Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили. Коммерческие предложения интересные


10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение

Относительно недавно в нашем блоге была опубликована статья, сразу ставшая хитом — «10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение».

Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.

По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм — «пиши пропало».

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.

 

Следуйте правилам игры

Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики — то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».

Поехали!

 

№1 — ответ на запрос

Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

ПРИМЕР:

 

Наталья, здравствуйте!

Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.

Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

 

Или еще один пример коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

 

Доброе утро, Иван Иванович!

Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.

На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?

Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

 

  1. Запрос №1 – __ человек
  2. Запрос №2 – __ человек
  3. Запрос №3 – __ человек 

И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

 

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

 

№2 — удар по главной проблеме

У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.

Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

 

Если Вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине — не подходит размер…

Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

 

Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему — систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

 

№3 — текущая потребность

Потребности — штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.

Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.

Пример:

Вы создали сайт и озадачены вопросами:

 

  1. Как сделать его популярным?
  2. Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
  3. Как с его помощью увеличить показатели продаж?

Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.

Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.

То есть, они уже хотят купить.

 

Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

 

№4 — шокирующее заявление

Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть?»

И читает дальше. Значит, эта вводная тактика сработала. Вот так мы начинали коммерческое предложение по услуге: "проверка номеров телефонов базы клиентов"

 

Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?

Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

За одну рассылку Вы напрасно отправляете от одной до двух тысяч сообщений. Платите за это деньги. И так происходит каждый раз. Вы просто теряете деньги.

Какой выход?

 

Почитали, подумали, взвесили и идем дальше.

 

№5 — более рациональное решение

С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки — шарфиков.

Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт — один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.

Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:

 

«Прокат принтеров от 1000 руб./день»

Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.

Примеры ситуаций от наших клиентов:

 

  1. Принятие участия в выставке или форуме
  2. Командировка и невозможность взять принтер с собой
  3. Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
  4. Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
  5. Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.

 

№6 — строгое представление продукта

Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.

Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.

Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.

Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:

 

Автогаз — выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.

Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.

И вот тому подтверждение:

 

Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.Кстати, один из клиентов фирмы признался, что перед нашим грамотным примером прочитал коммерческое предложение по дизельному топливу и отверг его.

 

№7 — новая выгода в ближайшем будущем

Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.

Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.

Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:

 

Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.

Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно — Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.

И все это может дать одно простое технологическое решение.

 

№8 — язык бизнес-плана

Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.

Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.

Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.

Пример:

 

Ваш мини-завод по производству газобетона

 

  1. Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
  2. Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
  3. Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки

Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.

Кратко, конкретно, по сути.

 

№9 — «Товар лицом»

Если ваша задача — с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.

«Товар лицом» — это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально — когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.

Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность — в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.

Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.

Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).

К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:

 

Новые модные женские сумки в Москве — оптом!

 

  • Маржа цены опт/розница — 300%
  • Бесплатная доставка по Москве
  • Ассортимент — более 1500 моделей в сезон
  • Минимальный заказ для оптовой цены — 10 000 руб.
  • Все документы для проверяющих органов

Посмотрите на эти сумки:

 как начать коммерческое предложение

Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.

 

№10 — «Сладкая конфетка»

Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.

Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.

На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.

Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория — руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:

 

Доброе утро, Иван Иванович!

«TOYOTA» — это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.

Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.

Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 –  $ 75 000. Каждый месяц.  

Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».

 

Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.

Персонализация — это всегда хорошо для коммерческих предложений.

 

Вместо постскриптума

Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.

Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, разработку дизайна полиграфии, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.

Если вам нужно работающее коммерческое предложение — обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.

kaplunoff.com

Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили

Как написать и оформить коммерческое предложение, чтобы соблюсти деловой этикет и добиться заключения сделки? Ниже – подробная инструкция по разработке компреда.

Как написать текст

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Отправляется «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом, его объем – 1-2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

2. Отправляется клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывается для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

Например, для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение.

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

Неправильно

Правильно

Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.

Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутые

КП – мы сделаем это

КП – для вас это выгодно

Рассказ о компании и ее достижениях. Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.

Рассказ об услугах или продуктах компании. Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.

Акцент на клиенте и его пользе. Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.

В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

  • заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму;
  • оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию;
  • основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги;
  • цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены;
  • работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий;
  • призыв к действию, иногда с ограничением по срокам;
  • контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Неправильно

Правильно

«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.

«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Основные ошибки в заголовке

1. Спамность

Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать. Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам. Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку. Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы.

Неправильно

Правильно

«Купите товар оптом со скидкой в 25 % только сегодня» – вероятнее всего письмо отправится в спам до того, как адресат его увидит.

«Оптовым покупателям магазина «Х» – закупочная цена меньше на 25 %». Здесь вы упомянули скидку, но не превратились в продавца с рынка.

Важно: заголовок должен соответствовать содержанию письма. Интригующее начало не по теме приведет к тому, что читатель разочаруется и не станет читать КП, даже если внутри выгодное предложение.

2. Размытость

Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды. В итоге заголовок теряет смысл.

Неправильно

Правильно

«Получите 20 000 потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Предложение не вызывает доверия – не ясно, откуда возьмутся клиенты.

«Размещение рекламы в журнале: 20 000 потенциальных клиентов за 20 копеек каждый». Теперь понятно, что вы не пытаетесь впарить какую-то базу, а предлагаете выгодную рекламу.

3. Отсутствие конкретики и пользы

Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности. Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит.

Неправильно

Правильно

«Одна хитрость, которой с успехом пользуются ваши конкуренты». Вряд ли адресат письма настолько любопытен, чтобы бросить все дела и читать о хитростях, которые, возможно, ему не нужны.

«Сервис «Х» поднял прибыль интернет-магазинов рыбы на 30 %» – владелец интернет-магазина рыбы захочет узнать, как сервис увеличил прибыль. Никаких хитростей, чтобы заставить его прочитать письмо, не понадобится.

4. Оценочные суждения

Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т. д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты.

Неправильно

Правильно

«А знаете, что? Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас.

«Техобслуживание корпоративного автопарка – три автомобиля по цене двух».

Здесь выгода конкретна, поэтому адресат заглянет в письмо, чтобы узнать цены и посчитать, где ему дешевле обслуживаться.

Лид и оффер

Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды. Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда

Частая ошибка – объемное вступление, когда первый абзац превращается в длинную водянистую подводку, из-за которой читатель теряет интерес.

Неправильно – водянистый лид

Правильно – конкретный лид

В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы. Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы.

В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон.

И переходим к офферу:

Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.

Степень осведомленности лица, принимающего решение и выбор оффера

Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии. Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль. Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.

Ситуация 1. Руководитель не подозревает о проблеме. Директор магазина не знает, что есть средства-аналоги, которые можно покупать дешевле. Нужно рассказать о проблеме и дать решение.

Решение:

Экономьте до 70 % на закупке эко-средств.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Закупка органических средств «Х» обойдется дешевле на 70 %, при этом их розничная цена всего на 15 % ниже, чем у импортных аналогов. Это значит, что прибыль от продажи на 55 % больше.

Ситуация 2. Руководитель в курсе проблемы и ищет решение.

Директор магазина уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался в вашу компанию. Нужно ориентироваться на дополнительные выгоды.

Решение:

Доставка эко-средств при заказе от 5000 руб.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Минимальный заказ – от 5000 руб. Проверьте и убедитесь – спрос на нашу продукцию выше, чем на импортные аналоги. А прибыль от продажи – выше на 55 %, благодаря низкой цене закупки.

Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами.

Директор магазина нашел другого поставщика, предлагающего такую же продукцию по схожим ценам. Нужно найти преимущество перед конкурентами.

Решение:

Эко-средства на реализацию с оплатой после продажи.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Оплата партии товара производится только после ее продажи. Расширьте ассортимент торговой точки без изменений в бюджете компании. Бесплатная доставка до дверей вашего склада.

Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса:

1. Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д.

2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них. Все предлагают бесплатную доставку? Значит, не стоит делать ее преимуществом. Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.

Основные ошибки в оффере

1. Расплывчатый оффер

Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.

Неправильно

Правильно

Предлагаем поставки и монтаж унифицированных станков, подходящих для применения с деталями любого изготовителя.

Предлагаем универсальные станки, работающие с любыми деталями – вам не придется искать замену своему сырью. При заключении договора поставки – монтаж в подарок.

2. Неправдоподобный оффер

Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.

Неправильно

Правильно

Гарантия свежести товара – доставка свежевыловленной рыбы в Москву из Владивостока за один день.

Гарантия свежести товара – доставка рыбы в Москву из Владивостока скоростным вертолетом в течение 12 часов после вылова.

3. Штампы и клише в оффере

Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.

Неправильно

Правильно

Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту и высокую скорость обработки заказа.

Менеджер работает только с вами – ваши заказы обрабатываются в течение 10 минут.

Предлагаем поставки эксклюзивного товара.

Предлагаем стать единственным дилером термоошейника для такс и занять свободную нишу на рынке. Ожидаемый уровень спроса в вашем городе – 100 единиц товара в месяц.

Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать.

Основная часть коммерческого предложения

Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества. Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.

Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе:

1. В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.

2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.

3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов.

Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.

Основные правила аргументации

1. Характеристики товара переводим в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %.

2. Используем аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.

Оффер

Поставки экономичных ламп – тратят на 30 % меньше энергии и сокращают расходы на свет на 15 %.

Аргумент 1

Сертифицированное производство.

Аргумент 2

Защита окружающей среды.

Аргумент 3

Срок службы – 10 лет (обычные лампы придется менять раз в три года, вы экономите 500 000 руб).

Аргумент 4

Доставка и установка – в подарок!

Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой.

3. Конкретные аргументы лучше эфемерных – используйте точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.

Неправильно

Правильно

Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью.

Мы утилизируем старые лампы бесплатно и вывезем их с вашего склада. Вы сэкономите 50 000 руб. на вывозе мусора и избежите штрафа за загрязнение окружающей среды.

Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.

4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится. Найдите реальные выгоды вместо мифических.

5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом. Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота.

При наличии большого количества конкурентов коммерческое предложение должно выделяться среди потока писем. В таких случаях допустимо использовать креатив, не переходя границ делового общения.

Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга:

«А вот интересный случай из нашей практики. Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика. Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость. Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты. Теперь руководство компании решило проверять каждую смету».

Цена и ценность

Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения:

  • клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении;
  • люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта;
  • указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.

Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы. Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб.

Обоснование цены

Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?». Для обоснования расценок используют такие способы:

  1. Преимущества товара или услуги – эксклюзивные качества, дополнительный сервис, бесплатное обслуживание, бонусы и другие плюсы, показывающие, что цена вполне справедлива. Например, в 30 000 руб. входит стоимость ста единиц товара + техническая поддержка мастера в течение года.
  2. Разделение цены на составные части – подробно опишите, что входит в услугу. Например, за 50 000 руб. вы получаете 20 метров трубы + доставку + упаковку + монтаж + сервисное обслуживание + выезд обмерщика + купон на трубную изоляцию со скидкой в 20 %.
  3. Выгоды, которые получает клиент или его экономия – например, оплатите годовое размещение за 100 000 руб., и ваше объявление увидит 1 000 000 человек, а стоимость контакта составит 0,1 руб.
  4. Сравнение цены. Проведите аналогию с чем-то значимым и понятным для клиента, например, стоимость бухгалтерского обслуживания 100 000 руб. в год, а штраф в налоговой составит 300 000 руб.
  5. Разделение цены по месяцам или дням – затраты в виде небольшой суммы в день или месяц воспринимаются не так остро, как большая годовая сумма. Для контраста можно сразу же упомянуть экономию за год. Например, с договором техобслуживания корпоративного автопарка вы платите 300 руб. в день, а экономите 1 000 000 в год, ведь каждый третий автомобиль мы обслуживаем со скидкой в 50 %.
  6. Использование пакетов услуг – например, эконом, стандарт и премиум. В этом случае цена стандартного пакета воспринимается не такой большой, как если бы не было промежуточных вариантов.
  7. Возможность оплаты в рассрочку без переплаты процентов или оформление кредита на льготных условиях.

Работа с сомнениями

Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.

Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:

  1. Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
  2. Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
  3. Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.\
  4. Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
  5. Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент. Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть.

Например, свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц. Контакты: …

Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.

Пример готового КП по рассмотренной структуре

Заголовок

Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала

Лид и оффер

До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду.

Основная часть

Преимущества корпоратива на теплоходе

Экономия денег:

  • Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге.
  • Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве.

Экономия времени:

  • Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно.
  • Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор.

Цена

Цена – 2 500 руб. с человека. В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода.

Отработка возражений

На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола».

Призыв к действию

Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату.

Как оформить коммерческое предложение

Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа. Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, на конструкторе сайтов «Тильда».

Основные правила дизайна

1. Читаемость

Для электронных писем подходит крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для печатных – с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Вычурные шрифты с завитками и виньетками в КП не используют. Между строками должны быть отступы, не слишком большие, но и не маленькие, чтобы буквы не сливались (1–1,5 строки). Вокруг текста оставляют достаточно воздуха – это улучшает восприятие (примерно 2 см от левого края, верха и низа листа, около 1 см – от правого).

Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. “Выворотки” (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль. Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.

2. Структура

Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4-5 строк с пробелами между ними. В каждом абзаце – только одна мысль или тезис. Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка. Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.

3. Минимализм

Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.

4. Наглядность

Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова и сэкономить место на листе.

5. Узнаваемость

В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип. Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.

Перед отправкой проверьте визуальную привлекательность КП и на экране, и в распечатанном виде – картинки и текст должны оставаться четкими даже на черно-белой распечатке.

В коммерческом предложении одинаково важен и дизайн, и текст. Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание. И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.

Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.

kak-sostavit-kommercheskoye-predlozhenie

texterra.ru

6 лайфхаков коммерческих предложений

Мы уже говорили о том, как нужно писать коммерческое предложение, которое будет планомерно работать на рост ваших продаж. Однако, чтобы усилить эффективность и эффектность (это 2 разные задачи) вашего рекламного месседжа, достаточно воспользоваться нижеизложенными 6 лайфхаками.

Каждый из этих способов гарантировано работает. Внедрять сразу все или воспользоваться каким-то одним – зависит от ваших задач, возможностей и целевой аудитории. Поехали!

Лайфхак #1: Стикер на обложку

Пожалуй, самый простой способ выделить ваше коммерческое предложение и завоевать внимание потенциальных клиентов. Приклеив стикер, вы можете указать какую-то важную и персонализированную информацию, которая зацепит читателя.

Несколько примеров:

  • "Это очень важно. Прочтите как можно скорее".
  • "Только для %Имя Фамилия%"
  • "Только для вас скидка 10%"
  • "Перезвоните мне сегодня +7-ххх-ххх-хх-хх"

Данный способ мы рекомендуем каждому клиенту, который заказывает разработку коммерческого предложения в нашем агентстве, поскольку соотношение затраты на внедрение/эффективность бьет всевозможные рекорды.

Лайфхак #2: Нестандартный формат и размер

«Выделяйся или умри» - эту фразу преписывают различным рекламным деятелям и маркетологам. И она как никогда подходит для сегодняшнего времени. Пока вы читаете эти строки, конкуренты отправляют свои коммерческие предложения вашим потенциальным клиентам. Выделяться и бороться за внимание покупателя становится сложно. Крайне сложно.

Нестандартный формат и размер вашего коммерческого предложения – это то, что гарантированно заставит обратить внимание клиента на ваше КП. Особенно круто это смотрится, когда форма буклета каким-либо образом сооветствует образу продукта. Например, если вы продаете яблоки оптом, то ваша презентация может быть в форме яблока, оборудование для спортзалов - в форме гантели и т.д. Включайте фантазию и действуйте.

Лайфхак #3: Текст от руки

В наше digital-время так редко можно увидеть текст, написанный от руки, что это может стать эффективным инструментом усиления вашего коммерческого предложения. Только прошу вас, если у вас такой же ужасный почерк как и у меня, поручите данную задачу помощнице или жене.

Увидев подобное предложение, у клиента не останется сомнений в персонализированности вашего подхода. Это заметят, это отметят, об этом расскажут другим.

Лайфхак #4: Фотография клиента на главной странице

Эту фичу я позаимствовал у Юния Давыдова, генерального директора агентства R&I Group. Она идеальна подходит для ситуаций, когда вы работаете в сфере B2B и вам любыми способами нужно прорваться к ЛПРу-бигбоссу.

Вы размещаете фотографию потенциального клиента на обложку, прикручиваете провокационный заголовок и начинаете ждать, когда вам перезвонят.

Например: "От %Имя Фамилия% уходят клиенты. Компания терпит крах. Что будет дальше"? А дальше вы сообщаете о том, что именно такие заголовки в будут в СМИ, если ваш потенциальный клиент пропустит ваше предложение.

Поверьте, будет самая разнообразная реакция: от «вы очень крутые ребята, классно предумали» до «я подаю на вас в суд». Однако и те и другие заметят вас, что откроет новые горизонты для переговоров.

Лайфхак #5: Прикрепите пробник продукции

Самый простой и эффективный способ донести до клиента всю ценность вашего продукта – это предоставить бесплатный пробник в паре с коммерческим предложением. Один инструмент наглядно демонстрирует свойства, другой раскрывает преимущества и закрывает на продажу.

Маркетинг существовал еще 2000 лет назад. В Библии написано: «Блаженнее давать, нежели принимать», что четко объясняет тот факт, что отдавая клиенту что-то ценное бесплатно, вы словно платите за него в ресторане, создавая ощущение необходимости отблагодарить вас в следующий раз.

Лайфхак #6: Сообщайте о выгоде следующей страницы на предыдущей

Постоянно подкармливайте читателя вашего КП какими-то сносками, которые создают интригу и мотивируют читателя дочитать текст до конца.

Например, сообщите о том, что на следующих двух страницах клиент узнает, как сэкономить 50% своего бюджета на рекламе или аренде недвижимости. Не выкладывайте все карты на стол. Оставьте приманку и для призыва к действию, чтобы у читателя гарантировано создалось желание снять трубку телефона и скорее узнать, что же вы там для него приготовили такого особенного.

Заключение

Внедрив эти простые способы, вы можете увеличить эффективность вашего коммерческого предложения на 10-50%. Следовательно, ваши продажи могут возрасти на эти же 10-50% без особых затрат на разработку маркетинговых стратегий, проведения промо-акций и т.д. Неплохая мотивация для того, чтобы начать действовать прямо сейчас, не так ли?

Было полезно? Ставьте лайк!

spark.ru

Восемь идей, как сделать свое коммерческое предложение отличным от других?

Восемь идей, как сделать свое коммерческое предложение отличным от других?Приходько Екатерина

Коммерческие предложения — как девушки — модели. Запоминается первая и последняя. И еще самая яркая. Мы не можем точно угадать, когда и как отправить коммерческое предложение, чтобы стать первыми или последними. А вот постараться стать самыми яркими как раз в наших силах.

Именно поэтому предлагаю восемь идей.

ИДЕЯ НОМЕР РАЗ. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ПРОДУКТА

Когда-то давным-давно я подсмотрела эту идею в компании Henkel (хотя, могу ошибаться). Все письмо было на немецком, и суть его можно было понять только через переводчика, но для моего восприятия пятнадцатилетней давности это было прорывом. 

Предлагаемый продукт — строительный клей.

Основной фактор привлечения внимания — вовсе не заманчивое предложение купить замечательный клей, а «воодушевленный продукт». Другими словами, продаваемый продукт со страницы коммерческого предложения как бы сам нам говорит:

«Привет! Я — клей. Меня выпустили две недели назад на заводе в Мюнхене, чтобы намертво присоединять даже самые тяжелые элементы к фасадам, а самые мелкие детали к самым скользким поверхностям.

Сейчас я живу на складе со своими братьями и сестрами и очень жду, что ты за мной придешь (далее координаты) или позвонишь по телефону (номер телефона), и меня к тебе доставят»

Возможно, перевод корявый и неточный, а вот идея до сих пор работает на многих рынках в России.

 

ИДЕЯ НОМЕР ДВА. ОТ ПРОДАВЦА.

Один провинциальный магазин игрушек располагался в спальном районе города. Предприниматель давал рекламу. Вроде все шло хорошо, однако он заметил, что его основные клиенты — жители близ лежащих домов. Тогда он в каждую квартиру каждого дома написал письмо, с первой страницы которого на читателя дружелюбно смотрела фотография улыбающегося хозяина магазина.

Текст был приблизительно следующий: (прошу прощения, что вместо оригинальных фотографии и представления я поставила свои данные)

 

Здравствуйте, житель квартиры № ______ дома ______!

К сожалению, я ничего не знаю про Вас, кроме как то, что мы с Вами «живем» в одном жилом комплексе, и что Вы проживаете в квартире ____ дома __________:)

Иногда мы с Вами встречаемся на улице лицом к лицу, но даже не здороваемся...

Будем знакомы!

Меня зовут Катя Приходько. Я — директор магазина «Твоя игрушка», который находится рядом с тем местом, где продается «Теплый хлебушек». Уверена, Вы не раз проходили мимо нашего магазина.

Думаю, при таком стремительном образе жизни, как у нас с Вами, это нормально, что мы не знаем друг друга. Я, например, сравнительно недавно узнала, что хрупкая брюнетка с двумя очаровательными малышами работает руководителем отдела доставки нашего молочного завода, а высокий шатен с умными голубыми глазами и обручальным кольцом на безымянном пальце — доцент кафедры инфекционных болезней. Оказывается, что зрелый мужчина, который часто гуляет с внучкой во дворе, - главный инженер нашего жилого комплекса...

Уважаемый житель квартиры № ____ дома _____, буду рада узнать своих соседей не только по машинам на парковке, но и лично здороваться каждый день, глядя в глаза и встречая в ответ Вашу улыбку.

Еще больше буду рада, если мы начнем дружить! И для начала мне хочется сделать что-то приятное для Вас:)

Этот конверт и это письмо дает Вам абсолютное право на особое отношение, специальный подарок и дополнительную скидку. Знаете, это письмо можно даже РАЗОРВАТЬ ПОПОЛАМ и подарить своим знакомым. Каждый кусочек этого письма дает право его обладателю на пожизненную (пусть и очень небольшую) скидку на все наши товары. Это правда.

Поэтому...

Приглашаю Вас сегодня (или в любой другой день)! Посетить наш магазин, чтобы выбрать себе мягкий и пушистый, а, может быть, твердый и яркий ПОДАРОК.

Не скрою, что мне очень хочется, чтобы после прочтения этого письма, Вы улыбнулись и тут же запланировали себе, что завтра Вы зайдете к нам познакомиться. Обещаем, что радушно встретим Вас и угостим ароматным кофе:)

До встречи!

 

ИДЕЯ НОМЕР ТРИ. МАТЕМАТИКА ВЫГОД

Отличная идея для любых продуктов, которые продаются через посредников, перепродающих ваш продукт до конечного потребителя. Это дизайнеры интерьера, которые работают практически со всеми отделочными материалами. Это розничные магазины, которые зарабатывают от 30% на каждой проданной позиции. Это прорабы и строители, от мнения которых зависит выбранный клиентом строительный материал.

Суть предложения состоит не в том, что мы описываем, какие потрясающие строительные материалы мы продаем. А в том, что мы показываем, как зарабатывать 5-20 тысяч рублей на каждом клиенте дополнительно.

Дальше задача коммерческого предложения показать как просто это сделать. Например: «Чтобы зарабатывать больше с каждого клиента, достаточно задавать всего один вопрос...». Или вы показываете несколько готовых вариантов клиенту и просите выбрать.

Далее предложите предельно простую схему работы. Например:

Шаг 1. Наша компания заключает с вами договор, снабжает вас рекламными материалами

Шаг 2. Вы предлагаете клиенту готовые варианты и решения

Шаг 3. Мы рассчитываем стоимость заказа либо направляем замерщика, который представляется сотрудником вашей компании. Затем рассчитываем стоимость заказа и передаем ее вам.

Шаг 4. Вы сообщаете стоимость клиенту. Получаете согласие

Шаг 5. Мы осуществляем монтаж и даем гарантию.

Уверены, это отличная схема, чтобы больше зарабатывать!

 

ИДЕЯ НОМЕР ЧЕТЫРЕ. ЭКСТРЕМАЛЬНЫЕ ГАРАНТИИ

«Если вы найдете дешевле — мы вернем деньги» - говорит сеть магазинов розничному потребителю, «Если вы не продадите в течение месяца — вернем деньги и заберем обратно», - говорит поставщик владельцу розничного магазина.

Дмитрий Кот в своих книгах пишет о талантливом предпринимателе, продающего туры на Байкал. Предприниматель дает 8 супергарантий на свой Байкальский тур (далее вся лексика автора сохранена).

  1. Мы даем вам гарантию — Байкал вам понравится. Если вы на полном серьезе заявите, что не в восторге от озера — мы вернем вам 5000 рублей

  2. Мы даем гарантию на свою работу. Если в течение 14 дней по приезду домой вы вспомните, что в вашем туре на Байкал мы что-то сделали не так — мы вернем комиссию с вашего путешествия целиком

  3. Мы даем гарантию на качество информации. Если вы знаете о Байкале достоверный факт, которого не знает наш гид, - плюшевая байкальская нерпа ваша

  4. Гарантия пунктуальности. Если мы хоть на минуту опоздаем в аэропорт или на ж /д вокзал к вашему приезду, то вернем деньги за первый трансфер

  5. Гарантия самой низкой цены. Найдите у любого легального оператора «наш» тур по более низкой цене — мы возместим разницу и еще доплатим 500 рублей.

  6. Гарантия заботы. Как только вы заказали у нас тур — мы постоянно с вами. Стоит нам перестать искать компромиссы и решения ваших вопросов — вы можете потребовать стоимость наших услуг назад

  7. Гарантия от неприятных сюрпризов. В наших турах нет внезапных и завуалированных доплат. Все доплаты к сборным турам расписаны на сайте.

  8. Инновационные гарантии на погоду. За каждый дождливый день в туре вам возвращается 100 рублей, а за каждый день в туре температурой ниже +18С вам возвращается 50 рублей (замеряем температуру с 12:00 до 15:00)

Пожалуй, это один из лучших примеров экстремальных гарантий. Подумайте, что и в каком объеме вы можете гарантировать клиенту.

 

ИДЕЯ НОМЕР ПЯТЬ. СТАТУС ЭКСПЕРТА

Большинство компаний вставляет в свои коммерческие предложения награды, дипломы и регалии, утверждая, что мы единственные сертифицированные специалисты на Юге России, лицензия № …. и т. д.

К слову сказать, большинство клиентов даже не читает эту информацию. Просто пропускает ее и пытается в «этой воде» найти суть. «Но ведь это же важно!» - скажете вы, и будете правы. Потому что крайне важно уметь привлечь внимание к нашему статусу.

Каким образом?

Например, в виде выделенного поля: «Три факта о компании». Или «Чем мы гордимся». Секрет приема в том, что и награды и регалии тоже нужно продавать. И благодаря вводному предложению это сделать довольно просто.

 

ИДЕЯ НОМЕР ШЕСТЬ. ЖИЗНЬ КОМПАНИИ

Одна компания, которая продает мебель, отлично проэксплуатировала образ своего босса в коммерческом предложении. Само предложение состояло из ряда историй о том, как Иван Иванович — большой босс компании (между прочим, это было реальное лицо) выбирал себе мебель в офис.

Как он падал в кресла «Престиж» и прыгал на столах «Мукс», как брился, глядя в зеркало итальянских дизайнеров и кричал «ГОООЛ!» через перегородки call-центра. Эта серия комиксов вызвала бурный интерес рынка как к самой личности Ивана Ивановича, так и к продукции компании.

В следующей серии комиксов сотрудники играли через перегородки в испорченный телефон, логист резала на стеклянном столе колбасу острым ножом, а кладовщик спал на обычных офисных стульях.

Отличный пример вирусного маркетинга. А что мешает любой среднестатистической компании создать свою серию комиксов?!

 

ИДЕЯ НОМЕР СЕМЬ. ОТЗЫВЫ

Ваши клиенты пишут отзывы? А спасибо говорят? Для начала и этого достаточно. Попросите пятерых своих самых лояльных клиентов ответить на вопросы, почему они сотрудничают с вами. Объясните, что это нужно для вашего коммерческого предложения. И, самый простой вариант, просто вставьте их отзывы с указанием фамилий и компаний в свое стандартное коммерческое предложение. Удивитесь, насколько оно станет более «живым» и запоминающимся.

Можно пойти дальше. Можно вместо отзывов публиковать истории успеха или победы наших клиентов. Их можно выстроить в виде кейсов:

  1. Проблема, с которой столкнулся заказчик. Четко ответьте на вопрос: что случилось? И почему возникла необходимость решать эту задачу?

  2. По каким причинам выбрали вас? (по рекомендации, по конкурсу или еще как-нибудь?)

  3. В чем сложность и особенность задачи? Чем сложнее задача — тем авторитетнее ваша компания как исполнитель. Поэтому скромность здесь вряд ли уместна.

  4. Решение. Здесь вы подробно описываете, с помощью чего задача была решена, как ваши специалисты подошли к сложившейся нестандартной ситуации?

  5. Сроки и бюджет. Это очень важно. Это формирует доверие

  6. Результат. Что именно получил клиент после всей работы, проделанной вами. Чем больше цифр в этом пункте — тем лучше

  7. Отзыв клиента. Это наше доказательство, что все именно так, как мы и рассказали, заказчик доволен.

Пожалуй, это одна из самых работающих форм коммерческого предложения.

 

ИДЕЯ НОМЕР ВОСЕМЬ. ПЕРСОНАЖ И ИСТОРИЯ.

Вы наверняка встречали такие истории как «Иван Петрович Бубликов решил поменять окна. Свежим утром в субботу он отправился в оконную компанию, чтобы узнать, сколько обойдется ему замена трех маленьких и одного большого окна...»

И буквально на одной странице вы находите жизнеописание главного героя, у которого есть враги, друзья. Перед ним обязательно возникают препятствия. Ему невероятно сложно. И в конце концов его проблема разрешается. Виновные наказаны. Главный герой счастлив. Компания — избавитель — ваша компания. Трогательно до слез. А главное — такой формат коммерческих предложений работает.

Есть другой вариант эксплуатирования персонажа. Это может быть фирменный персонаж компании. Так, например, в одной из компаний — наших заказчиков, которые занимаются изготовлением и продажей железобетонных изделий и конструкций, был придуман фирменный персонаж «ЖБИКмэн».

Судьбе ЖБИКмэна можно позавидовать, потому что у нас получился гибрид супермэна и Джеймса Бонда. Он доблестно справлялся со всеми тяготами рынка и браво побеждал конкурентов, делая счастливыми заказчиков.Такое предложение читается легко. А уж запоминается как!

Главное — не быть похожими на всех, и клиенты это точно отметят конверсией наших предложений в продажи. Успехов вам, хорошей конверсии и больших продаж!

 

Кстати, мы с радостью вышлем удачные примеры коммерческих предложений всем желающим. Это наши наработки и просто найденные в сети удачные примеры. Это специальные заказы и успевшие стать «попсой» идеи. Просто напишите мне на [email protected], и я с радостью поделюсь нашей коллекцией работающих коммерческих предложений.

www.prodaznik.ru

Как правильно написать коммерческое предложение? Образцы и рекомендации

как написать коммерческое предложение

Самодельные коммерческие предложения дают эффект крайне редко. Обычно тогда, когда попадают в нужное время правильному человеку.

Как обычно происходит написание текста коммерческого предложения?

  • владелец бизнеса дает своему помощнику или секретарю задание написать коммерческое предложение о сотрудничестве;
  • исполнительный помощник старается написать, какая у него хорошая фирма, как долго она на рынке, какой отличный продукт/услуга и убедить потенциального партнера, что сотрудничество будет взаимовыгодным;
  • получатель видит в списке письмо с заголовком “Коммерческое предложение” и перемещает его в корзину. Если же, по какой-то причине открывает, то к концу чтения второго предложения письмо удаляется.

Правда ли, что жизненный цикл текстов с предложением о сотрудничестве сводится к одному клику “удалить”?

Нет. Зная базовые принципы и следуя правилам написания — Вы получите отклик.

Виды коммерческий предложений и принципы их написания

Давайте разберемся с видами коммерческого предложения и принципами их написания.

Холодное коммерческое предложение — это текст, который Вы отправляете клиенту, никогда ранее о Вас не слышавшему. Существует 3 главных риска удаления:

  • при получении;
  • по факту открытия;
  • по мере прочтения.

Если хотите знать, как правильно написать такое коммерческое предложение, знайте, что главная задача здесь — зацепить внимание и заставить получателя прочитать его до конца.

Рекомендация 1. Воздержитесь от большого объема текста и излишних описаний преимуществ компании. Текст холодного КП должен быть в пределах 1-2 страниц.

Рекомендация 2. Продумайте заголовок (если отправляете Email) или нетрадиционную подачу материала при физической доставке.

Горячее коммерческое предложение – для тех клиентов и партнеров, которые сами запросили его или с которыми Вы уже имели контакт ранее (телефонный звонок, Skype-созвон и т.д.).

Логично, что отклик от горячего коммерческого предложения намного выше.

Рекомендация 1. Если Ваш продукт/услуга позволяют – оформите коммерческое предложение в виде PowerPoint презентации или переведите в pdf-формат. Такие тексты более информативны и приятнее читаются.

Рекомендация 2. Объем такого коммерческого предложения может быть намного больше, чем в “холодном” варианте — около 10 страниц текста или слайдов.

Как правильно написать коммерческое предложение?

4 грубых ошибки новичка

Ошибка №1. Пишем “в пустоту”

Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:

  • кто те люди, которым Вы пишете?
  • какие они?
  • в какой момент они прочтут Ваше послание?

Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.

Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:

  • партнерские группы для рекламы в социальных сетях;
  • коллеги-инфобизнесмены для рекламы по их базам подписчиков;
  • участники партнерской программы, которые будут продавать Ваш тренинг за отчисления от суммы;
  • возможно приглашенная звезда в этой нише, выступление которой могло бы усилить программу.

Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.

Ошибка №2. Пишем о себе

Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.

Что написано в тексте Что думает читатель
Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке Так все пишут и что?
Входим в десятку лучших в нашей сфере Ага, скорее всего 9 из 10
1000 довольных клиентов Кто они? И чем конкретно довольны
99% участников тренинга получили результат Докажите цифру
Мы предлагаем Вам партнерство В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще?

А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.

коммерческое предложение: неправильный пример

Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”

Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться. Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль.

Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям.

Ошибка №4. Используем красивые обороты речи

Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.

Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:

“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”

Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.

Пример:

8

Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.

Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.

Краеугольные камни структуры коммерческого предложения

Как правильно написать коммерческое предложение в разрезе его структуры? Последовательность текста должна идти в нижеописанном порядке.

Заголовок

Емкий и яркий. Цепляющий внимание. Несущий понятную выгоду для читателя. Информативный. Решающий проблему читателя, заставляющий открыть и прочитать предложение до конца.

Очень часто мы получаем Email-письма с заголовком “Коммерческое предложение”. Как Вы думаете, часто ли открываются подобные письма? Это — худший вариант. Стоит такому письму попасться на глаза в неудачный момент и письмо летит в корзину.

Оффер

Это суть того, что Вы предлагаете. Изложите оффер четко и емко, в первом абзаце коммерческого предложения. Покажите потенциальному партнеру его выгоду через свой продукт или услугу. Оффер всегда нацелен на выгоду покупателя, решает его проблему с помощью Вашего продукта или услуги.

Например:

Плохо Хорошо
Мы предлагаем Вам партнерство Получите 25% с продажи моего тренинга на своей базе подписчиков
Приобретите светодиодное освещение Сэкономьте до 2 000 000 рублей в год на освещении светодиодами

Факты и убеждения (работаем с возражениями читателя)

То, что поможет принять решение работать именно с Вами. Этот блок существует для того, чтобы ответить на вопросы и возражения, возникающие у читателя в процессе чтения. Хорошо в этом плане работают отзывы и другие социальные доказательства.

Если используете цифры и факты — убедитесь, что они вызывают доверие и легко доказуемы.

Для примера: выдержки из коммерческого предложения веб-студии, показывающие, как можно представить цифры и социальные доказательства успешности

как написать коммерческое предложение: образец

Ограничение

Этот пункт особенно важен в случае с холодным коммерческим предложением. Чтобы про Ваш оффер не забыли – усильте его ценность ограничением по времени, количеству продукции и т.д.

Не забудьте сдержать слово: если обещали, что предложение действует 14 дней, на 15й оно должно быть снято, даже если читатель внезапно вспомнил о Вас и решил присоединиться. В следующий раз он будет действовать вовремя.

Призыв к действию

Мало оставить в коммерческом предложении свои контакты — важно усилить их призывом к действию. Читателю должно быть понятно, чего Вы ожидаете от него после прочтения текста: позвонить, написать, зарегистрироваться в партнерской программе, прислать статистику посещений своих групп в социальных сетях или иным способом подтвердить свой интерес в сотрудничестве.

Пусть выполнение действия доставляет минимум проблем. Если у Вас выездное мероприятие — приложите схему проезда, если Вам предпочтительнее связаться через Skype — поставьте этот контакт первым.

Уверены, что с помощью этой статьи Вы напишете действительно эффективное коммерческое предложение.

Но, любая новая информация обязательно должна быть закреплена практикой.Поэтому, в качестве домашнего задания, предлагаем Вам разобрать сильные и слабые стороны этого коммерческого предложения и написать краткий отчет в комментариях:

kirulanov.com

Как составить коммерческое предложение по шаблону (на примерах)

Практика создания коммерческого предложения по шаблону на примерах

Приветствую! На связи снова Даниил Шардаков, и сегодня у нас время очередного практикума. Этот выпуск внеочередной, т.к. я не планировал писать статью на эту тему. По крайней мере, в ближайшее время. Однако писем с просьбой показать на наглядных примерах, как правильно составить коммерческое предложение (КП), поступает очень много, и я обязан на это отреагировать.

Когда у меня обычно спрашивают, есть ли у меня какой-то шаблон для написания коммерческих предложений, я всегда отвечаю, что компреды пишутся не по шаблону. Это универсальная разработка под каждую конкретную задачу. И готовых образцов здесь быть не может. В принципе.

Тем не менее, это не совсем так. Если Вы являетесь постоянным читателем блога, то наверняка помните, что мы уже рассматривали принцип разработки “холодных” КП в этой статье (в ней же описано, чем “холодные” компреды отличаются от “горячих”). В ней я приводил структуру КП, на основе которой можно составить типовой шаблон. Этот шаблон подходит, конечно, не для всех случаев, но в 9 из 10 ситуаций помогает решить поставленную задачу.

В общем, сегодня мы с Вами шаг за шагом и на наглядных примерах разработаем два “холодных” коммерческих предложения: одно для продажи товаров (например, сухих строительных смесей), а второе — для продажи услуг (скажем, грузоперевозок). Готовы? Тогда поехали!

Шаблон коммерческого предложения

Наш шаблон состоит из семи элементов. К слову, еще один вопрос, который часто задают: “Какой дизайн лучше заказать для компреда?” У меня в этом плане подход довольно прагматичный. Я считаю, что дизайн холодным КП как таковой не нужен и переплачивать за него нет смысла. По крайней мере до тех пор, пока КП не протестировано и не отлажено. Более того, в большинстве случаев от дизайна больше вреда, чем пользы (хотя это зависит от дизайнера). Посудите сами:

  • Дизайн может как подчеркивать смысл, так и, наоборот, отвлекать внимание (второй вариант более распространен).
  • Дизайн летит в тартарары, когда коммерческое предложение отправляют по факсу или распечатывают на черно-белом принтере (99% случаев).
  • Дизайн играет против Вас, если оформление не нравится потенциальному клиенту (субъективно). Не нравится и все тут.

Вот почему я считаю, что для отладки и тестирования достаточно просто колонтитула с аккуратным логотипом и контактными данными. В этом есть и еще одно преимущество: если по факсу дойдет не весь текст, люди все равно смогут с Вами связаться.

Впрочем, здесь есть одно исключение. Это когда помимо Вас получателя заваливают аналогичными компредами Ваши конкуренты и нужно выделиться. Но в этом случае дизайн, скорее всего, не спасет. Нужно вырабатывать принципиально иной подход.

Вернемся к шаблону. Вот он.

Шаблон коммерческого предложения

Но прежде чем начать составлять по этому шаблону компред, Вы должны усвоить одну важную вещь: “холодное” КП продает не товары и услуги, а только интерес к ним. Поэтому не нужно перегружать его лишней информацией. Включите только те данные, которых будет достаточно для того, чтобы вывести человека с Вами на контакт. Ни больше, ни меньше.

1. Заголовок коммерческого предложения

У заголовка КП очень простая и одновременно очень сложная задача. Он должен привлечь внимание и заставить человека читать основной текст. Если заголовок со своей задачей не справляется, компред летит в урну, и неважно, что в нем дальше написано. Это суровая правда жизни, и к ней нужно быть готовым. О том, как писать заголовки мы уже рассматривали здесь и здесь.

В этом практикуме мы разрабатываем КП для услуг грузоперевозок и продажи строительных смесей. И многие из Вас заметили, что задача у нас весьма абстрактная. Поэтому давайте введем несколько дополнительных исходных данных, на основе которых мы бы могли построить продающую концепцию.

Для услуг грузоперевозок Для поставки смесей
1. Собственный автопарк2. Налаженная транспортная сеть по всей стране3. ЦА — продавцы фруктов 1. Цены от производителя2. Собственные склады3. ЦА — строительные компании4. Сертифицированная продукция

Обратите внимание: в зависимости от целевой аудитории (ЦА) коммерческие предложения могут сильно отличаться. Например, в нашем случае ЦА для строительных смесей — строительные компании, которые эти смеси используют в работе. Они заинтересованы в том, чтобы сэкономить деньги и при этом обеспечить клиентов качественной работой (или ее видимостью). В то же время, если бы нашей ЦА были розничные строительные магазины, то их основной интерес — это максимальная прибыль от продажи востребованной продукции.

Итак, задача №1 — сделать цепляющий заголовок. Для этого можно использовать разные подходы. Который сработает лучше — априори сказать сложно. Нужно тестировать.

Чит-код: если у Вас есть выход на целевую аудиторию, поинтересуйтесь у нее, какой вариант заголовка более цепляющий.

Примеры заголовков КП с выгодой “в лоб”:

Главная фишка таких заголовков — они с ходу доносят до аудитории ключевую выгоду, не теряя ни секунды времени.

  1. Доставляйте фрукты и овощи на 30% дешевле и в 1,5 раза быстрее. С гарантиями
  2. Экономьте на смесях до 30% бюджета с качеством как у C*resit

Аналогичные заголовки можно сделать и с использованием слова “Как”:

  1. Как доставлять фрукты и овощи на 30% дешевле и в 1,5 раза быстрее
  2. Как сэкономить на смесях до 30% бюджета с качеством как у C*resit

Кстати, будьте предельно внимательны, когда упоминаете другие торговые марки в своих рекламных материалах. Особенно когда это торговые марки конкурентов. При желании, последние могут засудить Вас за нарушение закона о рекламе.

Примеры провокационных заголовков:

Главная цель таких заголовков — создать дополнительную интригу, породить вопросы, ответы на которые человек будет искать в тексте коммерческого предложения. Как вариант, можно задействовать дополнительные триггеры, например, страх, чтобы усилить эффект.

  1. Почему вы переплачиваете вдвойне за доставку фруктов и овощей?
  2. Как же так получается, что строительные смеси обходятся Вам на 30% дороже?!

Основную идею Вы поняли. Подходов для заголовков много, поэтому тестируйте. А мы едем дальше.

2. Лид коммерческого предложения

Лид — это первый абзац. Его главная задача — превратить внимание читателя в интерес и заставить его начать читать. Как и в случае с заголовком, если лид проваливается, — «До свидания, клиент!» Коммерческое предложение летит в урну.

Вы наверняка заметили уже знакомые слова: внимание, интерес. И, скорее всего, Вы уже видите параллели. Да, да, это ничто иное как модель AIDA, которая реализуется в коммерческом предложении.

Чтобы лид зацепил человека, он должен быть как минимум нескучным, а в идеале — интересным. Представьте, что Вы общаетесь с человеком напрямую. Вы проговариваете первый абзац вслух, и, если он хороший, собеседник Вам говорит: “Продолжайте”. Или как-то иначе показывает свой интерес.

Еще один важный момент: лид должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы коммерческое предложение выглядело цельным и последовательным. В противном случае будет Что-то типа такого (не самый худший вариант, но в B2B-сегменте такие шутки, как правило, не понимают).

Не совсем удачное начало коммерческого предложения

Перевод: «СЕКС! Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, кушайте в Subway.» Оригинальный подход но для коммерческого предложения в B2B-сегменте не подходит.

Примеры лидов:

Я выбрал в первом случае гипнотическую вставку, а во втором — простую констатацию проблемы (через скользкую горку Шугермана).

1. Задумывались ли Вы, сколько денег теряете на доставке фруктов и овощей? Время отдыха водителя, за которое нужно платить, испорченная от жары и дороги продукция, простои при погрузке/разгрузке. А ведь этих трат можно избежать, сэкономив до 30% денег и до 50% времени.

2. Каждый месяц вы выделяете бюджет на сухие смеси. Но что если бы вы могли уменьшить эту статью расходов на 10%? Без потери в качестве. Сколько денег Вы бы сэкономили? А если на 20%? А если на треть?

Видите? Лид подпитывает интригу и вызывает интерес. Особенно когда Вы попадаете в потребности целевой аудитории.

3. Оффер коммерческого предложения

Оффер — это сердце Вашего компреда, его суть. В нем вы конкретно говорите человеку, какую выгоду ему предлагаете и за счет чего. По сути, Вы используете формулу:

Мы предлагаем Вам за счет .

В ряде случаев вторая часть формулы может опускаться.

Примеры офферов:

Вот какие офферы можно составить в нашем случае. Обратите внимание на то, как они формулируются.

  1. Логистическая компания «L» предлагает Вам сократить затраты на перевозке овощей и фруктов. Ваша выгода по деньгам — до 30%, по времени — до 50%.
  2. Мы предлагаем Вам зарабатывать больше за счет снижения издержек на строительных смесях до 30% при том же уровне качества.

Формулировки офферов могут быть разные, но Вы должны понимать, что это самый важный блок, и в нем нужно максимально четко и понятно донести основную мысль всего Вашего коммерческого предложения. В 1-2 предложениях.

Чтобы оффер сразу бросался в глаза, я обычно выделяю его рамкой с фоном, но так, чтобы он хорошо воспринимался даже при распечатке на черно-белом принтере. Так даже если человек не станет читать коммерческое предложение, он все равно “зацепится” глазом за оффер, и велика вероятность, что заинтересуется.

4. Выгоды

Когда Вы сделали оффер, самое время усилить его дополнительными выгодами, чтобы читатель Вашего компреда словил себя на мысли: “О, это уже интересно!”. По сути, блок выгод вносит больше конкретики и доказывает, что Ваш оффер — это не просто голословные заявления и высокопарные фразы. Это выгодная сделка, и нужно быть идиотом, чтобы от нее отказаться.

Чит-код: с любым Вашим заявлением может поспорить. Именно поэтому с треском проваливаются фразы: “Мы профессионалы!”, “Мы лучшие на рынке!”, “бла-бла-бла”. Но здесь есть исключение. Человек не может поспорить с фактами и здравым смыслом. Именно поэтому когда Вы закладываете один из этих двух компонентов в выгоды, они становятся особенно сильными.

Прежде чем писать выгоды, давайте отделим их подзаголовком. Чтобы далеко не ходить, возьмем что-нибудь простое и банальное: “Почему для Вас это выгодно” или “3 аргумента, по которым Вам это выгодно”.

Многие копирайтеры допускают одну распространенную ошибку. Они пишут выгоды, высосанные из пальца или притянутые за уши. В итоге они убивают и оффер, и желание читать КП дальше. Всегда помните: выгоды должны быть весомыми и основываться на фактах или здравом смысле.

Примеры выгод:

Вначале для услуг грузоперевозок.

  • Вы сокращаете время доставки вдвое, потому что у нас собственный автопарк и развитая логистическая сеть. Под Вас всегда зарезервирована машина с двумя водителями, поэтому простои исключены.
  • Вы экономите до 30% денег на посредниках по той же причине. Вы не переплачиваете посредникам, у которых нет собственного автопарка, но которые закладывают свой интерес, передавая Ваш заказ субподрядчикам.
  • Вы защищены от форс-мажоров, благодаря технической подстраховке. Машина может сломаться, но Вы не ощутите задержки, поскольку в течение 1-2 часов выедут ремонтники и резервный тягач (если нужно).
  • Вы получаете гарантии. За сроки доставки мы несем перед Вами персональную ответственность и компенсируем каждый час опоздания.

А теперь для услуг поставки смесей.

  • Вы экономите до 20% денег на закупке смесей, получая их напрямую от производителя.
  • Вам не нужен свой склад, поскольку у нас собственные складские помещения. Вы просто говорите, куда доставить смеси и сколько, и в течение 1-2 часов они у Вас.
  • Вы защищены от “неожиданностей” при проверках, потому что вся продукция сертифицирована, а качество подтверждено на десятках тысяч объектов (благодарственные письма высылаем по запросу).

Видите? Выгоды простые, но с ними не получается спорить. Просто потому что спорить со здравым смыслом бесполезно. Все, что остается получателю КП — это согласиться, что предложение действительно выгодное. И здесь настоящая продажа только начинается.

5. Обработка возражений

Ваше предложение может быть супер выгодным, однако, скорее всего, у ЛПРа будут возражения. Их нужно обработать. Иначе сделка так и останется в розовых мечтах. Давайте в нашем примере рассмотрим одно из самых обидных возражений: “У нас уже есть перевозчик” или “У нас уже есть поставщик”. Т.е. вроде как наше предложение человека заинтересовало, но в силу того, что у него уже есть партнер (объективная причина), он не может пойти на сделку. По этическим соображениям. Во всяком случае, он так думает.

Примеры обработки возражений:

Если у Вас уже есть перевозчик

Скорее всего, у Вас уже есть подрядчик, который обеспечивает Вас услугами грузоперевозок. И очень хорошо, если он может доставить фрукты из Сербии в Москву за 26 часов и N рублей, с персональными гарантиями и компенсацией задержек по любой причине. Вам с ним повезло, и мы не станем Вас отговаривать от использования его услуг.

Тем не менее, в жизни случается всякое, и бизнес должен быть застрахован от любых неожиданностей. Сохраните телефоны из этого коммерческого предложения, и когда Вам понадобится помощь или срочная доставка, мы всегда придем на помощь.

При всей кажущейся невинности и доброжелательности, в этом обработчике используется “грязная” игра, которая, тем не менее, иногда бывает весьма эффективной.

Дело в том, что Вы искусственно завышаете планку для текущего перевозчика, делая его по рассказу идеальным. Но в реальности все бывает наоборот: текущий подрядчик может срывать сроки, завышать цены и т.д. И Вы тем самым вскрываете боль клиента. Срабатывает триггер “ментальное вовлечение”. С другой стороны, если текущий партнер и правда идеален, то никаких проблем. Вы не предлагаете его сразу заменить, а просто подстраховать. На всякий случай.

Если у Вас уже есть поставщик

Наверняка у Вас уже есть поставщик, который предлагает хорошие условия, низкие цены и бесплатную доставку в течение 120 минут в любую точку Москвы. Вам с ним повезло, и мы не станем Вас отговаривать от использования его услуг.

Тем не менее, в жизни случается всякое, и бизнес должен быть застрахован от любых неожиданностей. Сохраните телефоны из этого коммерческого предложения или, еще лучше, возьмите наш прайс. Когда Вам понадобится наша помощь или срочная доставка строительных смесей на объект, мы всегда придем на помощь.

6. Призыв к действию

Многие копирайтеры не до конца понимают, что призыв — это не крик на всю Ивановскую “Купи! Купи! Купи прямо сейчас!”, а вектор, который Вы задаете потенциальному клиенту. И здесь очень важна тактичность, поскольку в B2B сегменте никто не принимает поспешных действий, и если пытаться взять человека на импульсную покупку — чаще всего получается обратный результат. Вот такой.

Призыв к действию в коммерческом предложении

Призыв к действию в коммерческом предложении может иметь обратный эффект, если использовать его слишком навязчиво.

Призыв к действию — это глагол в повелительном наклонении и объяснение, почему действовать нужно именно сейчас (опционально). Без навязывания и фанатизма.

Примеры призыва

Сохраните этот номер телефона: +Х (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ или позвоните по нему, чтобы получить прайс и дополнительную информацию.

Если Вы делаете прямую продажу, используйте прямой призыв к звонку для получения подробной информации.

Чтобы получить прайс и подробную информацию, позвоните: +Х (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ (если будет занято, пожалуйста, перезвоните).

Текст в скобках — очень коварный прием. Он создает иллюзию ажиотажа, и есть много кейсов, в которых он хорошо отработал.

7. Постскриптум

Постскриптум используется, чтобы навести человека на нужные нам мысли, оставить этакую недосказанность. Сюда же можно вставить дедлайн, но тоже без навязывания и фанатизма. Помните, что решение по Вашему вопросу, как правило, принимают эксперты.

Примеры постскриптумов:
  1. P.S. Сейчас пик сезона. Просто посчитайте, сколько Вы сэкономите, если каждая фура будет доставлять фрукты в 1,5 раза быстрее и на 30% дешевле.
  2. P.S. Мы убеждены, что в бизнесе ключевой способностью является умение быстро принимать взвешенные решения. Поэтому если Вы ответите на это предложение в течение 3 дней с момента получения, мы предоставим Вам дополнительную скидку 10% и бесплатную доставку до конца лета.

Если Вы постоянно читаете мой блог, то наверняка обратили внимание, что во втором постскриптуме мы использовали секретную WHY-формулу.

Примеры коммерческих предложений полностью

Наконец, остался последний штрих — это собрать все элементы воедино и получить полноценные коммерческие предложения.

Пример коммерческого предложения для грузоперевозок

Доставляйте фрукты и овощи на 30% дешевле и в 1,5 раза быстрее. С гарантиями

Задумывались ли Вы, сколько денег теряете на доставке фруктов и овощей? Время отдыха водителя, за которое нужно платить, испорченная от жары и дороги продукция, простои при погрузке/разгрузке. А ведь этих трат можно избежать, сэкономив до 30% денег и до 50% времени.

Логистическая компания «L» предлагает Вам сократить затраты на перевозке овощей и фруктов. Ваша выгода по деньгам — до 30%, по времени — до 50%.

Почему для Вас это выгодно

  1. Вы сокращаете время доставки вдвое, потому что у нас собственный автопарк и развитая логистическая сеть. Под Вас всегда зарезервирована машина с двумя водителями, поэтому простои исключены.
  2. Вы экономите до 30% денег на посредниках, у которых нет собственного автопарка, но которые закладывают свой интерес, передавая Ваш заказ субподрядчикам.
  3. Вы защищены от форс-мажоров, благодаря технической подстраховке. Машина может сломаться, но Вы не ощутите задержки, поскольку в течение 1-2 часов выедут либо ремонтники и резервный тягач (если необходимо).
  4. Вы получаете гарантии. За сроки доставки мы несем перед Вами персональную ответственность и компенсируем каждый час опоздания.

Если у Вас уже есть перевозчик

Скорее всего, у Вас уже есть подрядчик, который обеспечивает Вас услугами грузоперевозок. И очень хорошо, если он может доставить фрукты из Сербии в Москву за 26 часов и N рублей, с персональными гарантиями и компенсацией задержек по любой причине. Вам с ним повезло, и мы не станем Вас отговаривать от использования его услуг.

Тем не менее, в жизни случается всякое, и бизнес должен быть застрахован от любых неожиданностей.

Сохраните этот номер телефона: +Х (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ или позвоните по нему, чтобы получить прайс и дополнительную информацию. Когда Вам понадобится помощь, мы всегда рядом.

P.S. Сейчас пик сезона. Просто посчитайте, сколько Вы сэкономите, если каждая фура будет доставлять фрукты в 1,5 раза быстрее и на 30% дешевле.

Пример коммерческого предложения для поставок строительных смесей

Как же так получается, что строительные смеси обходятся Вам на 30% дороже?!

Каждый месяц Вы выделяете бюджет на сухие смеси. Но что если бы Вы могли уменьшить эту статью расходов на 10%? Без потери в качестве. Сколько денег Вы бы сэкономили? А если на 20%? А если на треть?

Компания «Суперсмеси» предлагаем Вам зарабатывать больше за счет снижения издержек на строительных смесях до 30% при том же уровне качества.

3 причины, по которым Вам стоит читать это предложение

  1. Вы экономите до 30% денег на закупке смесей, получая их напрямую от производителя.
  2. Вам не нужен свой склад, поскольку у нас собственные складские помещения. Вы просто говорите, куда доставить смеси и сколько, и в течение 1-2 часов они у Вас.
  3. Вы защищены “сюрпризов” при проверках, потому что вся продукция сертифицирована, а качество подтверждено на десятках тысяч объектов (благодарственные письма высылаем по запросу).

Если у Вас уже есть поставщик

Наверняка у Вас уже есть поставщик, который предлагает хорошие условия, низкие цены и бесплатную доставку в течение 120 минут в любую точку Москвы. Вам с ним повезло, и мы не станем Вас отговаривать от использования его услуг.

Тем не менее, в жизни случается всякое, и бизнес должен быть застрахован от любых неожиданностей. Сохраните телефоны из этого коммерческого предложения или, еще лучше, возьмите наш прайс. Если Вам понадобится помощь или срочная поставка строительных смесей на объект, мы всегда придем на помощь.

Просто позвоните: +Х (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ (если будет занято, пожалуйста, перезвоните).

P.S. Мы убеждены, что в бизнесе ключевой способностью является умение быстро принимать взвешенные решения. Поэтому если Вы ответите на это предложение в течение 3 дней с момента получения, мы предоставим Вам дополнительную скидку 10% и бесплатную доставку до конца лета.

Заключение

Вот так, словно из конструктора, мы создали два коммерческих предложения. Причем одновременно. Обратите внимание, что призывы к действию я немного изменил, чтобы они лучше согласовывались с предыдущим абзацем.

Главное, что Вам нужно помнить и понимать — это три вещи:

  1. Холодные КП продают интерес, а не саму продукцию или услуги.
  2. Для каждого бизнеса нужно делать подстройку. Для этого расспросите заказчика о выгодах его предложения (если бизнес Ваш собственный — то подумайте о них), основанных на фактах и здравом смысле, а не на эмоциях, амбициях или видении себя.
  3. Помимо самого текста коммерческого предложения большую роль играет то, как Вы его отправляете. В следующих статьях я рассмотрю этот вопрос подробнее: варианты отправки, сопроводительные письма и многое другое.

Попробуйте для начала разработать коммерческое предложение по этому образцу, а если у Вас возникнут вопросы — непременно задавайте их в комментариях.

У Вас все получится!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

shard-copywriting.ru

Как заканчивать коммерческое предложение? — Студия копирайтера Дениса Каплунова

На днях мы получили запрос от читательницы блога: «Как заканчивать коммерческие предложения»? Вопрос интересный. Давайте разберем его в подробностях.

Последнее предложение «компреда» обладает особенной силой. Если даже получатель не слишком вчитывался в общий текст, он поневоле остановится на последних строках. Просто так работает наше сознание.

И вот здесь, в этой волшебной финальной строке было бы здорово продублировать содержание коммерческого предложения вместе с призывом к действию. По сути, это и есть успешная концовка КП. Но почему-то ею почти никто не пользуется. Хотя схема лежит на поверхности.

Можно выдумывать велосипед и создавать коммерческое предложение по сложным рекламным формулам, нагромождая один постскриптум на другой, а можно все максимально упростить и повторить читателю основную идею текста. Если, конечно, она есть. Но это уже совсем другая история.

Итак, давайте на примерах рассмотрим, как заканчиваются многие компреды и потренируемся создавать «sales end» по схеме, предложенной выше.

 

Некоммерческие концовки коммерческих предложений

Вершину нашего спонтанного хитпарада возглавляет «уважительная» концовка. Так заканчиваются, наверное, 90 % всех текстов. Интересно, кто-нибудь пробовал закончить текст так: «С неуважением…»?

Очевидно же, что отправитель текста относится к получателю с уважением. Зачем тратить на эту формальность драгоценную площадь бумаги А4? Ведь на этом месте можно вписать множество продающих фишек. Хотя бы так: «Специально для Вас, Иван Иванович, мы сделаем скидку не 15, а 25 % в честь начала сотрудничества». Здесь и уважение, и выгода, и «поглаживание» клиента.

Но чаще всего делают именно так:

Как заканчивать коммерческое предложение

Второе место по праву принадлежит формулировке «На любые Ваши вопросы ответят…». Конечно, ответят! Не будут же товарищи менеджеры сопеть в трубку. Еще одна очевидность, которая не работает.

Но ради справедливости стоит отметить, что пример ниже немного выбивается из общего ряда благодаря личной информации — имени менеджера.

Как заканчивать коммерческое предложение

Третья по популярности (хотя, она вполне может стать первой) — молчаливая концовка. В ней просто перечислены телефоны и ФИО отправителя предложения.

Как заканчивать коммерческое предложение

Конечно, контактная информация должна быть в финале КП. Но ее можно сделать громкой и мотивирующей. Хотя бы так:

Как заканчивать коммерческое предложение

Обратите внимание на еще одну заурядный текстовый блок «Мы будем рады». Его можно встретить везде: в КП и одностраничниках, на сайтах и визитках. Сама по себе фраза не плохая, и ничего противозаконного в ней нет. Но давайте немного подумаем: могут ли менеджеры быть НЕ рады звонку потенциального клиента?

И есть в этой фразе что-то заискивающее. Произнесите это вслух: «Позвоните нам. Мы будем рады!». Чувствуете?

На просторах интернета нам встретился еще один тип некоммерческих концовок. Это лозунг фирмы в сочетании с контактами. И хорошо было бы, если бы лозунг содержал в себе УТП или выгоду для клиента. Так нет, он напичкан скучными и пустыми словами «достойный», «качественный».Побуждает ли этот «The End» сделать заказ? Вряд ли.

 Как заканчивать коммерческое предложение

В этом блоке мы рассмотрели концовки с минимальным коммерческим потенциалом. В следующем проанализируем более успешные, на наш взгляд, финальные фразы.

 

Призывные концовки коммерческих предложений

Любое КП должно заканчиваться призывом к действию. Это азбучная истина, о которой рассказывал Денис Каплунов не только в книге «Эффективное коммерческое предложение», но и в многочисленных публикациях блога. А призывы, как мы уже с вами знаем, могут быть разными:

 

  • С ограничителями (по времени заказа, количеству товара),
  • С бонусами (скидка, подарок, эксклюзивная поставка, бесплатный тестовый заказ),
  • С описанием личной выгоды получателя текста (Вы сэкономите… Вы увеличите…),
  • С давлением на «горячие точки» (гарантия, доставка, особенный сервис).

На самом деле, варианты есть. Над ними нужно думать, их нужно анализировать. Но ведь работа того стоит: силу последней фразы текста нельзя недооценивать. Как поступки человека: всегда запомнится не самый хороший, а самый последний.

Вот несколько концовок с призывами к действию. Здесь бьют по желанию получить бесплатный тестовый заказ:

Как заканчивать коммерческое предложение

…а потом добивают бонусом:

Как заканчивать коммерческое предложение

Здесь обольщают особенным отношением, которое, скорее всего, считается уникальным преимуществом компании.

Как заканчивать коммерческое предложение

Эти варианты имеют право на существование. Они подталкивают получателя КП к совершению целевого действия. Согласны?

 

Концовки, повторяющие смысл коммерческого предложения

Возьмем коммерческое предложение из сети и на его примере оформим концовку, которая бы повторила весь смысл текста и стимулировала бы человека к действию.

Как заканчивать коммерческое предложение

Не совсем понятно, в чем именно заключается специальное предложение, потому что нет сравнения цены до и после. Допустим, что экономия от этого предложения составит 15 %, и действует оно только на время новогодних праздников.

Получаем:

«Сэкономьте от шести рублей на каждой сотне дисков. Позвоните до 29 декабря и получите тиражирование десяти дисков бесплатно!».

Можно долго фантазировать, но думаем, что смысл понятен. Надеемся, что в следующий раз при формировании индивидуального коммерческого предложения вы вспомните нашу простую технику: «повторение + призыв».

Желаем удачи!

kaplunoff.com