Манипуляции сознанием покупателя: как "заставить" покупателя совершить покупку. Как убедить людей на покупку


как "заставить" покупателя совершить покупку — Статьи и видео на финансовом журнале

Манипуляции сознанием покупателя: как заставить покупателя совершить покупкуИтак, вы стоите за прилавком, а раз так, то главное для вас – продать свой товар. Что вы обычно делаете в таких случаях? Расхваливаете то, что продаете; пытаетесь убедить покупателя в том, что только у вас он купит самое лучшее; улыбаетесь, уговариваете и критикуете конкурентов. И в большинстве случаев у вас ничего не получается. Удивляться тут нечему, потому что приемы, которыми вы пользуетесь, не просто устарели, а никогда не работали.

Но не расстраивайтесь, потому что есть способа, позволяющий заставить совершить покупку любого покупателя. И даже не покупателя, то есть человека, зашедшего в поисках какого-то конкретного товара, а любого мужчину и любую женщину, которая зашли в ваш магазин просто случайно, не априори собираясь ничего покупать. Все что нужно для этого – знать три главных свойства глубинной психологии людей, которые говорят, что каждый человек:а) хочет получать прямые доказательства своей значимости;б) не в состоянии устоять перед откровенным восхвалением;в) не может не отблагодарить того, кто поднял его самооценку в его же глазах.

Стоит вам использовать знание этих свойств психики на практике, и вы сможете манипулировать сознанием любого человека, который окажется в зоне словесного контакта с вами. И при этом будет совершенно не важно, кто вы – торговец на рынке китайской одеждой, продавец выращенной вами морковки, продавец дорогого бутика или менеджер в торговой фирме, занимающейся многомиллионными сделками.

И так вы видите человека, заведшего в ваш магазин или подошедшего к вашему прилавку и одного этого достаточно для того, чтобы вы начали действовать.

1. Улыбнитесь ему. И улыбайтесь постоянно, даже когда он пойдет прочь с совершенно ненужной ему покупкой, ведь если он оглянется и увидит ваше надменное лицо, то ему будет как минимум неприятно, а как максимум – не смотря на все ваши старания он поймет, что им воспользовались, и тогда в 50 процентах случаев вернет покупку назад.

2. Обращайтесь к человеку на вы. Всем своим видом, интонациями, глазами, лицом показывайте, что вы... нет, не пресмыкаетесь перед ним, не нуждаетесь в том, чтобы он хоть что-то купил у вас, а что вы его уважаете. Пусть у него сложится впечатление, что вы, наконец, встретили родную душу, и эта душа – он. Подобное поведение нужно, конечно же, отрепетировать, но зато все усилия вернутся вам гарантированно-высокой прибылью.

3. Разговаривайте с ним так, словно он является лучшим специалистам по тому товару, который вы продаете. Говорите с ним как с равным, давая понять: «Мол, они ничего не знают, но зато мы с вами... О! Мы с вами – о-го-го!!!». Покажите при этом, как много вы знаете, ошарашив покупателя своими знаниями, и вместе с тем показывайте ему, что вы не сомневаетесь в том, что он знает не меньше вашего.

С ним давно никто не говорил подобным образом. На работе он – маленькая сошка, дома жена, которая не уважает и не любит ее, каждый вечер он стоит на остановке, когда мимо проезжают дорогие машины, а тут... Стоит вам заставить его думать о себе лучше, чем он есть на самом деле, и считайте, что на половину он уже ваш.

4. Теперь заставьте его соврать. Что б вы не продавали, скажите «Но у вас, наверное, есть последняя модель?» - скажите это не со вздохом сожаления, что теперь он у вас ничего не купит, а как продавец, преклоняющийся перед покупателем, не только находится в курсе всех новинок и модных тенденций, но и позволяет себе покупать их.

И тут человек попадется на крючок. А понять это вы сможете по фразе: «Нет, последнюю модель я купить не успел. А вот предпоследнюю...» Можно даже не спорить – он врет, но при этом стесняется своей лжи, а потому пытается сделать ее как можно меньшей, и потому говорит, словно это может что-то изменить «а вот предпоследняя». Стоит ему сказать так, и считайте, что он уже купил то, что вы хотите ему продать.

Но не спешите. Разговорите его, заставив соврать ровно еще один раз. Тут так же действуют закон глубинной психологии, которые гласят – произнеся вслух две лжи, человек чувствует себя неловко, но при этом он рад, так как считает, что никто не догадался о том, что он обманывает. А вот сорвав три раза подряд (если он – не профессиональный лжец), он ощутит настолько острое раскаяние и стыд, что постарается как можно быстрее покинуть место «своего преступления». Потому не дайте соврать ему трижды. Мысленно поймав его на второй лжи, сразу же переходите к продаже.

5. Правда сперва нужно определить, сколько денег у него может быть. Ошибиться здесь трудно, особенно если вы торгуете специализированным товаром: одежда, еда, обувь, мелкая бытовая техника. Определив и поймав человека на лжи, сразу же предлагайте ему совершить покупку. Причем сделайте это с легкостью, которая скажет покупателю: «Я знаю, что вы богаты, я знаю, что у вас куча денег, и потому делаю вам это предложение, не сомневаясь, что данная покупка для вас – сущая безделица». Однако вы должны точно представлять, сколько денег у него может быть с собой, чтобы предложить ему товар, который он может купить.

Но делайте это не в стиле «Это для вас дорого, а вот это как раз то, что нужно». В этом случае самооценка человек, которую вы поднимали так старательно, сразу пойдет вниз и он потеряет интерес как к вам, так и к тому, что вы предлагаете. Вы же должны оставаться отличным парнем или отличной девушкой, которая знает подлинную цену человек, с которым общается. Потому, приценившись, с самого первой минуты вашей беседы начинайте разговор именно с того товара, который собираетесь продать, чтобы теперь достать этот товар и сказать: «Представляете, остался последний. На базе произошла ошибка и его продают по цене в 20 процентов от подлинной». Но вы ведь знаете, сколько он стоит». Человек, естественно не знает, но он скажет: «О да! Конечно!» «Нам», - говорите вы, - «приказали вернуть все обратно, но для вас... Я скажу, что продал этот товар еще до получения распоряжения о возврате».

В этот момент в сознании человека щелкнет еще один рычажок: «Я смог произвести впечатление настолько умного, состоятельного и опытного, что могут теперь сэкономить 80 процентов!!!» И самое интересное, что в этой мысленной фразе главным будет не возможность сэкономить, а ощущение собственной значимости, а именно для того, чтобы раздуть ее до максимума, мы и проделали с вами все то, о чем говорили раньше.

6. А следующее мгновение человек мысленно подсчитает, сколько денег у него с собой, и сколько у него останется до зарплаты, если он совершит покупку. Но не волнуйтесь, потому что здравый смысл возобладает только у одного из 10.000 людей. Все остальные, дабы не развеять миф, который мы с вами создали и подтвердить свою значимость на деле, вытащат кошелек и рассчитаются с вами, даже если вещь, которую вы предложили, им не нужна.

Все, вы выиграли. А он проиграл. Вы заработали, а он ушел с покупкой, которую, скорее всего, он вскоре подарит кому-нибудь на день рождения потому, что ему она действительно не нужна. Конечно, кто-то может напомнить нам о вопросах этики и порядочности, говоря нам, что так поступать, по меньшей мере, не хорошо. Мы же не будем спорить, тем более что не призываем никого действовать именно так, а просто говорим: есть метод, позволяющий продать любой товар любому без исключения человеку, и мы просто рассказали вам о том, как этот метод работает.

© Автор: Евгений Ефремов специально для Финанс журнал

Похожие записи:

fin-i.com

Как заставить покупать больше: 7 хитростей розничной торговли или психология цен

Когда я попадаю на распродажи чего угодно (одежда, техника, обувь, домашняя утварь… текстиль?!), во мне как будто просыпается Хайд. В такие моменты я очень слабо поддаюсь контролю и ходить на распродажи с приличной суммой в кармане становится опасным занятием для семейного бюджета.

Еще в более сложной ситуации находятся те люди, которые поддаются волшебному слову «скидки», «+1 в подарок» (будь это хоть скороварка) и магическому числу «9». Одна знакомая очнулась с сушилкой для фруктов в руках уже в метро. Где она купила эту штуку, и зачем она вообще понадобилась девушке, которая на кухню заходит только для того, чтобы включить кофемашину — вопрос интересный. Ответ пока не найден, а сушилка перекочевала на ПМЖ к бабушке на дачу.

Хороший продавец должен быть отличным психологом и владеть магией чисел и другими трюками торговли, которые могут заставить купить вас все, что угодно. И для того, чтобы в очередной раз не попасться в сети скидок и распродаж, следует знать всего несколько основных уловок, которыми пользуются продавцы.

1. Бесплатные вещи

Это как раз те пресловутые «и получите в подарок». Если продавец предлагает вам к купленной вещи еще какие-то дополнительные услуги, знайте — это не с проста! Понятие «бесплатного обеда» берет свое начало из Старого Нью-Йорка, где в тавернах Bowery предлагали бесплатные обеды, предполагая при этом, что после этих обедов посетители будут запивать их большим количеством пива.

Этот трюк работает до сих пор. Обычно, бесплатные вещи предлагаются вам с целью привлечь вас в магазин или веб-сайт для того, чтобы вы купили там еще что-то.

Психологически слово «бесплатный» предполагает отсутствие недостатков и рисков. Стандартное «купите одну вещь-вторую получите в подарок», «бесплатная доставка» и т.д. действует на покупателей словно волшебная дудочка Нильса. Вы знаете, что все равно потратите деньги на покупку вещи, но не можете устоять и следуете зову покупок, не в силах остановиться и выйти из магазина.

Совсем недавно наблюдала подобную ситуацию с человеком, от которого совершенно не ожидала такой реакции: в обувном магазине была очередная акция «купите одну пару — за вторую заплатите 30% от стоимости». Он начал уговаривать меня купить еще одну пару обуви за компанию. Аргумент был железным: «Ну ведь акция, дешево же!». Тот факт, что мне абсолютно не нужна была обувь, его волновал мало. Скидки ведь!

2. Пока-пока, знак доллара

Еще одно интересное исследование провели в Корнельском Университете в 2009 году. Исследование показало, что посетители престижных ресторанов тратят на еду значительно меньше, если рядом написано слово «доллар» или стоит его знак «$».

в нашем и без того перегруженным информацией мире, потребители, как правило, идут по пути наименьшего сопротивления. Дорогие рестораны обычно придерживаются минималистичного оформления меню и цены пишут просто, без дополнительных знаков (24, а не 24,00 $). Просто они хотят, чтоб их клиенты сосредоточились не на ценах, а на еде.

3. 10 за 10$

©photo

Такие уловки чаще всего встречаются в супермаркетах — 10 коробок печенья за 10 условных единиц! Это очередной рекламный трюк (1 за 1 $), который играет на одной из самых простых человеческих черт — банальном жлобстве. Кто-то может мягко назвать это запасливостью. Но как бы мы ни назвали это состояние души, уловка работает в 99,9%! Я считаю глупым покупать 10 коробок чего-либо просто потому, что акция и профит же очевиден! Что я буду делать с 10-тью коробками, когда не всегда знаю, куда применить одну или две?! Но очень часто в момент покупки человек просто не задумывается над этим и руки предательски тянутся к акционному товару. Хорошо, если это туалетная бумага или что-то, что может лежать долго и не портиться. Хуже, когда это продовольственные товары…

4. Покупательские ограничения

Об этом пункте я могу говорить долго, так как успела зацепить уже сознательным детством краешек «золотых времен», когда фирменные импортные сапоги (фирмА) выдавались строго по одной паре в одни руки, а бананы в магазине продавались исключительно многодетным семьям!

То же самое, только немного уже под другим соусом, можно встретить в магазинах и сейчас. Если вы видите табличку с надписью «Не более 5-ти штук одному покупателю», значит у вас хотят создать чувство особенности и редкости товара. Потому что его нельзя грести пачками, потому что он быстро заканчивается, на него большой спрос и когда завезут новую партию неизвестно.

И, что самое интересное, вполне возможно, что до того, как вы увидели эту табличку, вам нужна была всего одна штук этого самого редкого товара. Но увидев надпись, вы вместо одного покупаете все 5. А вдруг действительно лимит и товар закончится?

5. Фактор 9-ти

Это одна из моих любимых уловок! Все мы в школе учили математику и на уроках нас учили сокращать и округлять. И все должны помнить из школьной программы, что при 5,6,7,8 и 9 после запятой, мы округляем в большую сторону. Но, почему-то, попадая на распродажи в магазинах мы напрочь об этом забываем и 7,99 воспринимается нами не как почти 8 (по правилам математики), а как 7! Почему наш мозг так учтиво и подло обманывает нас?

Цены, которые оканчиваются на 9, 99 или 95, называются «очаровывающие цены». Видимо, в нас глубоко засела ассоциация этих чисел со скидками и более выгодными сделками.

Кроме того, поскольку мы читаем номера слева направо, мы воспринимаем цифру 7,99 как 7, а не как 8. Особенно, если мы кидаем на ценник всего лишь беглый взгляд. Это называется «эффект левых знаков» — мы кодируем это число в своем сознании к меньшему еще до того, как успеваем прочесть его.

6. Простая математика

Эту уловку используют, когда оставляют на ценнике старую цену и добавляют новую со скидочной ценой. При этом ценник «стоило 10, теперь стоит 8» будет работать лучше, чем вариант «было 10, стало 7,97». Все дело в элементарной математике. Не смотря на то, что во втором случае разница в цене будет больше (то есть цена дешевле), людям будет казаться более выгодной первая сделка просто потому, что посчитать разницу в первом случае проще. И мы снова идем по пути наименьшего сопротивления и избегаем лишней головной боли.

7. Размер шрифта цен

Профессора по маркетингу Университета Кларка и Университета Коннектикута, обнаружили, что потребители лучше воспринимают цены, написанные маленьким шрифтом, чем более крупным и выделенным. Очень часто продавцы для привлечения клиентов используют большие шрифты и таким образом совершают ошибку! На самом же деле это еще больше сбивает с толку, так как в наших умах физические величины прочно связанны с численными величинами.

А еще могу сказать, что мы теряем контроль над деньгами, когда попадаем за границу в страны Европы или США, где цены в долларах идут практически всегда на порядок меньше, чем мы привыкли в грн и руб. Поэтому в том же Duty Free коробка мятных конфет за 8 долларов кажется очень дешевым лакомством. В то время как в Киеве можно купить такую же коробку за практически аналогичную цену. Но глядя на ее цену в грн, мы не торопимся раскошеливаться и конфеты уже не кажутся такими дешевыми, как когда на них стояла цена в $.

И совсем скоро начнутся новогодние и распродажи и Black Friday. Готовьте ваши нервы и прячьте кошельки в укромные места — грядут большие скидки ;)

Фото: Martin Deutsch’s

 

lifehacker.ru

Как заставить людей покупать товар

Знайте о своем товаре все

Чтобы заставить человека купить товар, необходимо уметь донести до него всю необходимую ему информацию. Нет ничего хуже, чем молчание или невнятные ответы на вопросы о том, как действовать в тех или иных случаях, например, подлежит ли товар возврату, каковы функциональные характеристики товара, его достоинства и недостатки. Досконально изучите свой ассортимент, покупатель должен получать от вас максимум информации. Продажа товара не заключается только лишь в фиксации факта покупки, это процесс, который всегда начинается с диалога с клиентом.Постарайтесь вынести максимум информации о товаре на бумагу, например, на рекламные листовки или ценники. Четко укажите в них главные преимущества.

Определите потребности покупателя

Представляя клиенту продукт, всегда помните, что товар в первую очередь покупается, а не продается. Т.е. для того, чтобы заставить человека купить товар, необходимо чтобы товар действительно его заинтересовал, и он захотел его купить. Вы не сможете продать товар, который никому не нужен. Проводя презентацию своего продукта, внимательно слушайте покупателя, следите за его реакцией на вашу речь и четко отвечайте на задаваемые вопросы. Если вы находите на территории покупателя, например, в его доме или офисе, оглянитесь вокруг, возможно, окружающие предметы имеют прямое отношение к тому, что вы продаете. Это так же поможет оценить потребности человека.

Расскажите о товаре

Определив потребности человека, начните рассказывать о предлагаемом товаре. При этом важно, чтобы его характеристики отвечали этим потребностям. Ваша задача – удовлетворить желания своего клиента своим предложением. Для этого, например, необходимо в первую очередь говорить о тех особенностях товара, которые максимально отвечают потребностям человека. В то же время ни в коем случае не выдумывайте, чтобы угодить клиенту. Обман ожиданий крайне негативно скажется на продаже. Каждая продажа – это уникальный процесс, сценарий презентация товара при этом зависит от предварительной беседы с покупателем.

Продайте товар

Если вы почувствуете, что клиент соглашается с теми преимуществами товара, о которых вы говорите, можно переходить к заключению сделки или непосредственной продаже. Задайте вопрос: «Этот товар вам подходит?». Как только вы получили утвердительный ответ, переходите к оформлению сделки. Если у клиента имеются возражения, работайте с ними, опираясь на имеющуюся у вас информацию о его потребностях.

www.kakprosto.ru

8 способов убедить клиента воспользоваться вашими услугами

Купить или не купить – вот в чём вопрос. Психологи заявляют в один голос: в основе любого действия лежит мотивация человека. Но что конкретно толкает человека к принятию решения о покупке, и как мы с вами можем этим воспользоваться?

 

Мотивация – побуждение к действию.

 

Соответственно, для её появления и запуска цепочки «мотивация – решение – действие» нужен некий фактор, который подтолкнёт человека, сознательно или бессознательно, удовлетворить некую потребность.

 

Ниже представлены восемь таких факторов-мотиваторов, способных решить судьбу покупки. И только вам выбирать, как ими пользоваться. ;)

 

 

 

Комфорт

 

Многие люди стремятся благоустроить свою жизнь, окружив её максимальным комфортом. Собственно, к этому описанию может подойти практически любая вещь – будь то полис страхования, годовой абонемент «Амулекса» на услуги юриста или романтическое путешествие в Прагу. При самопрезентации сделайте акцент на том, как ваше предложение способно повысить уровень комфорта клиента, и постарайтесь вызвать у слушателя позитивные эмоции.

 

Уверенность и безопасность

 

Обезопасить себя и своё имущество от злоумышленников или случайностей – второй уровень всем известной пирамиды потребностей, созданной учёным Маслоу. Как утверждает его учение, абсолютно все люди стремятся к удовлетворению этой потребности. А у вас как раз есть такие предложения, как охранные системы «ГОЛЬФСТРИМ» и всевозможные страховые полисы. Улавливаете суть?

 

Престиж

 

Ну, кто не хочет похвастаться перед знакомыми новенькой иномаркой стоимостью полтора миллиона рублей? Или квартирой в престижном районе города – да не какой-нибудь однокомнатной, а трёшкой! Если ваш клиент имеет такие запросы, но не обладает нужным количеством наличных денег – предложите ему кредитные предложения от партнёров Workle. Пусть это будет вашей с ним маленькой тайной.

 

Общение

 

Общаться любят все. Потому если вы предлагаете клиентам что-то, что облегчит возможность общения (например, выгодные безлимитные тарифы на телефон или Интернет), – вы попали в точку! Подайте свои услуги под нужным соусом, расскажите, насколько теперь удобнее станет общаться, переписываться, обмениваться фотографиями и видео, – и можете считать, что дело в шляпе.

 

Любознательность

 

Как часто вы покупали сок алое, фейхойа или чипсы со вкусом уксуса ради любопытства? Порой желание попробовать что-то новенькое становится непреодолимым. Именно на этот случай в вашем арсенале припасены сертификаты от «Эмпраны» – тут и танцы, и зорбинг, и полёты на истребителях. И это даже не всё! Ваш клиент точно останется довольным!

 

Выгода

 

Речь идёт не о низкой цене и сомнительных скидках в 70%. Ваш клиент хочет видеть, что по сравнению с другими ваше предложение экономнее или производительнее, несмотря, возможно, на чуть более высокую стоимость. Убедите человека, что приобретение окупится с лихвой, что он не потеряет, а даже получит больше, чем отдал при покупке. Предупреждаем: это не так просто!

 

Авторитет

 

Телефон как у Барака Обамы явно обретёт в глазах клиента больший авторитет, чем просто очередной флагманский смартфон. Возможно, вы предлагаете услуги компании, которой уже доверяют крупнейшие корпорации страны? Или человек мечтает о квартире, в которой жил известный поэт\политик\певец, но на её приобретение нет денег? Ипотека, оформленная через Workle, поможет реализовать мечты и удовлетворить потребность в авторитете.

 

Здоровье

 

На нём, как известно, экономить никак нельзя. Клиенты порой готовы тратить значительные суммы на то, чтобы их самочувствие не подводило и не доставляло хлопот. И вы снова оказываетесь на коне: онлайн-офис полон предложений по добровольному медицинскому страхованию, вебинары на эту тему проводятся регулярно, а ещё клиенты могут застраховать близких от несчастного случая...

 

Успешных продаж!

www.workle.ru

Как добиться того, чтобы люди покупали у вас?

Продажи — это, по сути, искусство убеждения людей в желании отдать вам свои деньги. Невероятно сложный трюк. Но что, если вы сможете стать таким человеком, который вселяет неимоверное желание поделиться всем содержимым кошелька при первой же встрече? Человеком, у которого невозможно будет не купить.

Инфографика, размещенная на ресурсе SalesforLife, представляет собой подробный план того, как стать менеджером по продажам, клиенты которого покупают с удовольствием. Начнем сразу с хороших новостей — для этого не нужно ломать себя полностью и прикладывать какие-то титанические усилия.

Исследования показали, что 92% покупателей в секторе B2B предпочитают иметь дело с торговыми представителями, являющимися лидерами мнений в своей области, а 86% купят у тех, кто хорошо разбирается в бизнесе покупателя. Так что, если вы не разбираетесь в той области, в которой вам приходится продавать, начните изучать ее прямо сейчас.

Вдобавок можно сказать, что продавцы с заполненным профилем на LinkedIn имеют больше шансов на успех. Например, в прошлом году 63% представителей топ-менеджмента и управляющих лиц уровня вице-президента использовали соцмедийные платформы для подкрепления своего решения о предстоящих покупках. Знайте, что вы имеете шанс столкнуться с тем же. Покупатели легко могут зайти в ваш профиль и понять для себя, чего вы стоите.

После того, как вы прочтете все советы, представленные в нижеследующей инфографике, начните применять их на практике и станьте доверенным советником для своих потенциальных покупателей. Как только у вас начнут покупать, знайте, что награда в виде приятных бонусов или даже продвижения уже не за горами.

Секреты хорошего продавца

Покупателей привлекают те продавцы, которые отлично разбираются в своем деле, которые вызывают доверие и помогают потребителям принимать грамотные решения в процессе покупки. Последние исследования, проводимые ресурсом LinkedIn, показали, что 92% покупателей в B2B секторе с большей вероятностью купят у того продавца, который является лидером мнения в своей индустрии.

Ниже вы найдете информацию о том, что может побудить покупателя купить товар именно у вас, список платформ, которые предпочитают покупатели, и виды контента, работающего на том или ином уровне воронки продаж.

Лидеры мнения лидируют и в продажах

Какова вероятность заинтересовать покупателя у продавца B2B-сектора?

Исследования, проводимые аналитической фирмой IDC (International Data Corporation), показали, что подавляющее большинство людей пристально изучают торгового представителя прежде чем принять окончательное решение о покупке.

  • 92% определенно купят товар у лидера мнения
  • 88% купят по совету знакомых
  • 86% купят у того продавца, который хорошо ориентируется в их индустрии
  • 69% выберут того продавца, хорошо разбирается в своей работе
  • 63% остановят свой выбор на том, у кого заполнен профиль на LinkedIn
  • 17% покупателей остаются беспристрастными

В среднем, покупатели просматривают 5 вариантов различных предложений, прежде чем остановить свой выбор на одном торговом представителе.

«Социальные медиа — не место для жестких продаж. Это место для создания собственного имиджа, внушающего доверие потенциальным покупателям. Подходите к процессу продаж с умом. Взаимодействуйте со своими потенциальными покупателями на уровне личных контактов и поддерживайте с ними связь в то время, пока вы являетесь «первой вспоминаемой маркой», то есть лидером мнения, в своей индустрии» — советует консультант по продажам в социальных сетях Хулио Вискович (Julio Viskovich).

Работайте над личным брендом в социальных сетях

Исследования показали, что за последний 2014 год 63% представителей топ-менеджмента и управляющих лиц уровня вице-президента использовали свои профили в LinkedIn с целью увеличения продаж. Если говорить о менеджерах среднего звена и рядовых торговых представителях, то среди них таковых 56%.

Контент поможет увеличить продажи

Content Marketing Institute провел исследование, которое не только показало, какой именно контент больше всего привлекает покупателей, но и позволило разложить его виды по определенным уровням воронки продаж.

Людям, впервые зашедшим на сайт, больше всего интересна инфографика, посты в блогах, социальные медиа, видео-ролики и PR.

Лидам интересно подробные eBooks, White Papers, лендинги, офферы и вебинары.

Потенциальные покупатели заинтересуются целевыми страницами, постами в блоге и изучениями кейсов.

Покупателям же интересны инструкции, обучающие вебинары и изучение различных кейсов.

«Хороший контент-менеджер знает разницу между полезным и занудным контентом. Никогда не публикуйте информацию только лишь с целью публикации. Убедитесь в том, что информация, которой вы хотите поделиться с читателями, будет им действительно интересна и полезна» — советует нам эксперт по продажам в социальных сетях Джессика Энн (Jessica Ann).

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com, image source: Geeta Nambiar

22-01-2015

lpgenerator.ru

как убедить, как уговорить, видео

Красивая девушка купила в магазине разные товары

Сегодня, в нашем материале, мы подробно расскажем о том, как заставить покупателя купить товар. Индустрия розничной торговли растет огромными темпами. На розничных торговых объектах пестрят различные вывески с заманчивыми предложениями, интернет магазины предлагают приобрести товары по лучшим ценам, среди этого многообразия покупатель теряется, набирается скептицизма, а в некоторых случаях и вовсе перестает доверять рекламе.

Содержание статьи:

Как заставить

Тем временем, растет конкуренция, и многие предприниматели ведут активную борьбу за внимание клиента. В связи с этим важную роль играет не только реклама, но и умение продавать. Многие ошибочно предполагают, что этот талант заключается во множестве слов и в давлении на потенциального покупателя, но стоит заметить, что это не совсем так. При попытке продать нужно учитывать такой аспект, как личные особенности покупателя и его психология.

Большинство покупок совершается людьми на эмоциональном уровне, поэтому продавец должен запастись инструментами, которые в данном случае будут беспроигрышными.

Предложение

Оно должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры и выгодно подчеркивать экономию клиента. Не стоит загружать клиента информацией и предоставлять ему выбор из множества вариантов. Дайте выбор на максимум 3 варианта, это позволит ему быстрее определиться. Подчеркните преимущества, которые имеет предлагаемая вами вещь.

Причины

Назовите причины, по которым клиент должен купить товар сейчас. В данном случае эмоциональная составляющая должна сыграть вам на руку. Как показывает практика, на подсознание большинства людей влияет ограниченное количество товара или времени, в течение которого он будет предлагаться. То есть ваше предложение должно быть не только выгодным, но и эксклюзивным. Так, первая причина, по которой нужно уговорить купить сейчас – это уникальность, дефицит. Вторая причина – это существенная экономия. Многие магазины предлагают купить несколько единиц товара с хорошей скидкой. Опытные продавцы отмечают, что приобретая товар, покупатель не тратит деньги, а наоборот – зарабатывает их, поскольку приобретает нечто выгодное.

Важно подчеркнуть, что покупка – это не бездумная трата денег, а лучшая инвестиция в себя. То есть основная задача – убедить клиента в том, что с той или иной приобретенной вещью, он станет выглядеть лучше или чувствовать себя лучше. Важным является внешний вид продавца. Если он выглядит эффектно, это говорит о его успешности и о том, что товар пользуется спросом.

Решение

Реклама находится повсюду, поэтому внимание потенциального покупателя рассеянно. И основная задача того, кто продает – сосредоточить внимание на продукте. Делается это на подсознательном уровне. Покупатель должен понимать, что если не купит товар, то что-то потеряет. Основная ошибка и самая распространенная – буквально умолять приобрести товар. Это в корне неверно, поскольку покупатель должен понимать, что если он не купит товар – продавец при этом ничего не потеряет, он продаст его кому-то другому, а вот сам покупатель – потеряет. Страх потери – вот чем можно манипулировать в подсознании покупателя.

Как заставить купить товар в интернете

Индустрия торговли в интернете является очень популярной, спрос и предложение постоянно возрастают. Но заставить человека купить в интернет магазине намного сложнее, чем сделать это лично. Если в случае с прямой продажей необходимо использовать слова, то во втором случае – важны картинки и текст, который будет восприниматься на подсознательном уровне. Например, на сайте должно присутствовать качественное оформление, он должен быть оптимизирован под запросы, содержать эффективную рекламу.

Как продать по телефону

Если происходит продажа или побуждение к покупке по телефону, то необходимо использовать грамотный шаблон текста, который заинтригует покупателя.

Общие правила

Многие продавцы задают вопрос о том, как убедить покупателя купить именно его товар или воспользоваться именно его услугой. Для того чтобы это получилось, можно руководствоваться несколькими принципами:

1. Говорить на языке клиента;2. Подчеркивать его выгоду;3. Выслушивать его мнение;4. Понять, что ему нужно;5. Сфокусировать его внимание;6. Дать возможность выбора;7. Побудить к покупке;8. Быть немногословным.

При соблюдении основных принципов продажи можно достичь отличных результатов, которые впоследствии позволят получить не только разового, но и постоянного клиента.

Видео по теме:

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:

p-business.ru

Как убедить человека приобрести товар?

В этой статье мы приведем несколько простых приемов, которые помогают убедить человека приобрести товар.

Установление контакта с покупателем

Начиная работать с покупателем индивидуально, не следует забывать, что любому человеку присущи два ярких чувства - это гордость и самолюбие. Постарайтесь, чтобы уже с первой же минуты покупатель понял и почувствовал, что его ждали в этом магазине, что ему рады, его заметили.

Всегда встречайте клиента легкой дружелюбной улыбкой. Однако чрезмерной угодливости и заискивания старайтесь избегать. Продавец должен выглядеть солидно и сохранять чувство собственного достоинства.

продавец одежды

 

Ваше поведение должно быть ровным и оставаться нейтральным, независимо от пола и возраста покупателя. Кокетничать и "стрелять" глазами нужно в другом месте.

У меня у самого точно такой!

Узнайте как можно больше информации о своем товаре. Не ограничивайтесь изучением инструкции или сопроводительной документации. Вероятнее всего, в них действительно содержатся общие сведения о товаре и его характеристиках, информация о фирме-производителе и тому подобное. Однако для многих покупателей подобная информация имеет вторичное значение. Им важнее услышать историю про конкретного человека, который уже пользуется данным товаром. Покупатели хотят знать, как улучшится их жизнь после совершения покупки.

 

Всегда гораздо легче передавать свои ощущения, поэтому замечательно, если продавец будет иметь опыт пользования товаром. Фраза из уст продавца "У меня у самого точно такой" в этом смысле прекрасно работает. Если такой возможности нет, продавцу следует изучить отзывы других людей о товаре. В интернете есть масса специализированных ресурсов, где люди делятся своим опытом с другими потребителями.

Такая корова нужна самому!

Помните сказку Сергея Михалкова "Как старик корову продавал"? Так вот у того паренька, который решил помочь старику, есть чему поучиться.

 

Научитесь грамотно преподносить свой товар. Рассказывайте о нем эмоционально, так, чтобы заинтересовать потенциального покупателя. Не будьте тем простодушным стариком, старайтесь выделить на первый план все достоинства и преимущества товара. При этом Ваши объяснения не должны выглядеть как ярко выраженная помощь - Вы лишь даете совет покупателю (по крайней мере, он именно так должен воспринимать ваши рекомендации).

продавец

 

Умейте общаться с покупателем, не используйте при описании товара никаких негативно окрашенных слов. 

Любое появление потенциального клиента полезно

Никогда не поддавайтесь чувству разочарования, даже если несколько покупателей подряд отказались от покупки товара даже после продолжительной "работы" с ним. Помните, что любое появление клиента полезно, даже если он лишь просто прошел и познакомился с ассортиментом.

 

Никогда не позволяйте себе настраиваться на негативный результат. Не нужно смотреть на очередного клиента, думая про себя "Этот уж точно ничего не купит..." Во-первых, так вы настраиваете себя на отрицательный результат, а во-вторых, клиент тоже почувствует нотки негатива. 

Источник: Megamagnat.Ru. Использование материалов портала допускается исключительно при наличии активной ссылки на "Мегамагнат".

www.megamagnat.ru