Как заключить дистрибьюторское соглашение и защитить свои интересы? Дистрибьютор действует как посредник


Виды посредников

Виды посредников

Среди посредников выделяют следующие их виды - оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.

Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.. Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз. Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей.

Оптовые фирмы бывают крупные (годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларов), средние и мелкие (годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов).

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации. Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Производители предоставляют оптовые скидки только крупным оптовым фирмам.

Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда так. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу продукции, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим:

1. Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее. У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю.

2. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

3. В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель.

4. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре. Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров.

5. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги.

6. Для мелкого постоянного покупателя оптовая фирма может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.п.

Дистрибьюторы и дилеры

Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.

Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право анулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Агенты

Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.

Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.

Основные преимущества сбытовых агентов:

1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.

2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.

3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:

1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.

2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.

3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.

5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.

Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.

Брокеры и комиссионеры

Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.

Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.

Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распрастраняемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распрастраняют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечвать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания "Ленд Ровер", японская "Хонда", американская "IBМ" и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.

При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:

1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;

2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;

3. План сбытовой деятельности;

4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;

5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.

studfiles.net

Торговый посредник (дистрибьютор) - это... Что такое Торговый посредник (дистрибьютор)?

 Торговый посредник (дистрибьютор)

Отличается от простых посредников и торговых поверенных тем, что сам и от своего имени и за свой счет заключает договоры купли-продажи с одной стороны, с продавцами, с другой, – с покупателями. Соглашение продавца с торговым посредником может содержать обязательства последнего по изучению конъюнктуры рынка, проведению рекламы товаров и продавца, содержания складов запасов товаров и запасных частей, предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров, по созданию сбытовой сети, обеспечению технического обслуживания машинно-технической продукции и т.п. По отношению к продавцам торговый посредник имеет бoльшую коммерческую самостоятельность, чем агент. Он выступает на рынке самостоятельно, несет все риски, связанные с порчей или утратой товаров, приобретенных у продавца, отвечает за риски по кредитам, предоставленным его покупателям, может сам назначать цены и другие условия реализации товаров, закупленных у продавца.

Юридический словарь по патентно-лицензионным операциям. 1998.

  • Топология (как объект интеллектуальной собственности)
  • Третейский суд

Смотреть что такое "Торговый посредник (дистрибьютор)" в других словарях:

  • МАКЛЕР — (нем. Makler, от machen делать). 1) лицо, избираемое купечеством для свидетельствования договоров и обязательств. 2) Сводчик при продаже или покупке. Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка. Чудинов А.Н., 1910. МАКЛЕР [нем.… …   Словарь иностранных слов русского языка

  • Оптовая торговля — (Wholesale) Определение оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Информация об определении оптовой торговли, роль и функции оптовой торговли Содержание Содержание Сущность . Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… …   Энциклопедия инвестора

  • Оптовый рынок — (Wholesale market) Важный элемент инфраструктуры определенного региона и даже страны Элемент, который гарантирует сильную позицию фирм и субъектов Содержание Содержание Оптовый Сущность . Роль и функции оптовой торговли. Биржевая форма оптовой… …   Энциклопедия инвестора

  • риелтор — (иэ), а, м., одуш. (англ. realtor …   Словарь иностранных слов русского языка

  • Оптовые запасы — (Wholesale Inventories) Определение оптовых запасов, торговые и складские запасы Информация об определении оптовых запасов, торговые и складские запасы Содержание Содержание Виды запасов и их характеристики Торговые и складские запасы Принципы… …   Энциклопедия инвестора

  • ДИЛЕР — [англ. dealer торговец; раздатчик карт в игре] экон. юридическое лицо, занимающееся биржевым и торговым посредничеством от своего имени и за свой счет; биржевой посредник. Доходы д. образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой… …   Словарь иностранных слов русского языка

  • ДИСТРИБУЦИИ КАНАЛЫ — [англ. channels of distribution, COD) структуры, соединяющие внутренние подразделения организации производителя с потребителями, в т.ч. с участием внешних оптовых и розничных торговцев, через которых осуществляется продажа продукции и услуг. Д. к …   Маркетинг. Большой толковый словарь

patent_license.academic.ru

что это такое и как его заключить

Приветствую! Мечтаете стать эксклюзивным представителем крупной иностранной компании в России? Это не так сложно, как кажется. Нужно «всего лишь» найти поставщика с качественным и востребованным товаром и подписать с ним «правильный» дистрибьютерский договор.

Итак, дистрибьюторское соглашение: какое бывает, на что обратить внимание при подписании, и почему его так не любят российские юристы и судьи?

Что это такое?

Дистрибьюторское соглашение (договор, контракт) заключается между компанией-производителем и дистрибьютором. Последним может выступать и крупная фирма, и частный предприниматель (крайне редко). С момента подписания договора дистрибьютор становится официальным представителем компании по продвижению товара на рынке.

Сформулирую то же самое попроще. Согласно ДД дистрибьютор обязуется покупать товары у поставщика и продвигать/реализовывать их на конкретной территории. Взамен производитель обещает не продавать свой товар в том же «квадрате» ни самостоятельно, ни через третьих лиц.

ДС относят к категории «сложных» документов. В некоторых странах (в том числе, в России и других странах бывшего СССР) нормы дистрибьюторских соглашений с иностранной компанией не прописаны в законодательстве!

С юридической точки зрения дистрибьютор – не брокер и не посредник. Его основное отличие от других контрагентов: дистрибьютор покупает у поставщика товара за свой счет и от своего имени. А ДД однозначно относят к долгосрочным договорам.

Основные условия дистрибьюторского договора

Эксклюзивное право

ДС может содержать пункт о том, что дистрибьютор получает исключительное право распространять товары производителя в конкретном регионе. Теоретически это означает, что других представителей компании на территории не будет. Конкуренции можно не бояться. В серьезном ДС обязательно указаны и границы территории, внутри которых может «свободно работать» дистрибьютор.

Но на практике многие компании пункт об «эксклюзивности» в договор не включают. Например, все сетевые компании формата Avon и Oriflame традиционно бьют на массовость и количество.

Название бренда

В ДД прописывают наименование бренда и перечень продукции для реализации. Но чаще в соглашении есть пункт «дистрибьютор выступает официальным представителем всей (любой) продукции бренда».

Другими словами, дистрибьютор распространяет продукцию под товарным знаком поставщика, а не под собственным.

Сбытовая сеть

Международные производители по-разному относятся к «инициативам» своих дистрибьюторов. Некоторые разрешают им самостоятельно заключить договора с дилерами или ритейлерами. Другие требуют согласовывать такие моменты с «головной» компанией.

В ДД полномочия дистрибьютора всегда прописаны отдельным пунктом!

Условия поставки товара

Один из самых важных нюансов дистрибьюторского соглашения – поставка товаров для реализации. В мире используют три основные схемы:

  1. Передача товара «на реализацию» без предоплаты (самый выгодный для дистрибьютора вариант)
  2. Частичная предоплата (в процентах от общей стоимости товара)
  3. 100% предоплата (стандартная схема для МЛМ бизнеса и самый удобный вариант для поставщика)

Ценовая политика

Как правило, дистрибьютор не имеет права сам устанавливать отпускные цены для конечного потребителя – их прописывает производитель. Прайс-листы – обязательное дополнение к любому дистрибьюторскому соглашению. Кроме того, производитель обязуется предоставлять дистрибьютору всю коммерческую и техническую информацию для успешных продаж товара.

На что имеет право поставщик?

  • Устанавливать планируемый объем продаж
  • Требовать от дистрибьютора прогнозов по объемам продаж
  • Обязать соблюдать примерный график поставок на каждый год
  • Запретить дистрибьютору закупать аналогичные товары у компании-конкурента
  • Все остальное

Но если серьезно, любые «нестандартные» требования производителя включаются в дистрибьюторское соглашение, и их вполне можно обсуждать!

Специфика дистрибьютерского соглашения в России

В 1988 году МТП приняла Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений. А в 1993 году основные положения ДД были урегулированы Типовым дистрибьюторским контрактом (с подачи той же Международной торговой палаты).

Суть такого контракта можно описать тремя фразами. Дистрибьютор должен:

  • Покупать и перепродавать товар за свой счет и от своего имени
  • Взять на себя организацию продаж на конкретной территории
  • Не создавать обязательств для производителя

Типовой дистрибьюторский контракт – основа для составления всех международных ДС!

В действующем законодательстве РФ такого понятия как «дистрибьюторский договор» не существует. Поэтому каждый ДД российские суды рассматривают индивидуально. В зависимости от конкретной ситуации такой документ может иметь элементы договора купли-продажи, поставки, перевозки, агентского договора или коммерческой концессии.

Судебные разбирательства на основе ДД в России считают одними из самых сложных. Не буду сейчас вдаваться в юридические тонкости.

Приведу лишь пару примеров. Если в дистрибьюторском соглашении поставщик обязуется принять товар обратно от покупателя, договор считается комплексным. Знаете почему? Потому что соглашение включает в себя несколько обязательств одного вида (передать товар в собственность дистрибьютору и принять его обратно в случае его «зависания»).

Если в ДД дистрибьютор обязан продавать товар, то такой договор считается смешанным. Ведь кроме стандартных условий купли-продажи товара он содержит еще и «обещание» его дальнейшей реализации. Смешанный договор уже не может рассматриваться как посреднический. Потому что в этом случае дистрибьютор действует за свой счет и от собственного имени.

Смешанный ДД может включать и другие условия. Например, дистрибьютор обязуется осуществлять послепродажное обслуживание реализованного товара.

Образец дистрибьюторского договора можно без проблем скачать в Сети. Но особого смысла в этом нет. Вариантов ДД – бесконечное множество, и каждая компания составляет его «под себя».

Как защитить свои интересы при заключении ДД?

Выскажу свое личное мнение. Российское законодательство, к сожалению, нельзя назвать прозрачным и продуманным. А дистрибьюторский договор у юристов считается одним из самых сложных документов.

Поэтому мой совет. Перед подписанием ДД проконсультируйтесь по всем его пунктам у грамотного юриста. Кстати, в России, в Украине и в Казахстане уже давно работают целые юридические компании по подготовке специфических договоров.

Примерный перечень их услуг:

  • Готовый дистрибьюторский контракт на английском и русском языках
  • Подготовка индивидуального ДД
  • Страхование ответственности по одному или нескольким пунктам
  • Проверка проекта договора на риски перед подписанием и с внесением правок
  • Составление сложного или нетипового соглашения
  • Помощь в решении проблем по уже подписанному договору (например, возмещение убытков в случае отказа производителя заключать договор на новый срок)

А Вы работали когда-нибудь по дистрибьюторскому соглашению?

Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в социальных сетях!

capitalgains.ru

Посредники в торговле: виды, функции, особенности работы

Посредники во внешней и внутренней торговле: виды, функции, особенности работы

Автор: Лeoнид Eвгеньeвич Cтpовский, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой управления внешнеэкономической деятельностью предприятия факультета международных отношений Уральского федерального университета (УpФУ).

 

Посредники — это лица, которые связывают желающие заключить сделку стороны. Посредники действуют в сферах перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и др. Посредниками могут быть как отдельные лица, так и учреждения. Посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.

К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирма — это коммерческое предприятие или организация, стоящие между производителями и потребителями товаров и содействующие реализации последних.

Цель привлечения посредников — повышение экономичности торговых операций. Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждения), так как:

  • возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;
  • оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Взаимодействуя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;
  • техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности;
  • создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;
  • специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

 

Сейчас на долю посредников приходится от половины до двух третей реализации товаров, участвующих в международном торговом обороте.

 

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются:

  1. лицо, от имени которого действует посредник, т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия — для него самого или для обслуживаемого им производителя;
  2. за чей счет действует посредник, т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, — на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

 

На практике выделяют следующие виды посреднических операций:

  • дилерские, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;
  • комиссионные, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;
  • операции по договорам поручения, агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

 

Различают следующие виды торгово-посреднических фирм:

  • торговые фирмы, или дилеры;
  • комиссионные фирмы;
  • торговые агенты, в частности брокеры.

 

1. Торговые фирмы осуществляют дилерские операции по перепродаже товаров. Они ведутся посредниками от своего имени и за свой счет, юридически это оформляется договорами купли-продажи. При этом торговый посредник является стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а во время между покупкой и продажей он становится собственником товара.

В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов. Эта классификация является условной, так как на практике многие фирмы занимаются двумя или более, а зачастую и всеми видами дилерской деятельности.

2. Брокеры, или простые посредники — это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно в сделках не участвуют. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают в роли кредиторов, принимают также на себя поручительство за исполнение сделки. С брокерами могут быть заключены соглашения, расширяющие их обязательства. Например, кредитование торговых операций и гарантирование платежеспособности покупателей (договоры делькредере или договоры доверительности).

3. Поверенные. Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы.

В специальной литературе и в коммерческой практике поверенных часто называют представителями. Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность — документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия — три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.

Законодательством ряда стран (ФРГ, Швейцария, Австрия, Лихтенштейн) права поверенных строго охраняются. Например, они имеют право на получение вознаграждения и по тем сделкам, которые доверители самостоятельно заключили с партнерами, но поверенные ранее подписывали для доверителей контракты с этими же партнерами.

4. Комиссионные фирмы. Комиссионер — торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки.

Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Комитент — сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д. Поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.

Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии; он чаще всего бывает разовый.

Важная часть таких договоров — изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

  • минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;
  • минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;
  • предельные технические и качественные характеристики товара;
  • пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;
  • размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

 

В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в этом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.)

По отношению к третьим лицам, т.е. партнерам с противоположной стороны, комиссионеры являются продавцами.

В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и комиссионерами учитываются их административные, финансовые и даже личные отношения. Если комиссионером является фирма, в капитал которой комитент вложил долю средств, достаточную для контроля за деятельностью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в значительной мере на доверительных началах.

Открытый счет является одной из форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар или товарные документы передаются покупателю на условиях последующей оплаты в установленный срок, причем стоимость товара заносится продавцом в дебет счета покупателя. Платежи могут производиться или через 1-3 месяца после отправки отдельных партий товара, или же в определенные сроки.

Переводные операции по выполнению поручений юридических и физических лиц на осуществление переводов денежных средств проводятся как кредитными учреждениями, так и предприятиями связи.

Инкассо — получение банком платежей в пользу учреждения или лица, передавшего ему документы, против которых должен быть произведен платеж, например документы на товар, отправленный продавцом покупателю. Инкассо широко применяется в международных расчетах. Различают чистое инкассо, куда входит инкассо переводимых и простых векселей, чеков и иных платежных документов, и документарное инкассо, т.е. инкассо коммерческих документов (счетов отгрузочных и страховых документов, различных сертификатов и др.)

За выполнение инкассовых операций банки взимают комиссию. Порядок совершения инкассо установлен изданными Международной торговой палатой едиными правилами, которых придерживаются большинство коммерческих банков мира.

Гарантия — это ручательство, обеспечение выполнения обязательств. В торговле продавец обычно дает гарантию качества, а покупатель — гарантию оплаты договорной стоимости товара. По согласию сторон гарантом (поручителем) исполнения договорных обязательств может стать третье лицо, например известная фирма, банковское учреждение.

Банк, выполняющий на основе корреспондентского договора поручение другого банка по платежам и расчетам, называется банком-корреспондентом. Банки-корреспонденты договариваются, по каким счетам будут производиться взаимные расчеты, обмениваются образцами подписей должностных лиц, тарифами комиссионного вознаграждения. Корреспондентские договоры заключаются между банками как внутри страны, так и за ее пределами.

В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Экспортные комиссионные фирмы могут быть представителем продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение.

Импортные комиссионные фирмы являются представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени, но за счет отечественных комитентов.

 

Только практические современные знания и навыки. Учитесь только тому, что вам интересно и нужно по абонементу, со скидкой.

www.elitarium.ru

Типы посредников

Как мы определили выше, ключевая проблема в области проектирования распределительного канала - это определение его структуры. Структура канала материализуется путем выбора посредника или определения состава его участников. Например, крупнейший производитель российских внедорожников Ульяновский автомобильный завод (УАЗ) после реструктуризации имеет 96 дилеров в регионах Российской Федерации и 18 в странах СНГ и дальнего зарубежья, к которым УАЗ предъявляет довольно серьезные требования.

Прежде чем обосновывать условия выбора посредника в сбытовой сети, следует определиться с существующими или возможными типами посредников.

Представляется очевидным, что не все участники канала вносят одинаковый вклад в удачные хозяйственные связи и в равной мере выигрывают от них. Существует множество разновидностей посредников, которое не поддается понятной и доступной иерархической классификации.

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля". По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

дилеры;

дистрибьюторы;

комиссионеры;

брокеры.

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реа-лизуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной тер-риюрии и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

По признаку дифференциации функций при наличии /отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика.

Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

Производственные дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т. д.

Поставщики отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.

Оптовики типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.

Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

Стеллажные торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.

Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.

Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.

Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки.

Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оллачива- ет продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости сгодаж.

Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут при-валлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как ссытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.

Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости агрегирует все возможные организацион-яые формы их существования.

Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения сторон - это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования например, производственных предприятий или технологических комплексов).

Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях.

Основным фактором, определяющим продолжительность и масштабы сделок, служит продажная цена.

Термин "обычные" в названии таких посредников отражает широкое распространение и типичность этой формы организации деловых связей.

Большинство распределительных каналов содержат в себе элементы данной организационной формы. Специализированные поставщики услуг обычных посредников, как правило, работают на одну организацию, привержены ей и проявляют лояльность по отношению к ней.

Наименее характерную форму в данном классе представляет административная система. Интересная отличительная черта таких систем заключается в том, что они по общему правилу не опираются на осознанную формализованную взаимозависимость участвующих сторон, а действуют по необходимости. Обычно ведущая фирма (по обыкновению главный розничный торговец) просто принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между торговыми партнерами и поставщиками услуг. Ад-министративная система хотя и сходна с обычным каналом, но проникнута общим пониманием того, что все участвующие независимые компании выиграют, если будут работать сообща и следовать за лидером.

Когда фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, они стремятся придать своим отношениям с другими компаниями более упорядоченный, формализованный характер. В результате возникают партнерства и союзы как более развитая форма. В таких объединениях участники отказываются от определенной доли самостоятельности в своей хозяйственной деятельности и объединяют усилия ради совместного достижения определенных целей.

Участники партнерства отчетливо сознают свою взаимозависимость друг от друга, однако их склонность подчиняться единому руководству минимальна (примеры таких партнерств очень показательны в политических институтах - ООН, СНГ, Евразийский союз и пр.). Партнерства строятся на отчетливом желании работать сообща, в котором, как правило, проявляется готовность устранять существенные индивидуальные различия и, главное, делиться информацией. Индикатор качества партнерства - цена. Если на решение поставщика поднять цену фирма отвечает отказом от совместного бизнеса, значит, качество партнерских отношений весьма сомнительно. На это же указывает обратная ситуация, когда поставщик объявляет о повышении цены без предварительных консультаций с партнерами. Истинно партнерские отношения предполагают наличие формальных процедур для разрешения подобных проблем. Если такая взаимная совместимость между участниками установлена, можно считать, что партнерство движется в сторону союза.

Важнейшая черта союза - готовность участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. Если участники союза понимают, что общее дело выиграет от совершенствования индивидуального бизнеса, и готовы пойти на преобразования, то это подлинный союз. Цель союза - кооперация участников на основе совместных ресурсов, направленная на повышение производительности, качества и конкурентоспособности всего сбытового канала.

Многие компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально оформленными соглашениями - контрактами. Наиболее типичные формы таких контрактов в логистических отношениях - это:

франшизы;

дилерские представительские соглашения;

контракты между поставщиками специализированных логистических услуг и их клиентами;

наем транспортной организации для грузоперевозок;

между поставщиком и покупателем складских услуг.

В контрактных системах на место кооперации в чистом виде приходят узаконенные взаимные обязательства (как в брачном контракте).

Такая формализация обеспечивает стабильность. Например, франшизы и дилерские соглашения наделяют причастные фирмы определенными правами и обязанностями, связанными с реализацией продукта или услуги в конкретной географической зоне. Компания, выдающая лицензию на представление ее интересов, получает гарантию, что представитель будет вести дела надлежащим образом и обеспечит требуемый минимум закупок. Франшизы и дилерские соглашения широко представлены на рынке автомобилей и в сфере продуктов питания. В США некоторые складские компании объединены франшизами в единую общенациональную сеть и примеру, Hertz Truck Leasing).

Отдельные логистические взаимодействия отличаются слишком большой капиталоемкостью, чтобы их мог обеспечить единственный поставщик услуг. По этой причине отдельные фирмы, связанные такими взаимодействиями, предпочитают инвестировать их сообща.

Наиболее вероятный сценарий создания совместных предприятий в логистике - когда грузоотправитель принимает решение передать все логистические функции и мощности (и повседневные операции, и всю инфраструктуру) посреднику или контрактной сервисной фирме (аутсорсинг логистических услуг).

Объединение грузоотправителей с поставщиками логистического сервиса меняет формы организации специализированных сервисных компаний. Они превращаются в самостоятельные фирмы. Цель создания таких фирм - уси-лить операционные навыки, информационные системы, накапливая опыт в лроцессе обслуживания множества грузоотправителей. Примерами совместных предприятий, более или менее успешно следующих стратегии обособления, могут служить AMR Distribution Services, Caterpillar Logistics Inc., Grase Logistics Services, KLS Logistics Services (Kaiser A'.ummium), Logi Corporation (Rocwell International) в США, их филиалы России и FM Logistic в Москве и т. д. Большинство многофункциональных логистических компаний были обособлены или созданы как филиалы материнских фирм. Вместе с тем ширится перечень специализированных компаний, изначально учрежденных в качестве независимого логистического предприятия на основе частной собственности, которые играют роль существенных поставщиков услуг.

По типу сбытовой политики посредники делятся на:

эксклюзивные;

селективные;

интенсивные.

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО "НТМК", поставляют продукцию экс-клюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торгово-му оператору - на сбыте продукции.

При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.

Производитель сигарет "British American Tobacco" (ВАТ) в 1997 г. имел пять основных дистрибьюторов, в 2001 г. этот список сократился до трех оптовиков, а в 2003 г. - до двух. Уменьшение числа посредников позволяет ВАТ управлять каналом сбыта и добиваться высоких показателей продаж.

Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

По степени ответственности и форме финансового риска, связанным с владением запасами, выделяются группы основных и специализированных посредников. Основной посредник - это компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска. Специализированный посредник - компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующую плату. Скажем, участие грузоперевозчиков и принимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных операций, в силу чего грузоперевозчики относятся к специализированным участникам канала.

Классификация посредников по отраслевой принадлежности основных участников и по функциональной направленности специализированных участников не требует комментариев.

Структура каналов распределения складывается из невероятно сложных взаимосвязей между множеством организаций, соединенных в разнообразные комбинации (пример - фильм <Змеелов>), Существуют веские основания для участия в канале каждой из задействованных организаций, и все они оказывают определенные услуги в расчете на будущую отдачу от своих инвестиций и усилий. Критерий оптимальности - удовлетворение потребностей конечного покупателя с достаточным качеством и наименьшими затратами.

12

studfiles.net

Дистрибьютор независимый - Энциклопедия по экономике

ДИСТРИБЬЮТОР — независимый оптовый посредник, занимающийся закупкой продукции с целью перепродажи ее различным фирмам (магазинам), промышленным предприятиям, кооперативам и др. Отношения между ним и заказчиком строятся на договорной основе. В договоре оговариваются размеры наценок к цене реализуемого товара и скидок с оптовых цен (при услугах по сбыту). Д. может оказывать услуги и по подготовке продукции к производственному потреблению.  [c.61] ДИСТРИБЬЮТОР — независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции различным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.  [c.595]

Дистрибьютор - независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.  [c.20]

ОПТОВИКИ-КУПЦЫ. Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.  [c.468]

Понятие распределения товаров (дистрибуции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения, функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Условия, определяющие необходимость существования посредников. Проблема организации торгового посредничества (дистрибуции). Звенность товародвижения, ее влияние на социальную и экономическую эффективность торгово-сбытовой деятельности. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов. Роль зависимых дистрибьюторов. Франчайзинг и факторинг в товародвижении.  [c.132]

Позиционированием торговой марки или продукта можно назвать то, как рынок, то есть покупатели, воспринимает предложение фирмы в соответствии с наиболее важными для себя критериями. Определить эти критерии можно различными способами, включая обратную связь с торговым персоналом и независимые маркетинговые исследования. Мнение руководства, конечно, тоже играет не последнюю роль, однако ничто не оказывается столь информативным, как знание взглядов покупателей и дистрибьюторов на марки и продукты фирмы в сравнении с особенностями предложений конкурентов. Поэтому так важно изучить их восприятие до того, как будет строиться маркетинговая стратегия или позиционирование марки (см. раздел 2.4). Возможно, для этого нужно будет организовать сбор недостающих данных.  [c.114]

Фундаментальный аспект уникальной концепции Сетевого Маркетинга - то, что сетевая компания расходует те деньги, которые в обычном бизнесе идут на рекламу и доведение товаров до покупателя, напрямую на вознаграждение труда сети независимых дистрибьюторов.  [c.79]

Другая женщина, независимый дистрибьютор по фамилии Перчик, сказала "Здравствуйте, моя фамилия - Перчик. Мой бизнес придает жизни людей остроту".  [c.105]

Компании Сетевого Маркетинга и их независимые дистрибьюторы, наверное, используют видеотехнику для продвижения иа рынок своих продуктов больше, чем любая другая индустрия в мире. Мне известна одна сетевая компания, объем продаж которой - около 70.000.000, из которых 20 они зарабатывают на продаже видеокассет  [c.127]

Посредники подразделяются на независимых и зависимых. Независимые посредники (дистрибьюторы) вначале приобретают товары в собственность и затем реализуют их потребителям. Зависимые посредники (сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры) за выполняемые услуги по реализации продукции получают комиссионное вознаграждение.  [c.238]

Независимые коммерческие предприятия-экспортеры (дистрибьюторы), которые приобретают право собственности на продукцию и затем продают ее за границей через свои сети.  [c.215]

Сбыт с помощью собственных представителей компании-экспортера поддается лучшему управлению и контролю, чем деятельность независимых посредников. Компании-экспортеру достаточно трудно проследить, сколько внимания уделяют торговые представители или дистрибьюторы их продукции и насколько обеспечена обратная связь с рынком, но достаточно легко проконтролировать выполнение этих функций собственными сотрудниками, занимающимися сбытом. Собственные специалисты по сбыту часто используются на промышленных рынках с небольшим количеством крупных клиентов. Размер заказов промышленных рынков должен оправдать затраты на  [c.218]

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называемых дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех предприятий в сфере обращения, которые имеют около 85% всех складских площадей. Независимые оптовые посредники бывают двух типов  [c.82]

Независимым дистрибьюторам в Соединенном Королевстве СДИ предоставляла 3,75%-ную скидку за наличные сделки и 6%-ную скидку в случае больших заказов любого товара. В дополнение ко всему каждый месяц компания делала распродажу одной из групп товаров с целью подтолкнуть британских дистрибьюторов к увеличению объемов приобретаемого ими товара.  [c.360]

Возможно, существование параллельных импортеров было сигналом того, что ПДЖ была не самым эффективным каналом сбыта и что для СДИ было бы выгоднее напрямую контактировать с независимыми дистрибьюторами в Швейцарии. Это особенно важно, если учитывать, что СДИ собиралась в будущем расширять свою деятельность за рубежом. Корпоративное руководство окажется при этом перед выбором создавать филиал или продавать товар с помощью существующих независимых дистрибьюторов каждый раз, когда компания будет проникать на рынок в новой стране или регионе.  [c.364]

Дистрибьютор — относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм — производите-  [c.380]

Если говорить коротко, организация работы независимых дистрибьюторов наиболее плодотворна в контексте неформальных партнерских отношений [10]. Производителям следует стремиться к развитию прочных связей со своими дистрибьюторами на основе признания их деятельности, совместного планирования и проведения операций. Так, например, совместно определяемые цели сбыта могут быть использованы для мотивации и оценки торговых агентов, получающих премии при определенных достижениях. Ключевым элементом развития духа партнерства оказывается обеспечение гарантий долговременных деловых отношений с дистрибьютором (в случае успешной работы). Это особенно важно при организации работы дистрибьюторов за границей, поскольку многие из них могут опасаться, что после завоевания рынка их заменят собственными торговыми агентами производителя. Усилия по развитию партнерских отношений стоят того, чтобы уделить им должное внимание например, исследование канадских экспортеров и их британских дистрибьюторов показало, что достигнутый ими успех был связан с такими факторами партнерской деятельности, как совместное принятие решений, а также частые и тесные контакты с дистрибьюторами [11].  [c.449]

В течение пяти лет, начиная с 1989 года, в классах дилеров происходили существенные изменения. Во всех случаях наблюдалось движение некоторых дилеров вверх или вниз по категориям, с заменой другими, которые перемещались в противоположном направлении. В класс АА входили сети магазинов, торгующих со скидкой, крупные независимые дистрибьюторы и универмаги. Большинство новых дилеров, приходящих в класс АА, принадлежали до этого к классу А, хотя основная сеть магазинов, торгующих со скидкой,  [c.476]

Традиционный трансакционный маркетинг (ТМ) имел тенденцию игнорировать существование и построение отношений. Компания рассматривалась как независимое агентство, постоянно маневрирующее, чтобы гарантировать себе наилучшие условия работы. Компания готова была переключиться от одного поставщика или дистрибьютора к другому, если могла при этом по-  [c.88]

Маркетологи компании должны быть заинтересованы в поставщиках, а не только в дистрибьюторах и дилерах. Первая причина необходимо приобрести уверенность, что служащие торговой компании покупают правильных поставщиков, поэтому компания может обеспечивать обещанный уровень качества целевым потребителям. Вторая причина независимые поставщики могут привести к проволочкам и, как следствие, сорвут обещанные сроки поставок товара потребителям. Третья причина хорошие поставщики, кроме поставки товаров, еще и подскажут идеи, как добавить ценности товару.  [c.126]

Привлекательность прямой интеграции в определенных ситуациях объединение с дистрибьюторами и розничной продажей дешевле, чем работа с независимыми дистрибьюторами, для производителей сырья это означает большую продуктовую дифференциацию и уход от ценовой конкуренции товарного бизнеса, для изготовителей — лучший доступ к конечному потребителю.  [c.75]

Кроме того, презентация делается для создания и поддержания энтузиазма новых дистрибьюторов, разрешения их проблем, вопросов и сомнений независимо от того, есть у них приглашенные или нет.  [c.169]

Каждый из 780 дистрибьюторов тоже купит продукцию, к примеру, тоже на 100 дол. каждый. В результате, оборот только по этой сети достигнет 858 тыс. дол. 5% от этого оборота составит доход того, кто создал эту сеть. Этот доход в сетевом маркетинге может быть как за месяц, так и за год, в зависимости от того, как работает сеть. И, что интересно, каждый дистрибьютор работает только на себя , независимо ни от кого, зарабатывая деньги от продаж, потому что имеет свою скидку. И каждый создает себе свою сеть, от чего и варьируется величина дохода.  [c.258]

Большинство дилеров И дистрибьюторов являются независимыми фирмами или физическими лицами, рассчитывающими на свою, заранее определенную долю дохода от реализации данного продукта. И если они испытывают какие-либо сложности при работе с тем или иным производителем, они вполне могут отказать последнему в своих услугах, заменив на такого производителя или поставщика, с кем им проще сотрудничать. Поэтому налаживание хороших отношений со сбытовыми посредниками для многих компаний-производителей представляет определенную трудность.  [c.238]

Производителю сложных изделий, требующих ремонта и обслуживания, имеет смысл установить с дистрибьютором тесный контакт, а если удастся предложить ему настолько выгодные условия сотрудничества, что он откажется от продвижения продукции других производителей, то независимый посредник превращается в дилера.  [c.124]

Маркетинговый канал с участием посредников. Состоит из сети независимых организаций, участвующих в процессе поставки товара или услуг конечному покупателю. Обычно в канале участвует огромное количество компаний, классификационным признаком которых служит покупка товара и переход титула собственности. Торговцами называют тех, кто покупает товар, получает титул собственности на него и перепродает его другим покупателям (дилеры, компании мелкой оптовой и оптовой торговли, дистрибьюторы и  [c.400]

Абсолютно все дистрибьюторы, независимо от уровня их квалификации, при попытках рекрутирования встречаются с отказами. Как и при продажах, профессионального дистрибьютора отличает способность справляться с отрицательным влиянием отказа на свое настроение.  [c.274]

Понятие распределения товаров (дистрибьюции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения. Функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов оптовых предприятий (собственно дистрибьюторов), джобберов и дилеров. Роль зависимых дистрибьюторов брокеров, маклеров и агентов в организации товародвижения. Особенности торговых и сбытовых агентов, агентов делькредера и агентов-консингнаторов. Комивояжерство. Френчайзинг и факторинг в товародвижении.  [c.340]

Например, система on orde XAL датской компании Damgaard Data изначально создавалась как открытая система, которая должна распространяться во многих странах мира и параллельно развиваться как самим производителем, так и национальными дистрибьюторами, дилерами и специалистами предприятия-заказчика. Поэтому здесь структура слоя прикладных решений включает несколько программных слоев, каждый из которых может изменяться относительно независимо друг от друга.  [c.276]

Компании Сетевого Маркетинга и независимые дистрибьюторы стали мастерами проведения телеконференций. Они используют эту технологию, чтобы вовлекать новых дистрибьюторов, проводить тренннгн, "мозговые штурмы", разрабатывать стратегию их деятельности.  [c.128]

Геокультурные различия способствуют развитию независимых форм торговли, например через торговых представителей или дистрибьюторов.  [c.226]

Особую группу сервисных предприятий составляют головные центры заводов-изготовителей, координирующие деятельность региональных и районных центров, опорных баз, опорных пунктов подконтрольной эксплуатации изделий и других структур. Головной центр технического сервиса является юридическим лицом и одновременно структурным подразделением фирмы (корпорации) акционерного общества завода-изготовителя, его дочерним предприятием или торговым домом. Головной центр технического сервиса завода-изготовителя координирует деятельность как фирменных, так и независимых центров, реализующих продукцию завода-изготовителя и помогающих потребителю эффективно эксплуатировать изделие в продолжении всего срока службы. Заводы-изготовители свои головные центры создают в разных формах, например ОАО Абаканский опытно-механический завод - в форме торгового дома при заводе, ОАО АЛТТРАК - в форме технических центров, ОАО "Волгоградский тракторный завод" - в форме торгового дома при заводе АО "Кировский завод" — в форме дочерней фирмы АО "Кировец-сервис", размещенной также в помещениях завода. Подобные структуры головных фирменных центров созданы и функционируют и при других крупных заводах тракторного, автомобильного и сельскохозяйственного машиностроения АО "Липецкий тракторный завод", АО "Владимирский тракторный завод", ОАО "Ростсельмаш", ОАО "ГАЗ" и т. д. Посредника между изготовителем машины и конечным ее потребителем принято в развитых странах называть дилером оптового посредника— дистрибьютором [219,220,226].  [c.56]

Целесообразно, чтобы информационное обслуживание участников рынка техники и услуг по ее содержанию осуществляли не только дистрибьютор и дилеры, но и региональное агентство экономических исследований, которое как независимый инфраструктурный участник рынка и организация, имеющая широкие возможности получения информации, будет предоставлять участникам рынка наиболее достоверные и полные сведения. Основные средства (коммуникации) получения и предоставления информации — электронная почта (E-mail), телефонная и факсимильная связь, Интернет.  [c.184]

Руководство ПДЖ заявило в своем отчете о резком снижении цен на лосьон Аврора — один из наиболее популярных и важных продуктов, продаваемых дочерней компанией, — осуществленным группой независимых дистрибьюторов, которые покупали продукцию Авроры в Англии и привозили ее сами в Швейцарию. Эта практика, которая получила название параллельный импорт , или черный импорт , в торговле оказывала давление на прибыль ПДЖ. Ситуация достигла той точки, что Урса Брунер попросил Джона Фэр-чайлда вмешаться и порекомендовал стратегию противостояния сложившейся ситуации, включая существенное понижение продажной цены на Аврору , если это необходимо.  [c.354]

СДИ состояла из британского отделения и отделения поставок за рубеж (ОПЗР). В 1977 г. ОПЗР продало парфюмерный товар для женщин стоимостью 10,8 млн. фунтов стерлингов на Европейском континенте, в Северной Америке, на Дальнем Востоке. В Европе СДИ имели принадлежащие ей компании во Франции, Германии, Швейцарии и распространяли свою продукцию в других странах через независимых оптовых дистрибьюторов.  [c.355]

С начала 1980-х годов компания Nike стремилась взять под контроль европейских дистрибьюторов, а также усилить контроль за использованием своего марочного названия и торговой марки. В 1983 году независимый торговый посредник, работавший на британском рынке, стал филиалом компании. В 1982 году Nike выкупила предприятие своего французского дистрибьютора, чтобы предупредить потерю прав на марочное название, после того как дистрибьютор начал дело о банкротстве. В 1989 году Nike основала филиал в Испании, выкупив предприятия своих дистрибьюторов. Со временем другие дистрибьюторы также  [c.242]

На уровне товара продвижение на рынок концентрировалось вокруг определенных видов продукции, отражавших самые современные технологии. Это достигалось за счет применения совместной рекламы с дилерами и дистрибьюторами из среды самих потребителей, торгующими со скидками и зачетами с учетом прошлых покупок. Совместная рекламная кампания предназначалась для активизации дилеров и оказалась особенно действенной при работе с мелкими независимыми розничными торговцами, которые в основном не имели собственных возможностей для ведения сложной рекламной деятельности. Цель рекламы товара, помимо продажи, состояла в продвижении некоторых характерных особенностей изделий. Подчеркивая конкретные положительные особенности, MEIR усиливала общее восприятие товаров компании Mitsubishi как высококачественных и высокотехнологических.  [c.475]

В модели один на всех компания действует от имени одного или нескольких продавцов, устанавливает взаимоотношения с предпочтительными партнерами и получает комиссионные за сделки. Например, Ingram Mi ro, крупнейший независимый дистрибьютор персональных компьютеров, использует интернет-аукционы для того, чтобы избавить своих клиентов-продавцов от излишних запасов товара.  [c.100]

Первой реакцией компании было не управлять усиливающимся кризисом. Компания надеялась, что новая формула одержит верх, ведь предварительные опросы показали, что новый вкус больше нравится потребителям. Затем последовал отказ многих потребителей. Вероятно, проблема была не в продукте. Компанию подвело то, как новый продукт вошел на рынок. Новый продукт заменил продукт, который существовал в течение десятилетий и был любим миллионами потребителей. Потребители сформировали группы, требующие возврата к старой oke . Была написана песня, просящая компанию возвратить старый напиток. Активно в процесс обсуждения и осуждения нового продукта включились СМИ. Необходимость решения о прекращении выпуска нового напитка стала окончательно ясна, когда этого потребовали независимые фирмы и дистрибьюторы.  [c.661]

ДИСТРИБЬЮТОР (distributor) - независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт товаров различным продавцам и предприятиям на основе оптовых закупок у фирм-изготовителей.  [c.88]

economy-ru.info

8. Виды торговых посредников. Маркетинг: конспект лекций

8. Виды торговых посредников

В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать: 1 группа – дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой; 2 группа – агенты и брокеры, которые не берут риск на себя и не приобретают право собственности на товар, а следовательно, их вознаграждение – это комиссионные.

К дилерам относятся:

Дистрибьютор– это крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей.

Дистрибьюторы обычно хорошо знают рынок, имеют складские помещения, сервисное обслуживание, обладают квалифицированными специалистами.

Джоббер – это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет.

Организатор – это оптовый посредник, который во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период. В основном организаторы работают на рынках леса, угля, строй материалов, зерна.

Группа агентов и брокеров включает:

Агенты по сбыту товаров – это оптовые посредники, использующие широкие деловые связи с покупателями.

Агенты по закупке товаров – это оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения.

Брокер – это посредник между продавцов и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Брокер, как правило, хорошо знает конъектуру рынка, цены, владеет искусством ведения переговоров. За свою работу он получает комиссионные.

Комиссионеры – посредники, совершающие сделки по поручению клиента и за его счет, но от своего имени.

Консигнаторы – это «проталкиватели» малоизвестных рынку товаров. Их работа заключается в том, что в соответствии с договором они обязаны хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока. Комиссионную оплату консигнатор получает при реализации товара, непроданный же он может вернуть продавцу.

Коммивояжер – это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.

Каждое предприятие самостоятельно решает, какие посредники и какое их количество будут работать на каждом этапе (канале) товародвижения.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru