Основные принципы сегментирования потребительских рынков. Кто имеет больший вес на рынке покупателя


Рынок покупателя

Под рынком покупателя подразумевается тип рынка, на котором ведущая роль принадлежит именно потребителям. Продавцы также занимают активную позицию, что проявляется в производстве различной продукции, благодаря чему количество товаров превышает их спрос. Такое соотношение дает возможность именно покупателям диктовать свои условия на рынке.

Характерные особенности рынка покупателей

Характерными чертами этого типа рынка выступают следующие моменты:

  • не наблюдается такое понятие как дефицит;
  • большая часть произведенных товаров отличается высоким качеством;
  • цены имеют тенденцию к постоянному понижению;
  • происходит активное развитие коммерции во всех сферах народного хозяйства;
  • на рынке присутствует такое явление как конкуренция, благодаря которой продавцам приходится прилагать значительные усилия для реализации своего товара;
  • условием успешной продажи продукции выступает постоянное изучение спроса и поведения потребителей;
  • предложение товаров превышает спрос;
  • ассортимент предлагаемой продукции весьма разнообразен;
  • производственный процесс имеет устойчивые масштабы.

На рынке покупателя потребитель имеет возможность сравнивать различную продукцию и ее стоимость. В итоге он выбирает товар, который максимально соответствует его доходам и желаниям. Поскольку предложение превышает спрос, то потребитель имеет достаточно широкие возможности для выбора. В данном случае в качестве компонентов предложения выступает товарная масса, находящаяся в торговых точках, продукция на складе у производителей и работающее производство.

Совершенно другая ситуация наблюдается на рынке продавца, где спрос превышает предложение. В таких условиях производитель не занимается исследованием рынка, ведь его продукция при любых обстоятельствах найдет сбыт.

utmagazine.ru

Рынок покупателя - это... Определение понятия, сегментирование рынка и маркетинговые стратегии

Существует точка зрения, что прогресс нашего общества, как социальный, так и научно-технический, во многом определяется преобладающим типом рыночных отношений, которые сложились в обществе.

Самым благоприятным для развития считается тип рыночных отношений, который называется рынок покупателя. Именно такое соотношение сил игроков на рынке стимулирует большинство предприятий и организаций для развития. И побеждает наиболее сильный и успешный игрок.

покупатель в супермаркете

Рассмотрим, что же это — рынок покупателя.

Что такое рынок

Рынок — это совокупность оборота товаров и услуг, существующих в настоящий момент времени на основе потребительского спроса и дилерского предложения. Современный рынок не ограничен территориально и существует больше как глобальное понятие.

рынок восточный

Функции рынка

Рынок в современной экономике выполняет следующие функции:

  • Обеспечивает тесную взаимосвязь между производством определенных товаров и услуг и их употреблением.
  • Стимулирует производство в сторону качественного и количественного роста.
  • Снижает затраты на производство путем оптимизации технологий.
  • Стимулирует научный прогресс.

Рынок стимулирует производителя изготовлять именно ту продукцию, которая отвечает потребностям потребителей. Производитель и его успех на рынке напрямую зависит от того, насколько точно его товар закрывает потребности рынка. Сильный производитель в современной рыночной экономике — это тот, который наиболее эффективно использует свои экономические ресурсы для удовлетворения потребностей потребителя.

Поэтому в условиях рыночной конкуренции побеждает сильнейший производитель, товар которого отличается высоким качеством и соответствует нуждам общества.

Рынок постоянно стимулирует производителя на модернизацию продукции, ее изменения.

Основные характеристики рынка

Основными характеристиками рынка являются:

  • Изменчивость. Как спрос так и предложение постоянно меняются под воздействием различных факторов: демографических, экономических и даже политических, психологических и других внешних, связанных с условиями жизни и внутренних, связанных с психологией потребителя и диллера.
  • Саморегуляция. Рынок автоматически реагирует на изменения в количестве и качестве товара. Например, при дефиците товара, цена на него растет, а при избытке — снижается. Также при появлении новинок, цена на старые товары снижается, так как снижается спрос.
  • Экономическая свобода. Потребитель и производитель самостоятельно определяют все способы взаимодействия друг с другом.
  • Свободная конкуренция. Конкуренция является необходимым условием роста рынка, повышения качества товаров и услуг и оптимизации ценовой политики.
  • Емкость рынка — это характеристика, которая определяется способностью поглощения рынком определенного вида продукции за фиксированную единицу времени.

В зависимости от данных характеристик и особенностей взаимодействия субъектов рынка, весь рынок можно разделить на рынок продавца, рынок посредника и рынок покупателя.

спрос предложение

Рынок продавца, рынок посредника и рынок покупателя

В зависимости от того, кто занимает ведущую роль на рынке, все рынки можно разделить на:

  • Рынок продавца — рынок, на котором ведущую роль играет производитель и поставщик товаров, во многом определяя текущую ситуацию, а также спрос и предложение на товар, и имея большой вес в ценообразовании. Это такой рынок, на котором имеется дефицит определенных товаров и услуг.
  • Рынок посредника — это рынок, на котором ведущую роль играют дистрибьюторы, посредники маркетингового канала, и спрос, предложение и цена во многом определяются ими, а значение имеет не наличие и отсутствие товара, а грамотно выстроенное позиционирование, маркетинг и логистика.
  • Рынок покупателя — это рынок, правила которого формирует конечный потребитель. Получается, продавцы вынуждены занимать активную позицию, растет количество товара, снижается цена, повышается качество. Это в какой-то степени позволяет покупателям устанавливать правила игры на рынке. Получается, что рынком покупателя является такой тип рынка, который полностью контролируется потребительским спросом.

Особенности рынка покупателей

рынок потребителя

Важные характеристики рынка покупателя это:

  • отсутствие дефицита товара или услуги;
  • большая часть товаров сделаны по стандартам высокого качества;
  • производители всеми возможными способами стараются снизить цену;
  • высокая конкуренция между производителями и диллерами;
  • продавцы вынуждены прилагать усилия для реализации своего товара;
  • важным критерием успеха является постоянная клиентоориентированность, изучение покупателей, их нужд, потребностей и поведения на рынке. Рынок покупателя определяет взаимодействие с клиентами;
  • представленные на рынке продукты отличаются широким ассортиментом;
  • предложение товаров превышает спрос на них.

Рынок покупателя — это рынок, который отличается большим выбором представленных товаров, возможностью найти именно то, что подходит под конкретные запросы каждого. Изучение рынка и потребителей во многом определяет успешность того или иного производителя или дистрибьютора.

Сегментирование рынка покупателей

Для успеха и получения высоких продаж рынка покупателя значение имеет изучение спроса и покупательского поведения. Проще всего спрос изучать, разбивая всех потенциальных покупателей на группы, сходные по определенным признакам.

Поэтому одним из ключевых моментов изучения рынка является его сегментирование.

Сегментирование рынка — это разделение всей массы покупателей на отдельные группы, которые по ожиданиям будут сходным образом реагировать на определенные маркетинговые действия. Получается, что сегмент рынка покупателей — это группа лиц, которая примерно одним и тем же образом взаимодействует с товаром.

игроки рынка

Тенденции рынка покупателей

Тенденция рынка — это возможность его изменения в ту или иную сторону в зависимости от направленности экономических процессов внутри него.

Тенденция может быть к изменению емкости рынка, изменению объема, прибыли участников торговли и многих других факторов.

Если рынок продавца и его тенденции можно отследить по объемам производства и налаживанию качественной связи между продавцом и покупателем, то тенденции рынка покупателя зависят во многом от социальных факторов и от спроса на тот или иной товар.

В ситуации, когда предложение превышает спрос, условия игры диктуются потребителем. И выигрывает, как правило, тот, кто способен либо предугадывать потребительское поведение, либо формировать спрос самостоятельно.

Спрос формируется посредством маркетинговых и рекламных кампаний, а также с помощью посредничества средств массовой информации.

Рынок покупателя — идеальный стимул для развития общества

Рынок продавца предполагает борьбу за кошелек потребителя. Несмотря на условия дефицита товара, платежеспособный спрос все равно остается ограниченным. И в этом случае начинает идти в ход агрессивная реклама и жесткие способы сбыть товар.

Но такая ситуация в естественной среде долго не держится. Как правило, на рынок выходят новые игроки. И в этом случае рынок эволюционирует до рынка покупателя — рынка, ориентированного под запросы конечного потребителя товара.

Ситуация на рынке покупателя требует построения определенных маркетинговых стратегий по взаимодействию с ними, а также улучшению качества товара и его функционала.

Такой рынок гораздо больше способствует прогрессу, потому что существует естественная конкуренция за клиентов, а значит, необходимо следить за качеством товара, а также улучшать его. Придумывать сопутствующие товары, продуманные рекламные кампании.

В основу производства ставятся результаты маркетинговых исследований. И производители заранее создают только тот товар, который предположительно будет нужен покупателю. Основные рынки покупателей когда-то были рынками продавцов.

Просто рынок в естественной среде практически всегда постепенно становится ориентирован на покупателя — это закономерный процесс.

Эволюция рынка на примере недвижимости в Москве и регионах

динамика рынка недвижимости

В середине 2000-х годов рынок недвижимости находился в состоянии сниженного предложения и повышенного спроса, а также в состоянии полной доступности и легкости получения кредитного продукта. Объемы реального спроса постоянно росли на фоне ограниченного предложение, что создало в сфере недвижимости рынок продавца.

Это способствовало бесконтрольному увеличению цен на жилье. Элитное жилье в городах выросло в цене более чем на 65%.

Тенденция роста рынка была нездоровой. Но для продавцов ситуация была комфортной и удобной — продать можно было все, что угодно.

Именно тогда получило распространение приобретение квартир еще на этапе строительства.

недвижимость строительство

После 2008 года спрос начал колебаться в условиях финансовой неопределенности. Покупатели показывали меньшую готовность к приобретению кредитного продукта.

Спрос начал уменьшаться сначала в Москве, а затем и в регионах.

При этом продавцы жилья не перестроились, цены остались на прежнем уровне, долго рынок недвижимости находился в стагнирующем состоянии. Не было никакого маркетинга. Рынок покупателя еще не сформировался.

Начиная с 2014 и дальше, рынок недвижимости приближается к рынку покупателя. Спрос на недвижимость уменьшается и даже волнения, связанные с ростом цен на доллар не привели к его скачку, оставив на прежнем уровне. Платежеспособный рост уменьшился, и, соответственно, уменьшаются цены на недвижимость.

Гораздо менее популярной стала покупка стройвариантов или неготового жилья.

Строительный бум последних лет привел к формированию стабильно высокого предложения первичного жилья в Москве. Спрос растет гораздо более медленно, что может способствовать тому, что рынок жилья в Москве будет долго оставаться рынком покупателей.

fb.ru

1 Закон предложения

Тест по маркетингу

1 Закон предложения, если цены растут, при прочих равных условиях проявляется:

а) в сокращении спроса;

б) в росте объема предложения;

в) в падении объема предложения;

г) в замедлении роста объема предложения.

Ответ: Б

2 Сегментация рынка — это:

а) разделение территории рынка на отдельные сегменты;

б) стратегия выборочного проникновения на рынок;

в) структурирование потребителей, заинтересованных в определенных товарах или услугах;

г) разбивка рынка на четкие группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.

Ответ: Г

3 Назовите основное отличие потребительского рынка от рынка товаров промышленного назначения:

а) приобретаются разнообразные товары;

б) товары используются для личного потребления;

в) спрос на товары потребительского рынка эластичен;

г) нет правильного ответа.

Ответ: Б

4 По степени ограничения конкуренции различают рынки:

а) совершенной конкуренции;

б) олигополистический рынок;

в) монополистической конкуренции;

г) все ответы верные.

Ответ: Г

5 При совершении какой закупки необходимо наибольшее число решений:

а) при повторной закупке;

б) при повторной закупке с изменениями;

в) при закупке для решения новых задач;

г) при всех закупках.

Ответ: В

6 Какие из перечисленных факторов, оказывающих влияние на решение покупателя, не относятся к личным:

а) возраст;

б) род занятий;

в) экономическое положение;

г) референтные группы.

Ответ: Г

7. Рынки совершенной и монополистической конкуренции имеют общую черту:

а) выпускают дифференцированные товары;

б) на рынке оперируют множество продавцов и покупателей;

в) выпускают однородные товары;

г) рыночное поведение каждой фирмы зависит от реакции ее конкурентов.

Ответ: Б

8. Если спрос на товар сокращается, то общая выручка продавца:

а) растет;

б) сокращается;

в) сокращается в том случае, если спрос эластичен по цене;

г) остается неизменной.

Ответ: Б

9. Какие стратегии охвата рынка может использовать фирма:

а) недифференцированный (массовый) маркетинг;

б) дифференцированный маркетинг;

в) концентрированный (целевой) маркетинг;

г) все ответы верны.

Ответ: Г

10. Какие принципы могут использоваться для деления рынка на сегменты:

а) географический;

б) демографический;

в) верны все предыдущие ответы;

г) национальный.

Ответ: В

11. Определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен характеризуется:

а) ёмкость рынка;

б) конъюнктура рынка;

в) конкуренция на рынке;

г) сегментация рынка.

Ответ: Б

12. Какие особенности нехарактерны для рынка товаров промышленного назначения:

а) на нем меньше покупателей;

б) покупатели товаров – профессионалы;

в) спрос на товары промышленного назначения не меняется;

г) нет правильного ответа.

Ответ: В

13. Закон спроса представляет собой следующую зависимость:

а) рост доходов потребителей ведет к тому, что они начинают покупать больше товаров;

б) превышение предложения над спросом, как правило, ведет к снижению цены на товар;

в) кривая спроса имеет положительный наклон;

г) когда цена товара падает, объем планируемых закупок, как правило, растет.

Ответ: Г

14. В каких рыночных ситуациях имеет место конкуренция продавцов:

а) «рынок покупателя»;

б) «рынок продавца»;

в) равновесный рынок;

г) продавцы конкурируют (в той или иной степени) всегда.

Ответ: А

15. Рынок производителей - это организации, приобретающие товары и услуги для:

а) последующей перепродажи;

б) использования в процессе производства;

в) передачи этих товаров тем, кто в них нуждается;

г) все ответы.

Ответ: Б

16. Что является объектом сегментации рынка:

а) потребители;

б) территория рынка;

в) торговые помещения;

г) нет правильного ответа.

Ответ: А

17. Какой фактор не может влиять на принятие решения о покупке:

а) товар;

б) цена;

в) реклама;

г) отсутствие друга.

Ответ: Г

18. Какие задачи решают при изучении рынка:

а) оценивают конъюнктуру рынка;

б) классифицируют товары;

в) сокращают торговые площади;

г) нет правильного ответа.

Ответ: А

19. Рынок товаров находится в равновесном положении, если:

а) сумма цен на товар равна бюджету потребителей;

б) цена равна издержкам плюс запланированная норма прибыли;

в) уровень технологии меняется плавно;

г) объем спроса равен объему предложения.

Ответ: Г

20. Какой из следующих рынков больше всего соответствует условиям монополии:

а) стали;

б) автомобилей;

в) продуктов питания;

г) услуги почтовой связи.

Ответ: Г

21. Рынок промежуточных продавцов - это организации, приобретающие товары и услуги для:

а) личного потребления;

б) последующего использования в сфере коммунальных услуг;

в) использования их в процессе производства;

г) последующей перепродажи их с прибылью для себя.

Ответ: Г

22. Какие факторы не оказывают влияние на совершаемые потребителем покупки:

а) тип личности;

б) образ жизни;

в) возраст;

г) цвет глаз.

Ответ: Г

23. Какой из параметров не следует брать за основу при сегментации рынка:

а) пол;

б) этап жизненного цикла семьи;

в) уровень доходов;

г) нет правильного ответа.

Ответ: Г

24. При совершении какой закупки необходимо наименьшее число решений:

а) при повторной закупке;

б) при повторной закупке с изменениями;

в) при закупке для решения новых задач;

г) при комплексной закупке.

Ответ: А

25. Что не нужно предпринимать на этапе спада?

а) расширить рынок сбыта;

б) усилить рекламу, оживить товар;

в) выявить новые группы потребителей;

г) развивать методы сбыта товара.

Ответ: А

26. Что такое "глубина" товарной номенклатуры?

а) это общее число составляющих отдельных товаров фирмы;

б) это общая численность ассортиментных групп;

в) это варианты предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы;

г) нет правильного ответа.

Ответ: В

27. Какой этап "ЖТЦ" характеризуется: сбыт растет медленно, высоки расходы на организацию распространения товара, прибыль незначительная либо ее нет, цены повышенные, производителей немного?

а) внедрение;

б) роста;

в) зрелости;

г) спада.

Ответ: А

28.Что называют жизненным циклом товара?

а) срок годности товара;

б) время существования товара на рынке;

в) время службы товара до первого ремонта;

г) время, прошедшее от создания товара до его утилизации.

Ответ: Б

29.Товар – это:

а) все, что сможет быть предложено на рынке для приобретения по определенной цене для удовлетворения нужд или потребностей;

б) ощущаемый человеком недостаток в чем-либо необходимым ;

в) результат исследований, разработок при производстве;

г) любой продукт человеческой деятельности.

Ответ: А

30. При этапе зрелости не нужно:

а) совершенствовать сервис;

б) увеличивать товарный ассортимент;

в) повышать цены;

г) стимулировать сбыт.

Ответ: А

31. Общее число составляющих отдельных товаров фирмы – это:

а) глубина номенклатуры;

б) насыщенность товарной номенклатуры;

в) широта товарной номенклатуры;

г) гармоничность товарной номенклатуры.

Ответ: Б

32. Какой этап "ЖТЦ" характеризуется резким возрастанием сбыта?

а) внедрения;

б) роста;

в) зрелости / насыщения ;

г) спада.

Ответ: Б

33. Наращивание ассортимента за счет товаров и услуг более низкого уровня с целью сдерживания конкурентов, проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка:

а) наращивание вниз;

б) наращивание вверх;

в) двухстороннее наращивание;

г) нет правильного ответа.

Ответ: А

34. Товарная политика – это:

а) инструмент воздействия на формирование спроса при помощи рекламы, выставки и т.д.;

б) вид деятельности связанный с процессом управления, обменом производственными предприятиями, товарами и услугами с покупателями;

в) сфера деятельности фирмы по принятию решения в области товарной номенклатуры и ассортимента, поддержание конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, разработки и осуществления стратегии упаковки и обслуживанию товаров;

г) это время существования товара на рынке.

Ответ: В

35. Максимальная цена товара определяется:

а) уровнем совокупных издержек;

б) ценами конкурентов на этот товар;

в) максимальными претензиями на прибыль, существующими в данной отрасли производства;

г) величиной спроса.

Ответ: Г

36. При какой конкурентной структуре рынка покупатель либо продавец не оказывает влияния на цену товара?

а) рынок чистой конкуренции;

б) монополистическая конкуренция;

в) рынок чистой монополии;

г) олигополистический рынок.

Ответ: А

37. Стратегия «снятия сливок» подразумевает:

а) сезонную распродажу;

б) продажа нового товара по повышенным ценам;

в) установление высокой цены на этапе спада;

г) установление минимальной цены для завоевания рынка.

Ответ: Б

38. Какие причины могут побудить фирму снизить цену на товар?

а) инфляция;

б) повышение качества товара;

в) недогрузка производственных мощностей;

г) увеличение спроса на товар.

Ответ: В

39.Какая стратегия не относится к стратегии психологического ценообразования?

а) стратегия скользящей падающей цены;

б) неокругленных цифр;

в) престижных цен;

г) стабильных цен.

Ответ: Г

40. Минимальная цена товара определяется:

а) ёмкостью товаров на рынке;

б) коэффициентом эластичности спроса;

в) уровнем издержек;

г) ценами конкурентов на данный товар.

Ответ: В

41. Какая из причин может побудить фирму повысить цену на товар?

а) сокращение доли рынка;

б) недогрузка производственных мощностей;

в) увеличение количества выпускаемой продукции;

г) инфляция.

Ответ: Г

42. Назовите рынок, цены на котором складываются под воздействием спроса и предложения:

а) олигополистический рынок;

б) рынок чистой конкуренции;

в) международный рынок;

г) рынок чистой монополии.

Ответ: Б

43. При установлении высокой цены на товар фирма хочет добиться:

а) завоевания лидерства на рынке;

б) обеспечение выживаемости;

в) получение максимальной текущей прибыли;

г) увеличения объема продаж.

Ответ: В

44. Какую стратегию ценообразования следует выбрать для завоевания рынка?

а) стратегию цены проникновения;

б) стратегию «снятия сливок»;

в) ценовой дискриминации;

г) стратегию ценовых линий.

Ответ: А

45. Каналом прямого маркетинга не является: (укажите лишнее)

а) торговля вразнос;

б) посылочная торговля;

в) торговля через магазин, принадлежащие/производителю;

г) торговля со склада дистрибьютора.

Ответ: Г

46. Вертикальная маркетинговая система как канал сбыта

а) базируется на собственности или мощи одного участника в отношении всех звеньев канала сбыта;

б) предполагает механизм мотивирования одним участником канала сбыта всех остальных участников;

в) возможны оба предыдущих варианта;

г) предполагает сбыт товаров глубокого ассортимента.

Ответ: В

47. Среди посредников, как правило, правом собственности на товар обладают:

а) агенты;

б) брокеры;

в) консигнаторы;

г) дистрибьюторы.

Ответ: Г

48. Исключительное (эксклюзивное) посредничество:

а) дает особые права на распределение товаров фирмы в регионе;

б) лишает права торговать товарами конкурентов;

в) верно и то и другое;

г) является интенсивным распределением.

Ответ: В

49. Что не относится к функциям товародвижения?

а) планирование перемещения товаров к месту использования;

б) складирование;

в) транспортировка;

г) конструирование нового товара

Ответ: Г

50. Кто из перечисленных посредников не относится к зависимым?

а) брокер;

б) комиссионер;

в) дилер;

г) агент.

Ответ: В

51. Каналом прямого маркетинга является:

а) торговля со склада дистрибьютора;

б) оптовая торговля;

в) посылочная торговля;

г) торговля в «Магазине-складе».

Ответ: В

52. Функциями товародвижения могут быть:

а) выполнение цикла «заказ - отгрузка — оформление счета»;

б) выбор вида транспорта;

в) возможны оба предыдущих варианта;

г) разработка и создание товара для удовлетворения потребностей.

Ответ: В

53. Какие «магазины» не относятся к розничной торговле?

а) торговые автоматы;

б) магазины, торгующие по каталогам;

в) универсамы;

г) товарная биржа.

Ответ: Г

54. К вознаграждению посредников не имеет отношения следующий тип скидки с цены:

а) за платеж наличными;

б) в связи с дискриминационным ценообразованием;

в) за количество;

г) функциональные.

Ответ: Б

55. К основным принципам маркетинга не относится следующее (укажите лишнее)

а) хороший дизайн - хороший бизнес;

б) нет сервиса - нет успеха;

в) кто забывает о конкурентах , того завтра забудет рынок;

г) достижение фирмой наиболее высокой прибыли.

Ответ: Г

56. Примером естественной монополии является:

а) городской метрополитен;

б) издательство "Прогресс";

в) швейная фирма "Орника";

г) нефтяная компания "ТНК".

Ответ: А

57. Что называют жизненным циклом товара?

а) срок годности товара;

б) время службы до первого ремонта;

в) время, прошедшее от создания товара до его утилизации;

г) время существования товара на рынке.

Ответ: Г

58. Минимальная цена товара определяется :

а) уровнем издержек;

б) коэффициентом эластичности спроса;

в) ценами конкурентов на данный товар;

г) емкостью товаров на рынке.

Ответ: А

59. Что не относится к функции товародвижения?

а) складирование;

б) транспортировка;

в) планирование перемещения товаров к месту использования;

г) конструирование нового товара.

Ответ: Г

60. Что из перечисленного изучает маркетинг?

а) производство предлагаемых к сбыту изделий;

б) общий уровень цен в условиях инфляции;

в) технологические возможности обеспечения уровня качества товаров в соответствии с запросами отдельных групп потребителей;

г) конъюнктуру продуктов питания и др.

Ответ: Г

61. В каких рыночных ситуациях имеет место конкуренция продавцов?

а) "рынок продавцов";

б) "рынок покупателя";

в) "равновесный рынок";

Ответ: Б

62. В какой стране жизненный цикл товара "бытовая техника" длиннее

а) Япония;

б) Германия;

в) США;

г) Россия.

Ответ: Г

63. Ценовая стратегия "снятие сливок" подразумевает:

а) продажу нового товара по повышенным ценам;

б) сезонную распродажу;

в) установление высокой цены на этапе спада;

г) установление минимальной цены для завоевания рынка.

Ответ: А

64. Функциями товародвижения могут быть:

а) разработка и создание товара для удовлетворения потребностей;

б) выполнение цикла заказ - отгрузка оформление счета;

в) выбор вида транспорта; г) возможны оба предыдущих варианта.

Ответ: Г

65.Какие причины могут побудить фирму снизить цены на товар:

а) недогрузка производственных мощностей;

б) сокращение доли рынка под напором ценовой конкуренции;

в) добиться доминирующего положения на рынке;

г) верны все ответы

Ответ: Г

studfiles.net

Рынок покупателя - Энциклопедия по экономике

В какой-то момент рынок продавца становится главным тормозом на пути научно-технического прогресса, на пути обновления производства и появления новых, более высококачественных товаров. У производителя-монополиста просто отсутствуют стимулы заниматься улучшением продукции, а для других выход на рынок с новым изделием становится делом, связанным с резко возрастающим риском и огромными затратами на рекламу. Однако объективные закономерности общественного развития отменить невозможно. Значит, надо было искать выход. Таким выходом стала одна из практических находок, один из приемов конкурентной борьбы попытка привязать потребителя к товару, постаравшись удовлетворить его (потребителя) нужды, в определенной степени подогнав товар под имеющиеся на рынке ожидания. Вероятно, сначала это были отдельные, может, даже случайные шаги, но они были подготовлены всей историей развития производства. В конце концов переориентация производства, а вслед за ним и сбыта на удовлетворение нужд и запросов потребителя стала получать все большее распространение. Началось становление рынка покупателя - практического воплощения концепции маркетинга.  [c.10] Рынок покупателя предполагает выпуск тех товаров, которые будет согласен приобретать потенциальный потребитель. В основу производства закладываются данные, полученные в результате изучения запросов различных рыночных сегментов - отдельных групп населения, предприятий, организаций и других потребителей, которым и будет адресована вновь создаваемая продукция. Здесь меняется направление усилий производителя - он, выявив с помощью исследований те или иные неудовлетворенные нужды и потребности, разрабатывает и начинает производить те товары, которые способны их удовлетворить. Производство и сбыт в условиях рынка покупателя и составляют содержание маркетинговой деятельности.  [c.11]

Думается, ответ должен быть однозначным - нам следует использовать готовый инструмент, имеющийся опыт рыночной экономики, дабы избежать дорогостоящих проб и ошибок, не делать движение двухэтапным (сначала полностью исключить распределение и наладить повсеместно рынок продавца , а затем постепенно переходить к рынку покупателя ). Не забудем, что мы стоим перед самым невосполнимым дефицитом-дефицитом времени.  [c.11]

Свидетельством серьезных перемен, происходящих в массовом сознании, стали первые шаги населения в защиту своих интересов. Группы, общества потребителей, наконец, Союз потребителей СССР расширяют сферу своей деятельности, встречая одобрение и поддержку населения. Однако движению требуется надежная правовая база, иначе все выступления сведутся к частностям, отдельным фактам. Знакомство с опытом регулирования предпринимательской деятельности в промышленно развитых странах, надо полагать, подскажет главные проблемы, на которые необходимо направить законодательную инициативу. Активность, с которой повсеместно разворачивается движение потребителей, свидетельствует о том, что мы готовы вступить на путь формирования рынка покупателя .  [c.40]

Хотя обычно считается, что маркетинг-удел продавцов, занимаются им и покупатели. Домохозяйки осуществляют собственный маркетинг , когда занимаются поисками нужных им товаров по ценам, которые они готовы заплатить. В поисках дефицитного товара снабженцу фирмы приходится выискивать продавцов и предлагать им заманчивые условия сделки. Рынок продавца-это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными деятелями рынка приходится быть покупателям. Рынок покупателя - это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными деятелями рынка приходится быть продавцам.  [c.56]

В начале 50-х годов предложение товаров стало обгонять рост спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися отыскать покупателей. Автор книги придерживается именно этой точки зрения и разбирает проблемы маркетинга, возникающие перед продавцами в условиях рынка покупателя.  [c.56]

Международный рынок-покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.  [c.147]

Самый большой рост численности - на целых 28%-будет отмечаться в возрастной группе лиц от 35 до 54 лет. В нее входят люди с прочным профессиональным положением, составляющие крупный рынок покупателей больших домов и квартир, новых автомобилей и одежды.  [c.155]

В-четвертых, 51% всех замужних женщин ныне работают по найму. Работающие женщины составляют рынок покупателей хорошей одежды, услуг детских садов, услуг по уборке квартир и готовых замороженных обедов. Одновременно сокращается зрительская аудитория телевизионных мыльных опер и круг читательниц женских журналов по домоводству. Доходы работающих женщин составляют 40% общих доходов домохозяйства и влияют на приобретение товаров и услуг более высокого качества. И в довершение всего меняются традиционные роли мужей и жен-на мужей возлагается все больше и больше домашних обязанностей, таких, как совершение покупок и присмотр за детьми. В результате мужья все больше превращаются в целевой рынок для производителей и розничных торговцев, предлагающих продукты питания и бытовые приборы 3.  [c.156]

В качестве основы для сегментирования рынков товаров промышленного назначения можно использовать большую часть тех же переменных, что используются при сегментировании потребительских рынков. Покупателей товаров промышленного назначения можно сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих переменных, на основе искомых ими выгод, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему.  [c.270]

AF — разность между издержками морской транспортировки эталонной и алжирской нефти до рынка покупателя  [c.133]

AQ — разность между общей стоимостью продуктов прямой перегонки алжирской и эталонной нефти в районе рынка покупателя.  [c.133]

Соответствующая система индексации предназначалась и для учета в ценообразовании качественных характеристик алжирской нефти брались за основу справочные цены какого-либо утвержденного сторонами свободного рынка нефтепродуктов, а также типичная структура продукции, получаемой из алжирской и эталонной нефти на выходе с нефтеперегонных предприятий в районе рынка (или нескольких рынков) покупателя. Тем самым отражались различия во фракционном составе этих видов сырья, специально учитывалось низкое содержание серы в котельно-печном топливе, выделенном из алжирской нефти. Базовые условия контрактов устанавливались на годичный период, совпадающий с общим сроком их действия.  [c.133]

В противоположность этим государствам рыночная тактика крупнейшего нефтеэкспортера — Саудовской Аравии — за последнее время отличалась большей активностью, весомыми реальными результатами (по воздействию на конъюнктуру), а также своей самостоятельной ролью. По принятой ОПЕК весной 1983 г. системе квотирования нефтедобычи от саудовской экспортной политики действительно во многом зависит стабилизация цены рыночного эталона. Данная совокупность признаков представляет гораздо более веские основания трактовать в качестве ценового лидерства не только форму, но и содержание нефтяной политики аравийского королевства в современной затяжной ситуации рынка покупателя , нежели поводы для попыток вменить идентичные свойства в действия радикальной группы ОПЕК в условиях рынка продавца .  [c.142]

За три десятка лет, если не больше, индустриальные страны Запада и развивающийся мир привыкли ко все увеличивавшемуся притоку импортной нефти, необходимой для развития экономики. Теперь же рынок покупателя внезапно стал рынком продавца , где  [c.260]

Эти условия полностью изменились в начале 70-х годов, когда произошел переход от рынка покупателей к рынку продавцов, и у стран — производителей нефти появилась возможность претворить в жизнь в пределах двух лет большую часть своих давнишних устремлений в плане установления контроля над ценами и нефтедобычей. В 1970—1971 гг. впервые произошло взвинчивание цен на нефть странами-производителями, которые руководствовались при этом не рыночными условиями, а своими собственными объединенными требованиями. В 1973 г. они подкрепили эту меру, вообще аннулировав соглашения о ценах и присвоив себе право устанавливать их, не считаясь ни с какими рыночными тенденциями.  [c.311]

В процессе развития научно-технического прогресса многие компании, особенно в высокоразвитых странах, начиная с 60-х годов прошлого века испытали серьезные трудности в повышении эффективности промышленной деятельности. Во-первых, затраты на разработку и установку более производительного оборудования стали нередко превышать получаемую впоследствии прибыль. Во-вторых, в условиях складывающегося рынка покупателя усиливается турбулентность рыночных процессов, что ведет к дисбалансу между потребностями рынка и организацией производства. В-третьих, дальнейшее развитие технологической специализации и усложнение комплекса инфраструктурных операций увеличили вероятность и многообразие материальных, финансовых, энергетических, временных и прочих потерь.  [c.387]

Рынок недвижимости не располагает такими характеристиками и поэтому он даже в развитых странах рыночной экономики не является совершенным. Он подвержен многим внешним воздействиям, таким как экономическая ситуация в стране, сезонная активность, доступность финансовых средств, правительственные распоряжения и т. д. В любой момент времени эти факторы могут объединиться и создать либо рынок покупателей, либо рынок продавцов.  [c.28]

Без анализа влияния на экономику организации внешней и внутренней среды, состояния рынка, покупателей и потребителей продукции, конкурентной обстановки, рыночных цен, конечных финансовых результатов невозможны разработка маркетинговых программ и контроль за их исполнением.  [c.53]

Домашние хозяйства становятся полноправными участниками рынка, покупателями, предъявляющими спрос на предметы потребления. Они выполняют на рынке функцию конечных потребителей. Домашние хозяйства создаются не только наемными работниками, но также и товаропроизводителями, и торговыми посредниками — для личного потребления предпринимателей и членов их семей.  [c.36]

Производимая организациями готовая продукция реализуется на рынке покупателям и заказчикам. Этот процесс реализации продукции (работ, услуг) является завершающей стадией кругооборота совокупного продукта.  [c.134]

На втором этапе жизненного цикла товара происходит быстрое расширение продукта на рынке. Покупатель принимает товар, расширяются продажи, и для предприятия появляется возможность получения прибыли. Так как на этом этапе спрос на товар резко растет, то, казалось бы, не должно возникать проблем делай прибыль, окупай произведенные ранее затраты. Однако на этой фазе возникают свои трудности, связан-  [c.90]

Рассредоточение риска как условие выживаемости предприятия. Речь идет о том, что предприятие с целью выживаемости, особенно в период неблагоприятной конъюнктуры рынка (рынок покупателя), должно сосредоточить свои действия не на одном продукте, а на нескольких, и не на одном рынке, а на нескольких.  [c.160]

Предложение > Спрос — Рынок покупателя  [c.586]

Одно из существенных различий между этими видами эмиссий заключается в том, что цена выпуска при эмиссии прав практически не имеет значения. Акционеры вправе продать свои новые акции или свои права на открытом рынке. Следовательно, они могут надеяться получить справедливую цену. Однако в случае обычного предложения цена выпуска может играть важную роль. Если компания продает акции по цене ниже той, которую установил бы рынок, покупатель акций получает прибыль за счет существующих акционеров. Хотя подобная опасность, естественно, делает более предпочтительной эмиссию прав, можно согласиться, что занижение цены является серьезной проблемой только для неиспытанных эмиссий, для которых эмиссия прав никак не может служить альтернативой.  [c.387]

Движение от рынка продавца к рынку покупателя  [c.5]

Под рынком покупателя понимается ситуация, когда условия рыночной деятельности диктует уже не продавец, а покупатель. Такая ситуация возникает, когда рыночный спрос насыщается, когда возможности продавца производить товары превышают потребность покупателя в товарах. В такой ситуации уже продавцу, а не покупателю приходится проявлять наибольшую активность на рынке продавцу приходится всячески подлаживаться под требования покупателя.  [c.5]

Советская экономическая наука развивалась в отрыве от мировой экономической науки, наши хозяйственники долгое время были недостаточно осведомлены о процессах, происходивших на мировых рынках. И ученые-экономисты, и хозяйственники страны слабо представляли, насколько сильно обострилась конкуренция между товаропроизводителями на мировых рынках в результате перехода от ситуации рынок продавца к ситуации рынок покупателя . Поэтому российские товаропроизводители, столкнувшись с острой зарубежной конкуренцией, испытали подлинный шок. Многие предприятия и целые отрасли экономики страны потерпели банкротство из-за низкой конкурентоспособности. С серьезными проблемами сталкиваются и предприятия топливно-энергетического комплекса страны.  [c.5]

Движущей силой перехода от рынка продавца к рынку покупателя стала научно-техническая революция, развернувшаяся во второй половине XX века. Основной продукт ЫТР - это высокие технологии. Их применение позволяет экономить материальные, энергетические, трудовые и другие ресурсы, причем масштабы экономии обычно являются 2-10-кратными. Использо-  [c.5]

Мы видим, что переход от рынка продавца к рынку покупателя является процессом сложным по своей структуре, составу действующих в нем сил и их взаимодействию. Этот пока еще плохо изученный процесс, став во второй половине XX в. стержневой линией развития мировой экономики, оказывает сильное воздействие на состояние российской экономики. Не имея достаточно ясных представлений обо всей сложности данного процесса, российским фирмам весьма трудно рассчитывать на успех в борьбе с зарубежными конкурентами даже за российские рынки, а российскому государству трудно вырабатывать принципы эффективной экономической политики.  [c.10]

Концентрированным выражением сложности перехода от рынка продавца к рынку покупателя является нелинейный характер этого процесса. Рассчитав объем национального и мирового потребления различных продуктов (стали, алюминия, нефти, каучука и др.) на душу населения (в натуральном выражении) и, взяв полученные цифры за основу анализа тенденций развития соответствующих отраслевых рынков, мы пришли к следующим выводам.  [c.10]

Переход от рынка продавца к рынку покупателя представляет собой цикл, состоящий, как правило, из трех этапов. Первый этап - это период медленного роста потребления того или иного продукта на душу населения. Первый этап цикла перехода соответствует промышленной революции, предшествуя ШТ. Темпы технического прогресса в это время были относительно низкие, а ресурсоемкость производимой продукции высокая, что ограничивало производственные возможности общества. В период промышленной революции соответственно в таких же ограниченных масштабах удовлетворялся и спрос. К сказанному нужно добавить, что первый этап цикла характеризуется доминированием рынка продавца.  [c.10]

Таким образом, первый этап цикла нефти закончился в промежуток времени между 1940 и 1950 гг., второй этап - в начале 1980-х годов. Мировой рынок нефти уже почти 20 лет является рынком покупателя.  [c.13]

Итак, научно-техническая революция сделала неизбежной трансформацию мировой экономики, заключающуюся в переходе от рынка продавца к рынку покупателя, и данный переход имеет характер нелинейного процесса.  [c.13]

Анализ таблицы 2 подводит нас еще к одному выводу. Под влиянием НТР происходит не только обострение конкурентной борьбы в мировой экономике и превращение рынка продавца в рынок покупателя. Воздействие НТР распространяется на все стороны жизни общества, внося в них глубокие изменения. Общественная жизнь, изменяясь под воздействием НТР, в свою  [c.18]

К сожалению, если обратиться к нашей хозяйственной практике, нетрудно обнаружить, что мы все еще пребываем в ситуации не полностью сложившегося рынка продавца , причем в ситуации, осложненной диктатом производителей, бесправностью потребителей и хроническим дефицитом. Даже на внешнем рынке мы пытаемся продавать то, чем уже располагаем, а не то, чего там может не хватать. Перемены нужны-это бесспорно. Но на фоне споров о необходимости и возможности перехода к нормальным товарно-денежным отношениям, к свободному саморегулирующемуся рынку сразу же возникает вопрос реально ли в нашей сегодняшей хозяйственной практике сделать решительные шаги в направлении рынка покупателя И еще-поможет ли концепция маркетинга, когда повсюду мы сталкиваемся со скрытым или явным дефицитом  [c.11]

Надо ли говорить, что сегодня цены-один из главных болевых нервов советской экономики. Прозатратный механизм их образования, оторванность от реальностей спроса, тенденция к наращиванию цен-эти и другие пороки давно уже стали объектом критики и публичных дискуссий. В кривом зеркале цен отражаются результаты рублевого планирования и пресловутых валовых показателей. Такие явления, как нарастающий дефицит товаров и широкого потребления и промышленного назначения, вымывание дешевого ассортимента, снижение качества многих видов продукции, не в последнюю очередь зависят от неполадок в системе ценообразования. Об этой зависимости с тревогой говорят многие ведущие экономисты страны, предлагающие различные пути выправления создавшегося положения. Варианты лечения выдвигаются разные, вокруг них ведутся споры. В поисках верных решений, вероятно, не зазорно обратиться к опыту, накопленному в условиях развитого рынка покупателя , где эти вопросы специалисты маркетинга также относят к разряду сложных и ответственных.  [c.32]

Каждый из перечисленных компонентов формулы, в свою очередь, подробно детализировался условиями контрактов. Например, для определения разности издержек транспортировки разрабатывалась и согласовывалась с контрагентами Сонатрак специальная корзина из нескольких индексов фрахтовых ставок, отражавших конъюнктуру фрахтового рынка танкеров, а также учитывавших предельное водоизмещение судов, способных швартоваться к алжирским нефтепогрузочным терминалам и разгружаться в портах, через которые снабжается сырьем рынок покупателя.  [c.133]

Ситуация, сложившаяся после 1986 года, стала менее выгодна для фирм-производителей нефти, но все-таки она продолжала устраивать их. Ситуация, складывающаяся в настоящее время, не устраивает никого из производителей нефти. Она не выгодна ни странам ОПЕК, доходы которых опустились до уровня 1972-1973гг. (хотя численность населения за четверть века почти удвоилась). Она, тем более, не устраивает фирмы Запада, фирмы России, несущие убытки. Нынешняя ситуация выгодна потребителю нефти. Нынешнюю ситуацию можно охарактеризовать как "рынок покупателя". Чтобы строить свои дальнейшие планы, нефтяные фирмы мира должны научиться всестороннему анализу поведения потребителя своей продукции.  [c.32]

Важную роль в усилении позиций нефтедобывающих стран сыграли и процессы, происходящие в самом капиталистическом хозяйстве и не зависящие прямо от положения дел на Ближнем и Среднем Востоке. Конкретно во второй половине 60-х годов началось постепенное превращение нефтяного рынка из рынка покупателей в рынок продавцов . Эта перемена была подготовлена всем послевоенным развитием мировой капиталистической энергетики, ее растущей зависимостью от дешевой импортной нефти. Потребление нефти в развитых капиталистических странах возрастало в 60-х годах небывалыми темпами — 11 % в год против 7% в 50-х годах 17. В конце 60-х годов в крупного импортера нефти впервые в истории превратились США. Если в 1958 г. они ввезли 621 млн. баррелей нефти, то в 1972 г. (даже при сохранении количественных квот на импорт и других ограничений) — уже 1 735 млн. 18 Учитывая размеры американской экономики и ее колоссальные потребности в энергосырье, сам факт превращения этой страны в нетто-импортера оказал на мировой ры-  [c.25]

Таким образом, контролируя объем производства нефти, ОПЕК не контролирует спрос. на нее, который по-прежнему зависит от развития общехозяйственной конъюнктуры и нефтяных монополий, сохранивших свои промежуточные позиции между непосредственными производителями и конечными потребителями нефти. В итоге ОПЕК далеко не всегда может компенсировать высокие темпы инфляции ростом уровня цен на свою продукцию. Так было в 1973 и 1979—1980 гг. В условиях падения спроса на нефть под влиянием экономических кризисов или сознательной политики западных держав по накоплению огромных стратегических ее запасов сфера самостоятельности этого антикартеля сужается. Для того чтобы удержать свои цены на рынке покупателей , ОПЕК зачастую вынуждена резко снижать добычу, причем для ряда участников со сравнительно небольшими доходами это оборачивается серьезным ущербом для финансирования планов развития.  [c.120]

Не успели еще обсохнуть чернила на этих соглашениях, как рыночные условия снова стали складываться так, что грозили подорвать их. Соглашения об участии стран-производителей в добыче нефти предоставляли последним относительно небольшую долю нефти, которую они могли продавать по собственному усмотрению, и летом 1973 г. эта нефть поступала на рынок для продажи либо с аукциона, либо на менее официальной основе. Уже самого того факта, что такой источник поставок нефти появился в момент, когда условия снабжения были неустойчивыми, оказалось достаточно, чтобы покупатели из Соединенных Штатов и Японии платили за нее высокие цены. При организованной Абу-Даби и Саудовской Аравией продаже нефти на открытом рынке покупатели платили за нее исключительно высокие цены. Впервые цены на нефть на открытом рынке начали приближаться к уровням справочных цен, а это в свою очередь имело серьезные последствия для всей структуры цен и налоговых отчислений на Среднем Востоке, основанной по традиции на том принципе, что справочные цены значительно превышают рыночные. Правительство Абу-Даби стало добиваться повышения цен, исходя из низкого содержания серы в своей нефти, цены на которую стали теперь заниженными по сравнению с ценами на другие сорта нефти из-за спроса японцев на топливо, не загрязняющее окружающую среду. К концу лета требования Абу-Даби повлекли уже за собой более широкие требования всех стран-производителей о повышении цен и о пересмотре условий тегеранского и триполийского соглашений.  [c.274]

Во второй половине XX века существенно изменилось положение товаропроизводителей на мировых и национальных рынках, что было обусловлено переходом от рынка продавца к рынку покупателя. Понятия рынок продавца и рынок покупателя часто фигурируют в экономической литературе. Термин рынок продавца означает, что условия деятельности на рынке диктует продавец, а наибольшую активность приходится проявлять покупателю. Ситуация рынок продавца наблюдается, когда спрос превышает преддожение (встречаются ситуации, когда предложение попросту не поспевает за быстро растущим спросом).  [c.5]

economy-ru.info

Основные принципы сегментирования потребительских рынков.

Любой рынок, с точки зрения маркетинга, состоит из покупателей, различающихся своими вкусами, желаниями и потребностями. Они приобретают товары исходя из индивидуальных мотиваций.

Предприниматели должны понимать, что при разнообразии спроса и в условиях конкуренции, покупатели будет по-разному реагировать на предлагаемые товары.

Товарный рынок – рынок на котором покупатели приобретают определенный товар для удовлетворения конкретных специфических потребностей.

Трудно удовлетворить запросы всей массы потребителей, так как практически невозможно предложить рынку товар, который понравился бы сразу всем потребителям. Именно поэтому, выпуск и реализация товара, ориентированного на некоего "усредненного" потребителя, вряд ли будет лучшей стратегией использования потенциала предприятия.

Более того, одни потребители предпочитают высококачественные товары и готовы заплатить за них соответствующую цену, тогда как другие склонны приобрести товар по невысокой цене с приемлемыми потребительскими свойствами. Вместе с тем, возможны варианты, когда достаточно качественные товары по средней цене оказываются не востребованными ни одной из групп потребителей.

Поэтому при планировании бизнеса необходимо рассматривать рынок как дифференцированную структуру в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара.

В маркетинге не существует абстрактного понятия товарного рынка: он всегда конкретен. Товарные рынки разнообразны и для каждого характерно свое сочетание факторов и условий, определяющих экономические связи между производителями и потребителями.

Классификация рынка – разделение совокупности имеющихся рынков на отдельные виды на основе выбранных классификационных признаков.

Рынки классифицируются: 1) по виду продаваемого товара, 2) масштабам охвата территории, 3) уровню конкуренции, 4) соотношению спроса и предложения, 5) характеру конечного использования товара, 6) организационной и качественной структуре (таблица 1 Классификация товарных рынков).

Например:

Рынок труда – сфера формирования спроса и предложения на рабочую силу, через который осуществляется продажа рабочей силы на определенный срок.

Рынок услуг – сфера формирования спроса и предложения на услуги в области транспорта, связи, торговли, материально-технического снабжения, финансов, науки, образования, здравоохранения и т.д.

Национальный рынок – совокупность существующих и потенциальных потребителей товара, расположенных на данной хозяйственной территории страны. Основные принципы сегментирования потребительских рынков.

Доступность рынка заключается в условиях входа фирмы на рынок для совершения сделок, ведения бизнеса. Доступность рынка для фирмы связана с уровнем конкуренции.

По уровню конкуренции различают следующие виды рынков:

• Характерными чертами рынка свободной (совершенной) конкуренции являются наличие очень большого числа фирм, выпускающих стандартизированный продукт, отсутствие контроля над ценой, отсутствие препятствий вступления в отрасль, отсутствие неценовой конкуренции.

Примером может служить рынок сельскохозяйственной продукции.

• На рынке монополистической конкуренции присутствуют много фирм, выпускающих дифференцированный продукт, делающих значительный упор на рекламу, торговые знаки, торговые марки.

Пример: производство одежды, обуви.

• На олигополистическом рынке действуют несколько фирм, выпускающих стандартизированный или дифференцированный продукт. Контроль над ценой ограничен взаимной зависимостью, значителен при тайном сговоре.

Примером может служить производство стали, автомобилей, бытовых электроприборов.

• Чистая монополия характеризуется господством на рынке одной фирмы, выпускающей уникальный продукт, не имеющий близких заменителей, и контролирующей цену.

Пример: метрополитен в Москве.

В зависимости от сложившегося соотношения спроса и предложения на определенный товар различают рынок продавца и рынок покупателя.

• Рынок продавца – это рынок, на котором продавцы имеют больше власти, где наиболее активными деятелями рынка являются покупатели. Рынок продавца возникает, когда спрос значительно превосходит предложение. При этом для продавца сбыт не представляет особых усилий, так как в условиях дефицита его продукция все равно будет реализована.

• Рынок покупателя – такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными деятелями рынка приходится быть продавцам. Именно рынок покупателя является непременным условием применения концепции маркетинга.

Товарные рынки могут различаться по характеру конечного использования товара:

• Рынок потребительских товаров или рынок потребителей – отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

• Рынок товаров производственного назначения — организации, приобретающие товары в процессе производства.

• Рынок промежуточных продавцов – организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с выгодой для себя.

• Рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в государственных учреждениях, либо для передачи этих товаров и услуг нуждающимся гражданам.

Каждый из этих рынков в дальнейшем может быть дифференцирован по конкретным типам товаров (например, продовольственных и непродовольственных), товарным группам (например, обуви, одежды, электробытовых товаров и др.), товарным подгруппам (например, рынок кожаной, резиновой, валяной обуви) и т.д.

Важное значение имеет классификация рынков с точки зрения организационной структуры, определяющейся различными условиями торговли и характером взаимоотношений между продавцами ипокупателями:

• Закрытый рынок – это рынок, на котором продавцы и покупатели связаны некоммерческими отношениями, юридической и административной зависимостью, финансовым контролем, договорными отношениями, не имеющими сугубо коммерческого характера. На таком рынке преобладают различные меры и формы регулирования, держатся относительно устойчивые цены.

• Открытый рынок – сфера обычной коммерческой деятельности, где круг независимых продавцов и покупателей неограничен. Отсутствие некоммерческих связей между продавцами и покупателями предопределяет относительную независимость отношений между ними.

По качественной структуре можно выделить потенциальный, действительный, квалифицированный, обслуживаемый и освоенный рынки:

• В состав потенциального рынка входят покупатели, которые проявляют интерес к приобретению товаров.

• Действительный или доступный рынок – это рынок покупателей, располагающих средствами для покупки и имеющих доступ к необходимым товарам.

• Квалифицированный рынок – это рынок покупателей, располагающих средствами для покупки, имеющих доступ к необходимым товарам и могущих реализовать свой интерес к товарам, так как они входят в рамки, регламентирующие продажу товаров (например, дети до 16 лет не могут покупать определенные виды продукции).

• Обслуживаемый рынок – рынок, на котором предприятия обслуживают покупателей, имеющих возможность делать выбор из всего многообразия предлагаемых товаров, в том числе и конкурирующих фирм. Покупатели на этом рынке являются частью квалифицированного рынка и выбраны фирмой для дальнейшей работы с ними.

• Освоенный рынок – часть квалифицированного рынка, покупатели которого отдают предпочтение товарам данного предприятия.

Классификация рынков по содержанию и особенностям маркетинговой деятельности выделяет следующие виды рынков: целевой, бесплодный, основной, дополнительный, растущий, "прослоенный".

• Целевой рынок – рынок, выбранный в результате исследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся оптимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности.

• Бесплодный рынок – рынок, не имеющий перспектив для реализации определенных товаров.

• Основной рынок – рынок, где реализуется основная часть товаров предприятия.

• Дополнительный рынок – рынок, на котором обеспечивается продажа некоторого объема товара.

• Растущий рынок – рынок, имеющий реальные возможности для роста объема продаж товара.

• "Прослоечный" рынок – рынок, на котором коммерческие операции нестабильны, но имеются перспективы превращения в активный рынок при определенных условиях. Однако он может стать и бесплодным рынком.

Признак классификации товарных рынков по содержанию и особенностям маркетинговой деятельности позволяет проводить углубленные исследования конкретных товарных рынков, опираясь на специфику самого товара, характер его производства и конечного использования, организационную структуру сбыта фирмы или предприятия и территориальную принадлежность.

 

marketedst.ru

Как компании увеличить свою долю на рынке

30 марта 2011 в 09:56

5904

Козьма Прутков писал: «Если хочешь быть счастливым – будь им». Счастье для компании – это, конечно, растущие продажи. Что же мешает фирме увеличить свою долю на рынке, а значит, и рыночную власть? Один из напрашивающихся ответов – конкуренты. Действительно, не учитывать их деятельности невозможно – на подавляющем большинстве российских рынков жесткость конкуренции весьма высока. Но в действительности, являются ли конкуренты главным сдерживающим фактором для компании, стремящейся увеличить продажи? От решения этого вопроса часто зависит распределение маркетингового бюджета, и ошибка может стоить очень дорого. Так ли страшен черт, как его малюют?

Игорь Брук, директор по маркетингу ГК «Севертранс», считает, что не надо валить все с больной головы на здоровую. Прежде всего, компания должна разобраться со своими собственными бизнес-процессами, а потом уже винить конкурентов в злобных происках.

Анастасия Ушакова, руководитель проектов консалтинговой компании «Иванов и партнеры», утверждает, что российские компании преимущественно конкурируют между собой исключительно по цене. В этих условиях уровень продаж каждого участника рынка ограничен его конкурентами, и только ими.

Анастасия Ушакова, «Иванов и партнеры»:

«Работая консультантом по маркетингу и рекламе, я сталкивалась с различными ситуациями на разных рынках. Однако, несмотря на массу внешних различий, конкуренция на них была весьма схожей – ценовой. Причина этого проста: товары или услуги имеют мало различимые характеристики и продаются по незначительно отличающейся цене.

В лучшем случае, лидеры рынка строят бренды, за счет которых рассчитывают выделиться в глазах потребителя и получить большую рыночную ценность. В итоге складываются «два мира – два рынка»: лидеры конкурируют между собой, остальные игроки соперничают на своем уровне. Однако всех их объединяет одно: основной аргумент для конкурентной борьбы – это цена. Причем этот «второй» мир вовсе не маленький. По моим оценкам, ценовую и исключительно ценовую конкуренцию ведут между собой примерно 90% компаний, присутствующих на потребительских рынках. Подобная политика – это «гонка в никуда», ведь бесконечно снижать цену невозможно – есть и естественные пределы безубыточности фирмы. Естественно, что для этих предприятий, а их подавляющее большинство, именно конкуренты являются главной силой, сдерживающей продажи.

Только в прошлом 2004 году при моем участии проведено более 20 исследований по городам РФ. Рынки минеральной воды, бытовых электроинструментов, кондитерских изделий, БАД-препаратов и ряда других потребительских товаров изучались методом опросов конечных потребителей. Они проводились в крупных российских городах (исследовалась ситуация в Москве, Новосибирске, Волгограде, Ростове-на-Дону, Красноярске и других региональных центрах, в зависимости от вида рынка). В каждом городе опрашивалось не менее 600 респондентов. Использовалась анкета с закрытыми вопросами, однако респонденты имели возможность уточнить свою точку зрения. В каждом опросе мы ставили вопрос о важности для потребителя тех ли иных качеств товара. Цена намеренно отсутствовала в перечне возможных вариантов ответов, но каждого дополнительно просили назвать все важные для него качества товара. Результаты получились удивительные: независимо от вида рынка, «цена» как основа выбора составляет не более 5% остальных вариантов. Миф о наличии ценового преимущества прямо-таки потрясает своей мощью!

Если суммировать итоги исследований, получаем следующую картину потребительских предпочтений в процессе выбора продукции: главное – уникальные свойства товара, на втором месте – удобство в использовании, затем – качество. При этом реально оценить «качество» очень сложно, так как это понятие субъективное, каждый человек вкладывает в него собственный смысл.

Есть и еще одно подтверждение этому наблюдению. Маркетологи знают массу способов ухода от прямой конкурентной борьбы, но, судя по рекламе, которой фирмы привлекают клиентов, мало кто эти знания использует».

Игорь Брук, «Севертранс»:

«Большая часть российских рынков характеризуется достаточно мягкой конкуренцией. Поэтому ссылки менеджеров на конкурентов, якобы не дающих увеличить продажи, на самом деле – попытка свалить на них собственные промахи – стратегические, организационные. Порой имеют большое значение даже такие, казалось бы, мелочи, как уровень зарплаты. Нередко приходилось слышать, как гордые владельцы компаний заявляли, что уровень зарплаты у них в компании в несколько раз ниже, чем средний по рынку. Вот какие они экономные! Причем это актуально как для региональных, так и московских фирм. Но персонал, получающий за свой труд втрое меньше, работает хуже в пять и более раз! Кроме того, часто сам стиль работы препятствует эффективности. Особенно в малом и среднем бизнесе, где принят «министерский» или «семейный» стиль работы, когда все вопросы, вплоть до покупки нового принтера или даже скрепок, требуют решения первого лица (обычно владельца бизнеса). Мне приходилось сталкиваться с ситуацией, когда анализ двухмесячного спада продаж на 20% показал парадоксальный, казалось бы, результат: в это время ее директор элементарно был в отъезде. И это крупная компания! Отсутствие внутренних коммуникаций в фирмах также препятствует созданию стиля командной работы. Люди утрачивают инициативу, а это немедленно сказывается на общей эффективности.

Складывающийся на рынке тип конкуренции отнюдь не всегда определяется видом товара. Часто фирмы начинают конкурировать по цене просто потому, что не умеют иначе. Между тем в мире уже давно ценовая конкуренция признана наиболее порочной и угнетающей рынок. Достаточно посмотреть на действия крупных зарубежных фирм, успешно продающих у нас свои изделия по цене на 20 – 60% дороже исключительно за счет безупречной структуры и налаженных бизнес-процессов. Да и потребитель далеко не всегда ищет, «где дешевле». Есть зона ценового безразличия, и достаточно широкая. Надо лишь правильно использовать этот факт или хотя бы знать о нем.

Даже в ситуации, когда рядом находятся две однотипные точки продажи (магазины, кинотеатры и т.п.), они скорее работают «друг на друга», чем «против». Самый яркий пример – это фуд-корты, когда в крупном торговом центре могут рядом функционировать до 15 фаст-фудов различных форматов, причем все они довольны такой ситуацией. Они вместе работают на развитие категории, увеличивая свой рынок и, соответственно, доходы каждого участника. Кстати, многие товарные категории у нас находятся в «недооцененном» состоянии именно из-за того, что нет явно выраженного лидера, выступающего в роли локомотива».

delovoymir.biz