Коммерческие предложения - это что такое? Как составить коммерческое предложение. Из чего состоит коммерческое предложение


Коммерческое предложение - его структура и виды, советы по составлению

Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет? Тогда изучаем вопрос, смотрим примеры и учимся создавать правильное коммерческое предложение, результат которого не отправляется в мусорную корзину клиента, а отражается в увеличивающихся цифрах продаж вашей компании.

Содержание статьи

Что такое коммерческое предложение? Для чего предназначено?

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (КП) –  это предложение услуг, предоставляемых одной компании другой организации или конкретному человеку. К категории услуг могут быть отнесены и консультирование, и продажа конкретного товара, и обучение персонала организации, и создание сайта, и предложение на поставку строительных материалов.

Взаимодействие с клиентом – это определенная цепочка действий, которые необходимо выполнить, прежде чем он примет решение о покупке и оплатит счет.

Компании, продающие определенный продукт, создают свои сайты, нанимают менеджеров для обзвона клиентов, рассылают предложения, создают и отправляют каталоги товаров, разрабатывают презентации, участвуют в выставках. Каждое из перечисленных действий выполняет свои функции в общей системе продаж, преследует свои цели и должно достигать определенных результатов.

Коммерческое предложение в этой цепи также имеет свое место и выполняет конкретные функции:

  • привлечение внимание потенциального клиента к услуге, предоставляемой предприятием;
  • формирование интереса к информации, которая представлена в документе, и к предлагаемому продукту;
  • стимулирование желания приобрести продукт.

По большому счету, коммерческое предложение является информационным поводом, который может обсуждаться с клиентом, а значит, это прием «открытия дверей» в компанию потенциального партнера.

Виды коммерческих предложений

КП,  рассылаемые клиентам на разных этапах продажи, отличаются по целям и ожидаемым результатам.

«Холодное» коммерческое предложение

Оно направляется совершенно незнакомым потенциальным покупателям, с которыми у менеджера по продажам не было никакого предварительного контакта.

Его основные характеристики:

  • типовой текст для клиентов с акцентом на предложение продукта или услуги;
  • короткое по объему, и, как правило, создается на одном листе;
  • отправляется массово, чем напоминает спам-рассылку.

Такое предложение «зацепит» тех клиентов, у кого сформирована потребность в продукте еще до того, как они получили письмо.

«Холодное» коммерческое предложение

«Теплое» КП

Такое предложение рассылается после предварительного звонка клиенту. Как правило, разговор был непродолжительным. Чтобы быстрее его закончить,  потенциальному покупателю было проще запросить коммерческое предложение, чем выслушивать информацию о продукте, который пока ему не нужен, или у него просто нет времени на общение.

В результате специалист по продажам направляет потенциальному клиенту письмо, ссылаясь на договоренности, достигнутые по телефону. По большому счету, это все тот же «холодный» клиент, но с ним уже состоялся первый контакт. По результатам отправки появляется возможность повторно позвонить и уточнить, готов ли он обсудить информацию, озвученную в предложении. Это КП является индивидуальным  в отличие от «холодного» варианта.

Если в момент повторного звонка менеджера клиент не ознакомился с письмом, то можно уточнить дату и время повторного обращения. Так клиент начинает привыкать к коммуникации с менеджером. Если его заинтересует хотя бы немного текст предложения и устроит общение с «продажником», есть шанс продолжить диалог.

"Теплое" коммерческое предложение

«Горячее»

Все клиенты разные. Потребности у каждого из них индивидуальны: одним важен исключительно сам продукт по низкой стоимости, кому-то хочется получить продукт и доставку, третьи делают акцент на качестве услуги или товара.

В момент общения с клиентом  в случае правильно выстроенной коммуникации, менеджер получает информацию о специфике его потребности. И если это произошло, то у специалиста по продажам есть все шансы сделать индивидуальное коммерческое предложение, которое будет бить точно в цель. В этом случае оно перестраивается, расставляются конкретные акценты, поскольку понятно, к какой целевой группе относится потенциальный покупатель.

«Горячее» коммерческое предложение

Этот же вариант рассылается, если клиентом инициативно направлен в компанию запрос на коммерческое предложение. Часто в своем обращении он уточняет, что именно его интересует.

Особенности «горячего» предложения.

  1. Направляется индивидуально конкретному человеку или сотруднику компании, и его имя указывается либо в тексте сопроводительного письма, либо в структуре предложения.
  2. Может быть более объемным, размещаться на двух и более листах или в форме презентации.
  3. Обсуждение, организованное менеджером после того, как клиент ознакомился с предложением, более предметное и конструктивное.

Приведем пример КП, которое может быть направлено после обсуждения с партнером всех деталей сотрудничества.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение строится по определенной схеме. Каждая его часть имеет свои задачи. Менеджерам, создающим этот документ, необходимо продумывать каждый его структурный элемент.

В состав предложения входят следующие разделы:

  • заголовок;
  • оффер;
  • убеждение;
  • ограничение;
  • призыв;
  • контакты;
  • постскриптум.

Заголовок

Первое, что видит клиент в коммерческом предложении, — это заголовок. Не более 20 секунд понадобится человеку, чтобы прочитать его и принять решение: отправить письмо в корзину или ознакомиться со всем документом. Если клиентам направляются «холодные» предложения, то заголовок является практически единственным шансом их заинтересовать.

Чтобы «зацепить» потенциального покупателя, компании используют разные маркетинговые инструменты:

  • включение в заголовок конкретных цифр: «продавать на 30% больше», «привлечь 30 000 потенциальных клиентов», «на 20% дешевле»;
  • наличие вопроса: «Не знаете где взять новые клиентов?», «Устали платить штрафы?»;
  • наличие гарантии на услуги: «вернем деньги, если…»;
  • создание интриги: «вы еще не знаете, что…».

Сравним для примера два варианта заголовков: «ООО «Лучший мир» проводит корпоративные тренинги и семинары» и «За 5 лет мы обучили 15 000 сотрудников, которые принесли прибыль нашим клиентам!» Безусловно, взгляд зацепит не первый вариант.

Оффер

Оффер – это ключевая часть предложения. В ней необходимо в краткой форме сформулировать самую важную информацию для покупателя. При этом сделать это нужно просто и кратко, чтобы у клиента не возникало вопросов о том, что  конкретно предлагается и чем выгодны услуги, например, на поставку оборудования, продуктов питания или грузоперевозки.

Сравним два оффера на разработку сайта:  «Мы создаем сайты для корпоративных клиентов» и «Мы создадим сайт, который увеличит ваши продажи на 20%». В первом варианте есть услуга, но нет ее ценности для клиента, второй определяет ценность, показывая какую конкретную задачу  потенциального партнера компания готова решить.

Чтобы оффер был убедительным, можно использовать несколько приемов.

  1. Сформулировать экономический эффект от услуги или приобретаемого товара: «делаете безопасным свое дом», «экономите на аренде офиса».
  2. Привести пример выгоды.  Например, предлагая транспортные услуги, можно упомянуть следующее: «Мы компенсируем время нашего опоздания».
  3. Усилить предложение дополнительными  бесплатными опциями. Если направляется оффер на оказание услуг по монтажу систем безопасности, усиливаем ценность: «Предоставляем бесплатную консультацию в течение месяца по работе с системой».
  4. Предложить подарки за покупку.

Хорошим приемом для оффера является использование инфографики, например, вместо перечисления услуг, предоставляемых организацией, предлагается серия картинок, дающая полное представление о продукте и услуге, либо о выгодах, которые могут быть получены.

Оффер

Представления информации о направлениях работы организации с помощью серии изображений

Коммерческое предложение услуг

Объединение описания услуг на выполнение полиграфических работ и преимуществ компании

Убеждение

Эта часть предложения необходима, чтобы снять у клиента хотя бы часть возражений, аргументируя, почему он должен поверить тому, что читает. Для убеждения может быть использована информация:

  • о компаниях, уже работающих с организацией;
  • об охвате рынка, например, показана карта с нанесенными точками, обозначающими города, в которых есть клиенты;
  • о предоставляемых гарантиях;
  • о самой организации, ее достижениях в цифрах и графиках.

Важно помнить, что не стоит рассказывать всю историю компании, сейчас это преждевременно. Если клиент заинтересуется, то зайдет на сайт и изучит информацию самостоятельно.

Коммерческое предложение

Убеждение, в котором показаны компании-партнеры и результаты, которых они добились, получив услуги от ИП

Убеждающим примером может стать информация о достижениях организации, например, как это сделала компания в предложении по продаже мебели:

Коммерческое предложение

Ограничение

Этот раздел используется не всегда и не в каждом коммерческом предложении. Ограничение может  распространяться на время предоставления услуги или количество продаваемого товара. Его предназначение – уведомить клиента о том, что скидка, например, на поставку товара или на перевозку грузов предлагается ограниченное время.

Призыв

Задача этого раздела – предложить клиенту конкретное действие: «Напишите!», «Звоните!». Из призыва лучше убрать формулировки формата  «вы можете позвонить нам», поскольку они не нацеливают на действие, а лишь говорят о возможности, которую клиент может и не использовать.

Контакты

В завершении предложения необходимо указать контакты, по которым клиент может обратиться в организацию. Желательно предоставить информацию с телефонами, электронной почтой, адресом сайта. В некоторых случаях компании предлагают обращаться к конкретному менеджеру. Понятно, что специалист может и уволиться, но по большому счету речь идет лишь о персонализации контактного лица, а адрес почты может быть переадресован внутри организации на любого специалиста.

Коммерческое предложение

Размещение информации о контактных данных в коммерческом предложении строительной компании

В некоторых случаях призыв и контакты объединяются в один информационный модуль, как это сделано у организации, занимающейся распространением специализированного программного обеспечения.

Коммерческое предложение

Постскриптум

Этот элемент используется не всегда. Но если удается его создать – это будет плюсом. «P.S.» обобщает весь текст, являясь квинтэссенцией предложения. Постскриптум должен быть кратким, емким, формулирующим  основную выгоду от работы с организацией или напоминающим об акции или бонусе.

Коммерческое предложение

Теперь  посмотрим, как в итоге может выглядеть описание всех разделов в реальном коммерческом предложении.

Коммерческое предложение

Советы: как правильно составить коммерческое предложение

Понимание определения и структуры коммерческого предложения – лишь часть «успеха». Приведем несколько основных советов, как составить эффективное и продающее КП.

Знание потребностей целевой группы

Целевая аудитория – это те клиенты, которые могут быть заинтересованы в товаре или услуге. Поэтому важно определить круг таких компаний или людей, если речь идет о B2- рынке.

После того, как заинтересованные лица определены, важно понять, какие их потребности может удовлетворить ваше предложение.  В тексте документа должно быть понятно написано, каким именно клиентам могут быть интересны товар или услуга: корпоративным заказчикам или покупателям-физическим лицам.  Например, услуги фотографа могут быть интересны и компаниям, и частным лицам.

Проблемы и их решения

Если в коммерческом предложении содержится информация о проблемах клиента, то обязательно должно быть предложено их решение. Когда компания включает в текст КП пример с ситуацией клиента, столкнувшегося с некачественной работой подрядчиков, она должна обосновать, как сотрудничество с ней поможет  исправить ситуацию.

Дозированность информации

Принимая решение о том, каким объемом должно быть коммерческое предложение, необходимо следовать принципу целесообразности. Информации должно быть ровно столько, сколько необходимо потенциальному покупателю, чтобы сформировать представление о товаре, услуге и компании, их предоставляющей.

Больше цифр и конкретики

Чем больше в направляемом предложении конкретных данных, тем лучше. Если в тексте говорится о выгоде, то она должна быть измерима в количестве клиентов, в объеме продаж, в экономии расходов, отражаемых в процентах, штуках, денежных единицах. Обычно, этим приемом успешно пользуются банки, показывая, как вырастут доходы клиентов от размещения средств, или как будет снижаться выплата процентов по кредиту в процессе его погашения.

Минимум терминов

Если КП перегружено терминами, оно будет отложено. Клиент не будет разбираться в сложной специализированной информации или искать в интернете определения. Поэтому чем меньше в тексте терминов, тем лучше. Если можно совсем обойтись без них, то лучше так и сделать.

Меньше говорим о себе, больше о клиенте

Одно из важных правил – это необходимость использования местоимения «Вы», а не «Мы». Считается что на 3 или 4 употребления местоимений 2 лица, должно быть одно «Мы».

Визуализация

Можно говорить о продаже товара премиум класса, но если клиент его не видит, то все объяснения практически бесполезны. Это не означает, что необходимо копировать весь каталог товаров, но визуальный образ должен присутствовать в тексте.

Например, в предложении транспортной компании вместо того, чтобы описывать, как увеличивались перевозки за весь период ее работы на рынке, лучше эти данные показать в виде диаграммы. В КП экспедиторской компании уместно включить изображение с  картой страны и отметить на ней города, в которые организация готова сопроводить грузы.

Получая предложение о сотрудничестве от рекламного агентства, клиент захочет увидеть примеры работ. Их можно продемонстрировать непосредственно в тексте предложения, либо направить отдельным портфолио.

Влияние авторитетов

Включая в документ информацию о клиентах, работающих с компанией, необходимо учитывать особенности целевой группы и выбирать партнеров, которым она доверяет. Например, в коммерческих предложениях банков или мобильных операторов можно увидеть фотографии известных и любимых многими актеров.

Дизайн

На оформление коммерческого предложения придется потратить силы. Оно должно легко восприниматься. Именно для этих целей необходимо привлечь дизайнера, который сможет поработать с цветовой схемой бланка, шрифтами, размещением фотографий или рисунков.

Образцы коммерческих предложений

Коммерческое предложение

Чтобы быстрее решить задачу формирования коммерческих предложений, приведем их шаблоны. Безусловно, каждый менеджер должен отредактировать их под свои потребности и специфику продаваемого товара или услуги.

Шаблон КП в MS Word

Создавая КП о партнерстве с помощью стандартных функций программы MS Word, необходимо помнить о том, что файл должен быть сделан с расширением «.doc». В структуру текста можно включать диаграммы, графики, использоваться различные инструменты оформления текста.

(Ссылка на скачивание)

Шаблон КП в MS Excel

MS Excel часто используется в случаях, если КП содержит таблицы с перечислением товаров и цен. В таких шаблонах можно создать не только перечень продаваемой продукции. Можно предоставить клиенту возможность самостоятельно просчитать, какие объемы он может закупить, увидеть размер скидок, определить  общую стоимость будущего заказа. Эту задачу можно решить, используя возможности программы в части создания автоматизированного расчета с помощью формул. Используя этот вариант КП, можно получить, например, от физического лица, готовый заказ на покупку.

(Ссылка на скачивание)

Шаблон в MS PowerPoint

Презентация как одна из форм КП часто используется для работы с потенциальными партнерами. Возможности MS PowerPoint помогут быстро и качественно подготовить КП, поскольку программа содержит большое количество готовых вариантов и шаблонов оформления презентаций.

(Ссылка на скачивание)

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Коммерческое предложение

Создать идеальное коммерческое предложение довольно сложно, поэтому при их разработке возможны ошибки. Чаще всего допускаются недочеты, которые могут сказаться на эффективности КП.

  1. Коммерческое предложение не продает, а рассказывает о продукте или компании. Клиенту в итоге непонятно, что именно ему хотели предложить: то ли поставку запчастей, то ли их доставку.
  2. Отсутствуют выгоды от сотрудничества, поэтому потенциальный покупатель ставит компанию в ряд остальных ей подобных и откладывает предложение в сторону или отправляет в корзину.
  3. КП запугивает клиента, объясняя, что с ним может случиться, если он не приобретет товар или услугу. Такие варианты не нравятся подавляющему количеству потенциальных покупателей.
  4. Текст плохо сформулирован, его тяжело воспринимать. Результат – предложение в мусорной корзине.
  5. В КП отсутствует структура, нет заголовков, списков, не выделено главное.
  6. Документ большой, и на изучение потребуется время. Для незнакомой компании клиент пока не готов его выделить.
  7. Предложение не персонифицировано. Потенциальному покупателю нравится, когда к нему обращаются лично, а не ставят его в ряд всех остальных.
  8. Предложение направлено лицу, не принимающему решение. Именно поэтому документ может не попасть на стол или компьютер того человека, кому оно действительно может быть интересно.

Формирование продающего коммерческого предложения – важный этап в организации продаж, от которого зависит, какое количество потенциальных партнеров заинтересуются предлагаемой услугой, как быстро они примут положительное решение о сотрудничестве. Наличие шаблонов и примеров помогут создать качественный документ, способный помочь менеджеру по продажам установить контакт с потенциальным клиентом и перейти к заключению сделки.

 

delo.today

Коммерческое предложение для бизнес-сайтов сегмента B2B

 

Каждый корпоративный заказчик должен чётко знать, зачем нужно коммерческое предложение (КП от WaterMillSky) и как его правильно составить. Несмотря на тот факт, что во многих компаниях и фирмах имеются собственные шаблоны компреда, тем не менее, будет полезно освежить знания по этому вопросу. Открыв тематическую энциклопедию, можно узнать, что коммерческое предложение относится к одному из многочисленных видов оферты. Вы спросите, а что такое оферта и с чем её едят ;) Это формальное (условное) предложение, в котором содержится предложение оферента заключить договор с акцептантом. При согласии лица, получившего коммерческое предложение, сделка считается заключенной (акцептованной). Согласно действующему законодательству компред является публичной офертой, то есть любое лицо может заключить договор с оферентом. В частности, тексты в разделе «Услуги» – это безусловное приглашение заключить договор на услуги копирайтера.

 

 

 

Из чего состоит стандартное коммерческое предложение

 

В каждом тексте КП явно присутствует несколько структурных элементов, без которых не обходится ни одно коммерческое предложение. В их число непременно входит заголовок, основное содержание, описание выгод и преимуществ, призыв к конкретным действиям.

 

Заголовок – это начало компреда. Он должен быть лаконичным, чётким и понятным; не допускается двусмысленность и расплывчатая трактовка. В заголовке содержится суть предложения, чтобы заказчик понял свой интерес и сразу осознал возможные выгоды. Оригинальный, незаурядный заголовок привлекает и мотивирует одновременно.

 

Основное содержание коммерческого предложения излагается сразу. В первом абзаце раскрывается суть предложения, будь то услуга, товар или работа. Клиент не должен тратить драгоценное время, силясь понять, что ему предлагают купить или заказать. Если смысл предложения скрыт за витиеватым текстом, размещенным в конце компреда, то это вряд ли заинтересует потенциального заказчика. Следует помнить, что размер стандартного КП ограничен, не более одного-полутора листов формата A4 (порядка 2 000 …3 000 знаков). Деловой этикет диктует для сайтов сегмента B2B лаконичность и сжатость любого рекламного материала.

 

Перечисление преимуществ услуги или товара занимает основной объём текста КП. В этой части описание выгод предстоящего сотрудничества касается того, каким образом будут решаться реальные проблемы клиента. Будет весьма полезно раскрыть уникальные качества товара или услуги, которые помогут решить накопившиеся проблемы, сделав жизнь клиента счастливой и беззаботной.

 

Каждое КП завершается кратким призывом к действию. Здесь в ненавязчивой форме предлагается совершить несложные действия: позвонить, написать, приехать в офис, сделать заказ и т.д. Главное, чтобы действия клиента не были обременительными и сложными к исполнению. Просто, понятно и доходчиво – основные критерии грамотного призыва к действию.

 

 

Подробно о самом важном

 

Суть коммерческого предложения должна прослеживаться с первых строк. Клиент понимает конкретные услуги. Например: «Аудит текстов», «Поисковое продвижение веб-сайтов» или «Разработка Landing Page». Следует избегать общих формулировок, размывающих коммерческую идею («Улучшение эффективности бизнес-процессов» или «Оптимизация систем управления»). По настоящему оригинальная идея прослеживается в каждой предлагаемой услуге или в рекламируемом товаре. Будет просто идеально, если в компреде клиент увидит решение своих проблем.

 

Чаще всего адресат, получивший уникальное коммерческое предложение, занят чем-то другим и не готов к адекватному восприятию содержимого. Его нужно сразу заинтересовать и побудить к дальнейшему ознакомлению с КП. Для этой цели служит заголовок – яркий, незаурядный и оригинальный, в предельно сжатой форме излагающий суть предложения. Как утверждает всезнающая статистика, заголовок читают все получатели компреда, а текст – только каждый пятый. Например, заголовок «Срочная регистрация компаний на Кипре» привлечет те фирмы, которым требуется оперативное содействие по юридическим вопросам. Если далее в тексте приводятся веские доводы в пользу регистрации, объясняются нюансы, присутствуют сроки и стоимость – тогда потенциальный клиент быстро созреет для заключения договора на услуги регистрации. «Установка и сервис бойлеров» – не совсем понятно для обычных пользователей, но придется к месту для тех, у кого есть потребность в обогревательном и отопительном оборудовании. «Реклама на транспорте» – кратко и ясно. Еще осталось разъяснить все преимущества рекламного инструмента, чтобы клиент не устоял перед явной выгодой и сразу заказал себе рекламу.

 

Рекомендации WaterMillSky к тексту

 

  • Наличие логических частей облегчает восприятие содержания, а маркированные списки и подзаголовки помогают быстро понять смысл КП. Оптимальный размер абзацев – 3…6 строк. Вместо длинных предложений лучше использовать несколько простых и коротких (как в этом абзаце).
  • Только проверенные, стандартные шрифты. Например: призывный «Arial», элегантная «Verdana» или классический «TimesNewRoman». Любой дизайнерский креатив будет неуместен, не нужно отвлекать потенциального клиента от содержимого текста. То же самое касается изображений, выделений шрифтом или цветом. Для деловых предложений актуально единое оформление без изысков и красочных иллюстраций.
  • Простая лексика располагает читателя, позволяя в доходчивой и понятной форме раскрыть суть предложения. Следует знать, что многие КП читают не только директора компаний и главные специалисты, но и обычные менеджеры, помощники руководителей и секретари-референты.
  • Обилие прилагательных в превосходной форме ничуть не способствует росту продаж. Только факты, цифры и статистика. Они способны убедить лучше красивых фраз и витиеватых оборотов. Не следует злоупотреблять штампами и канцеляризмами, их знает каждый и они уже не действуют.
  • Приблизьте будущее, сделав его настоящим и свершившимся. За счет утвердительных оборотов («выполним», «сделаем», «поможем», «увеличим конверсию», «возрастет прибыль», «появятся заказы») достигается уверенность и надежность предложения.
  • Не нужно занимать позицию просящего или предлагающего. Вполне достаточно привести веские аргументы в пользу сотрудничества и перечислить причины, доказывающие перспективность КП. Умный клиент сделает самостоятельные выводы.

 

 

Как убедиться в эффективности

 

После того, как коммерческое предложение разработано, будет полезно убедиться в его эффективности. Но как проверить, что новый компред будет работать и продавать? Большинство заказчиков поступают проверенным способом – знакомят по электронной почте своих коллег и читают отзывы. Этот способ практичен и необременителен, таким образом получают объективную информацию не только о коммерческих предложениях, но и по другим рекламным материалам.

 

Но дальновидные заказчики идут дальше и проверяют эффективность КП на реальных клиентах. Что может быть лучше, чем рассылка потенциальным заказчикам товаров и услуг? Этот способ на деле покажет все «минусы» и «плюсы»: сколько поступило заявок, сколько сделано звонков или сколько пришло откликов. Хотя данный способ наиболее релевантный и достоверный, тем не менее, он крайне рискованный. Неудачное предложение можно переделать, но отправить его повторно одному и тому же клиенту не получится.

 

Между тем существует вариант, когда «и волки сыты, и овцы невредимы». Пришлите коммерческое предложение своим лояльным и надёжным партнёрам, которые дорожат отношениями и готовы оказать содействие при продвижении новых товаров и услуг. Именно они способны дать объективную оценку вашего компреда, внести резонные коррективы и добавить уникальные преимущества, о которых вы даже не догадывались.

 

WM+

 

 

 

www.watermillsky.ru

Коммерческие предложения - это что такое? Как составить коммерческое предложение

Грамотно написанные коммерческие предложения - это абонемент к совершению сделок для предпринимателя. Они используются даже в мире большого бизнеса. Щадящие свое время представители маститых компаний зачастую не спешат тратить время на аудиенцию начинающим предпринимателям. В таком случае они пользуются сакраментальной фразой: «Пришлите ваше коммерческое предложение, мы его рассмотрим». За этим следуют формальности вежливого прощания. И если для визитера написание коммерческого предложения является китайской грамотой, то дверь для него закрывается.

Образец коммерческого предложения

Однако для другой категории предпринимателей такая просьба все-таки означает шанс. Как вы понимаете, они являются мотивированными бизнесменами, которым есть что предложить и которые знают, что такое привлекательное для клиентов коммерческое предложение.

коммерческие предложения это

Образец такого письма, адресованный управляющим косметическими магазинами и предпринимателям, работающим на этом же рынке, мы представляем ниже.

Пример 1

Предложение к сотрудничеству

Добрый день!

В дополнение к нашей переписке по электронной почте отправляем вам информацию о бренде и компании.

Германский популярный бренд LLL является хитом на российском рынке женской косметики.

LLL сегодня презентует порядка 1000 видов качественной профессиональной косметики по вполне демократичным ценам. Вся продукция изготовлена из натурального сырья и ингредиентов при помощи передовых технологий. Узнаваемый уникальный дизайн упаковки превращает продукцию LLL в отменные сувениры.

ООО «Эльза +», эксклюзивный дистрибьютор продукции LLL, является надежным партнером для:

  • специализированных мультибрендовых магазинов;
  • бутиков.

Мы также помогаем открывать фирменные бутики LLL начинающим предпринимателям.

LLL - это:

  • Натуральная профессиональная косметика, реализуемая по демократическим ценам.
  • Оперативная доставка со склада в Москве.
  • Удобные условия закупок: сумма минимального заказа от 500 $.
  • Гибкая ценовая политика: заказу от 1000 $ соответствует скидка 5%; от 5000$ - 10%; свыше 10 000 - 15%.
  • Дополнительные сервисные возможности: складские услуги, бесплатные пробники.

Вся продукция от LLL сертифицирована и снабжена русифицированными стикерами.

Наш сайт: www.elza_plus.net

Каталог продукции в pdf-формате, доступный для скачивания, по адресу www.elza_plus.net\prilogenia\

Хорошего вам дня!

Григорий Ивнин, начальник отдела продаж.

Наши телефоны: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Адрес: 119331 Москва, проспект Ивана Калитина, 37-210.

Подобное коммерческое предложение на товар универсально. В данном случае оно адресовано руководству мультибрендового коммерческого магазина. Однако оно может быть полезно и при общении с собственником бутика, и для отсылки начинающему предпринимателю. Оно рассчитано на отсылку адресатам после предварительного телефонного разговора. Для большинства дистрибьюторских косметических компаний характерно подобное коммерческое предложение. Поставка товара (образец - вышеприведенное деловое письмо) предполагает скидки, если речь идет об оптовых партиях.

коммерческое предложение образец

Внимательное рассмотрение примера убеждает в структурированности формы самого предложения и соответствии его составления определенным закономерностям.

Конечно, в любом коммерческом предложении есть обязательная часть, содержащая реквизиты, идентифицирующие бизнесмена и его бизнес. По аналогии с фигурным катанием, сравним это с обязательной программой. Однако в нем есть и другая сторона, которая определяется как гремучая смесь деловой конкретики с замешанной на ней интригой бизнес-интереса. Это напоминает уже произвольную программу фигурного катания. Ведь так же, как фигуристы доказывают свою индивидуальность и завоевывают сердца фанатов, так и бизнесмен блестящим коммерческим предложением заставляет контрагентов посмотреть на себя уже другими глазами. Такие коммерческие предложения - это ключи, способные открыть множество дверей...

Мы в данной статье рассмотрим некоторые их нюансы.

Наш методический материал ориентиртирован в своей подаче главным образом на новичков. Поэтому, образно говоря, мы коснемся и «обязательной программы». Отметим, что грамотное написание необходимых реквизитов, коммерческого предложения - это не так уж и мало. По крайней мере, созданное со всеми обязательными элементами коммерческое предложение - это осязаемая характеристика бизнесмена как человека экономически и социально грамотного. Четкий деловой стиль и логика аргументирования коммерческого интереса уже вызывают уважение в среде предпринимателей.

Заметим также, что отсутствие соответствующего умения не обозначает патовую ситуацию. Ведь находчивый бизнесмен может перепоручить написание коммерческого предложения профессионалу. Цена такой услуги составляет обычно сумму от трех до пятнадцати тысяч рублей.

Обзор особенностей некоторых видов коммерческих предложений

Составление рассматриваемого делового документа является обычной работой для отделов продаж большинства компаний. Не будем приводить в данном обзоре их примеры полностью, напишем лишь об «изюминке», содержащейся в основной части.

шаблон коммерческого предложения

В частности, коммерческое предложение банка как физическим, так и юридическим лицам - важный инструмент в его продвижении на рынке. Причем в последовательности предложений, сделанных банком, прослеживается некая закономерность. Первично клиенту предлагается карточка, чтоб удобней распоряжаться собственными средствами. Затем - кредит, повышающий прибыльность банка. Часть банковских клиентов, следуя рекомендациям рационального хранения средств, открывают банковские депозиты. Периодически новых клиентов привлекают акциями, а наиболее значительных вкладчиков - выгодными тарифами и более продвинутым сервисом.

Коммерческое предложение строительной компании предлагает покупателям покупку строящихся помещений и демонстрирует им полный спектр строительных работ:

Если вам предстоит создавать подобные деловые письма, обращайте внимание на их стиль написания другими специалистами. Вы сможете таким образом почерпнуть свежие мысли и для своей работы.

Об аналитической работе, предшествующей написанию

Не секрет, что начинать писать коммерческое предложение бизнесмену следует после четкого осознания целевой аудитории, к удовлетворению запросов которой предназначены его товары или услуги. К сожалению, зачастую предприниматели затрудняются охарактеризовать целевую аудиторию своего продукта, отвечая неопределенно и односложно: «Все!» Начинающие бизнесмены, придерживающиеся подобной позиции, рискуют присоединиться к 90% стартапов, заканчивающихся банкротством в первый же год после начала бизнес-деятельности.

Никогда не стоит спешить составлять коммерческое предложение на товар (услугу)!Сначала необходимо оценить платежеспособный спрос на него.

Возьмем для наглядного примера оценку отдельной коммерческой операции - производства печатной партии буклетов, посвященных дизайну помещений. Анализируем. Тираж должен реализовываться в городе с надлежащим количеством архитектурных бюро, ведь спрос на буклет в конечном счете определят архитекторы и дизайнеры. Число носителей спроса следует установить с помощью экспертной оценки.

запрос коммерческого предложения

Оценка рынка при помощи справочников неточна, поскольку грешит наличием значительного количества «мертвых душ». Затем, узнав актуальную информацию по количеству представителей вышеупомянутых профессий, следует ограничиться их 15-20%. Такую долю заинтересовавшихся покупкой вам подскажут эксперты. Именно на такое количество покупателей и должен быть рассчитан тираж буклета.

Второе предварительное направление аналитической работы бизнесмена, без которого не стоит даже браться за коммерческие предложения, - это глубокое осознание конкурентных преимуществ своего товара и стратегия их рационального раскрытия с позиции привносимых выгод пользователю.

А теперь соизмерьте затраты на изготовление с ожидаемым доходом. Получается прибыль? Тогда беремся за дело!

Некоторые нюансы делового письма

Создавая предложение, не стесняйтесь обращаться в послании к своей целевой аудитории непосредственно и узнаваемо. Это несложно, достаточно лишь вставить в фразу несколько слов. К примеру, если потенциальные клиенты - служащие, то вместо общей фразы"работающие восемь часов в неделю", предпочтительней использовать другую, адресованную конкретно: "служащие, работающие восемь часов в неделю".

Важно уловить благоприятную рыночную ситуацию, повышающую спрос на ваш товар или услугу. Например, сезонность. Если в нише реализации товара сохраняется оптимистичный уровень спроса, то предпринимателю следует немедленно писать письмо.

Коммерческое предложение представляет собой особый вид эпистолярного жанра. Такого рода деловые документы можно разделить на две категории: персонализированные и информационно-рекламные.

Информационно-рекламные коммерческие предложения

Со второй группой коммерческих предложений мы сталкиваемся довольно часто. К ней относится массово рассылаемый на электронные почтовые ящики спам, а также адресные рекламные рассылки. Целью подобных КП является первичное привлечение внимания, пробуждение интереса.

коммерческое предложение образец на услуги

Все в них подчиняется единой цели: привлечь внимание среднестатистического читателя. При всем их разнообразии однотипная структура характеризует каждое такое коммерческое предложение. Образец характеризуется узнаваемыми родовыми чертами:

  • броским заголовком: он должен остановить на себе внимание читателя;
  • первым предложением, вносящим интригу в дальнейшее прочтение письма: оно, по правилам жанра, должно быть достаточно кратким и слагаться не более чем из 10-11 слов; первое предложение оформляется отдельным абзацем.

Как вы думаете, какая основная идея заложена во втором предложении? Его главная задача только одна: заставить заинтригованного читателя прочитать третье предложение. Миссия третьего предложения аналогична.

Каждый абзац послания клиентам должен вмещать не более 7 строк. Текст, если он более 1000 символов, разбивается на подразделы с подзаголовками.

Правила написания рекламно-информационных деловых писем

Привлекательность является главным, что характеризует рекламно-информационное коммерческое предложение. Образец такого письма пишется людьми, влюбленными в свой товар или услугу. Они относятся к читателям уважительно, как к своим потенциальным клиентам, обращаясь к ним на "вы". Кстати, при этом важно выдержать некую "пропорцию местоимений": профессионалы рекомендуют употреблять слова "ваше" и "вы" в четыре раза чаще, чем "наше" и "мы".

В тексте такого письма противопоказаны отрицания, а также преувеличения. Метафоры же, наоборот, приветствуются. Клиент должен захотеть купить яркий образ товара. Психологи утверждают, что первая фраза письма, заключенная в кавычки, дополнительно увеличивает аудиторию его читателей на 30%. Кроме того, первая буква текста, изображенная буквицей, привлекает внимание еще 13% читателей. Стиль повествования должен быть доверительно-разговорный, поэтому не следует в нем злоупотреблять профессиональной лексикой. Специальные термины допускается использовать в исключительных, принципиальных случаях.

Сразу же предостережем авторов о возможных ошибках, сводящих на нет ваши старания. Коммерческое предложение рекламно-информационного характера (коммерческое предложение по продаже) не выполняет своей миссии, если оформлено неброско, неструктурированно, без указания выгод покупателя. Его действенность также понижается, если автор чрезмерно впадает в частности и не умеет выделить главное.

Персонализированные коммерческие предложения

Иногда сам клиент инициирует написание подобного делового письма, прислав запрос коммерческого предложения. В этом случае принимается за работу отдел реализации. Производится предварительный сбор информации о компании либо о человеке, непосредственно которому письмо адресуется. Выявляются их насущные, актуальные потребности. Для этого планируется предварительная встреча, беседа с экспертами. Затем выявленные потребности соизмеряются с конкурентными преимуществами товара (услуги).

коммерческое предложение на товар

Если с письмом предстоит обратиться к будущему контрагенту впервые, то тогда его адресуют первому лицу. Если же сотрудничество с партнером уже отработано, допускается его адресовать заместителю, непосредственно курирующему работу с поставщиками.

Впрочем, компании, имеющие прочную деловую репутацию в регионе, могут себе позволить коммерческое предложение на оказание услуг либо на поставку товаров, составленное в обезличенной форме. Однако это является, скорее, исключением. Следующий далее образец делового письма соответствует такой ситуации.

Пример 2

Современный стиль деловых зданий - это не только функциональная стильная архитектура. Основной показатель, определяющий их успешную эксплуатацию, - безопасность.

Профессиональный подход к дизайну заранее предусматривает нейтрализацию возможных вызовов и позволяет не допустить возможных инцидентов.

ООО «Protection. Противопожарные системы» работает сообразно принципам профессионализма и качества!

Мы не приемлем отступлений от международных стандартов пожарной безопасности. Крупнейшие предприятия и организации, а также частные лица Тверской области являются нашими многолетними клиентами. Мы принципиально относимся к исполнению своих договорных обязательств и постоянно чувствуем ответственность за вверенные нам клиентами здоровье и жизнь. Деловое сотрудничество с нами гарантирует беспроблемную госприемку возводящихся вами объектов и их успешную последующую эксплуатацию. Многочисленные позитивные отзывы свидетельствуют о правильном выборе наших клиентов.

ООО «Protection. Противопожарные системы» гарантирует:

  • внедрение и использование современных технологий пожарной безопасности для строящихся деловых и жилых зданий и сооружений;
  • обеспечение надлежащей сертификации поставляемых устройств и конструкций, их квалифицированный монтаж сертифицированными специалистами;
  • обеспечение проектного уровня огнезащиты, звукоизоляции и утепления, в том числе и с использованием систем АЛТ, обеспечивающих предел огнеустойчивости от получаса до полутора часов;
  • огневую защиту металлических и бетонных конструктивных элементов;
  • индивидуальное проектирование и разработку автоматических систем пожаротушения и пожарной безопасности со сроком службы от 25 лет;
  • изготовление огнеупорных дверей различных размеров по заказу клиентов.

Мы предлагаем в зависимости от требуемых характеристик огнезащиты гибкие тарифы на установку систем АЛТ от 0,5 до 1 тыс. руб. за квадратный метр.

Для обсуждения требуемого вами проекта свяжитесь с нами по телефонам в Твери: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Данное коммерческое предложение - образец на услуги - основывается на лояльности клиентов к обеспечению безопасности объектов деловой и жилой сферы. Оно не имеет конкретного адресата. Но это допустимо, ведь, как утверждается в этом деловом письме: «Крупнейшие предприятия и организации, а также частные лица Тверской области являются нашими многолетними клиентами».

Компании, имеющей подобную репутацию, допустимо составлять коммерческое предложение без адресата. Написанию данного письма, очевидно, предшествовал запрос коммерческого предложения от потенциальных покупателей. Поэтому коммерческое предложение является, несмотря на такую форму, персонализированным. Такой запрос представляет собой вид делового письма, созданного в произвольной форме. Его содержание предполагает заинтересованность в приобретении определенных товаров либо в получении профильных услуг. Часто клиенты ссылаются на каталог фирмы и просят дать расширенное толкование порядка приобретения и процедуры сотрудничества.

О создании шаблона коммерческого предложения

Шаблон коммерческого предложения (если адресат - юрлицо) разрабатывается с учетом предполагаемых интересов сразу трех лиц: генерального директора, зама по финансам, зама по производству. То есть заведомо необходимо вызвать интерес в своем товаре у тех лиц, которых вы можете даже не увидеть на переговорах. Относительно уяснения направленности финансового содержания предложения следует понять главный приоритет закупщика: минимизацию издержек либо получение большей прибыли. В первом случае делается упор на удачность приобретения товара с точки зрения критерия "цена/качество". Во втором случае - на эффективность и качественные характеристики эксплуатации товара.

образец коммерческого предложения на товар

Впрочем, подобный шаблон коммерческого предложения имеет еще одну составляющую. В нем нужно мастерски обыграть имеющиеся недостатки вашего товара (услуги). Вы в своем письме вольны переносить внимание покупателя на свои коммерческие шаги, компенсирующие очевидные недостатки. Например, если ваша скорость поставки оборудования превышает ту, которую могут предложить кокуренты, то имеет смысл дополнительно указать, что сроки поставки не влияют на дату запуска оборудования в эксплуатацию.

Классический образец коммерческого предложения на товар действительно пишется по шаблону, предполагающему традиционную структуру (имеется в виду вступление, основная часть и заключение). Во вступлении нужно поместить ссылку на мотивы и обстоятельства написания письма. При этом дается емкая и краткая характеристика рынка, на котором компания-адресат работает, лаконично акцентируются потребности вашего клиента. Приведем как пример коммерческое предложение - образец продвижения делового программного обеспечения. Впрочем, в данном случае не так уж важна конкретная сфера деятельности. Коммерческое предложение - образец на услуги компании-дистрибьютора фирменного программного обеспечения - принципиально не отличается от его же предложения на товар. Ведь одновременно производится и продажа, и настройка. Кроме того, предусматривается дальнейшее сопровождение продукта.

Пример 3

Коммерческое предложение по продаже от разработчика ПО компании JJSOFT

Ваша компания является заметным региональным дистрибьютором отечественных программных продуктов по автоматизации бухгалтерского и управленческого учета. Вы можете дополнительно получать 60% дохода от продаж CRM - системы № 1 inCRM. Принципиальным моментом в возможном сотрудничестве является то, что функционал inCRM принципиально отличен от функционала, распространяемого вами в текущее время. Таким образом, вы сможете реализовать не конкурирующие между собой продукты.

Выгоды от продаж CRM - системы inCRM заключаются в получении вашей компанией 60% дохода от ее реализации. Система inCRM является одним из лидеров продаж в разделах «Управление базой клиентов» и «Управление продажами». Также бренд amoCRM известен руководителям компаний и IT-директорам как ведущее профильное программное обеспечение на российском рынке.

inCRM - лидер рейтинга CRM в сфере малого бизнеса

Наш программный продукт считается наиболее удачным для сферы малого бизнеса с длительным циклом продаж (бизнесов типа B2B и B2C). Он успешно реализуется нашими представительствами, расположенными в Москве и Сан-Франциско. Он успешно реализуется интернет-магазинами ПО Softplus и All&soft, занимая рейтинговые позиции порядка 25-30-го мест в рейтинге реализации 1500 ведущих программ.

inCRM рекомендуют предприниматели

Отзывы пользователей программы свидетельствуют о ее практической пользе для сферы малого бизнеса. Она не только эффективна для создания клиентской базы, но и удобна в эксплуатации. Предприниматели, благодаря ее помощи, не «грешат» забытыми клиентами, неотвеченными звонками, не упускают из внимания действительно важные вопросы.

Каждому пользователю в ней настраиваются соответствующие его функционалу права доступа. Оперативность работы с клиентами обеспечивается удобным интерфейсом, позволяющим легко добавлять в базы поля и оперативно формировать аналитические отчеты.

inCRM способствует эффективной работе с клиентами

При эффективной работе с клиентской базой сотрудники компании, пользующейся inCRM, легко получают по любому клиенту актуальную информацию: что он покупал, какие пожелания высказывал. Исходя из несложного анализа этих данных, можно понять, какое для конкретного клиента оформлять коммерческое предложение на поставку. Образец такого делового письма также может быть введен в inCRM.

Сотрудничество и контакты

Для обсуждения сотрудничества рекомендуем звонить по контактным телефонам + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Мы обеспечиваем своих партнеров принципиальными для работы документами: руководствами пользователя, буклетами, презентациями, рекламными материалами.

Как оформляют подобное деловое письмо фирмы, производящие и продающие программное обеспечение? Многие компании практикуют бланк коммерческого предложения, оформленный по образцу фирменного бланка компании с красующимся в нижней части бланка факсимильной подписью директора.

О смысловом наполнении коммерческого предложения

В основной части излагается информация о конкурентных преимуществах реализуемого товара. При этом ударение делается на отзывы ваших клиентов об эксплуатации вашего товара, ранее купленного. Перечисляются ваши ключевые покупатели. В заключительных абзацах основной части клиенту предоставляется ваша контактная информация, условия поставки.

В последнем абзаце изложите оптимальный для клиента алгоритм приобретения вашего товара. Он не должен быть объемней трех строк.

Какие ошибки сводят на нет старания авторов персонализированных коммерческих предложений? Многие начинающие предприниматели, создавая коммерческое предложение-образец, ограничиваются освещением лишь ценовых факторов. При этом зачастую игнорируется вступительная часть, обращенная к конкретному покупателю с освещением его потребностей в вашем товаре (услуге). Не уделяется должное внимание покупательским выгодам.

Предприниматель, отослав такое письмо, ненавязчиво для адресата отслеживает его рассмотрение. Периодически поддерживается с ним связь. Вначале следует узнать, попало ли письмо к его адресату. Если в течение трех дней ответа не последовало, перезвоните, подчеркнув в беседе, что клиент может упустить очевидные выгоды. В бизнесе нельзя просто посылать персонализированные коммерческие предложения, а затем забывать о них. Следите, чтобы ваши письма рассматривались ранее, чем написанные конкурентами.

Насколько полную информацию предполагает коммерческое предложение?

Всегда ли включает коммерческое предложение-образец исчерпывающую информацию о товаре (услуге)? На самом деле этот вопрос не предполагает единого ответа для всех случаев. Например, если накануне были проведены предварительные переговоры, то, действительно, коммерческое предложение следует делать максимально полно.

коммерческое предложение по продаже

Если же предварительный контакт с возможным клиентом был формальным (вы созвонились с ним или же обменялись сообщениями по электронной почте), то предоставлять сразу полную информацию не стоит. Разумно сохранить «козыри» для личной беседы с ним. Впрочем, даже при предварительном обращении обязательно нужно проинформировать его об ориентировочной цене и о принципе ценообразования.

Предполагается предоставление полной информации покупателю (даже без предварительной встречи) в том случае, если рентабельность сделки минимальна. При этом предприниматель действует, исходя из логики минимизации непроизводительных затрат времени.

Заключение

Резюмируем содержание статьи. Только проведя аналитическую оценку целесообразности, предпринимателю стоит писать клиенту коммерческое предложение. Образец этого делового документа предполагает последовательность и закономерность. В зависимости от особенностей формирования клиентской базы пишутся информационно-рекламные либо персональные коммерческие предложения.

Некая произвольность формулировок делового письма все-таки предполагает четкий алгоритм написания. Эксперты предостерегают о необходимости избегать ошибок, ведь коммерческие предложения - это довольно деликатный инструмент бизнеса.

fb.ru

Как написать Коммерческое Предложение — Gnativ.ru

Предисловие

Эта статья — отражение моего собственного опыта написания и визуализации такого важного для любой компании документа как КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (КП). Ну конечно если Вы не монополист и к Вам не стоит очередь из страждущих клиентов :-).В своей практике мне приходится достаточно часто создавать и получать подобные документы. Надеюсь, мой опыт в этой сфере поможет Вам избежать ошибок и продвинуться по карьерной лестнице.

Какие Коммерческие Предложения бывают

Давайте сразу уточним — что мы хотим продавать, и в соответствии с этим будем создавать Коммерческое предложение. Так как мой опыт в основном сосредоточен в IT и консультационной сфере, то я об этом и буду рассказывать.

Например, достаточно легко продавать оборудование (компьютерное, телекоммуникационное и т.п.), особенно если вы крупный вендор или бренд. Составил смету, написал пару строк о компании (о которой и так все всё знают) — и готово.А знаете, почему это так — потому что продукт, который получает Заказчик в итоге — материален и как следствие всем ясен и понятен.

Гораздо трудней продавать консультационные услуги и комплексные проекты, особенно связанные с оптимизацией бизнес-процессов, повышению эффективности бизнеса, внедрению новых систем управления и т.п.Потому что их результат для Заказчика не очевиден — нет четких, однозначных критериев оценки их эффективности. Конечно, есть еще масса других факторов влияющих на принятие решения в таких проектах, но это — один из главных.

Поэтому сразу «мотаем себе на ус» — наибольшее внимание в документе надо уделить описанию результатов работ или проекта. То есть выгодам (желательно измеримым фактически), которые Заказчик получит после завершения проекта. Еще один критерий, по которому можно классифицировать Коммерческие Предложения это шаблонное и индивидуальное.

Рассмотрим их поподробнее:

Первый вариант — продажа «шаблонной» услуги. В этом случае формируется Коммерческое предложение, которое мало зависит от каких либо конкретных (индивидуальных) условий Заказчика. Например: продажа 10-ти часового тренинга по игре в гольф. В этом случае оговариваются лишь общие требования, например, наличие проектора, свободного помещения и т.п.

Второй вариант — это когда Вы разрабатываете предложение по неким индивидуальным требованиям Заказчика, полученным в результате встреч, переговоров или деловой переписки. Помимо этого это могут быть различные RFP, тендерные запросы, высокоуровневые ТЗ и т.п.Этот вариант формирования КП наиболее предпочтителен, так как он уже ориентирован на индивидуальные запросы Заказчика и вероятность его «попадания в цель» — гораздо выше. Потому что в этом случае ваше Коммерческое предложение направлено на удовлетворениеконкретных потребностей и решение конкретных проблем.

Представьте себе — что Коммерческое Предложение — это небольшая история по ходу прочтения которой Вы сначала должны увлечь потенциального клиента, затем убедить его внужности вашего продукта или услуг для его компании.

Предварительная подготовка

Это очень важный этап в процессе подготовки предложения. Самый эффективный совет здесь — БОЛЬШЕ ОБЩАЙТЕСЬ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ЗАКАЗЧИКОМ! Чем больше Вы получите информации, тем больше Ваше предложение будет соответствоватьпожеланиям клиента (осознанным или еще неосознанным).

Используйте все возможные источники — от сбора информации в Интернете до инсайдеров (если они у Вас имеются). Тщательно проанализируйте предварительные запросы клиента на непротиворечивость и полноту. В случае нехватки информации — запросите ее у Заказчика. Очертите для себя логическую границу проекта, это позволит избежать затрат времени на проработку моментов не входящих в рамки предложения.

Структура документа

В зависимости от того, что Вы продаете, и целого ряда других факторов может быть использована различная структура документа «Коммерческое предложение». Несколько вариантов структуры приведены втаблице 1.

Вариант 1(проектные работы)

  1. Введение
  2. Термины и сокращения
  3. Цели и задачи проекта
  4. Подход к выполнению работ
    1. Работа 1
    2. Работа 2
  5. Оценка сроков и выполнения работ
  6. О компании
  7. Приложение

Вариант 2(создание системы)

  1. Введение
  2. Термины и сокращения
  3. Цели и задачи проекта
  4. Описание системы
    1. Основные функции
    2. Структура системы
      • Подсистема 1
      • Подсистема 2
  5. Сроки и стоимость работ
  6. О компании
  7. Приложение
Таблица 1. Структура Коммерческого предложения

Одной из интересных «фишек» используемых в Коммерческих предложениях западных компаний являются некие брифы содержащие краткое резюме предложения. Например такого содержания «… Мы известная компания X предлагаем Вам систему Y, она стоит Z рублей и позволит Вам делать то-то…». Такой бриф, помещается в самом начале Коммерческого Предложения и позволяет Заказчику максимально быстро получить интересующую его информацию.На мой взгляд это интересная практика, которая может быть эффективно использована, особенно в случае крупных проектов, описание которых занимает не один десяток страниц.

Разделы (структура) Коммерческого предложения

Давайте пройдемся по разделам документа «Коммерческое Предложение» и посмотрим на различные варианты группировки разделов.

Введение

В этом разделе Вы благодарите Заказчика за возможность предоставить КП и кратко описываете назначение документа. Вроде бы все понятно, но есть некоторые нюансы. Даже КП бывает нескольких видов. Например, имеет место быть документ «Предварительное Коммерческое предложение» — когда запросы Заказчика «размыты» — и необходимо «прощупать почву» прежде чем подавать КП. В этом документе может быть описана функциональность чего-либо, ваше видение решения проблем Заказчика, подход к выполнению работ, но не указаны цены. Поэтому в этом разделе Вы и пишите, для чего предназначен документ и что в него входит.

Термины и сокращения

Если в документе планируется использовать большое количество технических терминов и сокращений незнакомых Заказчику — то этот раздел необходим.В противном случае не нужно его создавать.

Цели и задачи

Любая ваша активность как потенциального поставщика товаров или услуг должна быть направлена на решение определенных задач Заказчика и в соответствии с этим утверждением формируется данный раздел. Логические рассуждения при разработке данного раздела должны быть следующими: У Заказчика есть ПРОБЛЕМА или ПОТРЕБНОСТЬ (может быть не до конца осознанная). Вы предлагаете решить его проблему или удовлетворить потребность, т.е. определяете ЦЕЛЬ Ваших телодвижений (работ). Достичь поставленной цели можно решив следующие ЗАДАЧИ. Целей может быть несколько, они могут иметь иерархию и быть взаимосвязаны. И так далее…

Любая Ваша последующая деятельность в рамках предложения должна «маппироваться» на цели и задачи. Не поленитесь, после написания предложения еще раз пройтись по этому разделу и убедиться, что все задачи решены и цели достигнуты (хотя бы на бумаге :).

Выгоды Заказчика

Интересный раздел.… Не всегда конечно он включается в «классическое» Коммерческое предложение, но иногда он необходим. Особенно в случае тендеров,когда «играют» приблизительно одинаковые предложения. В этом разделе приводим выгоды, которые получит Заказчик в случае приобретения Вашего товара или услуги.

Лучше подкрепить перечисление выгод расчетами (можно ориентировочными, с учетом имеющейся у Вас информации), диаграммами и графиками показывающими преимущество вашего продукта. Ключевые слова для этого раздела — повышение эффективности, снижение затрат, реализация стратегии и т.п.

После прочтения этого раздела у Заказчика должно появиться неудержимое желание срочно Вам позвонить и заключить контракт, невзирая на стоимость предложения :-)!

Подход к выполнению работ

Это важный раздел в случае, когда вы продаете взаимосвязанный набор работ (проект) и структура этого проекта не очень «прозрачна».В этом случае я стараюсь всегда визуализировать данный раздел с целью обеспечения единого понимания структуры проектных работ Заказчиком и исполнителем.

Разработка новой организационной структурырисунок 1.

Иногда таких рисунков приходится создавать несколько, для каждого вида или этапа работ. Для каждого вида работ в этом разделе описываются применяемые методики и выходные результаты.

Если в проекте принимают участие несколько компаний, то необходимо описать их роли и взаимосвязь на уровне отдельных лиц. В одном из проектов я сделал это вот так. И всем сразу стало ясно и понятно.

Структура проектарисунок 2.

Даже состав проектной группы можно визуализировать. Когда-то давно я создал вот такую небольшую диаграмму проектной группы и до сих пор с успехом ее использую в различных документах при необходимости. Просто и наглядно.

Проектная группарисунок 3.

Не жалейте времени на создание подобных графических элементов. Они сделают Ваше предложение запоминающимся и отличным от остальных хотя бы по оформлению. Помимо этого Вы сможете с успехом применять их как в презентациях проекта, так и в последующих коммерческих предложениях.

Сроки проекта и стоимость работ

Чем более детально описаны Ваши работы и результаты промежуточных этапов, тем меньше вопросов типа — «За что я плачу деньги?», возникнет у Заказчика.

В случае, если работы, описанные в предложении рассчитаны на длительный срок, наверное, не лишним будет представить календарный план работ. Их модно создавать в программе Microsoft Project, но можно ограничиться обычной таблицей.

О компании

Стоит кратко указать опыт профильных проектов, наличие сертификатов.

Отправка предложения Заказчику

В некоторых случаях (особенно при организации тендеров) Заказчиком оговаривается способ и формат передачи Коммерческого предложения. В большей части случаев, достаточно отправить его по электронной почте.

Один из наиболее удобных форматов — PDF. Он дает возможность защитить документ от изменения и при необходимости организовать парольную защиту.

При передаче КП по электронной почте, наиболее правильно будет (через несколько часов или на следующий день), сделать звонок человеку, которому было отправлено предложение, и поинтересоваться — дошло ли оно. Возможно, Вы уже услышите первый отзыв на Ваше предложение :-).

Что же после?

В зависимости от структуры компании принимающей решение Вас могут попросить провести презентацию по вашему предложению. Не стоит паниковать! Ведь у Вас уже есть Коммерческое Предложение, которое заинтересовало Заказчика. На его основе и готовится презентация, в которую вносятся ключевые моменты.Перед проведением презентации уточните у Заказчика состав присутствующих людей. Это позволит Вам сделать акценты в презентации с учетом их компетенций и требований. Если у Вас к моменту подготовки презентации есть «обратная связь» от Заказчика, то Вы можете скорректировать предложение с учетом замечаний/пожеланий и внести это в презентацию.Проведение эффективных презентаций — это тема для отдельного разговора. В этом Вам может помочь господин Гандопас с его «Презентационным конструктором».

Советы по подготовке презентации в программе PowerPoint Вы можете прочитать в статье «Как подготовить презентацию в PowerPoint».

Василий Гнатив, Март, 2009 г.

Наверх

gnativ.ru

для чего необходимо, что должно содержать, как с ним работать?

Коммерческое предложение представляет собой сообщение своему клиенту, в котором описываются выгоды и преимущества от сотрудничества с данной компанией. Часто потенциальные клиенты после общения с представителем компании просят прислать им коммерческое предложение. Но в большинстве случаев по такой просьбе присылается лишь формально созданное письмо, которое сформировали лишь для отчетности. На самом деле, это очень важный инструмент продаж, главная цель которого – заинтересовать, возможно, будущего покупателя.

Зачем необходимо создавать коммерческие предложения?

как составить коммерческое предложениеОт ответа на данный вопрос зависит фундамент самого коммерческого предложения. Продавец, используя данный документ, заинтересовывает своего клиента, добиваясь при этом встречи благодаря коммерческому предложению. Личный контакт с потенциальным покупателем в разы увеличивает вероятность продажи продукта компании данному клиенту. Нельзя не согласиться с тем, что электронное или бумажное письмо легче проигнорировать, нежели человека, сидящего напротив.

Стоит заметить, что коммерческое предложение нельзя отнести к самостоятельному и полноценному инструменту продаж. Этот инструмент хорош лишь тогда, когда находится в руках профессионала. Поэтому добрая доля предпринимателей по нескольку месяцев ждут ответа на их предложения, и даже не догадываются, что их письма никто читать не собирался.

Как осуществлять работу с коммерческими предложениями?

Любопытно то, что лучшие специалисты по рекламе и маркетингу, написав предложения, так и не дожидаются результата, потому что их труды оказываются в корзине с мусором. Дело в том, что они не умеют обращаться с такими документами. Профессионал же в данной сфере способен выполнить задачу даже в том случае, если предложение было создано, что называется, на скорую руку. Их навык состоит в том, что они умеют доводить дела до конца, то есть подводить практически каждого клиента к непосредственной покупке продукта.

Как составить такое коммерческое предложение, которое способствовало бы выполнению поставленных задач?

• Коммерческое предложение обязательно должно дойти до глаз того человека, который принимает решения. Опытные менеджеры в области продаж отправляют предложение сразу после того, как пообщались по телефону с руководителем, директором или ответственным лицом.

• Клиент, попросив прислать предложение, так вежливо отказывает. Но целеустремленный менеджер способен решить эту проблему. Он просит перезвонить через какое-то время, к примеру, через пару дней, чтобы узнать каково решение клиента.

• Персональная доставка и хорошее оформление коммерческого предложения значительно увеличивают шансы заключения сделки. Внимание возможного покупателя будет уделено скорее фирменной папке с буклетами хорошего качества и рекламным проспектом, имеющим иллюстрации и твердый переплет, нежели «огрызку» бумаги с плохо пропечатанным текстом.

Что должно содержать коммерческое предложение?

Коммерческое предложение1. Заголовок. Он должен быть ярким, «продающим» для того чтобы привлечь внимание клиента.

2. Персональное обращение к тому, кто принимает решение.

3. Демонстрация того, что вы осведомлены о потребностях клиента.

4. Исключительное торговое предложение. То есть пояснение, почему клиент должен выбрать именно вас, а не одного из сотни аналогичных компаний.

5. Цена. Наиболее острый вопрос, который приходится решать продавцу и покупателю. Чтобы не «отбить» желание купить продукт или услугу данной компании, необходимо в предложении упомянуть за какое время окупятся затраты клиента, если он подпишет контракт с компанией-продавцом. И насколько возрастет экономия покупателя при условии, если он примет предложение именно по этой цене.

6. Оформление и контактная информация. Данный пункт обязателен в составе коммерческого предложения. Компании можно придать солидности, если указать полную должность и наименование компании.

Коммерческое предложение необходимо уместить на лист формата А4, максимум полтора листа. Для облегчения восприятия информации, находящейся в предложении, следует выделять заголовки и подзаголовки. Не стоит забывать и про исключительное торговое предложение, которое должно четко выделяться в тексте.

Вот так в руках умелого специалиста просьба «скинуть предложение на почту» превращается в этап продажи продукта, а не в дополнительную макулатуру на столе потенциальных клиентов.

Оцените статью: Поделитесь с друзьями!

dela.biz

Как оформить коммерческое предложение

Из этой статьи вы узнаете:

  • Какие виды коммерческого предложения различают
  • Как создать коммерческое предложение
  • Как правильно его оформить
  • Какие ошибки чаще всего допускают во время оформления коммерческого предложения

Общение с клиентом вживую и изложение коммерческого предложения в письменном виде – сильно отличаются друг от друга. Для того чтобы вызвать заинтересованность потенциального покупателя в совершении сделки, вам необходимо оформить свое коммерческое предложение таким образом, чтобы оно одновременно было и кратким, и емким. В статье остановимся на том, как оформить коммерческое предложение так, чтобы извлечь из него максимальную пользу.

Какое вы хотите оформить коммерческое предложение: основные виды

Какие же существуют коммерческие предложения? Ниже остановимся на основных из них.

Базовые (холодные) коммерческие предложения

Коммерческие предложения этого типа в основном рассылаются массово. Возможные клиенты не ждут каких-либо сообщений от вашей организации, поэтому их основная цель – привлечение внимания целевой аудитории, в связи с этим они носят характер массовой рассылки.

К плюсам этого типа предложений стоит отнести

  • большой охват целевой аудитории;
  • экономия временных затрат.

Минусами же являются:

  • отсутствие персонального подхода к клиенту;
  • велика вероятность ознакомления с вашим коммерческим предложением сотрудника, не обладающего полномочиями по принятию решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения целесообразно в том случае, когда вы оказываете единичные услуги либо ваши предложения будут интересны большому кругу покупателей (вы предлагаете оформление интернет-сайтов, доставку еды и пр).

«Теплые» коммерческие предложения

Такое коммерческое предложение персонализировано и адресуется конкретному человеку, обычно после завершения переговоров. К его преимуществам относится то, что клиент его ожидает. Что-то предлагая, следует учесть выявленные в ходе предварительной работы желания покупателя, а само предложение должно включать в себя максимально конкретные сведения и оффер.

В начале этого типа коммерческих предложений целесообразно писать следующие фразы: «По итогам нашей встречи направляю Вам…». «На Ваш запрос высылаю…».

Еще одной отличительной чертой подобных коммерческих предложений будет возможность через некоторое время после направления предложения вновь звонить клиенту для детального обсуждения дальнейшего взаимодействия. Например, можно поинтересоваться у потребителя, насколько ему интересно ваше предложение, есть ли у него какие-либо уточняющие вопросы.

Как показывает практика, «холодные» коммерческие предложения в настоящее время весьма неэффективны, особенно, когда вы их рассылаете, не уведомив предварительно возможного клиента.

Зачастую этот ход может сделать плохую рекламу вашей организации.

Следовательно, у «теплого» коммерческого предложения намного больше вероятность заинтересовать потенциального клиента.

Читайте также: Как эффективно провести презентацию

Как правильно оформить коммерческое предложение

Оптимально, если вы уместите коммерческое предложение на одну страницу, максимум – на две. Оформив его правильно, вы сможете компактно разместить все значимые сведения, включая, выгоду клиента, на одном листе.

На сегодняшний день предприниматели, а именно они являются главными получателями коммерческих предложений, достаточно заняты, чтобы читать предложения объемом больше двух листов формата А4.

Коммерческое предложение (КП) должно быть оформлено следующим образом.

  • В шапке указываются сведения об ИНН/КПП, логотип и контакты организации (телефоны, электронная почта).
  • Кому адресовано письмо.
  • Характер письма (коммерческое предложение).
  • Способы и варианты оплаты, условия предоставления рассрочки платежей.
  • Сроки доставки (направляя КП в регионы, следует приобщить к нему список и иной продукции, условия доставки).
  • Каждую позицию следует пронумеровать, название товара написать на русском языке, указать цену за единицу продукции или услуги, итоговую стоимость по всем позициям (по умолчанию цены указываются в рублях; если цена указывается в иностранной валюте, следует обозначить курс для пересчета в рубли).
  • Фотографии (изображения) продукции, ее характеристики.
  • Печать компании, Ф. И. О., подпись лица, подготовившего письмо.
  • Период, в течение которого действует коммерческое предложение.
  • Исходящий номер (свидетельствует об организации внутреннего документооборота).
  • Контактные данные ответственного лица.

7 шагов по созданию коммерческого предложения

Шаг № 1. Ваша цель

Задачей коммерческого предложения является направление его людям, относящимся к целевой аудитории. Указание в КП продуктов и услуг рассчитано на то, что какая-либо из представленных позиций будет интересна для покупателя. Однако если заранее провести работу, направленную на выяснение потребностей потенциального клиента, и использовать эту информацию при оформлении своего коммерческого предложения, оно будет намного эффективнее, а значит, отклик на него будет более быстрым и положительным. Именно в связи с этим первоначально необходимо определить конечную цель вашего коммерческого предложения.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Шаг № 2. Не количество, а качество

Составляя предложение, старайтесь держаться умеренного объема, а не указывать все имеющиеся у вас позиции. Гораздо правильнее, если, составляя письмо, вы будете делать ставку не на количество, а на качество. Необходимо обратить внимание на востребованность сведений, опуская лишние детали, способные лишь отвлечь клиента от существа коммерческого предложения. Большое значение имеют сведения, мотивирующие клиента на принятие вашего предложения.

Шаг № 3. Ваше предложение или оффер

Оффером называется наиболее значимая часть любого коммерческого предложения будущему покупателю. Так как интерес покупателя к изучению предложения зависит от заголовка, стоит приложить усилия к тому, чтобы сделать его «цепляющим».

Составляя оффер, проверьте наличие в нем следующих основных позиций:

  • оперативность предоставляемых услуг;
  • выгодная стоимость;
  • варианты оплаты – возможность отсрочки платежей;
  • предлагаемые скидки;
  • варианты доставки;
  • дополнительные услуги;
  • предоставляемые гарантии;
  • престижность брендов;
  • несколько вариантов комплектации.

Шаг № 4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента

Задача грамотно оформленного коммерческого предложения – решить «проблемы» клиентов. Соответственно, оно в обязательном порядке должно сосредоточиться именно на этом.

Когда коммерческое предложение исключительно рассказывает о продукции и услугах магазина, никакой ценности оно не имеет, поскольку неспособно вызвать заинтересованность возможного покупателя.

Текст коммерческого предложения предназначен потребителю, именно он является главным героем вашего рассказа. Текст не должен изобиловать местоимениями «мы», «я», наш» – сомнительно, что клиенту захочется терять время, читая хвалебную «песнь» вашей организации.

Существует такое правило – четыре «Вы» и одно мы. Хорошее коммерческое предложение сосредоточено на покупателе, а не на компании. Только в этом случае вы повысите ценность вашего предложения для будущего клиента. При оформлении коммерческого предложения, нужно ориентироваться на то, выгодно ли оно потребителю.

Шаг № 5. Ценообразование

Покупателю следует разъяснить основы ценообразования в компании. Поэтому в коммерческом предложении могут содержаться данные об этом (о факторах, влияющих на формирование цены товара). Вместо рассказа можете направить клиенту прайс-лист. Если вы работаете в высококонкурентной сфере, направьте предложение с описанием стоимости товаров конкурирующих компаний. Этот способ является достаточно эффективным – ведь покупатель будет видеть выгоду, которую он способен получить.

При одновременном направлении с коммерческим предложением прейскуранта, учитывайте следующие моменты.

  • Когда коммерческое предложение состоит из одного прайс-листа, то его шансы оказаться в мусорной корзине, не будучи изученным, весьма велики. Чтобы этого не произошло, стоит позаботиться о том, как мотивировать клиента на ознакомление с представленным прайсом. Заинтересовать покупателя можно, например, информацией о скидках на все перечисленные в прайс-листе (приложенном к письму) продукты.
  • В прайсе следует указывать четкую стоимость продукции. Если вы указываете, что стоимость товара «от … рублей», то необходимо разъяснить, что оказывает влияние на окончательную цену.
  • Если стоимость варьируется в зависимости от различных показателей (к примеру, от объема тары), этот момент также подлежит расшифровке.
  • Не стоит прописывать мелким шрифтом переменные параметры (такие, как период действия цен или скидок). Ваш покупатель вправе знать как о сути самого коммерческого предложения, так и о порядке и системе ценообразования.
  • Постарайтесь не употреблять слово «прайс-лист», оно вполне может быть заменено иными словами. Отдельно выделите получателя, чтобы ему было понятно – прайс-лист отправлен именно ему, индивидуально, а не в качестве общей рассылки.
  • В случае, когда период действия представленных цен ограничен, эта информация указывается крупным шрифтом, чтобы ее невозможно было не заметить.
  • До отправки вашего коммерческого предложения необходимо проверить, насколько качественно выполнена печать, хорошо ли видны все буквы, а в особенности, цифры.

Шаг № 6. Призыв к действию в коммерческом предложении

При оформлении коммерческого предложения не забывайте, что оно составляется с целью побудить клиента совершить определенные действия. Вы можете призывать его к осуществлению звонка, посещению сайта, оформлению заявки на приобретение продукции и др. Покупателю нужно объяснить, что надо сделать, перечислив все необходимые контакты. Тем самым вы покажете клиенту, что заботитесь о нем.

Шаг № 7. Благодарность после первой продажи

Оформив сделку после коммерческого предложения, поблагодарите покупателя. Любому человеку будет приятно услышать элементарное «спасибо». В современном обществе не так часто встречаются признательные люди. А получив от вас письмо с благодарностью после покупки, покупатель будет удивлен и обрадован, а значит, вероятность его повторного обращения к вам будет выше.

Читайте также: Психология потребителя: теория и практические советы

Как правильно оформить коммерческое предложение, избежав типичных ошибок

Ниже перечислены 8 основных ошибок, снижающих эффективность коммерческого предложения.

  1. Неконкурентоспособность предложения.
  2. Отправка коммерческого предложения людям, не входящим в целевую аудиторию.
  3. КП оформляется без учета проблем клиентов.
  4. Плохое оформление КП, затрудняющее его прочтение.
  5. КП представляет собой просто рассказ о товарах без точно оформленного предложения для потребителя.
  6. В КП описывается сам продукт, не указывается выгода, получаемая клиентом при его приобретении.
  7. Чересчур объемное КП.
  8. КП может попасть к сотруднику, не принимающему ответственные решения.

Как оформить коммерческое предложение (пример)

Дэвид Огилви – один из известнейших копирайтеров в современном мире – подготовил это коммерческое предложение в 1959 году.

Почему Rolls-Royce – лучший в мире автомобиль? По словам главного инженера компании Rolls-Royce это вовсе не чудо – только острое внимание к каждой детали.

  • «Когда вы едете со скоростью 60 км/ч, наиболее громким звуком, который вы услышите, будет звук электронных часов», – говорит разработчик двигателя. Звуки, издаваемые тремя глушителями, намного тише.
  • До установки на автомобиль все двигатели Rolls-Royce работают по 7 часов подряд с открытой дроссельной заслонкой. Каждый автомобиль протестирован на сотнях миль самых разных дорожных покрытий.
  • Длина Rolls-Royce на 18 дюймов меньше, чем у самых больших американских автомобилей, потому вы не будете испытывать проблем с парковкой.
  • Rolls-Royce создавался как автомобиль, который вы сможете водить сами. В каждом автомобиле есть усилители руля, тормозов, автоматическая коробка передач – все это существенно облегчит вождение этого автомобиля. И у вас отпадет необходимость в шофере.
  • После того как автомобиль собран, он еще в течение 7 дней находится в тестовом центре, где проводится еще 98 различных испытаний. К примеру, инженеры со стетоскопами слушают, как скрипят оси.
  • Rolls-Royce дает на свои автомобили трехлетнюю гарантию. Для того чтобы у Вас не возникло проблем с обслуживанием, компанией создана новая сеть дилеров, а также сеть магазинов автозапчастей.
  • Радиатор Rolls-Royce был изменен единожды – в 1933 году после смерти сэра Генри Ройс. В тот год цвет монограммы RR изменился с красного на черный.
  • Кузов каждого автомобиля 5 раз прокрашивается начальной краской, при этом каждый слой растирается руками, после чего 9 раз покрывается окончательной краской.
  • Специальный переключатель на рулевой колонке поможет Вам настроить амортизаторы, исходя из условий дороги.
  • Под панелью приборов вмонтирован выезжающий столик для пикника из французского орешника. Два других столика прячутся в спинках передних сидений.
  • Дополнительно автомобиль может быть укомплектован машиной по приготовлению кофе, диктофоном, кроватью, горячей и холодной водой.
  • Автомобили снабжены тремя системами усилителей торможения – двумя гидравлическими и одной механической. Если вдруг одна из них окажется поврежденной, это никак не скажется на остальных. Кроме того, что Rolls-Royce самый безопасный автомобиль, он еще и весьма быстрый. Вы будете отлично себя чувствовать, ведя его со скоростью 85 миль/ч. Максимально он может разогнаться до 100 миль/ч.
  • Концерн Rolls-Royce производит и автомобили Bentley. Различие между этими автомобилями в радиаторах. Люди, которые ощущают себя неуверенно при вождении Rolls-Royce, могут купить Bentley.

Стоимость Rolls-Royce, о котором идет речь, $13 995. Если вы хотите совершить тест-драйв автомашин Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, указанных на следующей странице.

Читайте также: Привлечение новых клиентов

Как правильно оформить коммерческое предложение (образец)

Вот и подошла к концу наша статья о том, как оформить коммерческое предложение. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту [email protected] или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

practicum-group.com

Как правильно составить коммерческое предложение

Успех любой компании зависит от наличия большого количества клиентов. Чтобы их привлечь, существует множество маркетинговых ходов, одним из которых является коммерческое предложение. Оно отличается от простого прайс-листа, в котором содержатся наименование и стоимость товаров и услуг, предоставляемых разными коммерческими компаниями.

Ручка, блокнот, планшет и деньги на рабочем столе

Правильно и грамотно составленное коммерческое предложение, с которым будут ознакамливаться будущие клиенты, способно не только привлечь новых клиентов, но и создать положительный имидж любой компании.

Коммерческое предложение — это особый вид маркетингового письма, которое направлено на то, чтобы потенциальные клиенты заинтересовались в нем. После чего сделали свой выбор в пользу той организации, которая его составила. Это не рекламный проспект, а текст, в котором отражаются различные преимущества дальнейшего сотрудничества, и выгоды, которые могут появиться при совместном сотрудничестве.

Оно имеет определенную структуру, а также обязательные составные части. Без этих важных атрибутов, созданный текст не будет подпадать под коммерческое предложение, и не сможет привлечь новых клиентов. В зависимости от того, на кого ориентировано такое предложение, оно делится на несколько видов, каждый из которых имеет свою структуру и стилистику.

Виды

В современной практике по составлению коммерческих предложений, специалисты выделили два вида — это холодное и горячее. Конечно, каждое из них имеет свою целевую аудиторию, и направлено на предоставление информации определенной категории лиц.

Но суть холодного и горячего предложений всегда остается одна — заинтересовать, а затем привлечь различных клиентов, с которыми впоследствии начать работать и зарабатывать деньги.

«Холодное»

Для того, чтобы понять суть холодного коммерческого предложения, можно привести один пример. Есть компания, которой срочно необходимо оборудование для начала строительных работ. Ее руководство вообще не знает о наличии другой организации, которая может в кратчайшие сроки поставить такое оборудование. Поставщик создает коммерческое предложение, в котором указывает свои возможности и перспективы дальнейшего сотрудничества и делает рассылку по всем строительным компаниям.

Руководство компании, получает такое предложение и заинтересовывается в дальнейшем сотрудничестве, написав встречное письмо, с предложением обговорить детали. Из этого можно сделать вывод, что же такое холодное коммерческое предложение.

Это специальное письмо, которое составлено для того, чтобы заинтересовать неподготовленного клиента, и ориентировать его на начало дальнейшего сотрудничества.

Для того, чтобы такое коммерческое предложение было прочитано, необходимо обратить внимание на основные риски, так называемого выбрасывания в урну:

  • при получении;
  • после открытия;
  • в процессе прочтения;

Для того, чтобы этого не произошло, оно должно быть составлено таким образом, чтобы получивший его человек, не только открыл файл или конверт с ним, но и дочитал до конца, и нашел для себя выгоды будущего сотрудничества.

Обычно холодное коммерческое предложение делается на 1-2 листа печатного текста. Опытные маркетологи говорят, что когда такое предложение не персонализировано, риск его удаления гораздо больше, чем у персонализированного.

«Горячее»

Такие коммерческие предложения подготавливаются и направляются только подготовленным клиентам.

Под такими клиентами подразумеваются люди, либо компании, которые уже имели опыт общения с теми, кто его подготовил. Это может происходить после телефонного контакта, отклика на холодное коммерческое предложение, либо предварительной договоренности о дальнейшем сотрудничестве.

По своей структуре и объему, оно отличается от первого вида. Прежде всего, количество страниц может достигать от 10 до 20, а сам текст ориентировать будущего клиента на конкретные выгоды, сроки, и дальнейшую перспективу сотрудничества — например, стоимость оборудования, сроки поставки, а также гарантийное обслуживание. В современном деловом мире горячие коммерческие предложения делаются в виде PowerPoint, либо в формате PDF.

Формулировка оффера

Самым главным элементом любого горячего и холодного коммерческого предложения является оффер. Под ним подразумевается фраза, либо небольшой абзац, расположенные в самом начале, в которых отражаются выгоды для читателя. Это важно знать, так как в большинстве коммерческих предложений, оффер содержит информацию о товарах, услугах, компаниях, но не о выгодах.

В холодных коммерческих предложениях он должен быть ярко выражен, и нести яркий текст, который сделает читателя будущим клиентом. К его составлению необходимо подходить творчески, с учетом особенностей будущего читателя. В горячих коммерческих предложениях офферт может быть не так ярко выражен, но все равно нести в себе весь перечень выгод, которые получит клиент от будущей сделки.

Структура

Схема разработки коммерческого предложения

Как было указано выше, любое коммерческое предложение имеет четко определенную структуру. Если это требование не выполняется, то будущий документ либо текст содержащийся в нем, не будет иметь ничего общего с коммерческим предложением.

Поэтому структура коммерческого предложения состоит из следующих элементов:

  • заголовок;
  • оффер;
  • убеждение;
  • ограничение;
  • призыв;
  • контакты;
  • постскриптум;

Заголовок

Заголовок для любого коммерческого предложения — это первое что прочитает человек, поэтому он должен предоставить читателю возможности решения его проблем, а также заинтересовать в прочтении всего предложения. Особое внимание нужно уделять заголовкам холодных коммерческих предложений.

Оффер

Как было указано выше, оффер является самой главной частью холодного и составной частью горячего коммерческого предложения. В нем указываются все выгоды, которые сможет получить читатель. Он может состоять из отдельного абзаца, в котором будет одно или несколько предложений. В обязательном порядке оффер следует сразу после заголовка.

Убеждение

В этом элементе коммерческого предложения необходимо написать такой текст, который заставит читателя обратиться именно к вам, и сделать заказ. В большинстве случаев он содержит элементы продающегося письма, где будут указаны преимущества товара или услуг.

Также сюда следует включить различные социальные доказательства того, что предлагаемым товаром уже пользуется большое количество людей, либо компаний, добавив сюда отзывы благодарных клиентов. Сюда добавляются различные гарантийные обязательства, и можно указать небольшую, но положительную информацию о вашей компании.

Ограничение

В этом элементе коммерческого предложения, читателю должна быть преподнесена информация о некоторых ограничениях, которые существуют. Например, товара осталось несколько штук, срок послегарантийного бесплатного обслуживания будет действовать для тех, кто купит, товар на протяжении недели. Из этого следует, что успешное коммерческое предложение должно иметь временные или количественные ограничения.

Призыв

Это тоже важный элемент хорошего коммерческого предложения. Его основой должен быть сильный глагол. Например «Напиши на почту» а не «Вы можете написать нам письмо». Это обязательное требование, и оно мотивирует читателя к выполнению указанных действий.

Контакты

Для того, чтобы не произошло такой ситуации, когда человек или компания, после прочтения коммерческого предложения, желает воспользоваться вашими услугами, либо приобрести товар, а не может этого сделать, так как вообще отсутствуют какие-либо контакты, по которым можно будет с вами связаться. Тут желательно указать и номера телефонов, и электронную почту, и другие способы, по которым можно будет с вами контактировать.

Постскриптум

Этот элемент сильного коммерческого предложения, также является очень важным. В нем можно одной или несколькими фразами, предложениями, подвести итог всего коммерческого предложения. В нем обязательна аббревиатура P.S. Его читают в обязательном порядке, а некоторые даже начинают прочтение коммерческого предложения именно с постскриптума.

Типичные ошибки и бланк составления

Самыми типичными ошибками любого коммерческого предложения являются:

  • несоблюдение структуры коммерческого предложения;
  • отсутствие оффера;
  • составление в стиле продающегося письма либо прайс-листа;
  • большой объем холодного коммерческого предложения;
  • составление коммерческого предложения сухим и непонятным стилем;

В интернете существует множество образцов либо бланков возможного предложения. Но стоит отметить, то, что многие специалисты говорят, что каждое такое предложение должно составляться индивидуально.

Связано это с тем, что потенциальные клиенты, за свою жизнь уже видели много таких текстов, поэтому заинтересовать их сможет только оригинальное и индивидуальное коммерческое предложение, составленное не по шаблону, а именно для привлечения клиентов.

 Скачать образец бланка коммерческого предложения в формате .doc (Word) 

Пример неудачно составленного коммерческого предложения

Деловое предложение для тех людей, кто зарабатывает в компании «Бизком», но не может ими распорядится.

Мы ООО «НДИ» готовы помочь Вам в этом вопросе, с увеличением Вашего денежного счета в «Бизком».

Наша компания осуществит пополнение счета в «Бизком», на сумму, которую Вы хотите получить. Это средства, составляющие от 2000 долларов США до 40 000, которые поступят на протяжении нескольких, а максимум 5 дней. Для этого, необходимо перейти по указанной ссылке……где есть наш пресс-релиз. Но хотим отметить, это не единственная поддержка, которую мы можем оказать в продвижении к благосостоянию.

Также у нас есть беспроигрышная СУПЕР АКЦИЯ.

Если Вы закажите пополнение счета на свой аккаунт «Бизком» до 15 июля 2015 г., то гарантированно будете владельцем уникального подарка. Это авторская, пошаговая методика «Как реально, быстро и легко забрать свои деньги из своего аккаунта в компании Бизком». Ее можно получить бесплатно, пока проходит акция.

Рассмотрев, что такое коммерческое предложение, нужно запомнить, что оно бывает холодное и горячее. В любом случае, текст такого предложения призван сделать две главные задачи. Первая состоит в том, чтобы читатель заинтересовался, предложением узнав о выгодах, которые его ждут, а вторая, чтобы он стал вашим клиентом.

hardcorecase.ru