10 ошибок торгового представителя (Окончание). Как найти торгового представителя


Как найти хорошего торгового представителя?

Когда вы строите успешный бизнес, важную роль играет принятие на работу торгового представителя. Если вы владеете компанией по выпуску небольшого ассортимента товаров или одного продукта, вам необходимо нанять торгового представителя.

Принимая на работу торгового представителя, вам необходим человек, обладающий следующими качествами:

- Способный не просто хорошо организовывать и проводить выставки, а тот, кто будет рекламировать ваш товар, посещая различные выставки, шоу, рынки. Также способного выезжать за пределы города и/или страны в целях рекламы вашего товара.

- С энтузиазмом относящийся к продаже товара. Вам необходим тот, кто сумеет так охарактеризовать ваш товар, что покупатель непременно захочет купить его.

- Способный хорошо организовать службу по работе с покупателями, тот, кто сумеет наладить систему по работе с ними, реализовать спрос и обеспечить покупателей всей необходимой информацией, а также тот, кто сможет работать с заказами. Если вы хотите расширить свой бизнес, иметь такого представителя особенно важно, ведь если у потенциального покупателя и/или заказчика не будет всей необходимой информации о вашем товаре, он не вряд ли захочет купить ваш товар.

- Обладающий профессиональными манерами, умеющий правильно одеваться и вести себя. Он должен быть дружелюбным и представительным, это позволит покупателю чувствовать себя комфортно, и он непременно захочет приобрести ваш товар.

- Прекрасно понимающий, что необходимо покупателю, также как те отклики и комментарии, касающиеся вашего продукта, которые он или она получают от потребителей вашего товара. Что поможет вам улучшить качество данного продукта.

Когда вы будете принимать на работу торгового представителя, помните об этих качествах. Возможно, совсем скоро у вас сложатся хорошие рабочие отношения, которые помогут лучше реализовать ваш товар.

Источник:Дамответ

hr-portal.ru

10 ошибок торгового представителя (Окончание)

Сергей Гринин,  бизнес-тренер

ТП полагается на память точки

Задаю вопрос торговому представителю:

— Как будет звучать твое приветствие?

— Просто добрый день!

— А как же имя и компания?!

— Меня тут знают, помнят и всегда ждут с нетерпением.

Хорошо. Заходим в точку, осматриваемся, говорим о том, о сем. Дело близится к заказу, и продавец спрашивает:

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №25, 09/2012:

— Это... Как там тебя звать-то?.. Что ты у нас там возишь-то, напомни-ка!

Глупее не придумаешь. И, что самое интересное, каждый хоть один раз, но в такой ситуации побывал.

Приветствие должно быть обязательно. В точку в течение дня приезжают толпы агентов. Тех, кто приходит постоянно, могут запомнить — по внешности, по имени. Но это происходит далеко не всегда. Грамотно здороваясь, «торговый» сфокусирует внимание контактных лиц на себе и своем продукте. Правильное, четкое и громкое приветствие поможет выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Вывод: Приветствие задает тон всему визиту и формирует впечатление о торговом представителе.

Читайте также:

Этапы визита торгового представителя

ТП полагается на собственную память

Торговый представитель либо идет по списку, либо по витрине и фиксирует заказ. При этом количество штук той или иной позиции высчитывается примерно. Задаю вопрос:

— Какая нужна информация, что бы правильно составить заказ?

— Остаток, прошлый заказ, то есть, средние продажи от визита до визита.

— А где у тебя эта информация?

— Я примерно помню...

Еще ни один «торговый» не смог мне точно сказать, какие позиции были заказаны в прошлый раз, каковы средние продажи того или иного товара. Плюс к этому не снимаются и не фиксируются остатки. В результате взятый заказ не соответствует текущей потребности точки. Про позиции, которые продались «в ноль», часто забывают. Из-за этого за каждый визит может быть не допродано около 15% объема. Обычно именно столько не хватает торговому чтобы выполнить месячный план продаж.

Вывод: Необходимо вести историю продаж, фиксируя в ней остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами.

ТП не ведет записи

Торговая точка во время общения задает вопросы и высказывает пожелания. Это — «ключики», которые должны помочь «торговому» добиться лояльности клиента, продавать быстрее, чаще и больше. Но в большинстве случаев эти сведения бесследно теряется.

Через полчаса агент не помнит, о чем дословно он разговаривал. Когда он доберется до офиса, в его памяти останется еще меньше информации. К моменту следующего визита...

Вывод: Все договоренности, пожелания, потребности и возражения точки необходимо фиксировать. Можно блокнот или ежедневный отчет — в зависимости от того, как долго эта информация может остаться будет актуальной.

ТП не подводит итоги визита

Вышел из «точки» — визит завершил, считает торговый представитель. И он не прав. Нужно проанализировать визит по свежим следам. Что получилось? Что помогло достичь нужного результата? Что не получилось и почему?

Читайте также:

Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ

Посчитать объем продаж, заполнить отчет — все это нужно делать сразу. «Торговые» всегда надеются на память и откладывают эту работу на потом. Но потом уже не актуально. Потом другие дела надо делать. Если понять, что помогло достичь результата, то с этой «фишкой» можно быть успешным уже в следующем магазине. Если не понять возражения и мешающие факторы, то они снова станут препятствием.

Вывод: После каждого визита нужно подводить итоги, фиксировать их в блокнот, обсуждать в офисе. Благодаря этому вы будете профессионально расти и совершенствоваться.

Читайте также:

Тест: Можете ли Вы продавать лучше?

sys4tec.com

Ищем торгового представителя

"Кадровая служба и управление персоналом предприятия", 2007, N 11

Ищем торгового представителя

Главная способность

Одна из самых востребованных способностей на рынке труда - умение продавать. Как правило, кадровые специалисты под этим профессиональным навыком претендента понимают управление ситуацией в процессе переговоров и постоянное расширение клиентской базы. Также хороший торговый представитель может повлиять на желаемый результат продажи, иначе говоря, на объем сделки, ее сроки и стоимость. При отборе соискателей эти способности сложно выявить, поэтому иногда HR-специалисты полагаются больше на свою интуицию в отношении кандидатов.

Мнение. Юлия Винча, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

Оценка претендента начинается с того момента, как он входит в кабинет. Вывод о личностных качествах, умении кандидата себя преподнести можно сделать на основании его поведения и речи.

При просьбе решить бизнес-кейс хороший специалист по продажам, по мнению рекрутеров, не будет торопить вас и оказывать давление. Он позволит собеседнику самому задать темп диалога, для того чтобы раскрыть проблему. Прежде чем профессиональный торговый представитель перейдет к описанию своего решения, он, скорее всего, будет методично задавать вопросы по ситуации. В такой атмосфере общение протекает свободно и комфортно.

Следует насторожиться, если во время собеседования претендент сразу же "поставит диагноз" предложенному заданию или же начнет рассказывать о решениях, которые предлагал в прошлом.

Мнение. Анна Михайлова, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

"Истории", в том числе с упоминанием громких брендов, зачастую показывают желание соискателя придать себе вес на собеседовании, но не его профессиональные качества.

В круг обязанностей торгового представителя входит постоянный мониторинг цен на определенную продукцию. Соискатель должен обладать умениями быстро сориентироваться в ситуации, анализировать диаграммы, графики, считать проценты. Для выявления этих способностей кадровые специалисты иногда применяют тест на оперативность мышления. Он состоит из задач на анализ текста и информации, представленной в виде графиков и таблиц, а также математической части.

Кроме того, можно во время собеседования попросить кандидата открыть свои финансовые притязания. Ему необходимо сообщить простую формулу расчета вознаграждения продавца в компании и среднюю цену сделки. После этого попросите составить соискателя личный финансовый план на первый, второй и третий месяцы работы. При этом проверяется его готовность обсуждать финансовые вопросы, умение работать с калькулятором и находить денежный эквивалент своим способностям.

Полевой игрок

Как правило, около 80 - 85 процентов времени торговый представитель проводит "в полях", навещая торговые точки, и лишь около 15 - 20 процентов занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания).

Обязанности специалиста также зависят от его "вида". Можно говорить как минимум о двух основных категориях таких работников: это прессейлеры и венсейлеры. Первые занимаются сбором заказов и контролем расчетов, не имея к доставке продукции никакого отношения. Такая схема выстроена, например, в Coca-Cola. Венсейлеры же перемещаются на автомобиле (личном или принадлежащем компании) прямо с товаром, принимая, а затем отгружая заказ. Так действуют, например, специалисты Procter&Gamble. Второй тип работы во многом предпочтительнее, поскольку появляется возможность сэкономить на оплате труда дополнительного персонала (водителя, грузчика). Однако использовать его можно далеко не для всех групп товаров.

В отдельную категорию также можно выделить торговых представителей в сегменте HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino). Эти специалисты занимаются продвижением товара (продукты питания, табачные изделия, спиртные напитки, спецоборудование). Если ваша организация работает в этой сфере, вы должны предъявлять более строгие требования: соискатель должен разбираться в ресторанном или игорном бизнесе, ориентироваться в марках и сортах вин. Практически необходимо, чтобы кандидат владел иностранным языком, поскольку ему часто придется вести переговоры напрямую с иностранцами (владельцами гостиниц, казино или ресторанов).

Мнение. Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

Список требований к представителям этой профессии также подразумевает умение обращаться с наиболее распространенными формами документов, применяемых в торговле (сертификаты, накладные, счета-фактуры и т.д.). Необходимо выяснить, владеет ли соискатель знаниями относительно документооборота, можно попросить его рассказать о предыдущем опыте работы с данными бумагами.

Одна из наиболее сложных обязанностей торгового представителя - отслеживание уровня дебиторской задолженности. Ему нужно своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. Работать в этой сфере совсем непросто, постоянно приходится решать вопросы с магазинами-должниками, регулировать споры по возвращению товара с истекшим сроком годности. Поэтому торговый представитель должен обладать определенными личностными свойствами: коммуникабельностью, настойчивостью и терпением. Кроме того, очень важны для него внешний вид и манера поведения. Огромную роль играет воспитание. Человек, не имеющий хороших манер, вряд ли станет хорошим продавцом.

Опыт важнее образования

Учтите, что отсутствуют профильные вузы для обучения специалистов, поэтому наличие диплома по специальности не главное для торгового представителя. Но в то же время все-таки желательно, чтобы у соискателя было высшее образование, даже неоконченное (на этой должности часто работают студенты). Этот факт подтвердит определенный интеллектуальный и культурный уровень претендента.

Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются различные курсы. По мнению тренеров в области продаж, этот навык изначально присутствует у каждого человека. Выработать данные умения можно за несколько месяцев. И в Москве, и в регионах организовано много специализированных курсов, где слушателям преподают основы маркетинга, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, основы правового регулирования. На курсах также обучают общению по телефону, способам определения психологического типа клиента, искусству предотвращать конфликты.

Наряду со специальным образованием лучшей "школой" для торговых представителей является собственный опыт. Одним из методов для выяснения профессионального облика специалиста служит задание с просьбой написать 5 личностных качеств, которые ожидает в представлении соискателя клиент от торгового представителя. Если претендент назовет характеристики компании (к примеру, ее надежность) или продукта (в частности, доступную стоимость), значит, ему предстоит многому научиться при работе в этой сфере. Хорошую профессиональную подготовку кандидата выявит быстрый ответ с указанием качеств самого продавца: аккуратность, исполнительность, компетентность и т.д.

Некоторые компании предпочитают брать на должность торгового представителя только тех, у кого есть хотя бы небольшой опыт аналогичной работы - минимум шесть месяцев. Такие кандидаты уже имеют представление о том, что и как придется делать, они легче вписываются в условия компаний. Многие фирмы готовы взять на работу и новичков. В этом случае обычно организуется теоретическое обучение, а затем и "полевые" занятия. По их итогам делаются соответствующие выводы о приеме в компанию или отказе кандидату.

Не редкость и такая ситуация, когда определенный опыт рассматривается как нежелательный. Например, ряд отечественных компаний старается не брать торговых представителей, имеющих стаж работы в западных фирмах.

Мнение. Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

Работодатели, которые не желают брать специалистов с опытом работы в иностранных фирмах, полагают, что люди, трудившиеся в иностранной компании, привыкают к существующей в ней стабильности, связанной с отлаженными, прописанными по максимуму должностными обязанностями и бизнес-процессами. А это не всегда характерно для бурно развивающихся отечественных фирм. Получив опыт работы в иностранной компании, торговый представитель может столкнуться с определенными трудностями адаптации в российской организации.

Еще один критерий отбора - возраст. Тенденция современного рынка такова, что компании предпочитают брать на эту должность соискателей не старше 30 - 33 лет. По мнению HR-менеджеров, это подразумевает способность к обучению и амбиции для дальнейшего карьерного роста. Как правило, именно эти люди имеют наилучшие перспективы в бизнесе.

Мнение. Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ"

Работники не задерживаются долго на позиции торгового представителя. При желании и старании торговые представители через полгода-год в состоянии подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы, став специалистами по продажам.

В целом начинающим торговым представителям предлагается около 500 - 800 долл. в месяц. Средняя зарплата специалиста - 2000 - 3000 долл. При этом базовая часть относительно невелика: основную часть компенсации составляют различные бонусы.

* * *

Именно в работе торгового представителя формируются настоящие лидерские качества и приобретается неоценимый опыт, помогающий побеждать в современных торговых "войнах". И хотя эта должность на "шахматном поле" современного рынка - отнюдь не самая главная фигура, зачастую именно от "ходов" специалиста данного профиля зависит общий успех компании.

Е.Н.Николаева

Специалист пресс-службы

кадрового центра "ЮНИТИ"

Подписано в печать

31.10.2007

hr-portal.ru

7 главных ошибок торгового представителя. Практика.

Что мешает торговым представителям больше продавать?

О наболевшем!

В любой торговой компании есть менеджеры по продажам. В компаниях, которые занимаются дистрибуцией того или иного товара эта должность называется – торговый представитель.

В процессе работы с торговыми представителями в течение 20 лет понял одну важную штуку: все их ошибки и страхи повторяются из года в год, из поколения в поколение.Особенно, если торговый представитель только пришел в компанию. Какие главные шаги надо сделать по вводу в должность нового сотрудника в отделе продаж я написал отдельную статью.

Данную статью пишу больше для своих торговых представителей и конечно для всех, кто хочет исключить ошибки в своем отделе продаж и заработать больше денег.

Выписал для вас 7 главных ошибок и страхов, которые делают торговые представители в своей работе, только практика!Вот они:

  1. Плохое планирование дня (кому что обещал, где что показать, подготовка к переговорам)
  2. Нет четкой цели и задачи на каждое посещение каждого клиента. Без планирования встречи проходят как получится, а не как нужно.
  3. Страх потерять клиента, если потребовать оплату вовремя (для тех, кто работает с отсрочками платежей). Все клиенты хотят работать с вами, им нужны поставщики и этот страх надуманный.
  4. Неумение договариваться (отсутствие правильного навыка договоренностей). Отсутствие этого навыка тянет за собой невозможность выполнить планы продаж и своевременный возврат денег.
  5. Боязнь продавать дорого (страх отказа). Торговый представитель решает, что товар дорогой и абсолютно уверен, что по такой цене не будет продаваться. С таким настроем “слона не продашь”, как говорится.
  6. Лень. (несвоевременный выход на маршрут, нежелание развиваться, отсутствие внутренней мотивации)
  7. Принятие решения за клиента (я называю это “додумал за клиента сам»), когда клиенту даже не предлагается товар, потому что торговый представитель уже решил, что клиент его не купит (ему не надо)

С этими всеми ошибками и страхами можно и нужно работать обязательно!

Исключите ошибки и страхи, которые делает торговый представитель и Вы удивитесь результату.

Скажите, а с какими еще ошибками и страхами сталкиваетесь вы или ваши торговые представители?

Напишите в комментариях.

С Уважением,Александр Ратинский

Похожее

ratinsky.com

Что делает торговый представитель?

Есть большое количество методов продвижения товара (повышения его узнаваемости и динамики продаж) на рынке. В числе самых распространенных — коммуникации в формате торгового представительства. Их осуществлением занимаются специалисты соответствующего профиля. Что делает торговый представитель? Какова специфика решаемых им задач?

Основные виды активностей торговых представителей:

  • поиск новых партнеров и покупателей;
  • работа с текущими договорами, отслеживание и оптимизация динамики торговли по ним;
  • аналитическая работа.

Рассмотрим указанные направления деятельности более подробно.

Поиск новых партнеров и покупателей

Отличительная особенность профессии торгового представителя в том, что поиск партнеров и покупателей осуществляется главным образом в порядке личного общения с интересующим субъектом. Как правило, одновременно презентуется также и продукт. В свою очередь, схожая профессия — менеджер по продажам — предполагает, что человек выезжает на «рандеву» с потенциальным клиентом уже на финальной стадии переговоров, чтобы уладить формальности.

Собственно, момент достижения принципиального согласия сторон по сделке — до личного общения с покупателем (либо иным субъектом, принимающим решения по приобретению товаров или услуг) или после него — ключевой критерий разграничения указанных профессий. В остальном типичные активности торговых представителей и менеджеров по продажам в целом совпадают.

В процессе поиска новых партнеров и покупателей специалист соответствующего профиля разъезжает по различным объектам и предлагает товар (иногда — услугу или работу). Коммуникация с потенциальным клиентом может также осуществляться посредством видеочата — главное, чтобы это было в режиме реального времени и собеседник торгового представителя мог визуально ознакомиться с продукцией. Возможен вариант, при котором человек заблаговременно отправляет своему визави реальный образец товара — почтой, курьером или через помощника, а затем объясняет в режиме онлайн, каковы его особенности.

Визит торгового представителя к клиенту, а в ряде случаев — также и видеозвонок, может быть как запланированным, так и осуществляемым без предварительной договоренности. Это зависит от многих факторов: от того, знаком ли специалист с собеседником лично, имелись ли до этого контакты между их компаниями. Играет роль сущность продаваемого товара, а также специфика целевой категории покупателей. Маловероятно, что торговый представитель станет предлагать контракты на поставку стройматериалов гендиректору крупного холдинга, просто так заявившись к нему в офис.

Стратегии поиска собственно партнера (посредника между торговым представителем и покупателем) и конечного потребителя товаров и услуг могут различаться. В первом случае специалист должен будет заинтересовать собеседника главным образом экономической выгодой сотрудничества. Достигаемой, например, в силу низких комиссионных отчислений за продажу или невысокой закупочной стоимостью товара. В случае если собеседник — конечный потребитель, то основной акцент торговый представитель будет делать на полезности продукта. Цена товара, впрочем, также играет при этом важную роль.

к содержанию ↑

Работа с текущими контрактами

Что должен делать торговый представитель, заключив с партнером или конечным потребителем соглашение? Прежде всего, обеспечить его выполнение (например, проследить, чтобы поставки были осуществлены своевременно и в нужном объеме), а по возможности — стимулировать пролонгацию (если специфика товара это предполагает). Соглашение, о котором идет речь, необязательно будет заключено в письменном виде. В широком смысле под ним может пониматься и некая аффилированность между торговым представителем и клиентом, закрепляемая устно. Например, человек, продав группе студентов-химиков колбы, договаривается с ними, что они будут покупать их у него и в дальнейшем.

Какие методы может задействовать торговый представитель, чтобы стимулировать клиентов работать с ним дальше? Все, опять же, зависит от специфики продаваемого товара или услуги. Например, при работе в потребительском секторе часто важны нюансы, не имеющие прямого отношения к продукту: вежливость, открытость, стремление выслушивать пожелания клиента. Торговый представитель, о котором в группе целевых покупателей сложится положительное мнение, с легкостью сможет продвигать товары дальше.

В ряде случаев специалист рассматриваемого профиля призван решать задачи, которые связаны не только со стимулированием интереса потребителей, но также и с повышением динамики продаж соответствующего продукта. Торговый представитель, таким образом, должен суметь увеличить емкость рынка сбыта в рамках текущего уровня спроса.

Иногда отмеченная задача решается простой манипуляцией с ценой. Например, сделав продукт в полтора раза дешевле, можно заработать больше за счет роста общей выручки. Продав 2 карандаша по 20 руб. при закупочной цене каждого в 5, человек получит больше прибыли, чем в случае приобретения клиентом 1-го по цене в 30 руб. Если за 30 руб. люди еще подумают, брать или не надо, то за 20 могут согласиться легко.

Правда, торговый представитель — это чаще всего не перекупщик (данная специализация именуется иначе — дилер), а человек, получающий с продаж процент. То есть в снижении цены ему нужно убедить своего работодателя. Иногда этого не сделать без аналитических выкладок, подтвержденных документально. Необходимо, условно говоря, доказать работодателю, что на рынке есть потребители, которые готовы покупать карандаши за 20 руб. И это может быть только частью необходимой работы. Что нужно делать торговому представителю на регулярной основе в рамках аналитического направления деятельности?

к содержанию ↑

Аналитическая работа и ведение документов

Надо отметить, что манипуляции с документами традиционно не входят в число любимых занятий специалистов рассматриваемого профиля. На это уходит время, которое можно было бы потратить на то, чтобы найти очередного хорошего клиента. Однако работа с документами неизменно входит в спектр должностных обязанностей торговых представителей в большинстве компаний. С чем это связано?

Сделка, отражающая куплю-продажу товара, — это лишь маленький этап коммуникации между поставщиком и потребителем. Самое главное впереди: проверить качество продукции, обеспечить ее отгрузку и доставку вовремя, проследить за оплатой. На любом из указанных этапов взаимодействия бизнесов могут происходить накладки. И потому каждый из них необходимо сопровождать документально. Естественно, что руководство фирмы доверит значительный объем связанных с этим задач человеку, непосредственно участвовавшему в коммуникациях с потребителем — торговому представителю.

Документы, отражающие ход взаимодействия компании-поставщика с клиентом, могут формировать собой источник важнейших сведений. Начиная от динамики спроса, условно говоря, на карандаши, и заканчивая данными для налоговой службы. Все эти сведения могут пригодиться и самому специалисту для отслеживания собственной успешности в аспекте продаж или, наоборот, выявления недостатков в работе, которые привели к снижению тех или иных показателей по обороту товара.

Торговый представитель — в числе важнейших должностей в современных компаниях. Он может отвечать, таким образом, за продвижение продукции, обеспечение лояльности клиентов, а также за аналитическую работу. Безусловно, на практике полномочий у специалистов данного профиля может быть меньше. Но все большее количество российских предпринимателей осознают значимость соответствующих активностей для успешного развития бизнеса, а также тот факт, что они вполне способны стать компетенциями отдельно взятого специалиста. И потому должность торгового представителя в фирме может являться одной из самых престижных и высокооплачиваемых.

thedifference.ru