Составление коммерческого предложения: полная инструкция. Коммерческое предложение как закончить


Как завершить коммерческое предложение | Деловое общение и этика на IDdeiforbiz.ru

Написать коммерческое предложение людям, незнакомым со спецификой этого жанра, как правило, проблематично. Как коротко и сжато рассказать о преимуществах компании так, чтобы эта информация читалась легко, была простой, понятной и по существу? И если вступительная часть текста дается более-менее легко, как правильно поставить точку в этом документе?

Как завершить коммерческое предложение

  • фирменный бланк компании

Есть несколько вариантов логического завершения коммерческого предложения. Один из них – вставить в поле документа таблицу прайсов. Эта информация будет необходима, если цены на ваши товары или услуги ниже конкурентов. Таким образом, адресат послания увидит, что вы предлагаете действительно выгодное для него сотрудничество и, если он разумный человек, откликнется на ваш призыв. В конце коммерческого предложения напишите пару строк о том, что ваши цены уникальны и никто другой их перебить не сможет.

Если же ваши расценки стандартны и ничем не отличаются от предложений конкурентов, попробуйте все же найти и описать несколько преимуществ своей компании. Быть может, это быстрая доставка или индивидуальная система скидок (вариантов может быть множество). В этом случае обязательно укажите контакты сотрудников, которые в любой могли бы проконсультировать потенциального заказчика.

Завершая коммерческое предложение перечислением полезных для потенциального клиента сотрудников компании, используйте такой простой, но ловкий ход. В конце документа разместите фотографию работника, его e-mail и другие координаты, снабдив эти данные подписью «Ваш персональный консультант – такой-то». Такая персонализация будет весьма уместна.

Если ваша компания – не новичок на рынке, об этом тоже можно рассказать. Как правило, коммерческое предложение должно умещаться на листе формата А4. Заполните пустое пространство сведениями о достижениях фирмы (если она удостаивалась дипломов, грамот, финансирования и т.д.). Выберите самые важные факты. Если же таковых данных нет, коротко напишите, сколько лет организация на рынке, пару слов об инновационных технологиях в работе и т.д.

Еще одним хорошим вариантом точки в коммерческом предложении служит перечисление партнеров компании. Если вы работаете с известными брендами, молчать об этом не стоит. Укажите не более пяти организаций, при необходимости расшифровывая их аббревиатуру.

Не забудьте, что в конце коммерческого предложения необходимо ставить подпись. Самая распространенная формулировка – это «с уважением, …».

Обратите вниманиеВместо «дешево» используйте «на 30% ниже цен вашего поставщика, вместо «быстро» – «доставка займет всего 3 дня, за каждый просроченный час – скидка 5% от стоимости товара». 3. Заканчивайте коммерческое предложение призывом к действию. Клиент должен не просто закрыть предложение и решить, что подумает завтра, а должен сделать нужное для вас действие.

Полезный советНедавно одна компания мне прислала своё коммерческое предложение, в котором был один интересный пункт: «В нашей компании работают квалифицированные сотрудники с опытом работы более 10 дней», меня это сильно развеселило. Интересно, это ошибка или честность.  Как правильно закончить коммерческое предложение? Все успешные менеджеры по продажам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

Статьи такими же метками:

ideiforbiz.ru

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца

Если вы внимательно изучали литературу по составлению резюме для трудоустройства, то наверняка заметили занятную мысль: нельзя в «шапке» этого документа писать слово «резюме».

Когда я об этом узнал, сразу заглянул в папку, где у меня подборка резюме людей, желающих устроиться на работу. Более половины начинались со слова «резюме». А что же тогда писать? Та же умная литература советует вместо «резюме» писать ФИО соискателя.

Когда вы начинаете составлять текст КП, не пишите в «шапке» слова «коммерческое предложение». Я слышал, многие это делают лишь для того, чтобы хоть как-то начать текст – что-то вроде способа перебороть страх чистого листа. Если причина в этом – пишите, только перед отправлением не забудьте удалить.

Вспомните: сколько раз вы открывали письма с темой «коммерческое предложение», поступающие на ваш e-mail? Знаю бизнесменов, чьи секретари такие письма удаляют без предварительного изучения. Все потому, что суть коммерческого предложения ассоциируется с навязыванием сотрудничества.

Неудачно составленные коммерческие предложения, которые ваш потенциальный клиент получал от других компаний, бросают тень и на ваше деловое письмо. Он его еще не изучил, но «коммерческое предложение» ему посылает информационный сигнал: «Сейчас мне опять что-то впаривать будут». Вместо этого просто приветствуйте клиента или же начинайте текст с заголовка.

Представьте себя директором, у которого в руках два текста. Один начинается словами «Коммерческое предложение», а второй: «Почему на прошлой неделе 27 ваших клиентов ушли к конкурентам?» Какой из них имеет больше шансов на прочтение?

Старайтесь и в самом тексте КП не применять фразу-убийцу «коммерческое предложение». К чему ее вообще писать?

Кстати, в некоторых обучающих статьях встречал рекомендации использовать в «шапке» сочетание «коммерческое предложение» или более креативный (якобы) вариант – «предложение о сотрудничестве». Не буду оспаривать эту точку зрения, выбор оставляю за вами.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше

Если вы любите цифры, факты и статистику, то эта статья для вас. Хотя сразу предупреждаю скептиков, что не все данные здесь претендуют на абсолютную точность.

Эта статья – результат четырех лет разработки коммерческих предложений «под ключ». За это время мы написали почти 200 КП для 30+ сфер бизнеса: от похоронных агентств и питомников до крупнейших страховых и нефтяных компаний страны.

Мы получаем несколько десятков коммерческих предложений для проведения аудита ежемесячно. Мы видели все. Многие материалы даже не получили нашей оценки, поскольку были далеки от понятия коммерческого предложения. Некоторые мы жестко критиковали в своем блоге.

В результате наблюдений мы скопили определенную статистику о том, как работают коммерческие предложения и главное – как сделать так, чтобы они приносили максимум продаж.

Поехали!

1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения

Можно понять компании, которые не используют коммерческие предложения в силу своей деятельности. Например, если ваш клиент – это конечный потребитель.

Но когда узнаешь, что у оптовой компании нет коммерческого предложения и все решается на салфетке в ресторане, становится грустно. Чтобы вы не продавали и с кем бы не сотрудничали, вам нужно коммерческое предложение, поскольку это незаменимая деталь в механизме продаж практически любой компании.

2. После отправки коммерческого предложения вероятность сделки увеличивается на 50%

Хорошее коммерческое предложение продает без продавца. Его главная задача состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту взвесить все «За» и «Против», сопоставить факты и понять общую ценность продукта или услуги. В итоге, коммерческое предложение позволяет дожать клиента и убедить его в правильности своего решения в вашу пользу.

3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении

Остальные 75% либо просто ознакомятся с вашим материалом, либо даже не откроют его. Поэтому не стоит надеяться на 100% конверсию, каким бы крутым не был ваш текст и дизайн.

Конечно, речь идет о теплых коммерческих предложениях, которые массово отправляются клиентам после звонка. С персональными коммерческими предложениями, которые используются на встречах, ситуация иная.

4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении

Шах и мат, скептики! Коммерческое предложение – это суммирование всего того, с чем успел и не успел ознакомиться потенциальный клиент после нескольких контактов с вашей компанией. Оно не даст забыть ваши преимущества, факты и кейсы, которые воспламенят желание начать сотрудничество здесь и сейчас.

5. Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев

Об этом сообщают наши клиенты, которым мы просто сделали дизайн, не дорабатывая их тексты. Визуальная оболочка заставляет клиентов воспринимать компанию иначе. Согласно исследованиям, визуальное сопровождение контента позволяет воспринимать информацию в 20 000 раз лучше.

Дизайн – это отличный способ отстроиться от конкурентов, у которых условия и преимущества могут быть равными или даже немного лучше ваших, но упаковка всего этого сильно хромает.

6. Более 60% читателей запоминаются кейсы, изложенные в КП. Только 5% запоминают статистику и факты

Кейсы – это те же истории, которые так любит наше человеческое нутро. Именно поэтому гораздо эффективнее в деталях разложить один какой-нибудь значимый кейс, чем провести десяток расчетов, укрепленных фактами.

7. Более 70% клиентов принимают решение о сотрудничестве исходя из имеющейся проблемы и только 30% исходя из желания приобрести что-то новое

Маркетинговый олд-скул в полном его проявлении. Модель «Проблема – Актуализация – Решение – Призыв к действию» все еще работает. Зацепите клиента за живое, указав на остроту существующих проблем.

Например, стоматологи предупреждают нас, что запустив ситуацию, мы можем вовсе лишиться зуба и понести большие убытки. В КП указывайте на то, что проблему нужно решать здесь и сейчас.

8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию

Обозначили проблему, сообщили о том, что вы ее можете решить, рассказали о преимуществах, но забыли сказать, что делать дальше. Удивительно, но примерно в 5% КП нет даже контактной информации. Эта ошибка превращает коммерческое предложение в продающий трактат о компании.

9. Указание в коммерческом предложении сопутствующих услуг способно повысить продажи на 5-10%

Ваше коммерческое предложение лучшее место для допродажи. Зачастую клиенты не знают, что вы можете решить другие актуальные проблемы и задачи. Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев, продав как основное предложение, так и сопутствующие.

Заключение

На самом деле, данных фактов гораздо больше. Просто пока они находятся в рамках тестирования, но скоро будут выложены на всеобщее обозрение.

Главный вывод – не прекращайте работать над своим коммерческим предложением, маркетинг-китом и/или презентацией. Зачастую эти маркетинговые инструменты игнорируются в пользу сайтов, лэндингов и социальных сетей, когда старое КП уже покрылось плесенью и давно никого не восхищает.

P.S. Маленькая просьба…

Не забудьте поставить лайк, если статья была интересна вам. Это станет для меня лучшей мотивацией для написания новых материалов.

spark.ru

Как составить коммерческое предложение: инструкция

Содержание статьи: 
  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Что включает коммерческое предложение
  3. Как правильно написать коммерческое предложение
  4. Ошибки при составлении коммерческого предложения
  5. Как сделать эффективное коммерческое предложение
  6. С чего начать коммерческое предложение: эффективный заголовок
  7. Правильное содержание коммерческого предложения
  8. Как правильно закончить коммерческое предложение?

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это документ торгового предложения, который может быть адресован, как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Что включает коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Как правильно написать коммерческое предложение

Что бы написать коммерческое КП необходимо знать, какие цели должен нести документ, в какой форме должен быть оформлен документ. Ведь малейшая оплошность может повлиять на решение вашего возможного партнера. Насколько нам известно в Украине есть много организаций, которые занимаются составлением коммерческих предложений на профессиональном уровне (https://www.kcci.kharkov.ua/ru/trends.html). Но все же Вам лучше будет научится составлять КП самостоятельно, ведь этот полезный навык пригодится в будущем еще много раз.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

  • Обратить внимание;
  • Заинтересовать;
  • Возбудить желание приобрести;
  • Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

  • Красочный заголовок и логотип или картинка;
  • В подзаголовке уточнения о предмете;
  • Девиз, слоган, рекламная фраза;
  • Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

  • Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
  • В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
  • В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
  • Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

  • Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
  • Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
  • Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
  • Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
  • Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
  • Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
  • Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.

Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотное коммерческое предложение это искусство.0

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Как сделать эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

С чего начать коммерческое предложение: эффективный заголовок

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

  • Бесплатный
  • Власть
  • Вы
  • Выгоды
  • Деньги
  • Доказанный
  • Исключительный
  • Легко
  • Любовь
  • Мастер
  • Надёжный
  • Научный
  • Невероятный
  • Новый
  • Особенный
  • Открытие
  • Потрясающий
  • Проверенный
  • Результаты
  • Секрет
  • Секс
  • Сила
  • Скрытый
  • Частный
  • Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего коммерческого предложения, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продажам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите “P.S.” Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

1fin.biz