Почему не нужны скидки и как грамотно сказать «нет». Как правильно просить скидку


Как получить скидку? Как правильно торговаться?

Как получить скидку?

Я уже говорил о том, как можно заработать на покупках, и логическим продолжением будет выступать эта публикация. Как получить скидку? Как правильно торговаться на рынке и в магазине? Как просить скидку? На все эти вопросы я постараюсь дать ответы в этой статье.

Начну с того, что искусство торговаться пришло к нам с востока, где торг является неотъемлемым атрибутом совершения практически любой покупки. На восточном рынке получить скидку можно даже просто постояв некоторое время у прилавка и поговорив по душам с продавцом безо всякого намека на торг. У нас же многие люди даже не знают, как просить скидку, и не торгуются, поскольку считают это ниже своего достоинства.

Такую позицию я считаю большим заблуждением. Совершая любую покупку, мы даем продавцу возможность заработать на себе, так почему бы не сделать сделку купли-продажи взаимовыгодной, чтобы заработать смогли оба участника сделки? Продавцу же не стыдно накручивать наценку на товаре, чтобы получить выгоду за ваш счет. Вот и вы не стесняйтесь получать себе такую же выгоду за счет продавца.

Итак, как правильно торговаться? Как получить скидку? Предлагаю вашему вниманию 20 простых советов, которые помогут вам научиться искусству торга, а значит – начать существенно экономить личный или семейный бюджет.

Совет 1. Спрос не ударит в нос. Запомните это простое правило: если вы попросите продавца уступить в цене, хуже в любом случае не будет. Даже если вы не сможете получить скидку, вы все равно ничего не потеряете. А вот выиграть можете, если продавец пойдет вам на уступки.

Совет 2. Нужно понимать, где можно просить скидку, а где нет. Например, если вы начнете торговаться в продуктовом магазине за литр молока, вы только будете задерживать очередь и вызывать к себе негатив, но скидки так и не добьетесь, а вот если будете покупать то же молоко с рук у сельхозпроизводителей, то имеете все шансы получить скидку.

Совет 3. При совершении крупных покупок торговаться обязательно! Если вы покупаете что-то дорогостоящее, к примеру, дорогую одежду, мебель, бытовую технику, а тем более – квартиру или автомобиль – торговаться просто необходимо. Хотя бы потому, что даже размер скидки будет весьма ощутимым, к примеру, при покупке квартиры он может составить несколько ваших среднемесячных доходов семьи! Почему бы не задуматься, как получить скидку?

Совет 4. Торговаться на рынке обязательно! Если вы совершаете покупки на рынке, не важно, продукты это, одежда или еще что-то, обязательно торгуйтесь, вспоминая совет №1. В подавляющем большинстве случаев на рынке удается получить скидку. Поэтому изучайте, как правильно торговаться на рынке и экспериментируйте – это даст возможность снизить нагрузку на личный бюджет.

Совет 5. У хозяина товара получить скидку проще, чем у перекупщика. Если вы заметили, что за прилавком стоит хозяин товара – смело торгуйтесь: почти наверняка скидка вам обеспечена, ведь хозяин быстро просчитает свою выгоду от сделки, которая напрямую зависит от того, купите вы у него товар или нет. С перекупщиками или нанятыми продавцами дела обстоят сложнее, но получить скидку тоже можно.

Совет 6. В крупных магазинах, чтобы получить скидку, обращайтесь к менеджерам или администраторам. Чем выше должность сотрудника, тем, скорее всего, у него больше полномочий по предоставлению скидок. К примеру, просить скидку у кассира в магазине бытовой техники бессмысленно, а у старшего продавца имеет смысл. Как минимум, он всегда может связаться по телефону с хозяином товара и узнать о возможности предоставить скидку. Как показывает практика, в большинстве случаев хозяева идут на уступку.

Совет 7. Всегда просите скидку при пользовании частными услугами. Если вы вызвали сантехника, электрика, парикмахера и т.д., который работает сам на себя, у вас есть огромные шансы получить скидку. Сначала попросите его назвать стоимость необходимых вам услуг, а потом начните торговаться. Практически наверняка вы сможете сэкономить хотя бы 5-10% от названной суммы.

Совет 8. Покупаете более одной вещи или несколько единиц товара? Просите скидку за “опт”. Оптовые или даже мелкооптовые покупки всегда предполагают снижение цены – это закон рынка. Думая о том, как получить скидку, пользуйтесь знанием этого закона.

Совет 9. Не проявляйте слишком явную заинтересованность в покупке. Если продавец увидит, что вы пришли к нему с явным намерением купить конкретный товар (а он это увидит!) – у вас вряд ли получится поторговаться и получить скидку. Поэтому будьте спокойны, выдержаны и неторопливы в беседе.

Совет 10. Если вы – постоянный клиент, шансы получить скидку возрастают.  Тоже один из законов рынка: продавцы часто поощряют постоянных клиентов скидками. Но если вы не будете напоминать им об этом – могут и не поощрить, ведь так они заработают больше.

Совет 11. Подготовьтесь перед тем, как просить скидку. Гораздо больше шансов получить скидку будет, если вы предварительно соберете информацию о нужном товаре, в первую очередь – его “слабых местах”, на которых необходимо будет делать акценты, ценах на этот и аналогичные товары в других магазинах, в Интернете.

Совет 12. Аргументируйте свое желание получить скидку. Хочу купить дешевле – это не аргумент. Чем больше веских и грамотных аргументов вы предоставите продавцу, тем больше возможностей получить скидку у вас будет, да и размер скидки от этого тоже зависит. Например, сравните товар или его цену с предложениями конкурентов.

Совет 13. Помните, что скидка может быть не только в цене. Например, бесплатная доставка и сборка мебели (если это не входит в стандартные условия продажи) или бесплатные аксессуары, расходные материалы для техники – это тоже своего рода скидка. И в данном случае вашему личному бюджету будет все равно, в каком месте он получит выгоду, поэтому можете просить такую скидку в качестве компромисса.

Совет 14. Получите скидку отказом от ненужной услуги. Этот совет противоположен предыдущему. Если, например, доставка товара из магазина осуществляется бесплатно, но вам она не нужна, так как вы можете привезти товар на своей машине, то откажитесь от доставки, а взамен попросите скидку в размере средней стоимости доставки.

Совет 15. Предложите оставить публичный положительный отзыв о продавце или товаре в обмен на скидку. Не знаете, как получить скидку в Интернет-магазине? Воспользуйтесь этим советом. Для Интернет-магазина очень важны положительные отзывы покупателей в сети, очень часто их просто покупают за немалые деньги. Предложите бесплатно оставить развернутый отзыв о том, какой замечательный этот Интернет-магазин, как там великолепно, быстро, удобно и дешево совершать покупки, а взамен попросите скидку. Весьма вероятно, что вы сможете договориться.

Совет 16. Скажите, что у вас немного не хватает денег. Если не знаете, как торговаться на рынке – это неплохой и действенный способ. К примеру, товар стоит 100 рублей. Скажите, что у вас всего 92 рубля. Для убедительности вытащите эти купюры из кармана (заранее подготовив, разумеется…). В большинстве случаев продавец сам предложит вам: “Забирайте!”.

Совет 17. Пользуйтесь дисконтными картами. Очень простой и не требующий особых усилий способ получить скидку, если вы, например, совершаете покупки в супермаркете или другом крупном магазине, в котором работает дисконтная программа. Естественно, вы всегда должны быть осведомлены о наличии дисконтной программы: лучше всего прямо спросить об этом у персонала магазина и получить дисконтную карту, если она вам положена.

Совет 18. Попросите скидку для “пробной” покупки. Так можно торговаться на рынке или в торговых точках, распространяющих товары определенной торговой марки. Вариант “возьму попробовать, а там, если понравится, буду все время брать” устроит большинство продавцов, и вам легко могут предложить скидку.

Совет 19. Попросите скидку, чтобы купить дешевле, чем у других. Тоже один из проверенных способов торговаться на рынке. Например, стоят в ряд 10 человек и продают картошку по 20 рублей. Предложите каждому продать вам ее по 18, чтобы вы совершили покупку именно у него. Кто-нибудь обязательно согласится.

Совет 20. Будьте готовы идти до конца. То есть, если вы хотите получить скидку и ставите это обязательным условием совершения покупки, а вам отказываются ее предоставлять – не уступайте, разворачивайтесь и уходите. Это будет для продавца серьезным ударом, именно он будет чувствовать себя проигравшей стороной в этом психологическом противостоянии. Поэтому, когда вы придете к нему в следующий раз, возможно он уже сам предложит вам скидку, чтобы “отыграться” и все таки продать вам товар.

Теперь вы знаете, как правильно торговаться и как получить скидку. Осталось только начать применять полученные советы на практике, чтобы экономить личный или семейный бюджет и одновременно получать моральное удовольствие от каждого выигранного “поединка” с продавцом.

Однако, следует понимать, что искусство торга не упадет на вас с неба. Это довольно непростое, но полезное качество, которое необходимо в себе развивать наряду с другими сферами управления личными финансами, и это непременно даст свой финансовый эффект.

Надеюсь, что мои советы как просить скидку были вам полезны. До встречи в новых публикациях на Финансовом гении!

fingeniy.com

Как научиться торговаться и получать скидку

Если мы не умеем торговаться, то теряем деньги. Вы можете отказывать себе в чем-то, долго сравнивать и выбирать самый недорогой товар, но продолжать переплачивать там, где можно экономить. Эта статья о вежливой торговле, которая помогает всегда покупать по хорошей цене.

Торговаться — это плохо?

Основная причина, по которой люди не торгуются — предубеждение о том, что это недостойное занятие. Многие думают, что торговаться можно только на блошиных рынках или турецких базарах. Но это не так. Вы всегда можете попросить продавца снизить цену. Главное условие — вы должны делать это грамотно и вежливо.

А вдруг можно было купить дешевле

Многие годами платят полную стоимость и никогда не пробовали торговаться. Еще больше людей отказывали себе в чем-то, потому что цена была слишком высокой. Если вы никогда не делали этого, то задумайтесь: как было бы здорово, если бы в 5 из 10 случаев вы могли скинуть цену. Вспомните, сколько вещей вы не купили, потому что цена была выше, чем вы могли себе позволить.

А ведь часто продавец готов сделать скидку. Но вы об этом не узнаете, если не спросите о скидке.

Что делать перед началом переговоров о цене

Наведите справки о товаре

Соберите максимум информации о товаре. Так вы сможете не только найти предложение с самой низкой ценой, но и найдете несколько веских аргументов для торга. Вы будете хорошо ориентироваться в рыночной цене товара и вариантах комплектации.

Определитесь, сколько вы готовы заплатить

Перед тем, как начать торговаться, определитесь с суммой, которую вы готовы потратить. Цель хороших торгов — не просто сбить цену, а стремление купить вещь по той цене, которая для вас комфортна.

Убедитесь, что у вас есть время на долгий разговор

Чтобы договориться о хорошей цене, вам может понадобится дополнительное время. Только обычная покупка может пройти за пять минут: вы просто платите по ценнику и уходите. Для торга нужно время. Во-первых, чтобы найти вариант, который устроит и вас, и продавца. Более того, некоторые продавцы намеренно тянут время, чтобы вы сдались и прекратили торги. Перед началом переговоров  убедитесь, что у вас достаточно сил и времени, чтобы выдержать этот марафон.

Найдите того, кто решает вопрос о скидке

Нет смысла говорить о скидке с тем, кто ничего не решает. Если продавец говорит, что у него нет таких полномочий, попросите его переговорить с  тем, кто может решать такой вопрос.

Конечно, продавец до последнего будет отказываться связать вас с менеджером или собственником — так делают все продавцы. Но хорошая новость в том, что терпение открывает любые двери. Скажите продавцу, что вы понимаете его стремление не беспокоить руководство. Приведите аргументы, которые помогут ему выполнить вашу просьбу. Скажите, что вы постоянный покупатель, что вы будете советовать этот магазин всем знакомым и в социальных сетях или расскажите свою историю, если ваш случай уникальный.

Воспользуйтесь помощью третьего лица

Если вы новичок в переговорах, введите в переговоры третье лицо. Это может быть друг или близкий человек, который пойдет вместе с вами. Он может делать вид, что не в восторге от вашего выбора или от цены, которую просит продавец. Также можно просто делать вид, что не вы один принимаете решение. Говорить, что вам нужно посоветоваться с женой или другом.

Оденьтесь на встречу соответственное

Когда покупаете относительно недорогую вещь, то одевайтесь просто. Если вы будете выглядеть дорого и производить впечатление успешного человека, то, скорее всего, с вами не захотят торговаться. Продавец решит, что вы можете заплатить полную цену, но просто не хотите этого делать.

Когда покупаете машину, дорогие украшения или квартиру, то одевайтесь представительно. Если вы будете выглядеть успешным и обеспеченным человеком, то дадите понять, что можете отказаться в любой момент и купить у других. Одевайтесь по ситуации, пусть одежда вам помогает, а не мешает.

Тренируйтесь торговаться

Сначала у вас будет плохо получаться. Вы будете нервничать и мяться, вести себя неуверенно и допускать ошибки. Иногда вам придется уйти ни с чем или услышать пару недобрых слов от обиженного продавца. Но со временем вы научитесь вести переговоры о цене так, чтобы добиваться своего и сохранять хорошие отношения с продавцом.

Если вы боитесь подойти к реальному продавцу, попросите друга сыграть роль торговца. Пусть друг стоит на своем, а вы старайтесь найти к нему подход. Иногда товарищ может вести себя грубо или говорить что-то неожиданное, вы должны быть готовы к такому.

7 советов о том, как договариваться о цене

Совет 1. Расположите к себе продавца

Перед началом переговоров расположите к себе продавца. Попробуйте повторить положение его тела или несколько жестов (но без кривляний), называйте его по имени, сделайте комплимент магазину. Поговорите с ним немного, чтобы наладить контакт.

Совет 2. Попросите скидку

Просить скидку можно всегда.  Когда вы покупаете яблоки на рынке, кашемировый свитер в большом молле, компьютерную программу на сайте разработчика, машину в дилерском центре или квартиру у застройщика — всегда можно попробовать снизить цену.

Вам не нужно придумывать какие-то особенные поводы для скидки, просто спросите продавца о такой возможности. Например, так: «Хочу купить у вас этот свитер, но 10 000 тысяч для меня слишком дорого. Как получить скидку?»

Вы удивитесь, насколько часто вам готовы дать скидку. Даже если на ценнике или на сайте нет информации о специальных условиях, вы всегда можете спросить об этом.

Совет 3. Говорите «мы» вместо «я»

Покажите продавцу, что вы с ним находитесь в одной лодке. Вместо фразы «Я хочу договориться с вами о скидке», скажите «Буду рад, если мы с вами сможем договориться о варианте, который устроит обоих». Так вы будете не спорить с ним, а искать компромисс.

Совет 4. Первым назовите цену

Постарайтесь первым назвать желаемую цену, чтобы использовать «эффект якоря». Именно от вашей цены вы и начнете двигаться, каждый в свою сторону. Называйте сумму, которая чуть меньше той, которую вы готовы заплатить. Так продавец может немного поднять цену, которую вы назвали, а вы не проиграете, согласившись на нее. Назвать цену важно еще и для того, чтобы показать продавцу, какое предложение будет для вас выгодным. «Я не могу себе это позволит» — такая формулировка поставит продавца в тупик. Лучше озвучить конкретные цифры. Например, «Этот свитер стоит 10 000, но я могу заплатить 6 000. Скажите, как я могу получить скидку». Теперь продавец знает, о каких суммах идет речь.

Совет 5. Задавайте открытые вопросы

Если вы спросите у продавца — «Есть скидка?», то в большинстве случаев вы услышите в ответ — «Нет». Вопросы, на которые можно ответить просто  «Да», «Нет» или «Не знаю»  не помогут вам. Чтобы начать диалог, используйте открытые вопросы. Например, «Как я могу получить скидку?», «Как я могу купить этот товар дешевле?». С открытыми вопросами у вас гораздо больше шансов на то, что вам расскажут о специальных условиях.

Совет 6. Не напирайте на продавца, оставьте за ним право сказать «нет»

Во время переговоров важно помнить о том, что у продавца тоже есть интересы. Чтобы остаться в выигрыше, вы должны найти решение, которое устроит обоих. Поэтому всегда оставляйте продавцу возможность сказать вам «Нет», ведь он не обязан давать вам скидку. Избегайте формулировок вроде «Я куплю только со скидкой». На такие радикальные заявления хочется ответить грубо. Лучше используйте более нейтральные конструкции. Например, «У меня нет возможности заплатить полную стоимость. Если вам невыгодно давать мне скидку, то я вас понимаю. Но если вы готовы скинуть, оплачу наличными прямо сейчас».

Совет 7. Не показывайте нужду и восторг

Если вы покажете продавцу свою нужду, то сделаете его главным в переговорах. Избегайте таких фраз, как «Мне очень нужен этот товар», «Я нашел такой продукт только у вас». Не стоит показывать и восторг. Например, говорить, что вы без ума от этого продукта, что он есть у всех ваших друзей и вы буквально ночами не спите и мечтаете о нем. Будьте спокойными и сдержанными на переговорах.

Совет 8. Не отвечайте моментально

Если вы будете отвечать на все вопросы и предложения продавца моментально, то он будет королем ситуации. Пауза даст вам время на поиск правильного ответа и вы не согласитесь на первое предложение, которое вам сделают. Также пауза всегда вызывает дискомфорт и продавец может сам скинуть цену еще немного.

Совет 9. Будьте готовы уйти ни с чем

Если вы сразу настраиваетесь на то, что можете уйти, если вас что-то не устроит, это позволит вам контролировать ситуацию. Так вы не будете показывать нужду и сумеете вовремя остановиться, чтобы не портить отношения с продавцом. Ведь хорошие переговоры — когда довольны обе стороны. Если не получается, то просто уходите.

Совет 10. Спросите, когда можно вернуться снова

Почти у всех продавцов бывает время скидок. Они распродают товар из старой коллекции, когда приходит время для новой. Делают скидки в период праздников. Спросите у продавца, когда можно вернуться, чтобы купить товар дешевле. Попросите внести вас в список ожидания, чтобы вам позвонили, когда появится возможность купить дешевле.

ratengoods.com

Как сбить цену до желаемой - учимся торговаться

сбить ценуБывают случаи, когда стоимость желаемого товара на ваш взгляд завышена, тогда не воспрещается попросить небольшую скидку. Это касается не только покупок на распродажах, но и сделок с недвижимостью. Но в каждом случае существуют свои определенные алгоритмы.

I. Продажи на блошином рынке или дворовые распродажи

Во-первых, получению скидки в данных местах торговли сопутствует внешний вид, старайтесь одеться как можно проще. Это не означает, что непременно нужно выглядеть как серая мышь, но лучше отказаться от дорогих брендов. Иначе, пытаясь сбить цену, продавец, видя ваш дорогой наряд поймет, что вы в состоянии оплатить и полную стоимость. Тогда, зачастую о скидке не может быть и речи. Помните и об дорогостоящих часах и украшениях.

Во-вторых, лучшим временем для того, чтобы получить скидку, считается конец дня. В оставшиеся рабочие часы продавцы будут рады сбыть товар и легче идут на уступки. Но, с другой стороны, в конце дня есть вероятность малого ассортимента. Если же вы хотите увидеть максимум товаров, то тогда следует приезжать как можно раньше к открытию. Правда, в данном случае торговаться будет сложнее.

Бывают блошиные рынки или распродажи, которые приурочены к какому-либо сезону. Тогда при наступлении другого сезона продавцы с радостью сбивают цены на оставшийся товар. Ведь так они расчистят место для вещей, требуемых и пользующихся спросом в данном времени года.

В-третьих, мысленно обусловьте себе максимальную сумму, которую вы готовы потратить. Это необходимо делать для того, чтобы в момент, когда вы нашли нужный вам товар, но увидели, что цена его сильно отличается от вами обдуманной, а продавец никак не хочет сбить цену, то эта ситуация не выбьет вас из колеи. Вы не под каким предлогом не пойдете на уговоры продавца, и не заплатите больше, чем нужно. Но, ни при каких обстоятельствах, не озвучивайте цену, обдуманную вами заранее, торговцу. Иначе он не представит вам еще более хорошую стоимость за данный товар.

Если вы сомневаетесь в правильности установленной стоимости на товар, то обязательно пройдитесь по рынку и обсмотрите другие подобные товары. Только вот гарантии в том, что в это время кто-то другой не приобретет намеченную вами вещь — нет.

В-четвертых, когда торговец дает вам право торговаться, то предлагайте меньшую, но адекватную стоимость. В случае, когда вы предлагаете сбить цену на половину, а то и более, продавец оскорбится.

Самой приемлемой скидкой на начальном этапе выступает цена меньше запрашиваемой на 25% — 45%, хотя окончательная стоимость зачастую ниже номинальной на 10% — 25%.

В-пятых, обязательно изобразите удивление и раздумье на лице, прежде чем ответить на предложенную скидку продавца. Тем самым вы введете продавца в заблуждение о том, что узнав окончательную цену, вы уже не так горите желанием его приобрести. Возможно это повлияет на него и вы получите то снижение цены, на которое и рассчитывали. Но данная ситуация применима в том случае, если торговец занят только вами. Если вы хотите приобрести сувенир стоимостью в 100 рублей, но помимо вас присутствуют другие покупатели, занятые более дорогостоящими товарами, то торговец может вами пренебречь и обратить внимание на других клиентов.

После того, как продавец озвучил окончательную стоимость на товар, у вас еще есть шанс сбить цену. Для этого сделайте небольшую паузу, и назовите стоимость, которая будет располагаться в середине между озвученной продавцом и вашей желаемой.

В-шестых, продолжайте торговаться до того момента, пока либо вас не устроит цена, либо продавец не ответит категоричным отказом. Постройте на лице мимику сомнения до тех пор, пока продавец не объявит стоимость, хоть сколько-то ниже изначальной. Но случаются ситуации, когда продавец ни в какую не хочет идти на уступки. Тогда применимы следующие действия:

1. Соглашайтесь на установленную стоимость с тем условием, что вы получите скидку на другой понравившийся вам товар у этого же продавца.

2. На помощь может прийти ваш товарищ или родственник. Пусть он попытается вас потянуть за руку или перейти к уговорам продолжить путь. Это поможет спровоцировать продавца начать торговаться.

3. Если поблизости товарища или родственника не окажется, то вы можете просто начать уходить. Результат может быть такой же, продавец пойдет на уступки. Но данный трюк вы сможете провести лишь единожды, так как вернувшись к этому же продавцу, вы вряд ли получите лучшую скидку.

4. Продемонстрируйте то количество наличности, которое вы планировали затратить на товар. Возможно продавца соблазнит вид денег, и он надумает торговаться. Но осуществлять это с большой суммой денег нежелательно, так вы можете привлечь к себе внимание воришек.

II. Продажи в другой стране

Первое, что нужно запомнить — это не делать акцент на своей национальности. Возможно, что страна, которую вы посетили намного беднее вашей страны. И вам навряд ли получится это прикрыть, особенно, не разговаривая на местном диалекте. Тогда местные торговцы будут надеяться продать вам вещи подороже и не о каких скидках речь не пойдет. Но вы можете сократить по минимуму дорогостоящих украшений и количество броской иностранной одежды.

Во-вторых, разузнайте в каких случаях сбивание цены будет уместно, а в каких — нет. Данный аспект будет крайне необходим, если вы не знакомы с местными правилами.При расположении ценников на видном месте, как во многих ресторанах и центрах торговли, вероятнее всего, просить скидку не имеет смысла. За исключение можно принять случай, когда стоимость указана в двух видах (на местном языке и английском).

Если у вас есть товарищ из местных, то попросите его совета по поводу цен на понравившийся товар. При большой нестыковке стоимости на товар, вы можете смело просить скидку у продавца.

В-третьих, постарайтесь подойти как можно ближе к концу дня. Это тот период, когда торговец готовится покидать свой пост торговли и будет не прочь сбыть товар по меньшей цене.Возможно, что в данной местности присутствуют какие-либо специфические особенности. Для примера можно привести китайский город Чианг Ми. Многие продавцы этого города верят в то, что если они проведут хорошую первую сделку за день, и покупатель окажется весьма доволен, то их день будет удачен в сфере продаж.

В-четвертых, не бойтесь просить скидку у продавца. Решите мысленно, сколько может стоить данная вещь и подводите торговца к границе заданной суммы. Стоимость определяйте в валюте своей страны, и уже потом переводите ее по местным параметрам. Но следите за тем, чтобы торговцы не превышали обменный курс.

Если вы убеждены, что торговец специально превысил стоимость, видя перед собой иностранца, то дайте знать об этом и смело попросите небольшую скидку. Хорошо, если кто-то из местных жителей расскажет вам о разумной стоимости на ту или иную вещь. Если же придется принимать решение самостоятельно, то первоначально не озвучивайте цену, которая ниже указанной на половину.

В-пятых, если вы владеете местным диалектом, то используйте его в торге, как можно чаще. Но, если такое действо с вашей стороны невозможно, то хотя бы постарайтесь запомнить вежливые слова и слова приветствия. Это обязательно поможет вам, ведь тем самым вы проявляете уважение и интерес к местной культуре и торговцу это польстит. Возможно вы студен, владеющий только начальном уровнем изучения местного языка и построение полных фраз для вас невыполнимо. Тогда в торге пользуйтесь языком своей страны, но произнося стоимость (числа) переходите на местный.

В-шестых, торгуйтесь пока цена вас не устроит. После удачного приобретения не забудьте сказать продавцу «спасибо».

Для получения желаемой цены, вам, возможно, поможет следующая методика:

  • Изображение сомнения или затягивание с ответом. Но будьте на чеку, ведь, в некоторых странах, когда покупатель ведет себя подобным образом указывает на его незаинтересованность товаром.
  • Принимайте стоимость товара, указанную продавцом, но ставьте условие, что на вторую вещь в этой торговой точке вы получите скидку.
  • Позовите на помощь друга, пусть он невзначай будет вас стараться увести от прилавка к другому, с более выгодными условиями.
  • В случае, если вы в магазине без друзей, то сами сделайте вид, что нацелены уйти.
  • Можете продемонстрировать продавцу деньги, которые вы готовы отдать за понравившуюся вещь. Возможно увидев их, продавец не сможет отказать вам в скидке. Но не афишируйте крупные суммы. Помните, что поблизости могут оказаться грабители.

III. Покупка дорогостоящих вещей, в том числе дома и машины

1. Для начала необходимо прицениться и провести анализ цен на данный товар. Можете воспользоваться интернетом или посетить магазины, где представлены товары данной категории.

Если вы нашли выгодное предложение, например, по интернету, но магазин находится далеко от вас, то обязательно распечатайте это предложение и покажите продавцу ближайшей торговой точки, где продаются такие же товары. Возможно это поможет вам получить скидку, так как продавец подумает, что вы готовы отправится за более выгодной ценой.Удостоверьтесь, что вы ищите вещи одной категории. Ведь, если вы нашли вещь дешевле в пол цены, то возможно это подерженная вещь, а не новая.

При покупке недвижимости, поинтересуйтесь у агента, давно ли длится продажа. Поскольку, чем больше этот срок, тем вероятность того, что владельцы уступят его по более выгодной для вас цене — выше.

Узнайте как можно больше о товаре, это поможет вам обсуждать выгодные условия сделки.

2. Оденьтесь добротно. При покупках дорогостоящих товаров это необходимо.

3. В обсуждениях стоимости товара придерживайтесь тихого тона. Поскольку поблизости, если это большой магазин, могут находиться другие покупатели, а продавцу навряд ли захочется при них делать акцент на снижении цены.

4. Предлагайте свою стоимость, которая ниже изначальной, но не усердствуйте с ее занижением. Чересчур низкая цена может обидеть продавца.При покупки недвижимости, будет правильным, если вы попросите скидку не более 5 — 10% от изначальной.

5. Просто перебрасываться ценами не имеет смысла. Обязательно аргументируйте момент скидки. Например дом, который вы хотите приобрести не имеет должный ремонт или машина имеет дефект (вмятина и прочее). Данные аргументы послужат сбиванию цены.

Возможно, что вы не полностью остались довольны товаром. К примеру, при покупке компьютера отсутствует беспроводная мышь, крайне необходимая для вас. Скажите об этом продавцу, но не сильно заостряйте на этом внимание, во избежание оскорбления продавца.

6. Возможно в магазине на момент вашей покупки идет распродажа или какая-нибудь акция. Продавцу не нужно будет платить налог на операцию по кредитной карте, поэтому смело просите скидку.

7. Не делайте акцент на наличных деньгах, даже, если в данный момент они при вас. Продавец может решить, что вы достаточно платежеспособны и отказать в даже самой маленькой скидке.

8. Торгуйтесь, пока цена вас не устроит, или пока продавец не ответит категоричным отказом.

При нежелании продавца уступить цену, испробуйте следующие методы:

  • Заставьте продавца немного понервничать и задуматься интересно ли вам еще его предложение. Это можно сделать следующим способом — при получении его предложения по почте, отошлите благодарность за предоставленный материал, но ответ не давайте и затаитесь на несколько дней.
  • Сообщите, что у вас лимит средств на данную покупку, которую установил ваш супруг или родственник. В подтверждении этого можно совершить фиктивный звонок.
  • Если все таки вы получили скидку, но она очень мала, то уточните у продавца сколько по времени он может придержать данную скидку для вас. И сообщите, что в это время вы посмотрите предложения других магазинов.

9. К совершению сделки отнеситесь с огромным вниманием. Обязательно читайте договор полностью, включая весь мелкий шрифт. Если вы увидели какую-нибудь неточность, то сразу же выносите этот момент на обсуждение.

Как правильно просить скидку

1. Не показывайте при продавце сильное восхищение товаром. Это может натолкнуть его на мысль, что вы приобретете вещь за любую стоимость, даже без скидок.

2. Следите за настроением продавца. В случае его нежелания торговаться, не делайте этого. Торг уместен при крупных и дорогостоящих покупках (недвижимость, машина, украшения), или когда человек настроен решительно избавиться от вещи (распродажи и блошиные рынки). В ситуации, когда вы попытаетесь снизить цену за еду в ресторане или проезд в метро, это лишь разозлит продавца.

Часто покупатели рассчитывают получить скидку именно у продавцов мелких частных лавок. Но такой подход неверен, ведь, как правило, в маленьких частных лавках продавцы имеют меньше прибыли, нежели продавцы больших магазинов.

Бывают случаи, когда продавец сообщает, что он не уполномочен в вопросах установления цен и скидок. Тогда не теряйтесь, и попросите найти того человека, кто отвечает за этот вопрос.

3. Ни при каких обстоятельствах не проявляйте грубости и невежливости.

4. Не усердствуйте с торгом. Если торг длится более 10 минут, но ни одна сторона так и не пришла к единому мнению, то вероятность того, что цена вас утроит — мала.

5. Если покупка предполагает изначальную низкую стоимость, то торг устраивать не стоит.

6. Когда вы рассчитываете завладеть скидкой, к примеру, в 1000 рублей, то будет глупо упрямиться из-за лишних 5-10 рублей.

7. Если вы настаивали на озвучивании продавцом «последней цены», от после уже торг проводить не нужно

8. Сообщите продавцу, что решения о покупках принимаете не только вы. Я бы приобрела данную вещицу, но мой муж/мать будет против тратить эту часть денег за товар данной категории.

Выражения, которые приветствуются во время торга

1. Постарайтесь расположить к себе продавца. Если вы не располагаете всей нужной суммой, то не таите это, а выскажитесь напрямую.

2. Я учащийся/пенсионер/безработный.

3. На этой неделе на покупки у меня осталась только такая-то сумма. Представляете?

4. Какой лимит уступки на данный товар?

5. Другой торговец реализует такой товар за столько-то, а вы? (Но при сравнении вы должны быть уверены, что качество товара соответствует друг другу).

6. Торопите продавца, ведь, так будет меньше шансов, что он убедит вас заплатить больше.

7. Я приобрету этот товар сейчас же, если вы собьете стоимость до такой-то.

Для торговца, не желающего вести торг, будут уместны следующие высказывания:

1. Извините, но эта вещь действительно стоит столько-то, а не ниже.

2. Если я сбавлю цену, как вы просите, то я за нее ничего не выручу.

3. В данный момент мне не хотелось бы сбывать такой товар по этой цене. Если хотите, то возвращайтесь за 30 минут до завершения торговли, и если он будет еще в наличии — то я продам ее вам.

4. Мне хотелось бы сбыть данную вещь по более выгодной цене. Но, если покупателя так и не найдется, то вероятно я отдам вам этот товар за цену, которую вы просите. Оставьте свои контактные данные, пожалуйста, я свяжусь с вами.

5. Поделитесь с покупателем, что вы не вправе менять цены.

Предупреждения

Перед покупкой убедитесь, что вещь именно того качеств, как вы желаете и нужна вам. Зачастую, обменять данный товар впоследствии уже нельзя.Вероятность на удачную сделку растают, если ваше поведение будет некорректно (агрессия, запугивание).

Советы

Помните, что местные правила бессменно в приоритете общих рекомендаций. Если, в путешествии по другой стране, вы заметили, что огорчаете торговца выпрашиванием скидки, то тактично попросите прощения переведите тему. В такой ситуации дайте знать, что вы не местный, возможно продавец даст вам скидку на это и продолжит торг.

ritty.ru

Как правильно отказать клиенту в скидке?

Не знаю как Вы, а я обожаю скидки и, в особенности, находясь сейчас в Таиланде, практикую навык торговли с местными киосками (кстати советую, даже если Вы всё равно собираетесь купить, торговаться, так очень хорошо  прокачивается навык переговоров). Торгуюсь я вне зависимости от продаваемого товара, хоть еда, хоть стельки для обуви. Фетиш у меня такой. Важно! Сегодня Вы убеждаете на скидку, завтра Вас будут убеждать на снижение цены.

Таков рынок! У всех нас настает момент, когда клиент просит скидку. В лучшем случае, маленькую, в худшем случае, сразу срезать пол цены, так как он уже где-то это получал. И тут надо быть во все оружие, иначе не видать Вам большой маржи. Давайте разберёмся как правильно отказать клиенту в скидке!

Зачем вообще клиент просит скидку? 

Тут всё достаточно просто:

  • Привык получать везде скидки. Это тип людей, которые просят скидку с мыслью «А вдруг прокатит?». И самое интересное большинство продавцов, сразу дают, так как боятся, боятся потерять клиента. Знакомо
  • Реально дорого, но очень хочется. Наверное все мы когда-нибудь хотели себе какую-нибудь вещь, которая нам была не по карману, и ждали акций, супер-предложений или же долго мурыжили продавца, чтобы он сходил к директору и согласовал скидку.
  • Не поверил в то, что Ваш продукт, реально стоит своих денег. Клиент заинтересовался Вашей услугой и думает, что если цена будет ниже, то возьмёт. А если нет, то и ладно, ничего страшного.

Не знаете как правильно отказать клиенту в скидке? Как Вы видите, у всех людей разные мотивы получения скидки. И, в первую очередь, их нужно идентифицировать.

Как понять категорию клиента 

1. Клиент сам к Вам пришел и сильно заинтересован товаром.

Например, Вы продаёте итальянскую обувь, к Вам заходит посетитель и говорит:

— У Вас есть туфли Ботичели мужские с перфорацией на носке? — Да, есть. Вот они. — Отлично. Именно такие я и искал. Дайте размер 42.

Вот и попался, ключевое слово “я искал”. Человек изначально показал свою повышенную заинтересованность, тем самым дал понять, что если он и будет просить скидку, то по категории 1. Такая заинтересованность всегда может быть разной.

Важно! Если клиент попросил посмотреть, изучить, попробовать и перед этим не узнал цену. Значит, снова категория людей номер 1.

2. Теперь другой случай, клиент звонит Вам на горячую линию:

— Добрый день. Вы услуги бухгалтера оказываете для малого бизнеса? — Да оказываем.  — Отлично. У меня такая ситуация _________. Сколько будет стоить?

И снова попадание, ключевое слово “Сколько будет стоит” и практически в начале разговора.  То есть человеку очень важна цена, а значит скорее всего если он будет просить скидку, то попадёт в категорию 2. Если же человек вообще звонит и сразу спрашивает сколько стоит, то тогда это без вариантов категория 2.

3. И последний случай, Вы общаетесь с клиентом на встрече и тут он Вам говорит:

— У Вас интересная услуга, но я не готов выложить за неё сейчас столько денег. Сколько скидку можете предоставить? — Иван Иванович, у нас нет скидок. — Тогда мне надо подумать, сейчас пока у нас и так всё хорошо.

Опять мы видим знак — “Мне надо подумать”. Именно это возражение мы слышим, когда человек хочет тактично Вам отказать, не обидев Вас. Тут то и выходит третья категория людей, которые просят скидку, так как не поверили в Ваш продукт.

Наверняка Вы уже заждались, когда я напишу как же правильно работать с такими людьми. Вот теперь, когда мы знаем теорию, можем изучать практику на каждый случай.

как это работает на практике

Привык получать везде скидки

  1. Мягко отказываем:

    — Карл Леонидович, с удовольствием сделал бы Вам скидку, правда, для этого нашей компании пришлось бы сначала накрутить 300% сверху, а потом направо и налево раздавать скидку 50% прикрываясь супер-акцией. Поэтому, поверьте мне, цена вполне приятная при других равных условиях. Берите, будете вспоминать меня хорошим словом!

  2. Даём минимальную скидку:

    — Да, конечно. Вы получите максимальную нашу скидку 3% от общей цены. Вам кстати выставлять счёт на Вашу организацию или же будут другие реквизиты?

  3. Даём бонус:

    — Так как Ваша сумма покупки составила свыше _____ р., то Вы получаете подарок ____. Вам белый или чёрный цвет?

Реально дорого, но очень хочется

Подумайте как дать клиенту скидку, при этом не потеряв в марже. Может быть урезанная версия Вашего продукта, либо прошлогодняя модель, либо, например, как в автомобилях, машины после тест-драйва. Записываете номер клиента и говорите, что позвоните ему первым как будет акция или спец- предложение. И, конечно же, сразу перезваниваете, как только маркетологи что-нибудь придумывают.

Не поверил в то, что Ваш продукт реально стоит своих денег

Переходите к прошлым этапам снова. Выяснениям потребностей и презентациям, так как Вы не правильно донесли всю ценность Вашего продукта, конкретно в его случае. Именно поэтому и возникло возражение.

Отказываете мягко клиенту и включаете цепочку касаний с ним через еmail маркетинг, мероприятия, звонки. Чтобы клиент потихоньку, капля за каплей, собирал ведро уверенности в Вас и в Вашем продукте.

Коротко о главном

  • Перед тем как ответить на просьбу о скидке, определите кто Ваш клиент
  • Давайте подарки, а не скидки
  • Всегда закрывайте вопросом свой ответ на скидку
  • Правильно презентуйте и упаковывайте продукт
  • Не бойтесь потерять клиента, его всегда можно вернуть.

Это что касается кратких и основных советов как отказать клиенту в скидке. А вот чтобы все это не забыть в нужный момент, под рукой всегда должен быть скрипт продаж. Как сделать его самостоятельно читайте в нашей статье как написать эффективный скрипт продаж.

Нет времени делать это самостоятельно? Закажите скрипт продаж у нас.

________________________________________________

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru

Как правильно отказать в скидке покупателю

Хотите СКИДКУ? Какое-то магическое, правда? Вот вроде бы и не нужен вам набор цветных носков с Микки Маусом, но 300 рублей вместо 2000? Заворачивайте! Не будем лукавить, желание «купить подешевле» яркая особенность нашего менталитета. А всегда ли скидка – хорошо?

Теперь посмотрим на ту же самую скидку, но глазами продавца. Стоит ли ее делать? Может, она удешевляет бренд и является верной дорогой к разорению? Или, наоборот, отличный способ подстегнуть продажи?

Сейчас будем ломать стереотипы. Готовы? Скидки – это плохо*. Давайте разбираться..

А скидочку дадите?

Начнем с главного правила, о котором отныне нельзя забывать: цена товара со скидкой не должна быть меньше себестоимости товара.

Цели предоставления скидок:

  • увеличение прибыли магазина;

  • сокращение остатков товара на складе;

  • привлечение новых покупателей;

  • удержание постоянных покупателей.

Скидка должна иметь смысл и выгоду для вас, как для продавца. Пожалуйста, не делайте скидку только потому, что вы добрый человек и вам не жалко/попросил друг/ как отказать тете из Сыктывкара/вы верите в карму и т.д. Получится по старой доброй схеме: хотел как лучше, а получилось как всегда.

И вот настает момент, когда вам кажется, что не дать скидку противоречит всем законам разума. Подождите и мысленно пробегитесь по следующим пунктам:

  • Для клиента скидка станет ценным предложением только в случае, если вы будете обдуманно продавать ее и подчеркивать обоснованность. Перестаньте размышлять так, что если не дадите скидку, то покупатель сразу же уйдет к другому. Во-первых, не факт, потому что очень многие просят скидку с расчетом  «а вдруг прокатит?». А если даже и уйдет, то нужен вам такой покупатель, который вынесет мозг за каждую копейку? Хорошо, пойдет к другому, намучается с нерасторопными курьерами, сроками доставки, и еще десять раз пожалеет, что не выбрал вас.

  • Никогда не давайте скидку, если заранее знаете, что она будет для вас убыточной. Даже если вам кажется, что это перспективный клиент. Удерживайте его другими способами. Если вы дадите ему скидку только потому, что он якобы перспективный, то все пойдет по двум сценариям: он подумает, что скидка для вас – плевое дело, и в следующий раз попросит в два раза больше, либо вы окажетесь не правы и клиент неперспективный. Вы в убытке.

  • Если клиент уверяет, что «у вас слишком дорого», то расскажите ему, из чего складывается цена. Помимо себестоимости (спасибо, кэп) туда могут входить расходы по доставке, особые условиям хранения – зависит от особенностей бизнеса. Покупатель поймет, что отказ от любой из составляющих ухудшит качество, а сверхнизкие цены на такой же товар в других магазинах заставят его насторожиться. Переключите фокус покупателя с низкой цены на классный сервис.

  • Пропишите для себя ситуации, в которых вы готовы давать скидки, и не отступайтесь от этих правил. В предоставлении скидок должна быть система. В противном случае рано или поздно вы начнете работать себе в убыток.

Нет, не дам

В теории все просто, но как не дать скидку, когда вас так просят: умоляют, разводят, угрожают?

Здесь нужно рассуждать логически:

  • Дадите скидку бездумно – будете выполнять ту же работу за меньшие деньги. С чего друг? Уважайте свой труд и цените профессионализм. А если у вас есть сотрудники, то вы не скажете им, что сокращаете зарплату только потому, что дали скидку дяде Васе. Если таких будет много – начнете терпеть убытки.

  • Подумайте, зачем клиент просит скидку? Или даже спросите его об этом лично. Хорошо, если он вообще ответит на этот вопрос, а скорее всего причины, которые он озвучит, окажутся несущественными. Если человеку действительно нужен этот товар или эта услуга, то убедившись в их качестве, он приобрет их даже без скидки.

  • Если клиент пришел по рекомендации, то значит вас посоветовали не просто так, а как специалиста. Никто не станет рекомендовать халтурщиков и непрофессионалов, даже если они сделают 50% скидку.

Как же построить диалог с клиентом?

  • Избегайте отрицательных формулировок из серии: «не можем», «не будем», «не делаем».

Плохо: простите, но мы не делаем скидки на покупки меньше 5000 рублей.

Хорошо: для того чтобы получить скидку, вам нужно добрать товаров на сумму 1500 рублей. Возможно, вы захотите приобрести чехол для вашего телефона?

Хорошо: к сожалению, скидки не предусмотрены политикой компании, но в качестве комплимента хочу предложить вам десятикилограммовый мешочек корма для хомячков.

Хорошо: политика компании подразумевает скидки только в период летней и зимней распродажи. Вы можете дождаться этого периода, если хотите, я проинформирую вас о начале сезона скидок заранее.

Тут, конечно, сложнее всего. Важно найти золотую середину между сожалением и сочувствием и настойчивостью и твердостью. Если соучастия с вашей стороны не будет вовсе, то покупатель может обидеться. Напротив, если же вы не будете достаточно тверды, то клиент начнет вами манипулировать.

Итак

*Мы неспроста поставили сноску после утверждения, что скидки – это плохо. Все в мире относительно. Правила игры устанавливаете вы. Не нужно себя корить за то, что вы не дали скидку тому, кто об этом очень просил. Бизнес есть бизнес. Это правило вовсе не обязывает вас становиться машиной для продаж, которая не знает жалости исключений. Разговаривайте со своими клиентами, объясняйте, почему ваш продукт классный, умейте зажигать их без магических слов, ведь если ваш продукт действительно качественный, его будет легко продать и без всяких скидок.

 

convead.ru

42 способа ведения ценовых переговоров

42 способа ведения ценовых переговоровПриходько Екатерина

Данная статья является результатом проведения мозгового штурма на одном из наших тренингов. Все способы мы сочли полезными, и спешим ими с вами поделиться!

Рассмотрим типичную ситуацию. Продавец делает продажу, а клиент ему говорит: «Дайте скидку!». Что делает среднестатистический продавец? Он ее дает! Не торгуясь, не аргументируя, уступая свои деньги без боя. А зря! Ведь у продавца есть четыре шага, которые помогут, как минимум, снизить процент скидки, а, как максимум, совсем не давать ее.

Итак,

Проведите профилактику шантажа

Способ 1. Уточняйте заявку. Долго и нудно. В этом случае ваша задача – показать клиенту тот факт, что, в случае изменения заявки в большую (или меньшую) сторону, вся процедура повторится, что убережет его от виртуальной «игры на объеме».

– Иван Иванович, давайте, еще раз уточним, что вы будете брать. Итак, у нас заявка состоит из 24 позиций....это....то-то и то-то... Правильно.

Способ 2. Заявите о позиции своей компании в отношении скидок.

–  Знаете, в «нашу компанию деньги входят, как по маслу, а выходят по наждачной бумаге»... Даже не знаю, как нам с вами поступить!

Способ 3. Убедитесь, что клиента устраивает все остальное. Доставка (или время доставки), отсрочка и прочие бонусы. Это чтобы у клиентов не было дополнительных поводов для придирок и требований уступок.

Способ 4. Переспросите о скидке с вопросительно-удивленной интонацией

–  Скидку??? (и выдержите паузу, пусть клиент начнет сомневаться)

Способ 5. Уточните позиции, на которые клиент хочет получить скидку

1. Скидку на что?

2. Скидку на какую группу товаров?

3. На какую именно позицию вы хотите получить скидку?

Способ 6. Отшутитесь

– Скидки будут, но в следующем году...

Способ 7. «Можно, тогда»

– Можно ли получить скидку? Можно, тогда «Вашим гномикам не хватит на кафтанчики»! (из арсенала инструментов одной компании, продающей сувениры)

Способ 8. Оттяните решение

Попросите время подумать. В таком случае клиент будет больше ценить ваши уступки.

Способ 9. Сделайте больше наценку

С этом случае вам будет намного проще давать хорошую скидку.

Поиграйте на слабостях клиента

Способ 10. Дайте клиенту почувствовать свою исключительность

– В принципе в таких случаях мы скидку не даем... однако давайте посмотрим, что мы можем для вас сделать...

Способ 11. Покажите клиенту, насколько он — сильный «переговорщик» (есть шанс, что он проникнется собственной звездностью и снизит свое рвение в отношении «выгрызания» особых условий)

– Как вам удается получать такие грандиозные уступки у своих поставщиков?

– О том, как вы умеете вести переговоры уже ходят легенды...!

Способ 12. Дайте клиенту почувствовать азарт

– Давайте, заключим пари... Во дворе сейчас две машины. Белая и серебристая. Обе сейчас выезжают... давайте, поступим так: если первой выедет белая машина — скидка ваша, если серебристая — на сегодня разговор о скидках мы закрыли.

Способ 13. Предложите клиенту подарок вместо скидки

– Кстати, вы наш постоянный клиент. И сегодня наша пятая отгрузка. По этому поводу мы предлагаем вам выбрать подарок...

Способ 14. Корпоративная политика производителя

Сошлитесь на то, что корпоративная политика производителя запрещает делать скидки на определенные группы товаров. Иногда это очень хорошо работает!

Используйте инструменты предложения скидок

Способ 15. Предлагайте меньше, чем можно дать.

Можете дать 10%, начинайте торговаться с 3%.

Способ 16. Выберите для скидки наилучшую форму

Скидку можно дать в %, можно в рублях (при этом мы говорим клиенту, что он сэкономит … рублей), для импортных товаров часто используют скидку в долларовом эквиваленте или в евро – звучит достаточно пафосно. Иногда вместо скидки предлагают товарный бонус (например, пятую упаковку бесплатно).

Способ 17. Разбейте цену на год (или месяцы) прежде, чем дать скидку

Например, если продукт стоит 36 тыс. руб., стоимость его в месяц составит всего 3000 руб. Или всего 750 руб. в неделю, около 100 руб. в день. Неужели это дорого?!

Способ 18. Используйте принцип «потому что»

Никогда не отдавайте клиенту скидку просто так. Иначе клиент никогда не оценит нашего широкого жеста. Всегда объясняйте, за что выдается та или иная ценовая привилегия. Это поможет снизить темпы роста «аппетита» клиента. Все просто: даем скидку потому, что... и далее называем причину (на складские остатки, самовывоз и т.д)!

Способ 19. Welcome – скидка (приветственная скидка)

Клиенту дается скидка, потому что он с нами сотрудничает в первый раз. Скидка дается единоразово. «На входе»

Способ 20. Скидка в День рождения компании

– Иван Иванович, сегодня вы получаете скидку, потому что на этой неделе День рождения нашей компании.

Способ 21. Скидка на складские остатки

– Иван Иванович, так как вы берете товар А, который остался у нас последний на складе, мы даем вам скидку … в х%!

Способ 22. «Дали – забрали»

Принцип простой: если мы что-то клиенту даем, то мы должны у него что-либо забрать, чтобы клиенту было неповадно просить дальше. Как вариант: есть скидка – нет доставки, есть скидка – нет отсрочки.

– Такую скидку мы можем дать только в том случае, если вы привлечете своих грузчиков для приема товара.

– Мы дадим скидку в 15%, если в данном комплекте будут не немецкие, а китайские комплектующие и фурнитура.

Способ 23. Напишите отзыв

– Скидку в нашей компании можно получить, если вы напишите отзыв и отправите его в отдел маркетинга. Наш директор по маркетингу его рассмотрит и, скорее всего, даст вам скидку…

Способ 24. Используйте многоступенчатый способ предложения скидки

Например, товар стоит 100 руб. – наша максимальная скидка – 20%. Клиент просит скидку. Мы сначала «мнемся», затем объясняя клиенту причину, по которой он получает скидку – даем ему 5%. Итого 100 руб. – 5% (по причине «потому что») = 95 руб. Если клиент просит еще скидку, мы придумываем еще одно «потому что», и падаем еще на 5%, но не от 100 руб., а от 95 руб. Таким образом 95 руб. – 5% (по причине «потому что») = 90,25 руб. Далее, если это необходимо, 90,25 руб. – 5% (по новой причине «потому что») = 85,74 руб. И еще 85,74 руб. – 5% (по самой веской причине) = 81,45 руб.

Итого при таком подходе имеем ряд преимуществ

– удлиняем переговоры о цене;

– создаем значимость скидки;

– экономим 1,5%

Способ 25. Звонок руководителю

Традиционный способ, когда менеджер якобы не решает вопросы цены и звонит руководителю, чтобы спросить разрешения. При этом менеджер здорово поднимает статус клиента.

Способ 26. «Мы с Вами»

Украла у Саши Белгорокова. Когда менеджер звонит своему боссу, чтобы узнать, какой процент они могут скинуть клиенту, он часто употребляет слова «Мы Вам можем предоставить скидку!!!». Попробуйте немного по-другому.

–  Иван Иванович, я сейчас позвоню своему руководителю и поинтересуюсь, какую он нам с вами может предоставить скидку…

Уловили разницу: не мы Вам, а мой босс нам с Вами?

Способ 27. Чистая правда

– Мне руководитель дал право на 5% скидки, но сказал, что нужно начинать с 3%. Я не буду кривить душой и скажу как есть. Максимально, что можем – 5%.

Способ 28. Привязывайте скидку к объему

Все просто. Большой объем – большая скидка. Нет объема – нет скидки.

Способ 29. Скидка за предварительную оплату

Чем раньше клиент оплатит, тем больше скидку получит.

Способ 30. «Доплатите завтра»

Например, продукт стоит 37 тыс. руб., а клиент говорит: «У меня сейчас есть только 35 тыс. руб.». Вместо того чтобы уговаривать, предложите клиенту отдать вам сегодня 35 тыс. руб., а 2 тыс. руб. перечислить вам завтра.

Способ 31. Попросите рекомендации

– Иван Иванович, давайте выгодный обмен. Я предоставлю вам скидку, а вы сейчас порекомендуете меня трем своим коллегам для того, чтобы мы могли с ними работать!

Способ 32. Попросите клиента держать размер скидки в секрете

– Иван Иванович, я вам дам скидку, если это останется между нами…. Если кто-то узнает, я больше не смогу предоставлять вам такие хорошие условия!

Коллеги, изучение этой статьи вовсе не означает, что мы должны применить все 28 способов с одним клиентом. Но это значит, что всегда необходимо крепко подумать, прежде чем согласиться на скидку.

Способ 33. В последний раз

– Хорошо, Иван Иванович, дам вам такую скидку, как вы просите, только это в последний раз!

Способ 34. Сумма скидок от менеджера и директора

Выглядит этот способ следующим образом. Когда клиент прямо настаивает на скидке, и от нее уже никуда не деться, имеет смысл не дарить, «продать» скидку в два этапа. Например, клиент настаивает на скидке в 10%. Менеджер со своей стороны говорит, что может дать только 2%. Клиент продолжает упираться. Тогда менеджер делает очередной «трюк» со звонком шефу и сообщает клиенту:

– Иван Иванович, нам повезло: теперь вы можете получить 2% от меня и 5% от директора. Согласитесь, это отлично!

Смысл способа в том, что 7% выглядят более значимо, если им придавать статус «дарителя», а не просто отдавать их клиенту в виде семи процентов.

Способ 35. Официальное письмо

– Иван Иванович, я с радостью попрошу у своего руководителя для вас скидку, только, пожалуйста, составьте официальное письмо — просьбу о том, что вы просите снизить цену, чтобы я могла с ним подойти к руководителю.

Смысл способа в том, что клиенту, приложившему усилия к работе с вашей компании, сложнее отказаться от намерения работать с вами, даже если ваша цена будет несколько выше среднерыночной.

Способ 36. Из своей зарплаты

– Иван Иванович, к сожалению, в нашей компании не предусмотрена дополнительная наценка. Поэтому единственная скидка, которую могу дать — это часть моего агентского вознаграждения. Пожалуй, это единственный вариант...

Манипуляция на жалости.

Способ 37. «Мы скидками не торгуем»

Недавно мой друг и коллега Сергей Гебертаев напомнил мне, что восемь лет назад фраза «Мы скидками не торгуем!» была моей любимой в ответ на просьбу клиента сделать скидку. Что ж, она и по сей день работает в некоторых видах бизнеса!

Способ 38. Телефон прослушивается

– Иван Иванович, наш разговор записывается. Поэтому вынужден ответить отрицательно. Перезвоните, пожалуйста, на мобильный, не обещаю, но посмотрим, что сможем сделать... Возможно, дам из своей премии.

Способ хорош тем, что если Иван Иванович начинает нам сам перезванивать и вкладывать в ваше сотрудничество силы и время, переговоры о цене становятся лишь номинальной частью сотрудничества.

Способ 39. Скидка за комплимент (когда-то меня этому научил Сергей Гебертаев)

– Иван Иванович, мы дадим такую скидку, сколько комплиментов ваш водитель-экспедитор сможет сказать нашему логисту из расчета один комплимент — один процент скидки. Идет?

Способ 40. Новое лицо

Хорошо будет работать в классических продажах В2В. Лучше всего, если в торге и в создании ценности принимают участие разные люди. После «боя» остается «осадок», и сторонам будет сложнее сотрудничать в дальнейшем. Конечно же, мы часто прибегаем к уловкам типа «я позвоню шефу», однако что мешает сделать это стандартом работы компании, сначала «пропитав» встречу важностью присутствия специального сотрудника «сметного отдела». И только этот специальный сотрудник имеет право озвучивать цену!

Способ 41. Сами выбираем полку

Подходит вам, если вы продаете для розницы. Переговоры о цене — это всегда переговоры об уступках. Уступая, мы должны что-то требовать в замен. Иногда нам будет очень выгодно попросить самую видную в магазине полку.

Способ 42. Игральные «кости»

Уже дважды встречала в практике. В розничных магазинах. Покупателю предлагается самому «выбросить» на костях свою скидку. Во-первых, максимальная скидка, на которую может рассчитывать покупатель — 12%, а, во-вторых, вероятность ее получения равна один к двенадцати. Зато этот способ точно помогает сформировать лояльность покупателей.

Источник публикации: 

www.prodaznik.ru

Всегда торгуйтесь и просите скидку! Мой опыт.

Сегодня хочу рассказать о том, как можно получить скидку в бутиках и фирменных магазинах. Даже если у вас нет дисконтной или клубной карты!

У многих нас создается стереотип, что, если вы покупаете что-то в фирменном магазине, то торговаться там нельзя и все цены которые выставлены - окончательные. Это совершенно не так, и я это понял на личном опыте, сейчас расскажу! Причем, это может касаться как вещевого бутика, так и магазина торгующего бриллиантами или, например, автосалона немецких автомобилей.

Частенько сталкиваюсь с ситуацией: когда прошу скидку в магазине, мне продавец отвечает, что мы не на рынке, чтобы торговаться! Но каждому продавцу это объяснять бесполезно. Как правило, продавцы соображают соответственно занимаемой должности, и распинаться перед ними глупо. Естественно, если цена нас не устраивает, а иногда и из принципа, мы идем в другой магазин и, выбрав нужную нам вещь, просим скидку там. Чаще все-таки минимальную скидочку, но нам одобряют. А разве плохо, если вы за 1 слово сможете сэкономить, а значит, заработать 5 или даже 15 процентов от суммы покупаемого товара! То есть, первый вариант, - просить скидку и искать лояльный магазин. Но это только первый вариант, второй вариант немного посмелее: мы всегда можем попросить позвонить директору магазина и договориться о скидке лично с ним. Директора магазинов, как правило, люди более сговорчивые, тем более, что полномочий у них больше. У директора магазина на определенные позиции можно просить очень большие скидки.

Все цены, которые мы видим в магазинах, чаще всего, берутся с «потолка», с которого можно их немного опустить, а иногда получается и хорошо. Главное - не сдаваться и быть уверенным в своём праве на получение хорошего дисконта, даже без карточки постоянного покупателя! Уж поверьте мне, хозяинвряд ли захочет терять клиента, пусть даже он заработает не 100или 200 процентов прибыли с проданного товара, а например 70 процентов. Вы думаете, для него это плохо? Я думаю, что нет, и поэтому важно просить скидку. Причем, если продавец вам говорит, что не может сделать скидку, вы можете смело попросить позвонить руководителю, и уже, пообщавшись с руководством, с вероятностью 99 процентов вы получите скидку. Я вам гарантирую!

Хочу рассказать некоторые из случаев в моей жизни, когда мне удавалось получить хорошую скидку.

Как я покупал свой автомобиль!

Например, в свое время при покупке автомобиля для своей семьи мы составили список продавцов и цен на нужную нам комплектацию авто. Конечно же, накрутка у всех дилеров или автосалонов не такая уж и низкая, да и автомобили - такой товар, который нужно быстрее продать. Годовалая машина, которая не продалась в год выпуска становится дешевле, и автосалон и так будет продавать ее со скидкой в последующем.

Для начала, перед покупкой я собрал нужную мне информацию. Прозвонив официальных дилеров, я узнал, действительно ли у них в наличии есть автомобиль нужной мне комплектации, и составил список. Я решил поиграть на нервах у продавцов и найти самые выгодные условия. Позвонив в первый автосалон, где цена была примерно как у всех, я сразу дал понять, что я хочу приобрести автомобиль за наличный расчёт. Я сообщил, что сейчас передо мной лежит список дилеров, которые предлагают различные скидки и подарки (на самом деле про скидки я просто закинул удочку ). Я спросил, есть ли авто нужной мне комплектации и цвета в наличии, и когда мне сообщили, сколько стоит у них автомобиль, я сказал, что хочу значительную скидку - не меньше 100 тысяч рублей от названной цены. Я сказал, что готов приобрести автомобиль хоть через час, но за такую цену, которую хотят они, я буду думать и искать дешевле. Естественно, менеджеру не выгодно отпускать клиента и, зная о том, что накрутка все равно значительно больше 100 тыс., он согласился и сразу одобрил скидку! В первом же салоне я одержал победу!

Вот видите! Буквально за 10 минут можно смело заработать 100 тысяч! А главное - не бояться и постараться убедить продавца в том, что вы реальный клиент, и готовы приехать и купить.

Как я покупал часы!

Следующий интересный случай, когда я хорошо сторговался при покупке часов в фирменном магазине.Как-то в 2010 году я решил себе сделать подарок и приобрести часы. Приехал спонтанно в салон. У меня с собой была сумма в районе 50 тыс. рублей. Выбрав часы, которые мне понравились, я без фанатизма задал вопрос: какую скидку я могу получить при покупке этих часов, если приобрету их именно сейчас и за наличный расчет. От продавца я услышал примерно такую фразу: минимальная скидка у нас 5 процентов. Я шуткой ее дополнил, что максимальная скидка для очень хороших клиентов 15 процентов. Она спросила, мол откуда я знаю?))) Я на самом деле просто играл и угадал, так как логично, что 15 процентов это может быть одна из максимальных скидок. Я сказал, что готов приобрести часы со скидкой 15 процентов!

Продавец, позвонив предпринимателю, который держал бутик, спросила у него разрешения на продажу со скидкой 15%. Он, естественно, одобрил, и я приобрел часы стоимостью 48 000 рублей всего за 40800 рублей, то есть, сэкономив при этом 7200 рублей! И это, еще раз повторюсь, в фирменном магазине!

Скидки на одежду!

Еще я очень часто прошу скидки в фирменных магазинах одежды при покупке дорогих вещей. Например, при покупке кожаной куртки, стоимостью 28 тыс., я сторговал 5 тыс. и приобрел её за 23 тыс. Оплатил я при этом по карте VISA! А если кто знает, то при оплате по карте, вы получаете дополнительные бонусы от вашего банка, например, бонус “Спасибо от сбербанка”, что дает дополнительное преимущество!

То, что не все знают о рассрочке!

Хочу рассказать про ещё одну интересную возможность покупать дешевле! Этот способ актуален, когда мы покапаем что-то не очень дешевое: технику какую-то, мебель, шубы и прочее.

Конечно, покупку мы начинаем с поиска вариантов и сравнения цен, но еще один нужный нам пунктик - это наличие рассрочки на этот товар в данном магазине.

Вообще я не любитель рассрочек и кредитов и все покупаю за наличные, но случайно узнав о возможности экономить с помощью рассрочки, начал ей эффективно пользоваться.

Рассрочка сейчас - это модно, и многие магазины ее предлагают, причем рассрочку можно взять на многие вещи, даже без первого взноса. Для получения одобрения вам понадобится чаще всего только паспорт. Теперь внимание на расчёты!

К примеру, Вы решили приобрести дорогой сотовый телефон или компьютер стоимость которого 45 000 рублей. Он вам понравился и вы хотите его купить!

При этом деньги у вас если наличными и вы можете оплатить сразу все 45 тыс рублей. Но зачем торопиться, когда можно хорошо сэкономить !

Не подавайте виду, что вы и так можете приобрести товар за наличные и не светите большое зарплатой. Магазину не выгодно давать рассрочку, если клиент все равно купит за налик. Они могут сказать, что рассрочку вам не одобрили или придумать другую отговорку! Я так один раз прокололся, когда хотел взять нетбук. Банк кредит одобрил, а рассрочку со слов менеджера нет, то есть он просто передумал мне делать такую поблажку, так как сумму доходов я указал без преуменьшений! Так что, скромность иногда не повредит. Покупая телефон за 30 тыс, вы вполне можете получить одобрения от банка, если Ваш доход составляет 15 – 20 тыс. рублей в месяц. Много не пишите!

Идем к кредитному менеджеру и просим оформить рассрочку, причем выгодно брать рассрочку именно у банка, у которого самая высокая процентная ставка, например, Русский стандарт или Альфа-банк! И так нам нужна именно рассрочка, а не кредит! Если Вам одобрили только кредит, то смысла его брать никакого нет, а вот если банк одобрил Вам рассрочку, то тут начинается игра в вашу пользу!

Сразу хочу отметить, что рассрочку надо брать на максимально возможный срок, так как это увеличит проценты банка, а значит и вашу скидку на товар! Цель - взять рассрочку на длительный период и отдать ее на следующий день или, например, через неделю. Внимание! Прочтите договор внимательно и уточните, возможно ли полное досрочное погашение! Чаще всего, препятствий нет. Вы погасите рассрочку на следующий же день, и проценты, которые уже вошли в стоимость товара, станут вашей скидкой, то есть вы купите товар значительно дешевле, чем он стоял бы вам за наличные.

Рассрочка - это кредит, проценты за который платит магазин. Он уступает эти деньги банку из стоимости товара. В случае, если, например, вы берете технику за 45 тыс. рублей в рассрочку, то она вам стоит 45 тыс., но магазин получит лишь примерно 40 тыс. руб, а 5 тыс. он уступает банку. Возможность рассрочки увеличивает товарообороты, и магазины готовы уступать.

Если мы отдадим деньги в банк на следующий день, с нас возьмут не 45 тыс, а 39-40 тыс + оплата процентов за 1 день. Вот и считайте скидку!

Мы должны понимать, что от банков рассрочки не существует, есть только кредит, а магазины для привлечения покупателей готовы сами платить проценты, снижая свою моментальную прибыль. Нужно этим пользоваться грамотно!

Желаю Вам приятных покупок! Запомните фразу “Сэкономил, значит ЗАРАБОТАЛ”!

ori.su