Техника «свойства — выгоды» — перевод свойств товара в выгоду для клиента. Для клиента выгода


Свойство преимущество выгода:

Так как я очень много изучал техники продаж, то ещё тогда узнал много из тех, которые также успешно используются и в маркетинге. Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге уже это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник — это “свойство преимущество выгода”.

Одно и тоже

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать. Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка 😉

Хотя нет, чего это я. Всё разжевать за Вас — не лучшая идея. Ведь Вам всё понравится, Вы поймёте смысл, но в навык это не перейдёт. Поэтому сперва задайте себе вопрос, чем отличается между собой:

  1. Свойство;
  2. Преимущество;
  3. Выгода.

Не хитрите. Сначала ответьте, а только потом приступайте к прочтению далее. Точно ответили? Точно, точно? Ладно, идём далее. Проверим насколько правильно Вы ответили и как Вам ответы помогут в бою.

Свойство

Если углубляться в “Свойства”, можно понять, что в рамках этого слова также крутятся такие понятия как “Черта” и “Характеристика”. Это уровень профи, мы сейчас не будем с Вами разделять эти понятия. Для лёгкого усвоения всё это будет для нас “Свойством”.

Свойство — это то, что обычно несёт технический или, проще говоря, описывающий характер. Вот примеры из разных сфер, после которых Вы сразу всё поймёте. Формат примера: предмет — свойство.

  • Кухонный стол —  цвет белый
  • Дверь — резная
  • Бумага — 115 грамм плотность
  • Часы — электронные
  • Автомобиль — полный привод (4wd)
  • Платье — 100% хлопок
  • Гитара — martinez (бренд)

Всё это свойства. Всё это то, что мы обычно указываем в своих маркетинговых материалах. Практически 90% носителей имеют такого рода информацию. И я Вам открою самую страшную вещь, обычно такие данные не продают. Если только у Вас не продажа инженерных изделий, где важен каждый нанометр.

Но при этом они важны. Ведь если человек будет желать себе белую микроволновку под цвет кухни, а Вы будете рассказывать о преимуществах и выгодах и не называть цвет, то скорее всего он не купит по вполне очевидной причине.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” — Что мы предлагаем клиенту?

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Преимущества

С преимуществами дела обстоят чуть сложнее и здесь нужно напрячься, так как если Вы не поймёте “Преимущество”, то с  “Выгодой”  совсем запутаетесь. Так как между ними не сильно очевидная разница и в следующем шаге Вы это поймёте.

Преимущества — то, что выделяет Вас на фоне аналогичных предложений, которые могут быть как в рамках Вашей компании, так и в рамках другой компании. Как правило, всё это идёт от свойств. Для закрепления теории переходим к примерами, но уже с другой стороны:

  • Кухонный стол белый  —  выглядит эффектно
  • Бумага 115 гр/м2 — дешёвая
  • Часы электронные — светятся
  • Автомобиль полный привод (4wd) — надёжный
  • Платье 100% хлопок — дышит
  • Гитара martinez — натуральный звук

Наверняка Вы заметили , что почти все варианты — это прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах. Причём, их может быть намного больше в каждом пункте, чем я написал. Но все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны.

Контрольный вопрос для определения “Преимущества” — Почему это глобально хорошо?

Выгода

Вот мы и дошли до виновного, из-за которого затеялась вся драка. И зовут его “Выгода”. Как я уже говорил, у него довольно размытая граница на первый взгляд с преимуществом. Но, когда мы разберём всё детальнее, Вы станете гуру-маркетологом, я Вам точно говорю.

Выгода — то, что является ценностью для клиента, то, что на выходе он получит от Вашего продукта. Сейчас я приведу примеры, только убедительная просьба, не накладывайте их на себя. Некоторые из них покажутся для Вас странноватыми, но если отойти от шаблонных образов вещей, то они станут вполне логичными.

  • Кухонный стол белый, выглядит эффектно — гости будут думать, что Вы очень богатый человек
  • Бумага 115 гр/м2, дешёвая — на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной
  • Часы электронные, светятся — без проблем сможете посмотреть время ночью (без света)
  • Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее —  в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу
  • Платье 100% хлопок, дышит —  отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением
  • Гитара martinez, натуральный звук — Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале

В данном блоке нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговая его ценность. Можно сказать, какую проблему он решит от свойства Вашего продукта. Причём, выгода может быть как рациональной, так и иррациональной. Но лучше не забивайте этим голову на старте.

Контрольный вопрос для определения “Выгоды” — Какой результат от этого?

Случай из практики

Мы  разобрались со всем тремя составляющими данной техники. И сейчас в голове уже должно сформироваться понимание как это использовать в своём маркетинге. Но давайте ещё раз закрепим информацию и для этого представьте случай.

Вы разрабатываете landing page для спортивных корсетов для похудения (да, такое бывает). И Вы понимаете, что нужно в рамках сайтах рассказать посетителям о свойствах, преимуществах и выгодах. Поэтому Вы создаёте два блока для донесения информации. Свойств и преимуществ Вы размещаете так. 

свойство преимущество выгода на примере

А вот в другом блоке Вы уже делаете акцент на выгодах, которые полноценно раскрывают то, что человек увидел на прошлом экране. Ведь может он не знает что такое “Латекс”, верно?! После пары часов работы у Вас получается такой блок с выгодами.

свойство преимущество выгода на сайте

Это два блока с сайта, который мы разрабатывали для нашего клиента. И в нём мы использовали все три составляющие данной формулы. Если бы мы упустили что-то одно, картина смотрелась бы не полноценно.

Глубже и труднее

Самое мозгодробящее оставил напоследок, а то мы видим по системам аналитики, что Вы практически всегда не дочитываете статьи до конца. Я очень надеюсь, что во всём виновата Ваша кошка или собака, которая специально начинает портить Ваши тапки в этот момент.

Но надеюсь, что в этот раз всё хорошо. И Вы узнаете самое интересное — у выгоды есть своя выгода. Звучит запутанно, сейчас объясню подробнее на примере, устраивайтесь поудобнее и улавливайте связь:

Холодильник -> технология no-frost -> не будет инея внутри -> не нужно будет чистить -> будет свободное время на другие свои дела -> больше будете уделять время детям -> жена/муж будет меньше ругаться -> …

Выглядит довольно странно, но в своих рекламных материалах как раз нужно показывать ту самую выгоду, которая наиболее важна Вашему клиенту. Нужно зацикливаться не только на поверхностных вещах, которые приходят сразу на ум. Но без знания своего аватара клиента это сделать невозможно.

Коротко о главном

Данная техника является must-have в продажах. Её должен использовать каждый себя уважающий продавец. Тоже самое касается и маркетолога. Это базовые знания эффективной рекламы. Поэтому не только знать, но и использовать.

Данную технологию нужно использовать во всём: в прайс-листах, в медийной рекламе, на сайтах, на ценниках, в маркетинг-китах и в коммерческих предложениях. И это далеко не окончание списка. Иначе мне бы пришлось дать ссылки на все статьи в блоге.

Причём, на каждом уровне есть свои свойства, преимущества и выгоды. Они есть как на уровне продукта, так и на уровне бизнеса, коллектива, офиса. Повторюсь, вне зависимости что Вы презентуете, делаете это через эту технику. Как минимум используйте свойства и выгоды.

P.S. В маркетинговом консалтинге мы одному клиенту сделали по этой технологии ценники. Таким образом они помогли не только посетителям легче ориентироваться в товаре, но и самим продавцам не забывать на что нужно сделать акцент.

P.S.S. Для закрепления материала определите что в этой рекламе: свойства — преимущества — выгода. И напишите свой вариант ответа в комментариях. 

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

in-scale.ru

Техника «свойства - выгоды» - перевод свойств товара в выгоду для клиента

Техника «свойства — выгоды» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств товара в выгоду для клиента от его использования с применением элементов убеждающего высказывания:

1. Свойства и преимущества предлагаемого товара

С помощью техники «свойства — выгоды» вы сможете наглядно и доступно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства товара (под свойствами подразумевается неоспоримый, реально наблюдаемый фактор — вес, размер, мощность).

Чтобы грамотно провести презентацию товара, продавец должен называть те свойства и выгоды, которые интересуют конкретного клиента в данный момент времени (удовлетворяют потребности клиента, которые мы выявили на втором этапе продажи).

2. Связующая фраза нужна, чтобы в сознании клиента соединились свойства вашего товара  с его потенциальными выгодами:

  • «И тогда вы сможете…»
  • «Это вам позволит…»
  • «Для вас это означает…»
  • «Это даст вам возможность…»
  • «Это избавит вас от необходимости…»
  • «Вам не придется…»

Обязательно персонифицируйте связующую фразу – обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

3. Потребительские выгоды для клиента

Чтобы грамотно задавать вопросы, соберите всю возможную информацию о товаре, который вы продаете, проанализируйте ее и правильно подайте, превращая свойства в выгоды.

В процессе диалога с клиентом вы можете назвать несколько свойств товара, каждый раз повторяя связующие фразы и завершающие вопросы.

Примеры перевода свойств товара в выгоду для потребителя:

Неправильно: «Размер холодильника 120*90 см».

Правильно: «Холодильник настолько вместителен, что вы сможете посещать магазины один раз в неделю, продуктов семье из четырех человек хватит 10 дней».

Неправильно: «Вы будете отдыхать у водоема площадью сто квадратных километров».

Правильно: «Во время отдыха вы получите свежие силы, массу положительных эмоций и наслаждения на берегу океана».

Надеюсь, вы поняли принцип, по которому практически любое свойство товара можно перевести в выгоду для клиента.

4. Вопрос, завершающий фразу

После того, как вы произнесли связующую фразу и перечислили выгоды товара, узнайте, как клиент относится к сущности вашего коммерческого предложения. Задайте ему такие завершающие вопросы:

  • «Ведь для вас это важно, не так ли?»
  • «Для вас это существенно, не так ли?»
  • «Ведь для вас это имеет значение?»

Задавая вопрос, обращайтесь к клиенту по имени (если знаете его) или используйте местоимение «вы».

5. Пауза после вопроса

После того как вы зададите завершающий вопрос, выдержите паузу, чтобы клиент мог для себя ответить на ваш вопрос, обдумать ваше предложение, взвесить все «за» и «против» и в итоге принять правильное решение.

Техника «свойства — выгоды» очень эффективна, и если вы научитесь грамотно ее применять, то станете гораздо более успешным продавцом. Если вы сможете ответить на вопрос, что действительно важно для клиента, ваши клиенты будут покупать не телевизор или ковер, а эмоции и хорошее настроение. И будут приходить к вам снова и снова. А это – высший пилотаж в торговле.

Примеры фраз с использованием элементов убеждающего высказывания:

«Этот телефон имеет встроенную память 5 Гбайт, что даст вам возможность сохранить большое количество музыки, картинок и видео,  что, несомненно, удобно, например, в дороге. Для вас это имеет значение, я правильно вас понял?»

«Карта памяти объемом 16 Гбайт в этом фотоаппарате позволит вам сделать большое количество снимков, не переписывая их постоянно на другой носитель. Для вас это важно, не так ли?»

prodawez.ru

Техника свойства выгода

В продажах есть вещи, которые нужно объяснять продавцам в первую очередь. Одна из таких вещей это разница между такими понятиями как свойство товара и выгода товара. Кроме того, продавец должен научиться пользоваться техникой свойство – выгода продавец должен быстро, от этого зависит его успех.

Свойства, выгода, преимущества и недостатки товара

Есть 4 основных термина которые нужно усвоить продавцу – свойства товара, выгода товара, преимущества товара и недостатки товара. При презентации товара клиенту очень важно уметь описывать товар используя эти значения. Важно использовать их в комплексе. Так клиент не поверит в выгоду товара, если не объяснить какое свойство даёт эту выгоду. Не все преимущества могут быть одинаково выгодны клиенту, а некоторые свойства несут недостатков больше чем выгод. Но одна выгода может перевесить все недостатки.

Чтобы не запутаться во всём многообразии терминов нужно сразу научиться отделять зёрна от плевел и свойства от выгод.

Что такое свойства товара

Свойства товара – это отличительные особенности товара, по которым различают товар. Каждый товар обладает определённым набором свойств. Свойства могут быть:

  1. Внешние характеристики – цвет, размер, дизайн и т.п., например, узкая стиральная машинка сэкономит вам место;
  2. Физические характеристики – материал изготовления,
  3. Комплектующие – например оптика в фотоаппарате или процессор в ПК;
  4. Программная начинка – операционная система, наличие или отсутствие функций, например, функция экономии топлива в авто или спорт режим;
  5. Дополнительные аксессуары;

Продавец должен знать какие свойства наиболее значимы в его товаре, всегда есть свойства, которые имеют решающее значение. Вопросы на определение этих свойств включаются в этап выявления потребностей клиента. Например, продавая стиральную машинку, прежде всего поинтересуйтесь какие размеры подойдут клиенту.

Очень важно чтобы продавец понимал, что любое свойство может содержать определенные преимущества и недостатки. Узкая стиральная машина экономит место, но она шумит и белья в неё влезает мало.

Чем отличается свойство и характеристики

Часто встречается термин характеристика товара. Характеристика товара — это точное определение свойств. К примеру «узкая стиральная машина» — это свойство, а «габаритные размеры стиральной машинки 850, 600, 300» — это характеристика. Если свойства клиент ещё может хоть как-то понять, то шанс того что клиент понимает характеристику минимален. По моим скромным наблюдениям, не более 5% населения замеряют нишу для стиральной машинки перед походом в магазин.

В продажах характеристики нужно использовать только по необходимости, лучше говорить о свойствах и выгодах.

Что такое преимущества

Когда продавец усвоил что такое свойство товара, ему следует ознакомиться с термином преимущества товара. Преимущества товара – это польза которую клиенту несут свойства. Как писали выше, узкая стиральная машина не займёт много места. Это именно преимущество товара.

Почти у каждого свойства есть какие-либо преимущества. Хорошие продавцы умеют находить преимущества даже там, где их нет. Сотрудникам ответственным за обучение персонала. Необходимо разработать готовые связки свойство и преимущество.

Что такое недостатки товара

Если свойствам, преимущества и выгодам продавцов обучать любят, то недостаткам уделяется намного меньше внимания. Хотя это очень важный аспект развития продавца. Очень много сделок срывается лишь потому что продавец презентует свойства, которые обладают недостатками, с которыми клиент не готов смириться.

Недостатки товара – это аспекты свойств, которые не приносят потребителю пользу, а наоборот доставляют неудобство. Недостатки бывают явные и скрытые, существенные и не существенные. Так, например, скрытым недостатком узкой стиральной машинки является её относительная недолговечность. Клиент скорей всего этого не знает (как и большинство продавцов), и не сможет выявить. Но если ему попадётся подкованный друг, он расскажет ему это, и сделка может слететь. В целом преимущества и недостатки — это неотъемлемые вещи абсолютно любого товара. А вот как информировать клиента о недостатках, особенно о скрытых, мы поговорим в другой раз.

Продавец должен выяснять с какими недостатками товара клиент не готов мириться. К примеру, если клиент хочет быстрый автомобиль, но при этом с высоким дорожным просветом круг поиска сильно сузиться.

Что такое выгода товара

Ранее мы уже рассказывали про язык выгод, на котором продавцу следует разговаривать с клиентом. Выгода товара – это преимущество товара, связанное с потребностями клиента. Выгода в отличие от свойств и преимуществ величина не постоянна, она может меняться в зависимости от потребностей клиента. Суть очень простая, все клиенты разные, у всех свои потребности и то что выгодно одному, не интересно другому. Именно поэтому нужно всегда выявлять потребности.

Продавцу важно понимать, что для клиента не очевидна выгода от определенного преимущества. Именно поэтому нужно проговаривать выгоды клиенту, ведь он может не понять, что даёт ему преимущество или понять не так как хотел сказать продавец.

К примеру, экономить место — это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если ты ставишь стиральную машину на кухню. Где глубина всей мебели 60 сантиметров, то узкая стиральная машина не впишется. Но это не конец игры, если вы убедите клиента в том, что лучше поставить узкую стиральную машинку, например, в ванную, а на освободившееся место на кухне поставить посудомоечную машину, то компактные размеры снова станут выгодой. Это называется формирование потребностей, им можно овладеть если вы хорошо разбираетесь в товаре и понимаете, что такое свойства, преимущества, недостатки и выгоды.

Что такое техника свойство – выгода

Техника свойство выгода – это построение презентации на объяснении клиенту какую выгоду он получит от каждого свойства. Получается вот такая таблица:

СвойствоПреимуществоВыгоданедостатки
Небольшая глубина стиральной машиныВы сможете поставить её где угодноЭто позволит Вам сэкономить местоМаленькая загрузка белья, более сильный шум и вибрация, меньший ресурс прочности,

 

В таблице описано как преподнести каждое свойство клиенту и описаны те недостатки, которые могут спугнуть клиента. Подобного вида таблица должна быть у любого продавца. Лучше всего её знать наизусть, ещё лучше уметь сходу определять свойство, преимущество и выгоду, при этом не забывая о недостатках. Умалчивать о недостатках не в коем случае нельзя.

worldsellers.ru

Узнаем потребности клиентов и определяем выгоды / Блог компании Bloxy / Хабр

В первой части мы поговорили о посадочных страницах, трафике и как это работает. Во второй статье мы построили гипотезы и определили нашу целевую аудиторию. Сейчас будем выяснять для каждого аватара отличительные черты, потребности, проблемы, мотивацию, критерии выбора и дополнительные факторы. Чтобы подготовить продающую основу для текстов на будущий лендинг. Готовим карту:

Есть 2 основных подхода для заполнения такой карты.

1) Ищем реальных потенциальных клиентов и выясняем потребности. Задаем им нужные вопросы, чтобы получить нужные ответы. Не нужно продавать им в лоб. Наша задача на данном этапе понять, какая у них проблема, как они её решают или не решают, и как и где выбирают решение.

2) Встать на место клиентов различных групп и подумать, какие у них проблемы и как они их решают. Эффективность данного подхода существенно ниже, но уже лучше, чем текст взятый с воздуха.

Нам нужно чётко понимать нашу целевую аудиторию. Чем данный аватар отличается от других. Какие у него особенности. Чем он уникален. Подумайте, как они живут, кто эти люди, какие у них интересы, когда они читают свою почту, где они едят, как они могут думать. Чем лучше поймете их потребности, тем качественнее напишите для ценности, тем лучше будут тексты на Landing Page, тем больше будут продажи. Мой совет: не делайте бегом, это самая важная часть в подготовке текстов и уникального предложения. Потратьте на это достаточное время.

Например, для ниши автомобилей. Зачем нужна машина? Для поездок куда? Одному или в четвертом? Большой должен быть багажник? Ездят ли за город? Есть дача? Сложно ли до нее доехать? Только летом ездят? Или и зимой? Нужно ли туда что-либо возить? Или только строят дачу? И ещё 100 других вопросов нужно себе задать.

Например, для ниши дверей. На какой сегмент рассчитаны двери? На низкий, средний или высокий? Это будет определять, где находятся ваши клиенты. Молодые ли это пары? Одинокие мужчины или женщины? Домашние животные могут царапать двери. Дети могут бить по ним всякими штуками. Обращаются ли они к дизайнерам? Или сами все придумывают? Или ищут бесплатную информацию в интернете по дизайну?

Разным группам целевой аудитории нужны разные предложения. Поэтому предлагая разные варианты в зависимости от задач вы будете выгодно смотреться среди конкурентов.

Чем лучше будете понимать, как живут ваши клиенты и кто они, тем лучше пойдут продажи. Думайте сами или ищете потенциальных клиентов и разговаривайте с ними. Все это даст информацию для дополнительных точек касания и поиска клиентов. А не продажи тупо в лоб, борясь с конкурентами в одних и тех же местах. Что сделать:
  • Написать отличительные черты (Кто я, ваш клиент?)
  • Записать все это в MindMap карту в ветку отличительные черты.
Определив портрет клиента, можно лучше понимать, какие у него проблемы, потребности и мотивация. Проблемы и потребности можно писать вместе, так как они взаимосвязаны, просто потом распределите информацию.

Задайте себе вопрос, как аватару: “Что и как я хочу получить?” Какая моя проблема? Я только начинаю искать решение или мне нужно уже вчера? Зачем мне нужен ваш продукт? При каких внешних условиях? В каких ситуациях? А точно ли мне нужно ваше решение? Я точно этого хочу? На что я обращаю внимание при выборе? На что при покупке?

Логично, что у разных аватаров, разные потребности и мотивация. Значит и продавать им будем по-разному. Поэтому для каждого аватара должны быть свои каналы рекламы, свои тексты в рекламе, свой одностраничник, свои картинки и выгоды, свои скрипты продаж на «его языке», своя e-mail рассылка и еще много «своя».

Только при таком подходе Вы будете бить точно в яблочко, лезть прямо в мозг клиенту и нашептывать: «Нужно брать, обязательно брать прямо сейчас!»

Метод 3х почему для выявления потребностей

Найдите истинные потребности клиентов, чтобы предложить своим клиентам в точности то, чего они хотят. Копайте самую «СОЛЬ». Что является первопричинным возникновением проблемы? Спросите себя 3 раза: «Почему человеку что-то нужно?» Или спросите 3 раза потенциального клиента.

Примеры.

Человек ищет дрель. Почему? Ему нужна дырка в стене – Почему? Хочет повесить картину, телефон, модем, календарь – Почему? Сделать дом уютнее и удобнее!

Человек ищет дизайн интерьера. Почему? Хочет, чтобы было красиво – Почему? Хочет, чтобы было уютно и комфортно отдыхать – Почему? Хочет получать удовольствие от своего дома!

Люди пользуются поисковиком. Почему? Чтобы находить ответы. Почему? Чтобы решить свои проблемы и исполнить мечты. Почему? Люди хотят получить эмоции!

Что сделать:
  1. Определить проблемы, потребности и мотивацию
  2. Добавить в интеллектуальную карту
Собрались мы что-то купить, например, телефон. Как мы выбираем? Сначала долго и мучительно выбираем сам телефон, когда мы выбрали модель, начинаем искать где бы его нам купить. На данном этапе нам уже важен не только продукт, но и сама компания, которая его продаёт, какие о ней отзывы, как они работают. И чем больше информации, тем лучше.

Помимо конечной цели решения потребности, есть еще сопутствующие факторы, на которые обращают внимание при выборе. Иногда это могут быть самые мелкие детали, которые для нас имеют минимальное значение и ценностью не воспринимаются, а для клиента это один из самых важных критериев выбора. Именно детали и мелочи складывают общее положительное впечатление и располагают к покупке. Поэтому все мелочи нужно детально проработать.

Обычно есть довольно стандартный набор критериев, но для Вашей ниши могут быть ещё и другие. Все зависит от того, чем Вы занимаетесь.

Основные критерии выбора:

  • Сроки – сегодня, завтра, через неделю
  • Качество – важно, не важно
  • Цена – дорого, дешево, не имеет значения
  • Характеристики товара/продукта
  • Гарантия – есть, нет, сколько?
  • Результат – что я получу?
  • Варианты оплаты – наличные, безналичные, кредит, рассрочка, предоплата
Что ещё может быть:
  • Функции продукта
  • Дизайн
  • Профессиональность сотрудников
  • Сделано под ключ
  • И другие критерии, которые важны в вашей нише
Если Вы не пытаетесь узнать или не знаете своих аватаров, продавать Вы будете примерно также, никак. Что сделать:
  1. Определить все основные критерии выбора
  2. Добавить в интеллектуальную карту
Дополнительные факторы это такие факторы, которые имеют не прямое отношение при выборе товара/продукта/услуги, но влияют на процесс принятия решения. Да они не являются первостепенными, но тем не менее оказывают влияние на процесс принятия решения о покупке.

Например, я часто разговариваю с людьми, чтобы выяснить какие должны быть отзывы о продукте или компании и сколько их должно быть, чтобы всё понравилось и человек решился на покупку. И мнений очень много. Одни никогда не купят у компании продукт, если 100% отзывов о компании только положительны, для них это сигнал — «что-то здесь не так». Другие же наоборот ищут идеальную компанию. Для третьих есть соотношение плохих и хороших отзывов.

Что сделать?
  1. Определить дополнительные критерии выбора
  2. Добавить в интеллектуальную карту

В итоге должно получиться что-то вроде этого:

Советы, где можно искать свою целевую аудиторию и допрашивать её:

  • Группы в социальных сетях (вконтакте, facebook, одноклассники и т.д.)
  • Конкуренты в социальных сетях
  • Тематические форумы
  • Профильные тематические ресурсы
  • Конференции
  • Торговые центры
Чтобы люди охотнее шли на диалог, взамен нужно предложить какую-либо ценность. Это может быть решение их проблемы, экспертность в чем-либо, и любая другая вкусняшка, которая ценна для клиента. Чтобы опросить 10 потенциальных клиентов, нужно найти 100. Так что будьте готовы. Для эффективного и быстрого старта советую выбирать сначала одного аватара. Так можно не тратить много времени на создании нескольких лендингов и сразу получить хороший результат.

Критерии для выбора аватара:

  • Насколько часто встречается данный аватар? Количество потенциальных клиентов в сети, чем больше, тем лучше.
  • Сколько Вы можете заработать с каждого клиента? Чем больше, тем лучше.
  • Как быстро Вы можете с него получить деньги? Чем быстрее, тем лучше.
  • Опыт взаимодействия с аватарами. Вы уже понимаете, что им нужно, а значит лучше знаете «с какой стороны подойти», чтобы продать.
Для каждого аватара нужен свой отдельный лендинг со своим уникальными текстами! Нужно выделить аватаров, у которых особенности, потребности и критерии похожи на 70% и более, и объединить их в группы. А дальше работать уже с этими группами. Что сделать?
  1. Объединить похожие аватары, если такие есть
  2. Применить изменения в MimdMap карту
Выгода – что именно я получу, как клиент. Какую ценность я получу, если буду с Вами работать. Люди не любят придумывать и додумывать за Вас. Мозг ленив, люди ленивы, думать не хочется. Поэтому, когда Вы описываете выгоды в виде, что же получит клиент, вы сразу кладете ответ посетителю в голову, без его лишних телодвижений. Как Вы думаете будет ли он за это Вам благодарен? Конечно! Поэтому про потребности клиентов нужно всегда помнить и ставить их на первое место. Что человек хочет – это ему и нужно предложить! И забудьте то, что хотите сами.

Выгода это своего рода ответ на вопросы клиентов, которые заложены в их потребностях.

Пример для потребностей Потребность – Выгода (Пишем исходя из потребностей)

Человек хочет большую машину – значит он получит большую машину. Хочет красивый и теплый камин – получит красивый и теплый камин. Хочет поднять продажи в бизнесе – поднимет продажи в бизнесе. Хочет научиться готовить – научится готовить.

Что сделать:
  1. Написать выгоды исходя из потребностей клиентов
  2. Добавить в интеллектуальную карту
Когда мы вибираем какой-то продукт, мы обращаем внимание не только на конечную цель нашей потребности, но и на определенные дополнительные факторы. Например, при покупке мяса, ваша потребность приготовить поесть и удовлетворить голод, но важные фактор при выборы – это вид мяса, свежесть и качество. Покупая велосипед, мы сначала определяемся зачем он нам и подбираем исходя из задач. А потом выбираем магазин, по качеству, сроку доставки, цене, отзывам. Так вот такие второстепенные факторы оказывают сильное влияние при выборе места покупки.

Важно закрыть выгодами каждый критерий выбора.

Пример для критериев Пример – Выгода (Пишем исходя из критериев)

Хочу быстро – получите за час. Сроки – сделаем за неделю, доставка за 2 часа, звонок за 15 минут, установка за 1 день. Удобство – сами приедем, сами покажем, сами сделаем. Качество – производство в …, гарантия 2 года, сертифицировано в России, бесплатно обслуживание 6 месяцев. Цена – скидка, бесплатная доставка, что-то в подарок Характеристики товара/продукта. Гарантия – возврат деньги, сертификаты, опыт работы. Скорость – кредит, быстро получите, перезвоним через 15 минут, приедем через 30 минут. Непонятен результат использования – вот такой результат будет после покупки, работы с нами. Варианты оплаты – наличные, безналичные. Сделано под ключ – Все сделаем за Вас. И т. д.

Выгоды должны ТОЧНО закрывать потребности и критерии выбора, чтобы максимально точно соответствовать тому, что нужно клиентам! А не то, что Вы хотите им сказать и предложить.

Что сделать:
  1. Написать 3 — 5 выгод на каждый критериев выбора
  2. Добавить в интеллектуальную карту.
Все это время мы исходили из потребностей аватаров, но можно и нужно зайти с другой стороны. Это уникальные свойства продукта, компании, поставщика или личности. Рассказываем здесь о себе, какие мы молодцы, какие у нас есть крутые технологии, какие уникальные свойства, что и как мы умеем.

Уникальность продукта, это может быть, например:

  • Официальный дилер
  • Официальное обслуживание
  • Инновационные технологии (Не пачкающая поверхность, благодаря новым нано-технологиям )
  • Профессиональные сотрудники, опыт 10 лет
  • Надежность марки
  • Безопасность для детей
  • Уникальная стратегия/технология, гарантирующая результат
  • И т. д.

Уникальность поставщика или личности, это может быть, например:

  • Единственная в мире технология
  • Официальный поставщик
  • Высокие результаты Ваших учеников или клиентов
  • Экспертность, признанная другими
  • Производим только мы, аналогов нет
  • И т. д.
Конечно вся информация должна быть реальна, а не высосана из пальца.Что сделать:
  1. Написать 10 выгод компании, поставщика или продукта
  2. Добавить в интеллектуальную карту
Поздравляю! Проделали одну из самой сложной работы. В следующем шаге сделаем тестирование на продаваемость наших выгод. Узнаем, какие из них будут продавать по-максимому. Расскажу как отыскать конкурентов и как превратить их в отстающих.

Было что-то полезное? Ставьте плюс и рассказывайте в соц. сетях. Так мы видим, что это статья написана не зря.

habr.com

Волшебство презентаций. Техника "Свойство - Выгода".

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.

Правило № 1 – презентовать обязательно!

Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание владеть товаром!

Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!

 

Покупают по двум причинам:

Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).

 

Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается

Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).

Не предлагайте мне товары – раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.

Не предлагайте мне туристические туры – помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.

Не предлагайте мне машину – позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…

С уважением, Ваш Клиент

Выгоды – это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) – вот за что клиенты готовы платить деньги!

 

Техника «СВ» - это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:

 

1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:

Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

- Это означает для Вас…

- Это облегчит Вам…

- Благодаря этому Вы можете…

- Это способствует…

- Это обеспечит Вам…

- Таким образом, Вы получите…

- У Вас появится возможность…

- За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:

- Согласитесь, что это важно?

- Для Вас это имеет значение?

- Это Вам интересно?

- Вам нравится?

- Вас заинтересовал этот товар?

 

Сравните несколько вариантов:

- Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).

- Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)

- Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу.  Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).

p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.

Продолжение следует…

 

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

 

Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ

С уважением, Михаил Туркеев – Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик [email protected], звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на мой тренинг!

wowsales.ru

Как трансформировать преимущества компании в выгоды для клиентов

Как компании обычно говорят о преимуществах? Решаем задачи любой сложности, увеличиваем объем предоставляемых услуг. У нас обширная клиентская база, квалифицированный персонал. Мы за долгосрочные партнерские отношения, передовые мировые технологии. Предлагаем индивидуальный подход, ведь у нас многолетний опыт.

Как не надо писать о компании

Как же перевести подобные клише в выгоды для целевой аудитории? Решение есть.

Начните с концепции золотого кольца Саймона Синека

Уйти от абстрактных слов при описании преимуществ компании получится, если перед написанием текста задавать верные вопросы.

Саймон Синек предлагает начать с простых вопросов «Почему» или «Зачем», а затем перейти к «Как» и «Что».

Блок вопросов «Почему» от Саймона Синека. Зачем компания все это делает? Первым может возникнуть ответ: «Для получения прибыли». Но давайте копнем глубже, и еще раз ответим на вопрос, который снова начинается с «зачем/почему»:

  • Почему я организовал свою компанию.

  • Каких задач хочу добиться.

  • В чем значимость проекта для клиентов.

Вопросы из блока «Как». Вопросы: «Как», «Что» — помогут прояснить, чем вы отличаетесь от конкурентов:

Например, почти каждый салон мебели предлагает поставки напрямую из Италии. Это уже звучит как клише. Если вы предоставляете покупателям возможность поехать в Италию за мебелью на производство, покажите, как это происходит. На сайте разместите фото и видео из поездок:

Вопросы из блока «Что»:

  • Что вы делаете лучше, чем конкуренты.

  • Что именно получают клиенты, решение какой проблемы.

Например, «Кофемания» запустила приложение, на сайте есть информация, что именно оно дает клиентам:

Задавайте вопросы из золотого кольца до тех пор, пока вместо общих фраз не появится конкретика. Что именно компания учитывает при разработке товара или услуги, какие предлагает схемы оплаты, какие и кому предоставляет скидки, начисляет баллы:

После такого интервью остается отразить на сайте информацию о пользе, которую компания приносит клиентам. Например, написать текст о компании, не напоминающий оду, или вместо блока абстрактных преимуществ разместить реальные кейсы. Пользователи узнают, как компания решает задачи клиентов со сходными запросами, и это повысит степень доверия:

Конкретизируйте абстрактные преимущества

Зачастую на сайтах блок преимуществ делают «облегченным»:

Красивая верстка, пара общих фраз. Хорошо, если за этими словами про оригинальные товары и удобную доставку есть развернутые пояснения. Но, к примеру, на сайте со скриншота выше подробностей о преимуществах работы с компанией нет.

Рассмотрим на примерах, как уйти от абстракции к конкретике.

Абстрактные преимущества

Конкретные выгоды

Удобство эксплуатации

Мастер порекомендует удобный подъем лестницы для вашего дома вплоть до сантиметра.

Большие скидки

При заказе 100 метров ковки мы готовы пойти навстречу и снизить стоимость на 10 000 рублей.

Персональный подход

Для каждого объекта мы готовим индивидуальные матрицы по согласованным эскизам.

Высокая скорость реагирования

Если мы не ответим в течение трех минут, то дадим скидку 30% на заказ.

Доверие

Следите за тем, как мастер выполняет ваш заказ. Приезжайте на завод в любое удобное время.

Передовые технологии

Технологии позволяют нам установить стелу с тремя самолетами, но мы предпочитаем работать над частными заказами.

Полюбите ваши недостатки

Всегда говорите правду потенциальным клиентам. Вместо того чтобы приукрасить недостатки, превращайте их в преимущества.

Из практики: «Наша компания работает с 2014 года, несолидно как-то. Может быть, в тексте напишем другую цифру, для авторитета?». Даже в таких случаях можно выкрутиться и представить ситуацию в выгодном свете без искажения фактов. Например, если компания молодая, нужно сделать упор на том, сколько проектов уже реализовано, каких результатов добились. Целевой аудитории не так важно, как давно вы на рынке. Гораздо интереснее понимать, что вы решите конкретные задачи, не подведете.

Вот еще несколько примеров, как превратить недостатки в достоинства:

Недостаток

Как трансформировать в преимущество

Мы не называем конкретную цену на сайте

Мастер выезжает на объект, и из каталога с 6000 работ вы выбираете желаемый дизайн, по которому художник с учетом замеров на объекте готовит индивидуальный эскиз. Когда эскиз согласован, мы называем цену, подписываем договор, и сумма уже не меняется.

Цена выше средней по рынку и долгое изготовление

Недорогая стоимость «кованых» лавок в магазине обусловлена процессом изготовления. На заводе берут прут, загибают по лекалу — и лавка готова. Себестоимость — 2500 рублей, в продаже — 9000. Изделия, выполненные методом художественной ковки, мастер выполняет по матрицам, специально подготовленным для каждого объекта. Процесс занимает от 40 до 60 дней.

Малый ассортимент

В продаже — только кофе из Кении, так как мы напрямую сотрудничаем с изготовителем и самостоятельно приезжаем для закупок.

Чек-лист: трансформация преимуществ в выгоды

  1. Задавайте вопросы из блоков «Почему» или «Зачем», «Как», «Что». Они помогут выяснить реальные цели компании, каким образом она реализует потребности клиентов, что делает для комфорта покупателей.

  2. Вместо абстрактных формулировок давайте конкретные пояснения. Приводите факты, цифры, которые помогут объяснить клиентам, в чем заключается их выгода.

  3. Всегда говорите правду, не искажайте факты. Если цена на ваши товары выше рыночной, так и скажите. Только обоснуйте ценность, чтобы клиенты видели: им выгодно покупать по высокой стоимости.

Поделитесь приемами, которые используете вы, чтобы понять, какие выгоды скрываются за абстрактными преимуществами.

ru.content.guru

Язык выгод

Язык выгод – это методика презентации товара продавцом покупателю. Презентация товара на языке выгод означает, что продавец при продаже вместо свойств и технических параметров, называет выгоды товара. Использования языка выгод в продажах отличает высококвалифицированного специалиста от любителя и тем более от продавца впаривателя и просто информатора.

Для чего нужен язык выгод.

Дело в том, что покупатель приходит не за товаром, а за выгодой, которую этот товар или услуга для него несет. И для того чтобы заинтересовать клиента в товаре, нужно говорить с ним на одном языке – языке выгод. Это вроде вполне банальная вещь и она должна быть ясна и понятна любому продавцу. Но на деле, многие менеджеры по продажам забывают, что знания клиентов о многих товарах весьма посредственные. К примеру: всем понятен, зачем нужен холодильник, но далеко не каждый клиент знает что такое «no frost», или «нулевая зона» и тем более, вряд ли кто-то расскажет: для чего нужна «двух контурная система охлаждения». Более того большинству клиентов это даже не интересно.

Разница между свойством и выгодой.

Одна из самых распространенных проблем продавцов, путать свойства и выгоды. Свойства, в отличии, от технических характеристик, клиенты понимают намного лучше. Но часто клиент считает — что это свойство не так важно или не нужно вовсе. К примеру: «no frost» — это термин означающий отсутствие инея в холодильнике, то есть в холодильнике не будет образовываться лёд. И это как раз свойство, а выгода в том, что клиент будет экономить своё время, так как холодильник не нужно будет размораживать.

Разницу между свойством и выгодой важно уметь отличать и использовать. Свойство товара – это особенность данного конкретного товара. Свойства делают товар разным. Выгода – это то, что получит клиент от использования данного товара и его свойств. И что важно для продаж – свойство не несет полезности, без выгоды которую получит клиент. Товар обладает многими свойствами (особенно технически сложный), но используем мы лишь некоторые, так как от них мы получаем выгоду.

Презентация на языке выгод.

Презентация на языке выгод может проводиться только с учётом того что были выявлены истинные потребности клиента. Поскольку клиенту нужно говорить  о том, что ему действительно интересно. Для того чтобы понять потребности рекомендовано использовать слова маркеры.

Презентация будет строиться в зависимости от того какие потребности у данного клиента. Важно, что многие свойства товара можно связать с абсолютно разными потребностями клиента. Важно не то, что даёт вам свойство, а то как вы преподнесёте его клиенту.

При проведении презентации на языке выгод продавец должен рассказывать: что вам даст этот товар? Что этот товар позволит? Что клиент получит благодаря ему? А если вы и упоминаете свойство или характеристику, то дальше должны рассказать что она даст клиенту. Помните: клиент покупает не товар, клиент покупает выгоду! Поэтому не правильно продавать ему товар, забывая про выгоды этого товара.

Успешных продаж!

worldsellers.ru