недели 5 руководителей и 10 рабочих собрались вместе с директором предприятия. В результате этой встречи появилось б новых соображений, которые не пришли в голову руководителям.

Кроме того, рабочие всего предприятия были вовлечены в выполнение поставленной цели, поскольку они участвовали в обсуждении и генерировании идей. К концу года процент отходов сократился с 5,6 до 3,9, что даже превосходило намеченную цель — 4,5%.

РЕЗЮМЕ

1. Лидерство, способность влиять на других таким образом, чтобы они работали на достижение целей, необходимо для эффективного управления. Чтобы руководить, необходима власть.

ZВласть, способность влиять на поведение людей необходимы для эффективности организации, потому что руководители зависят от людей, над которыми у них нет прямой власти, или есть, но очень слабая.

3. Основные типы власти — это принуждение, вознаграждение, компетенция, пример и традиции. Руководитель может также влиять через разумную веру, вовлечение в принятие решений и убеждение.

4. Эффективность какого-то типа власти зависит от того, считает ли исполнитель, что руководитель может удовлетворить или не удовлетворить его активную потребность, и от ситуации. Поэтому у каждого метода есть плюсы и минусы, и никто не способен руководить людьми во всех ситуациях.

5. Власть, основанная на принуждении, влияние через страх эффективны только при условии, что они подкрепляются отличной системой контроля, которая, как правило, требует больших затрат.

6. Власть, основанная на вознаграждении, влияние через действия положительного характера более предпочтительны, чем страх, потому что они дают положительные стимулы для более качественного выполнения работы. Иногда трудно определить, какая награда будет иметь эффект.

7. Традиционная или законная власть, влияние через привитые культурой ценности — самый распространенный тип власти. Кажется, что эффективность традиции исчезает из-за меняющихся ценностей.

8. Харизма, влияние силой примера — вот что люди ассоциируют с динамичными лидерами. Исполнитель отождествляет себя с руководителем или испытывает к нему сильную симпатию и слепо верит в его способности.

9. Экспертная власть, влияние через разумную веру распространяется все больше и становится эффективной благодаря возрастающей сложности технологии и размера организаций.

10. Из-за меняющихся социальных ценностей руководители организаций считают убеждение и участие самыми эффективными средствами влияния на тех, кто не занимает управленческих должностей, коллег, и на тех, кто не является членом организации. Хотя эти методы действуют более медленно и менее определенно, чем другие, они, по-видимому, способствуют увеличению эффективности организации, когда исполнитель мотивирован потребностями более высокого уровня, особенно если задача неструктурированна и требует творческого подхода.

11. И вообще, влияние будет самым сильным, когда исполнитель очень высоко ценит ту потребность, к которой апеллирует руководитель, считает удовлетворение или неудовлетворение потребности определенным результатом подчинения или неподчинения, и думает, что существует большая вероятность, что его усилие оправдает ожидания руководителя.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ

1. В чем различие между управлением и лидерством?

2. Как соотносятся между собой власть, влияние и лидерство?

3. Дайте определение власти.

4. Дайте краткое описание основных типов власти по классификации Фрэнча и Рэйвена.

5. Что такое харизма и как ею пользуются руководители?

6. Что такое разумная вера и как она чаще всего используется в организациях?

7. Каковы сильные и слабые стороны убеждения?

8. Какие еще инструменты влияния помогают руководителю влиять через убеждение?

9. Почему сегодня сравнительно мало организаций, где считают, что страх является эффективным средством влияния?

10. Дайте краткое описание концепции баланса власти между руководителями и подчиненными.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Какие факторы окружения обусловили превращение традиции в менее эффективное средство влияния, чем раньше?

2. В чем ошибочность заявления лорда Эктона: «Абсолютная власть развращает абсолютно»?

3. Каким образом изменения в технологии и размере организации повлияли на руководство и власть в современных организациях?

4. «Цели руководителя не должны противоречить глубоко укоренившимся ценностям исполнителя». Обоснуйте это утверждение.

5. Если бы вы были руководителем низового звена, как бы вы предпочли влиять на высшее руководство, чтобы оно приняло одну из ваших идей?

studfiles.net

Методы вторичной профилактики «метод убеждения»

Анализ литературы, психологических и медицинских исследований, коррекционных программ и экспериментальных данных по профилактике негативных зависимостей показал высокую эффективность метода убеждения, описанного более подробно В. Джонсоном («Как заставить наркомана или алкоголика лечиться?»)

Описание метода убеждения

Убеждение является методом, посредством которого можно прервать пагубное, прогрессирующее и разрушительное воздействие наркозависимости, и который помогает наркозависимому человеку отказаться от употребле­ния препаратов-модификаторов настроения и выработать у себя новые, более здоровые формы поведения для обузда­ния своих потребностей и решения проблем. Человеку вовсе не обязательно становиться мораль­ной или физической развалиной («доходить до предела») для того, чтобы ему, наконец, можно было бы оказать та­кую помощь.

Пять Принципов Убеж­дения:

  1. В команду вовлечены авторитетные люди, чье мне­ние наркозависимому человеку небезразлично.

2. Каждый из этих авторитетных людей записывает конкретные сведения о событиях и поступках жертвы зависимости, которые указывают на злоупотребление ею наркотическими препаратами и являются законным основание для подозрений.

3.Все авторитетные люди поочередно рассказывают наркозависимому человеку о том, как они относятся к тому, что (по его вине) происходило в их жизни, они дела­ют это без осуждения.

4.Потребителю наркотиков предлагаются конкретные варианты лечения на выбор —лечебный центр или ста­ционар,

5. Наркотизирующий субъект соглашается принять помощь, то ее необходимо предоставить немедленно.

Этапы подготовки к убеждению

  1. Сбор группы участников убеждения.

Убеждение следует проводить группой, состоящей из двух или более человек, которые близки наркозависимому и не раз становились свидетелями его (или ее) поведе­ния под воздействием наркотиков. Защит­ные реакции наркотизирующего субъекта развиты слишком хорошо, чтобы в них мог «пробить брешь» чело­век, действующий в одиночку.

Преимущества убеждения группой:

  1. Если к наркотизирующему субъекту обращается несколько человек, и все они говорят по сути об одном и том же, он (или она) сразу понимает, что дело серьезное. Заявления одного человека можно легко проигнорировать или истол­ковать превратно. Группа обладает опре­деленным авторитетом, необходимым, чтобы пробиться к реальности.

  2. Во время этого потенциально не­приятностного события, поддерживающая вас группа придаст вам уверенность, силу и поддержку. В ответ на ваши заявления наркозависимый человек вынужден пустить в ход весь свой арсенал разнообразных негативных реакций, поэтому будет гораздо лучше, если вам не придется нести этот груз в одиночку.

  3. Чем больше людей, тем больше свидетельств, подтверждающих существование проблемы.

Таким образом, процесс вмешательства начинается со сбора команды из тех, кто, как и вы, искренне желает по­мочь.

1.1. Составьте список авторитетных людей, по­мимо вас самих, из числа окружающих наркозависи­мого человека.

Ключевое слово здесь — авторитетных. Это должны быть люди, с кем у него сложились очень тесные взаи­моотношения, будь то по необходимости или по выбору. Они должны оказывать на наркозависимого сильное влияние, по­скольку он (она) своим отрицанием будет отражать попыт­ки остальных.

Они сами не должны быть наркозависимы. Люди, которые не разобрались со своей собственной болезнью, вряд ли захотят распознать ее симптомы в ком-либо другом, даже если способны на это

Если человек состоит в браке, то первым в ваш список следует включить его супругу (или супруга). Он (или она) помогут вам выбрать других потенциальных членов груп­пы из следующей категории:

- Начальник (работодатель, непосредственный руководитель) наркозависимого че­ловека.

Наркозависимые люди часто держатся за свой «облик добросовестного работ­ника» как за последний оплот респектабельности, в то время как у них на глазах болезнь сокрушает все остальное. Они используют это как «доказательство» того, что у них не может быть проблем: «Я ни разу в жизни ни одно­го рабочего дня не пропустил из-за пьянства». (Беспри­страстный взгляд на их характеристику обычно разрушает этот миф!) Порой вмешательство начальника оказывается более результативным, чем члена семьи или друга, хотя бы потому, что он имеет перед ними столь важное пре­имущество.

- Родители наркозависимого человека.

Самый удобный вариант, если они проживают где-то поблизости. Но даже если и нет, все-таки стоит подумать, не подключить ли их к убеждению.

Неплохо было бы включить в команду его братьев или сестер (опять же, в зависимости от их местожительства).

- Дети наркозависимого человека.

Дети могут оказаться неоценимыми участниками груп­пы убеждениия; в большинстве случаев им хорошо извест­но о существовании проблемы. Детям, привлекаемым к участию в группе убеждения, должно быть не менее восьми лет. От них требуется умение выразить свои чувства словами и описать поведение наркозависимого человека, кото­рое они наблюдали (и разочарование, которое им довелось испытать).

Взрослых часто волнует, не напугает ли, не расстроит ли ребенка такое вмешательство. Наверняка на них уже и так отразились последствия болезни одного из родителей. В ходе убеждения они, наконец-то, получат возможность высказаться, к тому же — при поддержке других взрослых. Вероятно, это принесет им большое облегчение, особенно если им приходилось долго скрывать чувства страха, недо­умения, неприятия и обиды.

- Близкие друзья и соседи наркозависимого чело­века.

Несмотря на то, что наркозависимый человек, очевидно, общается преимущественно с компанией приятелей-наркоманов, возможно, у него все же есть старые друзья, «оставшиеся» от прежних дней, или новые, не из числа заядлых «кайфоловов».

Два критерия помогут вам решить, кого приглашать в группу:

1) прислушивается ли больной к этим людям, уважает ли их мнение и взгляды?

2) случалось ли им на­ходиться рядом с наркозависимым человеком во время его выпивок или «ловли кайфа», были ли они когда-либо свидетелями случаев его странного и необычного поведения?

Иными словами, известно ли им по личному опыту, как отражается болезнь на наркозависимом человеке?

Проникнуть сквозь стену самообмана потребителя наркотиков обычно удается лишь тем, чье благоприятное мнение или оценка (одобрение) так необходимы ему для поддержания нормаль­ного представления о себе как о личности. На эмоциональ­ном уровне под этими людьми чаще всего подразумевают­ся члены семьи и начальник. Тем не менее, часто оказыва­ется, что именно друзья, помогая человеку трезво взглянуть на свое поведение, добиваются наилучшего ре­зультата. Возможно, наркозависимому человеку уда­лось убедить себя в том, что его опьянение — лишь симптом семейного разлада. Может быть, именно мнение сторонне­го наблюдателя, не принадлежащего к кругу его семьи, и поможет разрушить это убеждение.

- Коллеги.

Они должны быть из числа тех, с кем наркотизирующий субъект постоян­но работает вместе; возможно, они сидят в одном офисе или сотрудничают, выполняя долгосрочный проект. Опять же, наркозависимый должен уважать их, а они — знать ситуацию по собственному опыту.

- Представитель духовенства.

Если наркозависимый постоянно посещает церковь, священник может оказаться незаменимым участником команды, поскольку он лично располагает по­лезной информацией о болезни и методах ее лечения. Воз­можно, он также знает о поведении человека не понаслышке или имеет обширный опыт работы с другими наркозависимыми людьми.

    1. Сформируйте группу убеждения.

Вам необходимо встретиться с людьми, вклю­ченными в ваш список, и попросить их принять участие в убеждении. Если список оказался чересчур длинным, его лучше укоротить, так как опыт показывает, что группа из 3-5 человек действует наиболее продуктивно.

Лучшие члены команды — те, кто, по меньшей мере, имеет некоторое представление о наркомании, готовы рискнуть своей дружбой с наркозависимым, а также отвечают требованиям, предъявляемым к участнику убе­ждения в эмоциональном плане.

От друга или коллеги, который настойчиво утверждает, будто пристрастие к наркотикам — признак «моральной неустойчивости», во время убеждения будет мало толку.

Каждый участник группы должен обладать достаточным знанием и пониманием сути наркоза­висимости, чтобы

а) воспринимать пагубную привычку как болезнь, при которой «нормальной» силы воли недостаточно для того, чтобы держать под контролем употребление наркотических препаратов;

б) усвоить, что само воздействие наркотика в даль­нейшем ослабляет крепость даже «нормальной» силы воли;

в)осознать, что из-за необходимости искать объясне­ние своему поведению потребитель наркотиков выработал у себя настолько эффективную систему защиты, которая, в свою очередь, привела его к высокой степени самообмана — в том числе, к неспособности признать истинную природу болезни;

г)понять, что по причине самообмана наркотизирующий субъект абсо­лютно неспособн трезво взглянуть на свое поведение, вот почему помощь должна прийти со стороны; а также

д)проникнуться мыслью: наркозависимость — не просто дурная привычка — и от того, что произойдет в ходе вмешательства и после него, зависит — жить наркозависимому или умереть.

Возможно, вы сами решите взяться за дело просвеще­ния. Поделитесь своими знаниями с будущими участниками команды.

Приготовьтесь к возможному сопротивлению с их сто­роны, особенно когда дело дойдет до самого исполнения активной роли во время убеждения. Люди охотно расска­жут вам о том, как человек злоупотребляет наркоти­ками, и как они к этому относятся (особенно, если это их лично задевает или оскорбляет), однако совсем другое де­ло — поставить под угрозу свою дружбу с ним. Воз­можно, именно это их и пугает.

Последний критерий выбора участника группы - его эмоциональная адекватность (то есть, пригодность в эмо­циональном плане). Не следует пытаться участвовать в убеждении тем людям, которые до такой степени истоще­ны морально, что могут навредить себе или сорвать про­цесс. Точно так же не стоит пытаться и тем, кто скован страхом или до такой степени сердит на больного, что злость застит глаза.

studfiles.net

Методы убеждения, как эффективные инструменты руководителя

Для достижения успеха в бизнесе, организации трудового процесса в коллективе, установления и поддержания авторитета руководитель должен обладать определенными приемами, которые способны побудить человека к деятельности. Метод убеждения — один из таких приемов. В данной статье детально описывается этот метод, его суть и принципы действия.

Основным средством убеждения в общении людей является слово. Оно обладает огромным действием на человека. Форма построения диалога, монолога — очень важный аспект в убеждении, часто недооценивается руководителями. Еще один немаловажный момент в убеждении, как методе управления, — это подтверждение слов действиями. Поэтому методом психологического воздействия является метод убеждения в совокупности с методом принуждения. Принуждение и убеждение — методы влияния на сознание человека и способ формирования единого мнения. Эти два метода неразрывно связаны между собой: имеют диалектическую связь и единый характер.

Метод принуждения — это метод воздействия, который имеет две формы: морально-психологический и физический. По сути, метод убеждения и принуждения очень схожи. Задача обоих методов — добиться, чтобы убеждаемый принял точку зрения собеседника. Метод принуждения, как и метод убеждения, основан на доказательстве своей точки зрения. 

Методы убеждения — лидеры в методах организаторского влияния, потому что имеют под собой аргументированную почву, доказательство нужности (ненужности) действия или разъяснения его правильности (неправильности).

Процесс убеждения очень сложный, так как объект убеждения — человек свободный. Необходимо следование определенным правилам убеждения. Ключевой момент в этом процессе — аргументация, которая поспособствует принятию нужной позиции слушателем, заставит его пересмотреть имеющиеся взгляды и в итоге разделить мнение собеседника.

В методах убеждения собеседника есть масса способов аргументирования. Существует четыре приема аргументирования:

  • Прием зацепки — обрисовывает в общем ситуацию, дает возможность использовать ее в качестве отправной точки во время дискуссии.
  • Прием снятия напряженности. Во время процесса убеждения следует сделать обстановку менее напряженной. Обстановка должна быть легкой, непринужденной, располагающей к обсуждению вопроса.
  • Прием прямого подхода — способ, при котором инициатор переходит к разговору без лишних предисловий.
  • Прием стимулирования основан на множестве поставленных вопросов в самом начале разговора.

Также существуют некие правила убеждения, позволяющие достигнуть нужного результата.

1-й психологический прием — убеждать, а не спорить. Спор с собеседником никоим образом не способствует его расположению к себе, отторгает от предмета обсуждения, вызывает негативное отношение. Толерантность к мнению собеседника, способность выслушать его позицию — залог успеха.

2-й метод убеждения — уважение мнения другого человека. Не стоит категорично утверждать, что его позиция неверна по отношению к вашей, это вызовет схожую реакцию в отношении вашей позиции.

3-й метод — метод признания. Мнение, позиция могут оказаться неверными, и это нужно уметь признать.

4-й способ — вежливый, спокойный, доброжелательный тон. Не стоит повышать голос, «брызгая слюной», доказывать свою позицию.

5-й метод — добиться утвердительного ответа в начале разговора, так как сказав «нет», человеку психологически сложнее отвергнуть собственное слово и принять чужую позицию.

6-й метод — позволить собеседнику много говорить, намного больше вас.

Метод убеждения влияет на собеседника и способствует его убеждению в правильности вашей точки зрения и принятия последней.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:

Какие различают виды методов убеждения

Способ убеждения бывает двух видов: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения — это убеждение аудитории, уже готовой принять информацию.

Косвенный способ убеждения — это убеждение аудитории, которую привлекли случайные факторы.

Прямой способ актуален в том случае, когда аудитория изначально заинтересована в теме или же наделена даром аналитика. Если тема не привлекает аудиторию, то в таком случае можно применить косвенный способ убеждения. Убеждение прямым способом более глубокое и имеет больше шансов положительно воздействовать на людей.

Весь процесс можно разделить на 4 метода убеждения:

  • Информирование.
  • Разъяснение.
  • Доказательство.
  • Опровержение.

Информирование — уведомление человека о том, для чего он должен что-то делать. Для того чтобы заставить человека действовать, нужна линейка стимулирующих факторов. Это происходит, потому что человек должен удостовериться, прежде чем начать действовать, в своих возможностях и необходимости данного поступка. Ни один человек не начнет деятельность, если не уверен, что это нужно и не уверен, что сможет исполнить.

Разъяснение — еще один метод убеждения, который не менее значим, чем информирование. Руководителям приходится много чего разъяснять. Разъяснение делится на 3 вида:

  • Инструктивное.
  • Повествующее.
  • Рассуждающее.

Инструктивное разъяснение доходчиво разъясняет человеку порядок действий, не затрагивая его критическое мышление, а пользуясь его памятью. Данный вид разъяснения вызывает отторжение у творческих людей, а у людей с математическим складом ума, которые работают «как роботы», по программе, инструктивное разъяснение вызывает положительную динамику.

Повествующее разъяснение — метод убеждения, который подразумевает изложение сути дела в форме рассказа. По завершении рассказа человек приходит к определенному выводу. Такой вид для большинства людей актуальнее, так как они к нему привыкли с давних времен. Вся жизнь человека строится на повествовании от родителей, учителей, друзей. Но применение повествующего разъяснения обязывает руководителя владеть определенным навыками: он должен знать, как построить рассказ, знать, каким должен быть тембр голоса, мимика, жесты.

Рассуждающее разъяснение — метод убеждения для аудитории, охотно участвующей в споре, способной моментально активизировать мыслительную деятельность, разъяснение способствует более внимательному отношению аудитории к проблеме и сопутствующим выводам. Такой прием актуален для руководителей, чья аудитория люди с творческим складом ума, которые активны и коммуникабельны.

Доказательство. В основе этого метода убеждения лежит логика, процесс доказательства строится на фундаментальных законах логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего и закон достаточного основания. Сущность доказательства сводится к выделению определенной идеи и ее аргументации в процессе доказывания.

Все это действо называется демонстрацией. Руководитель обязан иметь фактические подтверждения, доказывающие правильность этой идеи. Доказательство не способно существовать без фактов. Фактические подтверждения настраивают аудиторию на восприятие информации в нужном ключе и создают установку.

Опровержение. Суть этого метода убеждения заключается в том, чтобы указать людям на их неправильные взгляды, подорвать веру в несоответствующие поведенческие нормы, разрушить старые и направить на формирование новых установок. Во время работы посредством опровержения, основным «камнем преткновения» становится человеческое эго, значит, только логических доводов будет недостаточно. В случае опровержения неэффективен и спор. Человек не признает свою неправоту, чтобы заменить сложившиеся, укоренившиеся установки необходимо время.

Правила общения как основные методы убеждения

Ученые работают над исследованиями в области нахождения и изучения причин, которые толкают человека согласиться с чьей-то просьбой. Мы уповаем на то, что в принятии решения нами движут полученные знания в той или иной области, на самом же деле, для того чтобы принять решение, нам нужны строгие правила и устоявшиеся нормы, которым мы подчиняемся каждый день.

Роберт Чалдини, профессор психологии и исследователь в социальной и экспериментальной психологии, определил 6 основных правил, которыми руководствуется человек в принятии решения. В своем труде «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным» он приводит гораздо больше таких правил, но главными считает именно взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Умение пользоваться этими правилами и зная их четкое определение, существует возможность достичь гораздо больших результатов в убеждении человека согласиться со своей просьбой. Рассмотрим каждый из примеров более детально и проанализируем работы некоторых американских ученых в направлении методов внушения и убеждения людей.

В психологии большинства людей заложена такая функция — они считают, что обязаны «вернуть долг» за оказанную им когда-то услугу. То есть «око за око». Например, человек пригласил вас на день рождения, вы должны пригласить его на свой. Или же если вам дали когда-то в долг, то вы тоже непременно должны одолжить денег человеку в случае необходимости. В вопросе общественных обязательств, люди охотнее идут навстречу тем, кому чем-то обязаны.

Наиболее ярким примером принципа взаимности можно считать исследования, проведенные в точках питания. Допустим, по окончании ужина в ресторане официант, вместе со счетом принес вам небольшой «комплимент» от заведения в виде пирожного. И тут следует вопрос — а как этот знак внимания отразится на чаевых? Преобладающее большинство скажет, что никак, но они ошибаются, такой маленький комплимент может произвести совсем неожиданный эффект.

По статистике, приведенной в исследованиях, такое пирожное увеличивает размер чаевых на три процента. Интересный факт, что если вместо одного пирожного вам приносят два, то чаевые вырастают не в два, а в четыре раза и достигают отметки в 14 %. А вот если официант оставляет одно пирожное, делает пару шагов, а потом возвращается и говорит, что для самых чудесных гостей у него есть еще одно, то чаевые увеличиваются до 23 %. Это связано с выбором способа, которым был сделан комплимент.

Значит, основа применения правила взаимности — это первым оказать услугу, которая будет приятной неожиданностью.

Еще один пункт человеческого сознания — люди желают того, что сложно достать. Яркий пример тому ситуация с Британскими Авиалиниями, когда в 2003 году компания объявила о прекращении продажи билетов на рейс Лондон — Нью-Йорк из-за отсутствия выгоды, то на следующий день был зафиксирован «бум» продаж. При этом компания не внесла изменений в рейс, ни в стоимость билетов, ни в улучшение сервиса, ни в совершенствование летательного аппарата. Просто, говоря языком экономики, снизилось предложение, что неизбежно ведет к повышению спроса. Поэтому применение техники «редкость», как метода убеждения и воздействия, однозначно определено.

Поведать людям о том, что они выигрывают, приобретая предлагаемый товар или услугу, недостаточно. Вы должны акцентировать внимание потенциального покупателя на уникальности вашего предложения, и рассказать о возможных потерях, в случае отказа.

  • Авторитетность

Суть в том, что люди уделяют больше внимания авторитетному мнению, то есть мнению эксперта. Например, доктор может оказать гораздо большее влияние на человека, действуя методом формирования сознания и убеждения посредством демонстрации своих наград, дипломов, благодарственных писем. Или же вы скорее охотнее припаркуете автомобиль в другом месте, если об этом попросит не обычный человек, а человек в форме.

Прежде чем предпринимать попытки убеждения, надо чтобы люди убедились в вашей компетентности, достаточном уровне знаний. Не всегда это оказывается легкой задачей, вы же не можете сами себя рекламировать, говоря какой вы замечательный, но всегда есть возможность, чтобы это сделал кто-то другой.

И здесь становится незначительным тот факт, имеет ли этот кто-то доход от вашей рекламы или нет. Таким методом убеждения действовало некое юридическое бюро, которое смогло не только приумножить количество заявок на консультации юристов, но и значительно увеличило число клиентов, обратившихся за конкретной помощью к специалистам фирмы. Все дело обстояло в приеме звонков. Администратор, отвечая на звонки потенциальных клиентов, вела диалог следующим образом: «Сейчас я переведу звонок на Эрнеста Петровича, он специализируется в этом вопросе уже 15 лет» и все в таком роде. Итогом такого способа работы с клиентом стало увеличение запросов на консультации на 20 % и рост на 15 % заключенных договоров на оказание юридических услуг. Довольно хороший результат для ненавязчивого метода убеждения людей, не требующего материальных вложений.

Люди стремятся к постоянству в словах и в действиях. Чтобы заставить действовать людей последовательно, нужно предложить людям сделать какое-то действие, несложное.

Был проведен эксперимент, в ходе которого получился довольно интересный результат. Некоторое небольшое число жителей согласились установить на своем дворовом участке табличку, агитирующую соблюдение правил безопасности на дорогах. А в другом районе установить такую же табличку согласилось в четыре раза больше людей, потому что их подготовили заранее, предложили поставить на подоконник небольшой агитационный листок. Такой листок стал отправной точкой к более сложному заданию и достижению увеличения эффекта в четыре раза. Поэтому, собираясь использовать такой прием, убеждающие действуют так в отношении убеждаемого лица, что те выполняют действия на добровольной основе, причем с неким энтузиазмом. Наилучший исход событий — подтверждение действий в письменной форме.

Например, один эксперимент позволил добиться снижения неосуществившихся приемов у врача на 18 %. Этому способствовало то, что пациентам была предоставлена возможность самим оформить талон записи, а раньше этим занимались регистраторы.

Люди с большим желанием утвердительно отвечают на просьбу, если испытывают к человеку симпатию. Почему люди испытывают симпатию? Специалисты выделяют несколько факторов:

  • Мы испытываем симпатию к людям, схожим с нами.
  • Нам нравятся те, кто нас хвалит.
  • Нас сближает с людьми общее дело.

В ряде исследований по психологии убеждения в течение переговоров, принимали участие студенты бизнес-школ факультета «магистр делового администрирования».

Для одной части студентов задание значилось как «Время — деньги» и поэтому к переговорам нужно было приступать незамедлительно. Задачей другой группы было нахождение точек соприкосновения между участниками переговоров. В первом случае, 55 % студентов добились положительного результата, а во втором 90 %. И в том, и в другом случае результат увеличился на 18 %.

Можно сделать вывод, что для использования инструмента «симпатия» в методах работы с убеждениями, нужно подойти к этому с особой тщательностью, уделить внимание нахождению общего с людьми, добиться их расположения. Неплохо будет, если перед тем, как приступить к переговорам, вы сделаете пару легких, ненавязчивых комплиментов.

Тактические приемы методов убеждения

  • Применение «Я-формулировок»

В процессе переговоров достаточно большое количество времени отводится для обсуждения, критики противоположной стороны. Значительно усугубляет положение недоверие к собеседнику или критика в адрес его личных отличительных особенностей.

- Недопустимо говорить «Вы нас обманываете», «Вы и ваши сотрудники неправильно ведете переговоры», «Вы действуете неподобающим образом» и тому подобные утверждения. Стиль их построения — «Ты»-высказывания, способствует появлению стойкой неприязни и противодействия, показывает что вы не доверяете стороне, подозреваете ее в чем-то. И тем самым добиваетесь противоположного от желаемого результата.

- Допускаются такие виды «Я»-высказываний: «Я ощущаю, что меня обманывают», «Нам кажется, что переговоры ведутся не должным образом».

  • Прием неспешного возражения

Суть данного метода убеждения заключается в некатегорическом отвержении аргументов клиента. То есть возражения допускаются в мягкой форме. Если против аргументов собеседника выдвигаются категорические возражения, в случае, если они не требуют таковых, то последние получают дополнительный вес, который абсолютно не нужен в этой ситуации.

  • Отложенное возражение

Бывают случаи, когда сразу не находится аргументация, возражающая доводам собеседника. В этом случае можно отложить ответ собеседнику, а в течение разговора попытаться как можно больше выяснить о человеке, постараться побольше узнать о его позиции по данному вопросу.

В основе этого метода убеждения лежит принцип усиления. То есть разговор строится таким образом, что каждый приведенный аргумент значительнее по своей убедительности, чем предыдущий. Целью здесь является подрыв позиции собеседника, нужно заставить его самого сомневаться в его е аргументах, при этом, не уступая инициативы, то есть действует принцип «локомотива». Такой прием хорош тогда, когда вы видите, что собеседник «плавает». Иначе говоря, пытается уйти от ответа, либо затрудняется в ответе. В этом случае нажим, в качестве метода убеждения, будет идеальным.

Какие можно использовать методы психологического убеждения

Приказ — такая форма, которая требует точного безоговорочного исполнения. Получая приказ или распоряжение, человек не вправе его обсуждать, а должен исполнять. Приказы бывают двух видов: запретительные и побудительные. Запретительные приказы (Прекратить! Замолчать!) призваны моментально остановить нежелательное действие. Для этого нужен определенный, выработанный тон. Голос при этом должен быть спокойный, немного окрашенный оттенками эмоций. Побудительные приказы (Сделайте! Выполните!) толкают человека на совершение действия. И такие методы убеждения не должны вызывать у человека негатива, им следует восприниматься как должное.

  • Метод наставления

Такой метод убеждения работает только в случае лояльного отношения, с определенной долей симпатии к руководителю. Особенность этого метода убеждения состоит в том, что построенный в форме повелительного наклонения, он активирует в человеке «исполнительское» поведение. Наставление может проявляться в форме указаний, распоряжений, запрещений. Различие между приказом и наставлением в том, что приказ активирует имеющиеся навыки, а наставление помимо побуждения, обладает обучающей функцией.

Содержание наставления, как и в других формах методов убеждения, является очень важным. Тщательно продуманный текст, суть, заложенная в наставлении, — основа успеха приема. Помимо этого, весьма значимым является тон подачи, голос, интонации, произношение, лицевая мимика, жесты, так как сама императивная форма наставления требует определенных поведенческих норм и от руководителя.

  • Одобрение косвенным образом

Данный метод убеждения включает в себя оценку речи того, кто пытается убедить. Здесь недопустимо использовать такие прямые выражения, как: «Вы бесспорно правы и ваш метод самый верный». Эта неприкрытая лесть, которая хоть и любима некоторыми людьми, но для большинства является неприятной, ведь человек знает, что его могут обманывать. В данном случае, при желании как-то похвалить собеседника, нужно использовать примерно такие фразы: «Такие способы работы очень действенны». Тем самым, руководитель активирует в человеке чувство собственного достоинства. Естественно, тон и эмоциональное сопровождение являются определяющим фактором. Такой метод убеждения способствует продолжению деятельности в том же формате.

Здесь следует отметить, что такой метод убеждения не сработает с эгоцентриком с обостренным чувством собственного достоинства. Он не воспринимает подобные методы и для него такая подача является умалением его возможностей.

  • Неоправданное ожидание

Для работы этого метода убеждения нужна предварительная подготовка. Требуется заранее создать такую ситуацию, которая ограничит собеседника, то есть он должен будет действовать только указанным методом. И впоследствии этот метод должен оказаться не оправдывающим ожиданий, он не должен работать. Такая инсценировка ставит собеседника в тупик, и конечно, он принимает ту позицию, которую ему предлагают. Такая ситуация характерна для многих аспектов в жизни.

Методы убеждения в психологии разнятся по эффекту действия. И одним из таких психологических приемов является метод взрыва. Он основан на том, что под действием какого-то мощного эмоционального волнения перестраивает личность. А. С. Макаренко обосновал эту теорию научным путем.

Для применения метода «взрыва» нужно создать такую ситуацию, которая потрясет человека неожиданностью и необычностью. Это подрывает нервную систему собеседника и вызывает панику, которая приводит корневому изменению взглядов не только на обычные вещи, но и на мировоззрение в целом. Зафиксированы случаи, когда якобы доказанные факты измены одного из супругов в правильных семьях, ставили другого в катастрофическое эмоциональное положения. В семьях, в которых измена воспринимается как некое баловство, такого не случается.

В рабочем коллективе метод убеждения «взрыв» может быть задействован в отношении неблагонадежных сотрудников, которые нарушают дисциплину, вносят смуту в коллектив, частенько злоупотребляют спиртным. Существуют определенные разновидности метода, применение которых зависит от сложившейся ситуации. Это может быть порицание, помощь со стороны руководства, прощение прошлых «подвигов». Главное в этом методе убеждения — искренность, участие, вы должны предоставить собеседнику возможность встать на путь исправления. Формальная заинтересованность проблемой здесь не сработает.

  • Плацебо, или метод внушения

Такой метод убеждения начали использовать в медицине. Смысл его в том, что доктор назначает какое-то средство, не имеющее никакого эффекта, но убеждает пациента, что оно является очень действенным для лечения его заболевания. Этот метод убеждения чаще всего приводит к положительной динамике в процессе лечения за счет психологического настроя пациента. Этим приемом начали пользоваться и воспитатели, и тренеры, которые данным способом стимулировали спортсменов на достижение высот. В педагогике этот метод убеждения очень эффективен, но нужно быть осторожными с его применением. Используя его, вы должны быть уверенны заранее, что результат будет такой, которого вы ждете, иначе, поняв, что его обманывали, человек утратит веру, и плацебо утратит эффект.

  • Твердое требование

Суть данного метода убеждения — приказ. Но он может быть применен в том случае, когда руководитель пользуется беспрекословным авторитетом у подчиненных. И правота его суждений не ставится под сомнение. В остальных случаях этот метод убеждения бессмыслен и даже может нанести вред. Твердое требование можно синонимизировать с запрещением с некоторой долей принуждения.

Чтобы работать с этим методом убеждения, нужно чтобы собеседник вам доверял. Методология подачи для восприятия совета здесь особенно важна. Голос руководителя должен быть теплым и участливым, должна ощущаться искренность, в противном случае метод не только не эффективен, но и может обернуться против советующего.

Метод убеждения «критика» работает при такой постановке, когда убеждаемого идентифицируют с убеждающим. То есть дают ему понять, что они находятся в «единой упряжке». В остальных случаях критика будет восприниматься просто как обыденное назидание, на которое не следует обращать особого внимания. Человек, трепетно относящийся к своему «эго», воспримет такой метод убеждения как попытку обвинить его в несамостоятельности.

Этот метод убеждения в психологии человека работает следующим образом: собеседнику подается идея в форме иронии, шутки или проведении параллелей. То есть влияет не на сознание человека, на его эмоциональную среду. Пользоваться таким методом убеждения лучше в неформальной обстановке. И главное — не обидеть собеседника. Для этого сначала примените на себе этот прием, что бы вы почувствовали, если бы вам преподнесли идею таким способом.

  • Похвала или комплимент

Комплимент — ненавязчивый метод убеждения, не вызывающий отторжения у собеседника. Комплимент не должен выглядеть, как лесть, неприятная многим людям. Комплимент не обладает такими свойствами, как лесть, поэтому может быть вполне эффективным.

Какие использовать формы метода убеждения, исходя из психотипа

Достижение нужного итога переговоров не всегда зависит от предложения. Каким бы оно ни было продуктивным. Изначальное определение психотипа собеседника делает общение с ним более эффективным.

Психотип складывается из генетически заложенных особенностей нервной системы. Моментальное определение психотипа собеседника позволяет построить переговоры таким способом, при котором будет достигнут успех. Психотип можно идентифицировать тремя параметрами: эмоции, отраженные на лице, речь, жестикуляция. Ниже рассмотрим шесть психотипов людей, чаще всего встречающихся в бизнесе:

Такой тип стремится получить новые знания посредством активного общения. Этот тип является единственным, который способен подстраиваться под другого, перенимая его черты, возможно, до его абсолютного копирования, что очень важно.

Как выявить. Эмоции, отраженные на лице, — радость и удивление: широко открытые глаза и приоткрытый рот, на лбу пролегают горизонтальные линии. Речь эмоциональная, человек говорит много и быстро. Жестикуляция активная с широким размахом рук.

Тактика общения. Дайте возможность такому человеку что-то попробовать, но не исследовать, а именно увидеть новое. Здесь будет эффективной фраза: «Такое вы увидите впервые». При этом, если вы реализовываете самый простой товар, доступный и популярный, это не отменяет эффективности последней. В особых случаях, с товаром, сложно поддающимся реализации, хорошо действуют семинары и различные ознакомительные мероприятия.

Эти люди преследуют глобальную цель, часто встречаются в менеджменте и политике.

Как выявить. Эмоции на лице — отвращение, определяется по двум носогубным складкам. Речь построена на конкретной цели, без «воды», возможно, добавит несколько фактов для большего эффекта. Жесты открытые, обращенные к публике.

Тактика общения. Важно показать паранойалам, насколько вы можете быть полезны для них. Чтобы реализовать им что-то, надо преподносить все четко и по делу, рассказать о товаре/услуге и его необходимости для них. Можно разбавить монолог некоторыми фактами для конкретики.

Верят, что призваны сделать мир лучше. Постоянно что-то совершенствуют и созидают. В России очень распространенный психотип.

Как выявить. В верхней части лица видимы эмоции в виде распахнутых глаз и пролегающих на лбу полос. В нижней части лицо «окаменевшее». В построении речи приоритетными являются вторичные признаки, а потом основная мысль. Жестикуляции нет или она разнится со словами.

Тактика общения. Для психотипа шизойд характерно исследование, в отличие от паранойялов. Нужно преподнести идею, уделив особое внимание деталям. Все новое для него — основа основ, ему интересен в первую очередь процесс, а потом уже прибыль от товара/услуги.

Такие люди стремятся к беспрерывному контролю и достижению стабильности во всех сферах жизни. Бизнесмены такого типа — бывшие военные, либо люди, привыкшие к жизни по уставу.

Как выявить. Базовые эмоции — гнев, нахмурены, губы сжаты, заметны вертикальные морщины на переносице. В речи преобладают конкретика, темп невысокий, часто окрашена негативом. Пользуются запрещающими выражениями. Размах жестикуляции не широкий с использованием четких, выверенных движений. Можно наблюдать, как они захватывают воздух рукой.

Тактика общения. Вам потребуется абсолютно вся документация, относящаяся к делу. Вы должны быть готовы на все сто процентов, на каждый вопрос должны знать ответ, не обещать того, чего не сможете выполнить. Для них главное — стабильность. Нельзя манипулировать элептойдами и задавать вопросы, не несущие смысловой нагрузки.

Люди с повышенным эгоцентризмом. Часто встречаются в сферах, где требуется самопиар: «продажники», рекламщики.

Как выявить. Можно отметить, что базовой эмоцией является «одностороннее презрение» (улыбка на правой или левой стороне губ, направленная вниз). Речь, не обремененная четкими аргументами, но убедительная, обладают харизмой, которая помогает им в достижении целей. В жестах используют пластичные движения рук.

Тактика общения. Отличным методом убеждения истеройда будет лесть, сыграйте на его эгоцентризме. В их случая важен товар, который могут позволить не все, а избранные, цена не имеет значения.

В характере присутствует сопереживание собеседнику, особенно чувствительны к окружающим. В основном преобладают в сфере закупок, очень ответственны и не умеют воровать.

Как выявить. На лице одновременно печаль и радость. «Лицо Пьеро». Мимические морщины вокруг глаз и приподнятые брови. Речь негромкая, спокойная. Очень медленно подбираются к главной идее разговора, осторожно выбирают выражения. Любители тактильного контакта, среди жестов можно наблюдать поглаживающие движения.

Тактика общения. Не стоит упоминать недостатки и риски. Экологичность, безопасность и качества товара — вот основы, которые привлекут его. С эмотивами работает манипулятивный метод убеждения, откликается на просьбы о помощи. Очень важно следовать этикету и «играть по его правилам», если он засомневается в ваших возможностях, то просто исчезнет с поля зрения.

Мнение эксперта

Жесткие методы и средства убеждения — это крайние, но эффективные меры

Михаил Уржумцев,

генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург

Я не придерживаюсь жестких методов убеждения и обхожу стороной сложных партнеров. Самое главное — не оставить впечатление у партнера, что по нему «катком проехали». Иначе вы будете ассоциироваться с эмоциями, не приносящими удовлетворения, и он больше не захочет с вами работать. Требуется максимально комфортная деловая остановка и толика юмора во время переговоров.

Случались ситуации, когда нужно было жестко отстаивать свою линию поведения. Недавно мне представилась возможность воспользоваться нестандартным методом убеждения, который скорее походит на разговор «по-мужски». Помимо этого, для переговоров мы привлекли людей с более высокими должностями. Первый этап переговоров можно поручить менеджерам, которые умеют находить выход из нестандартных ситуаций и принимать решения. Заключительная часть — диалог между директорами и собственниками.

Спор как метод убеждения

Использование спора в качестве метода убеждения эффективно, если следовать правилам:

Не маневрируйте на самолюбии человека. Ни в коем случае не нужно его обижать, пытаться унизить, так вы дыбьтесь абсолютно противоположного результата и никогда уже не сможете его переубедить.

  • Начало с веских аргументов

Начните диалог, приведя все самые значимые, мощные аргументы. Не нужно ходить вокруг да около. А после можете дополнить позицию менее значимыми фактами.

  • Указание на авторитет

Постарайтесь рассказать как можно больше о себе, насколько вы компетентны в вопросе, что вы занимаетесь этим уже энное количество времени, что вы в подробностях знакомы со всеми деталями, а главное — сумели на этом хорошо заработать.

  • Правильные формулировки

Слово — мощный инструмент в методах убеждения, и поэтому применение таких речевых оборотов, как «Тут ты прав, все именно так, а вот здесь я тебя не поддерживаю». Человек увидит, что вы уделяете внимание его мыслям, и уделит его вашим.

  • Неожиданный комплимент

Для того чтобы ослабить контроль собеседника, заставить его расслабиться, нужно сказать ему пару неожиданных комплиментов. Так что хвалите, но не льстите.

  • Настроиться на одну волну с собеседником за счет его согласия

Следуйте правилу последовательности: сначала приводите аргументы, с которыми человек изначально согласен, а потом обозначьте вашу позицию. Это повышает шансы добиться успеха.

  • Избегать острых моментов спора

Избегайте моментов, которые могут обострить конфликт, а также ваших «слабых мест», иначе вы не найдете аргументов для доказательства правоты. Если такой момент вдруг «замаячит», срочно переведите разговор на другую тему.

  • Следите за мелочами

Следите за жестами и мимикой — они способны очень многое рассказать о человеке. Если вы замечаете, что при доводе аргумента человек начал нервничать, то продолжайте делать упор на этот аргумент, он самый сильный.

  • Позиционирование своих слов как полезных

Заставьте человека поверить, что ваша позиция принесет ему определенную пользу и выгоду, а его позиция абсолютно бесполезна.

  • Проявление интереса

Во время спора старайтесь внимательно слушать собеседника, даже если он вам неприятен. Он обратит внимание, что вы его слушаете, даже имея противоположную позицию по этому вопросу, и у него отложится этот факт в голове. При выборе партнера он будет учитывать это.

Как работает метод убеждения: пример для каждого варианта.

  • Метод ответного действия

Продавцы парфюмерии оставляют вам пробник духов, а через какое-то время возвращаются, чтобы вы сделали заказ, и узнать ваше мнение о свойствах товара. Духи действительно стойкие, а аромат нравится женщине и всему ее окружению, и конечно она приобретет у продавца хотя бы один флакон.

  • Метод контраста

Продавцы в магазине одежды сначала предложат вам платье или костюм, а потом дополнительные аксессуары, такие как сумочку или галстук. Аксессуары стоят намного дешевле, чем само платье, поэтому в первую очередь нужно более дорогую вещь продать.

Методы убеждения лучше работают, когда человек внешне привлекателен. Исследования показали, что физически привлекательные люди имеют гораздо больше шансов на проведение удачных переговоров. Приятная внешняя наружность наводит на мысли, что человек более успешен, талантлив, умен и честен. Поэтому для достижения успеха старайтесь следить за внешностью.

  • Метод ожидания

В 1991 году жителей Израиля предупредили о возможной химической атаке со стороны Ирака. Выдали специальные средства защиты. Позже на Израиль выпустили баллистические ракеты, но химическое оружие не было применено. Жители Израиля стали обращаться в медицинские учреждения с просьбой о помощи, якобы ощущая на себе действие химического оружия. Этот случай говорит о том, насколько убедительным может быть закон ожидания.

  • Метод ассоциации

В ходе предвыборной агитации кандидаты на должность президента часто обращаются к этому приему. Кандидаты в предвыборной речи используют слова бывших президентов, состоящих в противоположной партии. Например, республиканцы цитируют демократов, тем самым располагая к себе последних. Такой метод убеждения, если с ним грамотно работать, может значительно увеличить количество голосов.

  • Метод последовательности

Президент Клинтон утратил доверие многих граждан из-за того, что его курс, которого он придерживался после выборов, не совпал с предвыборным. То есть люди, видя непоследовательность действий, начинают искать другой вариант.

  • Метод конформизма

В большинстве своем люди ведомы и подвержены общественному мнению. Но обычно общественное мнение очень легко поколебимо, а это может сыграть на руку мастерам убеждения.

Мнение эксперта

Когда самые эффективные методы убеждения не работают

Игорь Логинов,

генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург

В 2007 году в компании произошел такой случай. В отделе логистики начались массовые увольнения, люди не хотели работать, уходили на больничные. Причиной тому была нездоровая обстановка в коллективе. Я перепробовал абсолютно все методы убеждения, которые ни к чему не привели.

Что убедило сотрудников отдела логистики работать эффективно. Мне в голову пришел такой метод убеждения — идея о покупке новых автомобилей для сотрудников. Купив новые автомобили, я поставил людям условие, что они должны его выкупить в собственность в течение пяти лет. Для многих из них новая машина — это несбыточная мечта, которая получила шанс на реализацию. Воспользовавшись этим методом убеждения, я добился стабильной работы коллектива на ближайшие пять лет.

Даже с учетом того, что кредит платила компания, этот метод убеждения оказался не слишком затратным. Сумма кредита составляла 9 тыс. рублей, а зарплата водителя снизилась всего лишь на 3 тыс., но процент банку платили сами водители. К тому же, мы выплачивали компенсацию за использование личного автотранспорта. Поэтому работникам такой вариант был очень выгоден.

Результаты. Этот метод убеждения сработал очень хорошо. Затраты компании на работника, конечно, немного выросли, но зато его КПД вырос в 1.5 раза. Кредит не позволял людям уходить на больничные, увольняться или не выйти на работу. Улучшилась дисциплина в коллективе. Новые сотрудники, видя, как работают другие, не могли позволить себе работать хуже. Значительно снизилась текучка. Стабилизировалось положение в отделе. Я остался очень доволен результатом.

Информация об экспертах

Михаил Уржумцев, генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург. Петербургская одежная компания «Мэлон Фэшн Груп» владеет сетями Zarina, befree и Love Republic.

Игорь Логинов, генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург. Сфера деятельности: восстановление печатающих свойств картриджей для принтеров, факсов и фотокопировальной техники. Численность персонала: 130. Годовой оборот: 200 млн руб. (в 2013 году).

www.kom-dir.ru

Убеждение — основной способ коммуникативного воздействия учителя на учащихся

Среди разнообразных источников воспитательного воздействия на школьников особое место принадлежит влиянию педагога. На основе изучения социально-психологической теории и педагогического опыта общения принято выделять два основных способа коммуникативного воздействия, т. е. влияния с помощью сообщения: убеждение и внушение. [1]

Любое воздействие педагога направлено в конечном итоге на формирование, закрепление или изменение установок, отношений, мыслей, чувств, действий воспитанников, т. е. призвано влиять на все стороны психики и поведения школьников. Однако психологические механизмы воздействия убеждения и внушения неодинаковы. Каждый из способов воздействия учителя на учащихся с помощью сообщений имеет свою специфику, которая и будет предметом дальнейшего рассмотрения.

Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшая (абсолютная) степень убеждённости, у многих олицетворяет вера(уверенность). [5]

Убеждение — прежде всего воздействие на сознание человека, на его понимание себя и внешнего мира с тем, чтобы это понимание привести в соответствие с требованиями научного знания, требованиями морали. [3]

Однако убеждение воздействует не только на разум, но и на чувства человека. Таким образом, убеждение — это такое воздействие одного человека на другого или коллектив, которое, затрагивая рациональное и эмоциональное в их единстве, формирует новые взгляды, отношения, соответствующие требованиям общества, выраженным в принципах и нормах нравственности, или изменяет неправильные.

Термин «убеждение» употребляется в двух значениях: во-первых, как способ или метод воздействия и, во-вторых, как результат убеждающего воздействия. Убеждение как метод педагогического воздействия учителя на учащихся направлено на формирование у школьников взглядов и нравственных критериев, являющихся для них руководством к практической деятельности, т. е. ведет к выработке собственных убеждений школьников.

Как результат педагогического воздействия, убеждения представляют собой твердые, основанные на определенных принципах, жизненные позиции человека. В этом случае убеждения выступают определяющей составной частью мировоззрения личности, которое не только представляет собой систему взглядов на мир, на жизнь людей, но и характеризует идейный, духовный облик человека.

Убеждения формируются в процессе усвоения школьниками естественных, идейно-политических, моральных и других знаний. В соответствии с этим говорят о научных, философских, этических, политических и правовых, эстетических, профессиональных (например, педагогических) убеждениях.

Однако знания и убеждения не одно и то же. Нередко ученик знает, как следует поступать в тех или иных конкретных ситуациях, знает, какую точку зрения следует поддерживать в споре, и, однако, не переживает это знание как потребность утвердить себя в жизни. У такого школьника слово расходится с делом, единства знаний и поведения у него нет, знания у него не стали убеждениями (когнитивный диссонанс).

О наличии убеждений говорит сформированная потребность действовать в соответствии со своими знаниями.

Убеждения принято рассматривать как систему осознанных потребностей личности, побуждающих ее поступать в соответствии со своими взглядами, принципами, мировоззрением, т. е. убеждения выступают важным мотивом деятельности, стимулирующим внутреннюю активность школьника. [4]

Убеждения могут быть истинными и ложными. Они являются ценной чертой личности только тогда, когда соответствуют объективной действительности. Ложные ошибочные убеждения могут привести к неправильным, аморальным поступкам. Так, ошибочность нравственных представлений школьника о дружбе обусловливает такие формы поведения, как круговая порука, подсказка, списывание.

При переходе знаний в убеждения важно, чтобы социальные нравственные ценности приобретали личную значимость для школьника, чтобы внешние требования общества превращались в его внутренние потребности. В убеждениях должна реализоваться формула: понято—пережито—принято—сделано, т. е. понимаю, принял для себя, буду этим руководствоваться в своей деятельности и в поведении.

Важной чертой личности является убежденность — твердая вера в истинность своих взглядов, непоколебимая уверенность в правоте своих принципов, основанная на ясном сознании и глубоком понимании закономерностей объективной деятельности.

В педагогическом процессе метод убеждения выступает как важная форма регуляции взаимоотношений педагога и учащихся, учащихся и коллектива товарищей, учащихся и общества, как способ стимуляции активности школьников. «Путем убеждения,— пишет профессор А. Г. Ковалев,— можно достигнуть перестройки сознания, мотивов деятельности, сформировать желание изменить образ жизни, а тем самым побудить школьника к самовоспитанию». [1]

В педагогической практике применяются разные формы убеждающего воздействия при помощи слова: рассказ, разъяснение, доказательство, беседа, лекция. Каждая из названных форм словесного сообщения имеет свои особенности и вместе с тем должна отвечать общим требованиям к убеждающему вербальному воздействию педагога.

Для того чтобы убеждение как метод воздействия было бы максимально доказательным, оно должно отвечать целому ряду требований:

-          содержание и форма убеждений должны соответствовать уровню возрастного развития личности, понятны и доступны учащимся;

-          убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей школьников;

-          при всех условиях убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным;

-          убеждение должно содержать как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры. Когда имеют дело с ребенком, то большое место в убеждении как методе воспитания должны занимать наглядно-образный материал, примеры;

-          убеждая других, воспитатель должен сам глубоко верить в то, что он сообщает. Страстность, эмоциональность речи учителя, вызывающая у учащихся адекватные сопереживания, дают возможность влиять не только на разум, но и на чувства учащихся.

К условиям эффективности убеждающего воздействия относится, во-первых, сила самого воздействия, которая определяется его содержательностью и авторитетом убеждающего. Во-вторых, эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей психического склада того лица, на которое воздействуют, их учета при построении убеждения. Имеются в виду потребности, интересы, установки, вкусы, особенности мышления того, кому адресовано убеждающее воздействие.

В-третьих, эффективность убеждения зависит от интеллектуально-эмоционального состояния убеждающего и убеждаемого в момент их взаимоотношений.

Убеждение нельзя отождествлять с морализированием. При убеждении положение доказывается, при морализировании— декларируется в таких, например, формах: «школьник должен», «и не стыдно», «и не совестно» и т. п. Обычно все, о чем говорится при морализировании, хорошо известно школьнику, а само морализирование понимается им как проявление формальной, должностной обязанности учителя, воспитателя. К морализированию учащиеся относятся иронически, презрительно.

Умение убеждать посредством слова — большое искусство, которое требует знания законов и правил логики. Наука логика учит, как сделать наше убеждающее воздействие доказательным, ведь доказательность — важнейшее условие эффективности убеждения.

Согласно науке логике доказательство — логическое действие, в процессе которого истинность какой-либо мысли обосновывается с помощью других мыслей. [2] Доказать то или иное суждение — значит установить его истинность посредством других суждений, истинность которых уже доказана.

В беседе, в дискуссии, в ходе обсуждения любых вопросов учитель должен убедить учащихся в правоте своих взглядов, доказать истинность своих суждений, опровергнуть те взгляды, суждения и понятия учащихся, которые он считает ложными.

Всякое доказательство состоит из трех частей: тезиса (того, что требуется доказать), доводов или аргументов (того, посредством чего доказывается тезис) и демонстрации (способа доказательства).

Тезис (от греч.— положение, утверждение) — кратко сформулированные основные мысли в одном предложении, истинность которого требуется доказать. Тезис (логика) — положение, истинность которого должна быть доказана аргументом, или опровергнута антитезисом. [5]

Довод (основание, аргумент) — логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определённого утверждения — тезиса. Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений. [5]

Демонстрация (от лат.— показывание) — логическое рассуждение, в процессе которого из доводов (аргументов) выводится истинность или ложность тезиса.

По способу ведения доказательство может быть индуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо общим суждением, обосновывается с помощью единичных или менее общих суждений, и дедуктивным, когда тезис, являющийся каким-либо единичным или частным суждением, подводится под общее правило.

По форме умозаключения доказательство может быть прямым или косвенным. Прямое доказательство основывается на каком-нибудь несомненном начале, из которого выводится истинность тезиса. Косвенное доказательство — доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается посредством опровержения истинности противоречащего положения. Одним из видов доказательств есть доказательство по аналогии, которое дает лишь вероятное знание.

Правила доказательства, т. е. правила, обеспечивающие выведение истинности тезиса из истинности аргументов, определяются законами логики.

Издавна науке известны четыре логических закона: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.

Закон тождества выражает требование определенности и тождества понятий самим себе в процессе рассуждения. Закон противоречия утверждает, что два противоположных суждения (мысли) об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время, в одном и том же отношении, не могут быть вместе истинными. Из этого закона вытекает закон исключенного третьего: из двух противоречащих высказываний об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, одно непременно истинно, другое — ложно, третьего — не дано. Закон достаточного основания учит, что всякая мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана.

В ходе убеждения надо иногда преодолеть критическое отношение ученика к предлагаемым доводам и выводам.

Критическое отношение может возникнуть в силу логического несовершенства аргументации, ее обилия или логических ошибок, противоречивого влияния собственного опыта школьника, установок, сложившихся под влиянием повседневной практики, в случаях, когда доводы идут вразрез с усвоенными нормами.

 

Литература:

 

1.                  Ковалев А. Г. Психология личности. — М.: просвещение, 1970. — с 60.

2.                  Кондаков Н. И. Логический словарь-справочник. М.: Наука, 1975. — с 158.

3.                  Педогогический словарь. — М.:1960. — Т.2. — с 503.

4.                  Под ред. А. В. Петровского. Общая психология — М.: Просвещение, 1976. — с 113.

5.                  www.wikipedia.org

Основные термины (генерируются автоматически): убеждение, убеждающее воздействие, учащийся, истинность, тезис, мотив деятельности, метод воздействия, истинность тезиса, исключенное третье, достаточное основание.

moluch.ru