Эффективное развитие дилерской сети. Дилерская сеть что такое


Кто такой дилер

Современный русский язык развивается наравне с экономическим ростом страны, появилась необходимость в заимствованных словах, в употреблении которых не было надобности в соответствие с особенностями экономической и рыночной систем Советского Союза.

Что такое дилерство

В условиях динамично развивающегося российского рынка сформировался и бизнес лексикон. Благодаря средствам массовой информации люди стали узнавать большее количество слов деловой тематики и перестали наконец путать дилера с лидером. Но узнавание не всегда означает понимание. Для того, чтобы окончательно понять, что же значит слово дилер, необходимо углубиться в суть вопроса.

Итак, кто же такой дилер? Под дилерством подразумевается два основных вида деятельности:

  • Дилер – это непосредственно продавец, реализатор. Физическое или юридическое лицо, которое приобретает у компании (или поставщика) большой объем продукции по минимальной, скидочной цене, а затем продает ее, поднимая цену. Иначе говоря, дилер – это коммерческий посредник.
  • Дилер – один из ключевых игроков рынка ценных бумаг. Он заходит на рынок на свои средства, действует непосредственно от своего имени. В этом случае дилер не посредник. Он занимается куплей-продажей ценных бумаг, драгоценных металлов, используя только свои ресурсы.

Когда дилер выступает как продавец, приобретая товары, а также услуги, в конкретном объеме, он тем самым налаживает для поставщика рынок сбыта. Основной источник дилерской прибыли – это % от предоставляемой ему скидки, которая устанавливается в зависимости от величины оборотов. Более того, производитель зачастую предлагает дилеру установить определенный уровень цен, дабы избежать провалов рынка.

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

  • Консультирование квалифицированных специалистов;
  • Широкий ряд дополнительных услуг;
  • Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно практично и прибыльно для обоих участников сделки.

Что такое официальный дилер

При заключении прямых контрактов с компаниями-производителями речь идет об официальном дилерстве. В этих случаях непосредственно дилер освобождается от ответственности. Все вопросы по качеству продукции, а также при обнаружении брака, направляются только производителям. Официальный дилер не несет прямые убытки, так как действует от имени производителя. Плюсом от сотрудничества именно с официальным дилером для потребителей являются предоставленные товарные гарантии и различные сопутствующие услуги. В автоцентрах это могут быть:

  • Содействие в получении автокредита;
  • Страхование транспортного средства;
  • Постановка на учет.

Дилерская сеть

Дилерская сеть – это взаимосвязанная цепочка партнеров-посредников, доводящих непосредственно до потребителя продукцию производителя под его единым товарным знаком. Дилерская сеть – эффективнейший экономический инструмент для производителей, так как он минимизирует риски и денежные затраты, расширяя при этом рынок сбыта. При минимальных издержках (исключаются, например, расходы на коммуникации, транспортные расходы) качество продаж стабильно растет. Но рост дилерских сетей ставит перед производителями целый ряд задач:

  • Уточнение и верификация рыночной информации, получаемой от дилеров;
  • Постоянный контроль деятельности дилеров;
  • Дополнительный ресурс управления над дилерскими сетями;
  • Оптимизация расходов, поддерживающих дилерскую деятельность.

Компании-производители должны совершенствовать свою дилерскую сеть путем эффективного ее регулирования, ориентируясь на потребительские запросы.

Как стать дилером

Дилер – это в первую очередь партнер, вкладывающий в бизнес свои деньги и свое время, имеющий, соответственно, и немалую прибыль.

Если у Вас возникла идея заняться дилерством, то при желании это не составит труда. В первую очередь, важно знать, что дилером может стать только юридическое лицо, поэтому необходимо озадачиться его созданием.

Затем необходимо заключить дилерский договор с поставщиком или непосредственно с компанией-производителем. При заключении договора важно учесть следующее:

  • При наличии средств воспользоваться услугами маркетингового агентства, которое оценит условия рынка, его насыщенность, реальную стоимость. Если средства не позволяют нанять маркетолога, можно воспользоваться необходимыми статистическими данными, находящимися в открытом доступе;
  • Проверить все условия и ограничения со стороны поставщика, указанные в договоре;
  • Оговорить Вашу прибыль и прочие выгоды в договоре;
  • Привлечь юристов для рассмотрения и разъяснения данного договора на время первых шагов в дилерстве;
  • Максимально проверить прозрачность каждого пункта дилерского соглашения (договора).

Необходимо помнить, что размер Вашей прибыли будет пропорционален объему продаж. Уровень конкуренции в дилерстве достаточно низок, поэтом заранее можно спланировать рост продаж. При длительном сотрудничестве появляются и положительные рекомендации, а это ведет к более доверительным партнерским отношениям, и, как следствие, к увеличению Вашей дилерской скидки и бонусов от поставщиков.

worldsellers.ru

дилерская сеть - это... Что такое дилерская сеть?

 дилерская сеть

 

дилерская сеть Торговые фирмы, осуществляющие продажу продукции компании конечному покупателю.[http://www.lexikon.ru/dict/fin/a.html]

Справочник технического переводчика. – Интент. 2009-2013.

  • дилер, торгующий иностранной валютой
  • дилерская скидка

Смотреть что такое "дилерская сеть" в других словарях:

  • Дилерская сеть фирмы — совокупность каналов распределения продукции под товарным знаком фирмы от производителя до потребителя. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

  • Caterpillar — (Катерпиллар, CAT) Крупнейшая в мире компания Caterpillar в производстве спецтехники История образования компании Caterpillar, двигатели и силовые установки Caterpillar, подержанное оборудование Caterpillar, руководство компании Caterpillar… …   Энциклопедия инвестора

  • Hyster — Эта статья должна быть полностью переписана. На странице обсуждения могут быть пояснения …   Википедия

  • Новый Диск — Новый Диск …   Википедия

  • Новый диск — Год основания 1997 год Тип Частная компания Расположение Москва …   Википедия

  • Горьковский автомобильный завод — У этого термина существуют и другие значения, см. ГАЗ. Горьковский автомобильный завод …   Википедия

  • Завод им. Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение …   Википедия

  • Завод имени Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение …   Википедия

  • Логиком — LogyCom Тип Акционерное общество Год основания 1992 год Расположение …   Википедия

  • Toyota Motor Corporation — Запрос «Тойота» перенаправляется сюда. Cм. также другие значения. Toyota Motor Corporation トヨタ自動車株式会社 Год основания 1937 год Основатели Киитиро Тоёда Ключевые фиг …   Википедия

technical_translator_dictionary.academic.ru

Развитие дилерской сети от профессионалов

Развитие дилерской сети необходимо потому, что дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

развитие дилерской сети

Поиск новых дилеров - задача достаточно трудная, потому как тут есть нюансы. Проблема в том, что дилеры бывают двух типов. Первый тип – монетаристы. Суть этого типа заключена в формуле «деньги – товар – деньги». У них есть деньги, они вкладывают их в товар, чтобы продав его заработать больше денег. Деньги их главный ресурс, которому они ищут лучшее применение.

Второй тип – это селлеры. Суть этого типа заключена в схеме «продажи – товар – продажи». Они отличаются от первого типа тем, что, прежде всего, вкладывают не деньги, а свое умение продавать. Умение продавать их базовая компетенция и главный ресурс, которому они ищут лучшее применение. По сути, став дилерами, они монетизируют свое умение продавать.

Правильное развитие дилерской сети

развитие дилерской сети

Казалось бы, нет разницы, к какому типу относится дилер, лишь бы покупал как можно больше и как можно чаще. Однако разница есть и она огромная. Суть в том, что товары закупаются дилером не для себя. Товары закупаются для последующей перепродажи. Если дилер монетарист, если он не умеет продавать, товар с вероятностью 99% у него «зависнет».

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать - сопряжено с большим числом рисков

Монетарист с «зависшими» товарами источник проблем. Во-первых, он может поломать рынок. Думает он через призму денег, соответственно, чтобы любой ценой вернуть деньги, он начнет снижать цену на «зависший» товар, а это убивает рынок, обесценивает товар и наносит ущерб прибыли. Во-вторых, он может попробовать вернуть товар, что тоже не очень хорошо.

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать - сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров

Людей, которые умеют продавать - найти сложно. Поэтому и компанию, которая умеет продавать, тоже найти сложно. Все эти люди и компании обычно заняты. Можно случайно нарваться на тех, кто еще не занят, но это тяжело. Можно попробовать переманить себе таких людей и такие компании. Однако в итоге на все это можно потратить столько времени, что придется закрываться.

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать. Сделать это достаточно легко. Нужно всего лишь организовать в рамках компании курсы по обучению всех желающих продажам ваших товаров или услуг. В связи с тем, что обучать будут продажам именно ваших продуктов – это будет гарантией того, дилеры не начнут работать с другими компаниями.

Продажи каждого конкретного товара предполагают нюансы. Вот их и стоит заложить в основу программы обучения. Раз человек сам нигде не научился продавать, то значит и не научится. Т.е. он не сможет продавать ничего другого, как ваш продукт. Тем самым вы получаете лояльного дилера, который к вам привязан, который продает только ваши товары и услуги.

Как вырастить эффективного дилера

развитие дилерской сети

Человек покупает товары и услуги для реализации своих идей. Соответственно ваш продукт нужен постольку, поскольку у человека есть идеи, которые он может реализовать с его помощью. Это значит, что обучить человека продавать товары или услуги – это, прежде всего, рассказать ему о тех идеях, которые может реализовать товар или услуга и о том, как их передать клиентам.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров

Передать идею может только тот, кто ей прокачан, но обычно с этим проблема. Обычно мало кто в компании знает, какие идеи может реализовать товар или услуга, и мало кто умеет их передать. Соответственно первое, что нужно сделать – понять, какие идеи может реализовать продукт и прокачаться ими. Кто-то в компании должен ими прокачаться, чтобы дальше прокачивать неодилеров.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров. Он сможет внедрять идеи в дилеров, превращая их тем самым в агентов компании. Это будут не просто дилеры, а именно агенты компании в разных регионах. Они будут частью команды, будут играть в ее интересах, будут ее глазами и руками в разных регионах.

Система развития дилерской сети

развитие дилерской сети

Обретение большого числа эффективных дилеров предполагает систематическую и планомерную работу. Чтобы выполнить эту работу необходимо организовать эффективную систему, которая будет «штамповать» дилеров и тем самым осуществлять развитие дилерской сети. Создание дилеров без системы – это дорого, долго и не эффективно.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи. Тем самым она выступает настоящей машиной по генерации денег. Дилерская сеть, которой никто не занимается, неспособна на все это и часто выступает паразитом, который тянет деньги, а не приносит их.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам, которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

www.noomarketing.net

дилерская сеть - это... Что такое дилерская сеть?

 дилерская сеть

rete di vendita

Русско-итальянский финансово-экономическому словарь. - «Русский язык-Медиа». П. Галлана . 2005.

  • дилерская комната
  • димайз-чартер

Смотреть что такое "дилерская сеть" в других словарях:

  • дилерская сеть — Торговые фирмы, осуществляющие продажу продукции компании конечному покупателю. [http://www.lexikon.ru/dict/fin/a.html] Тематики экономика EN dealersdealer s network …   Справочник технического переводчика

  • Дилерская сеть фирмы — совокупность каналов распределения продукции под товарным знаком фирмы от производителя до потребителя. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

  • Caterpillar — (Катерпиллар, CAT) Крупнейшая в мире компания Caterpillar в производстве спецтехники История образования компании Caterpillar, двигатели и силовые установки Caterpillar, подержанное оборудование Caterpillar, руководство компании Caterpillar… …   Энциклопедия инвестора

  • Hyster — Эта статья должна быть полностью переписана. На странице обсуждения могут быть пояснения …   Википедия

  • Новый Диск — Новый Диск …   Википедия

  • Новый диск — Год основания 1997 год Тип Частная компания Расположение Москва …   Википедия

  • Горьковский автомобильный завод — У этого термина существуют и другие значения, см. ГАЗ. Горьковский автомобильный завод …   Википедия

  • Завод им. Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение …   Википедия

  • Завод имени Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение …   Википедия

  • Логиком — LogyCom Тип Акционерное общество Год основания 1992 год Расположение …   Википедия

  • Toyota Motor Corporation — Запрос «Тойота» перенаправляется сюда. Cм. также другие значения. Toyota Motor Corporation トヨタ自動車株式会社 Год основания 1937 год Основатели Киитиро Тоёда Ключевые фиг …   Википедия

economics_ru_it.academic.ru

Как создать наиболее эффективную дилерскую сеть?

Как ни странно, но специалисты по маркетингу по большей части сходятся во мнении, что основная задача производителя/импортера состоит не совсем в продажах. Чтобы эффективно действовать на рынке и доводить определенный продукт до потребителя со стабильным постоянством, по приемлемым ценам и в нужном количестве – для всего этого нужно обладать достаточным опытом дистрибуции и иметь понятие о технологии продаж, эффективно управлять и регулировать потоки движения товаров и финансовых средств.

Очень часто необходимые денежные и человеческие ресурсы компания попросту не может высвободить из процесса производства. В то же время построение непрофильного сбытового бизнеса с нуля – весьма затратный и длительный процесс. Таким образом, чаще всего производитель ограничивается поставками продукта исключительно в рамках своего региона, что не лучшим образом сказывается на финансовых результатах деятельности.

Дилерские сети как эффективный инструмент сбыта

В такой ситуации на помощь производителю или импортеру приходят дилеры, задача которых – обслуживание конечного потребителя с помощью высококвалифицированных специалистов по продажам и всей необходимой материальной базы. Но как сделать дилерскую сеть наиболее эффективной, минимизируя при этом экономические риски и финансовые затраты? Сегодня мы постараемся рассмотреть основные аспекты создания и регулирования деятельности эффективной дилерской сети в современной нестабильной экономической ситуации.

Шаг 1. Четкая формулировка целей

Как и в любой сфере бизнеса и на любом этапе его развития, при построении эффективной сети продаж необходимо абсолютно точно определять задачи. В зависимости от основных характеристик предлагаемого продукта, целевой аудитории и конъюнктуры рынка на начальном этапе следует определиться с величиной потока распределения. Не будем глубоко вдаваться в теоретические аспекты данного вопроса, а лишь укажем на основные типы распределения продукта посредством дилерской сети:

  • Интенсивное – охват максимально возможной территории, стремление к тому, чтобы целевой продукт предлагался в каждом торговом объекте, где может появиться заинтересованный потребитель
  • Избирательное – сбыт через сеть с ограниченным числом торговых объектов, что позволяет отбирать наиболее привлекательных участников маркетингового канала и избежать дополнительных рисков. Чаще всего такая стратегия наиболее эффективна при продаже хорошо известных целевой аудитории товаров с высокой степенью лояльности к торговой марке
  • Эксклюзивное – минимальное количество посредников в каждом из регионов. Применяется при маркетинговой стратегии вендора, которая не требует присутствия ее продукта «на каждом углу».

Шаг 2. Визуализируем информацию

После того, как сформулирована основная стратегия и достигнуто понимание основных задач формирования дилерской сети, наступает этап анализа существующих дилеров. Многие руководители, как ни странно, уделяют данному вопросу необоснованно мало внимания, «цепляясь» за первое найденное предложение. Современный опыт построения маркетинговых сетей позволяет однозначно утверждать, что в большинстве случаев можно найти и более выгодный и эффективный вариант распределения товара.

Для того чтобы досконально проанализировать всю совокупность имеющихся дилеров на рынке, наиболее простым способом будет визуализация каждого потенциального дилера посредством составления так называемой дилерской карты рынка. Что это такое? В данной ситуации визуализация будет представлять собой таблицу, разбитую на следующие графы (пример для розничной торговли):

  • Наименования фирмы-дилера
  • Контактная информация
  • Классификация торговых объектов
  • Ассортимент, оценка уровня услуг
  • Уровень мерчендайзинга
  • Оценка локации
  • Собственная маркетинговая активность

Само собой, что количество и название граф может меняться в зависимости от конкретной ситуации, однако суть на данном примере должна быть ясна. Благодаря подобному относительно несложному анализу преимуществ и недостатков компаний-претендентов можно определить количество потенциальных дилеров в сети, провести наиболее эффективную выборку, проанализировать конкурентную среду, оценить затраты и продумать долгосрочную стратегию действий, спланировать финансовые и товарные потоки.

Шаг 3. Планируйте конкретные показатели

Данное условие распространяется на все аспекты ведения бизнеса, в том числе и на построение эффективной дилерской сети. Все сформулированные задачи (вне зависимости, текущие ли они или стратегические) должны иметь определенное количественное выражение. Это может быть задача о заключении 30 новых договоров с потребителями, прирост продаж на 2% или чистая прибыль в 1 млн. рублей – все зависит от ситуации, но цели обязательно должны быть конкретными и сформулированными в цифрах.

Шаг 4. Уделите пристальное внимание менеджменту

Проделав всю подготовительную работу, необходимо позаботиться об управлении дилерской сетью. Не стоит думать, что в 100% случаев с задачей оперативного менеджмента работы дилерской сети справится та же команда, которая была занята ее организацией. Подбирая специалистов и разрабатывая стратегию работы, необходимо помнить стандарт грамотного менеджмента:

Товар + Продвижение -> Деньги + Лояльность

Для эффективного управления дилерской сетью менеджмент должен осуществлять контроль за следующим показателями:

  • Общее число дилеров, их дифференциация по группам
  • Прирост дилерской сети
  • Количество отгрузок/продаж, количество отгрузок/продаж с минимальными сроками кредитования
  • Рост дебиторской задолженности относительно роста количества дилеров
  • Договоренности о мерчендайзинге, акциях стимулирования

Для удобства анализа все эти показатели можно внести в дилерскую карту рынка, о которой упоминалось выше.

Шаг 5. Стимулирование торговой сети

В общем смысле сбыт товара можно представить как цепь, соединяющую производителя и покупателя через определенное количество посредников. Данная цепочка носит название маркетингового канала. Для того, чтобы организовать эффективное воздействие на потребителя и стимулировать его для осуществления покупки используется множество способов воздействия на рынок и целевую аудиторию. Прибегая к таким методам, как мерчендайзинг, трейд-маркетинговые акции и Sales Promotion, вендоры и дилеры могут добиться различных целей:

  • Увеличения продаж конечному потребителю/увеличения количества товара, закупаемого торговой сетью
  • Уверенного противостояния акциям конкурирующих компаний
  • Оживления обстановки в местах реализации товара, привлечения к нему внимания и др.

Стоит, однако, заметить, что методы стимулирования сбыта в последние годы имеют настолько высокую популярность среди продавцов, что отдельные мероприятия вызывают обратный эффект: снижение продаж и лояльности целевой аудитории. Именно поэтому они должны носить эксклюзивный характер и не становиться для конечного покупателя приторными и навязчивыми – для этого необходима работа команды настоящих специалистов, которые бы анализировали рентабельность каждого из методов и гибко меняли бы сбытовую стратегию в зависимости от конъюнктуры рынка и поведения покупателей.

С точки зрения построения дилерской сети максимальной эффективности стимулирование сбыта помимо прочего должно заключаться и в построении мотивации для посредников. Для этого могут использоваться совершенно различные льготы как финансового толка (различные скидки и компенсации затрат на маркетинг), так и различные преференции, имеющие натуральное выражение.

Одним из популярных способов стимулирования интереса посредников заключается в проведении глобального конкурса между посредниками (подходит только для крупных вендоров, уже имеющих обширную дилерскую сеть), в котором каждый из них может заработать очки, выступая организатором маркетинговых мероприятий, повышая квалификацию сотрудников или каким-либо иным способом, связанным со стимулированием продаж. Отметим и другие, менее популярные, но весьма эффективные методы увеличения интереса посредников и, как следствие, собственных продаж:

  • Раздача образцов – сущность заключается в предоставлении производителем своего продукта торговым посредникам для их личного пользования и самостоятельной оценки всех его положительных качеств
  • Совместные акции производителя/поставщика и дилеров – крупные маркетинговые мероприятия, сопровождаемые, обычно, крупными финансовыми вложениями и носящие чаще всего стратегический характер
  • Конкурсы витрин – выбор наилучшего способа демонстрации своего продукта среди всех посредников

fordealers.pro

Дилер — это кто такой и чем он занимается

В сфере производства и торговли часто можно услышать понятие «дилер» — это кто такой? Современный рынок не может эффективно функционировать без дилеров и в рамках данной статьи мы объясним простым языком почему это действительно так. Рассмотрим, из чего состоит работа этих торговых агентов, в чём специфика их деятельности, чем они отличаются от дистрибьюторов и почему их работа нужна современной экономике?

Общие сведения о понятии «дилер»

Кто такой дилер и чем он занимается? Это слово имеет английское происхождение и обозначает «торговец», «делец», «агент». В русский язык вошло в обиход около 20-25 лет назад. Так называют организацию, которая оптом закупает большие и средние партии товаров для последующей реализации их в розницу.

Русскоязычная «Википедия» относит данное понятие только к рынку ценных бумаг, но на практике дилеры также активно работают в сфере торговли, выступая в роли посредников между производителями разнообразных товаров и покупателями.

В широком смысл слова, дилер является партнёром компании, продукцию которой продаёт, её представителем в определённой стране или регионе. Его главная задача — расширение торговой сети корпорации, распространение продукции предприятия там, где компания не может самостоятельно обеспечить его без посредников.

Партнёр компанииВ широком смысл слова, дилер является партнёром компании.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы также оптом закупают продукцию у производителей, но реализуют её не среди потенциальных покупателей, а среди дилеров или других посредников. Дистрибьюторы почти никогда не работают с конечными потребителями, в то время как для дилера это и есть основной канал сбыта.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

Что входит в работу дилера

Дилер занимается перепродажей продукции производителей конечным покупателям, но что конкретно входит в его работу?

  1. Закупка оптовых партий товаров у дистрибьюторов (реже — напрямую у производителей), заключая с ними дилерский договор.
  2. Рекламирует и продвигает товар, делая его привлекательным для широкой аудитории потенциальных покупателей.
  3. Заключает сделки/совершает продажи.
  4. Работает на имидж и репутацию компанию, важный участник маркетинговой сети.

Дилерство от производителя встречается редко, чаще всего агенты вынуждены закупать партии товаров у дистрибьюторов. Но почему так, не выгоднее было бы договориться напрямую с производителем? Для дилера, возможно было бы проще и выгоднее договориться о поставках напрямую с компанией, производящей товар, но это неприемлемо для большинства производителей.

Дело в том, что значительная часть крупных организаций, развивая собственную торговую сеть в какой-либо стране, находят в каждом регионе одного официального и надёжного дистрибьютора, которому продают большие партии товаров. Такой подход удобнее продаж небольших партий разным компаниям в один и тот же регион, так как минимизирует риски.

По этой причине, если в регионе, где дилер планирует свою деятельность, есть дистрибьютор нужных ему товаров, именно с ним ему и придётся сотрудничать. При этом обе компании абсолютно равноправны, дилер не является подчинённым или структурным подразделением дистрибьютора. Они деловые партнёры.

ДилерРабота дилера напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

Взаимоотношения производителя и дилера — зачем они подписывают соглашение

Несмотря на то, что дилеры вынуждены закупать весь товар у дистрибьюторов, с компанией-производителем они также поддерживают отношения. Чаще всего взаимные права и обязанности сторон фиксируются специальным агентским соглашением. Дилер является официальным представителем компании, его работа напрямую влияет на деловую репутацию производителя и мнение покупателей о нём.

В соглашении чаще всего указываются условия, на которых работает «официальный» дилер, представляющий компанию-производителя. Во-первых, это соблюдение имиджевой политики, включая особенное оформление магазинов, упаковку товара, обслуживание покупателей.

Во-вторых, в соглашение включается запрет на демпинг — занижение цен реализации товаров — и обязательство придерживаться определённой ценовой политики. Производители отслеживают, по каким ценам покупатели приобретают их товары и регулируют их уровень в зависимости от региона.

Кого называют «эксклюзивным дилером»

Если в соглашение по требованию одной из сторон будет включено условие, что только эта организация может реализовывать продукцию корпорации в конкретном регионе (или регионах), это даёт агенту статус «эксклюзивного». То есть, производитель не имеет права заключать новые дилерские соглашения в регионе, где у него уже есть эксклюзивный представитель. Это своего рода монополия на право реализации какого-либо товара.

Для производителя эксклюзивность дилера не играет никакой роли, ведь его главная цель — широкое присутствие на рынке. Будет оно реализовано через одного представителя или через нескольких — непринципиально. В то же время статус эксклюзивного даёт торговому агенту огромные конкурентные преимущества и возможность выстраивать вокруг них всю рекламную кампанию.

Как работают дилерские центры

Агенты крупных корпораций для реализации товаров обычно используют дилерский центр — это специализированный магазин или шоу-рум, где происходит демонстрация и продажа фирменной продукции, а в некоторых случаях её обслуживание и ремонт.

Самым понятным примером в таком случае являются автомобильные дилерские центры — это понятие известно каждому автолюбителю. В настоящее время они есть во всех регионах России и покупка новых настоящих фирменных иномарок происходит исключительно через них.

Большинство автомобильных дилерских центров продают машины сразу нескольких корпораций, что позволяет им существенно увеличивать прибыль. Наиболее известными являются: GENSER, «КЛЮЧАВТО», «АВТОСПЕЦЦЕНТР», «ТРАНСТЕХСЕРВИС», «АВТОМИР».

Дилерский центрСамым понятным примером дилерского центра являются автомобильные дилерские центры.

Чем дилерство отличается от работы по франшизе

Прочитав всю предыдущую информацию, можно подумать, что работа дилера напоминает работу по франшизе. Отдалённое сходство, разумеется, есть: в обоих случаях важное значение имеет бренд реализуемой продукции. Однако у дилера есть несколько важных отличий от франчайзи:

  1. Возможность самостоятельно выстраивать рекламную кампанию и стратегию продвижения.
  2. Отсутствие ежемесячного взноса за работу под известным брендом.
  3. По своему усмотрению включает в ассортимент магазина или центра продукцию других производителей (как, например, автомобильные дилерские центры).

Как становятся дилерами

Невозможно дать однозначную рекомендацию, как стать успешным дилером той или иной продукции — договорённость между агентом, дистрибьютором и корпорацией всегда заключается индивидуально. Как правило, инициатива соглашения исходит от будущего торгового представителя.

Чаще всего в этой роли выступают юридические лица (реже — индивидуальные предприниматели), уже имеющие определённый опыт на рынке и в той сфере, в какой планируют реализовывать продукцию. От них требуется стартовый капитал, умение нарабатывать клиентскую базу, выстраивать стратегию продвижения продукции в регионе и хорошо продавать.

Значение дилера на современном рынке

Кто такой дилер в торговле? В настоящее время роль дилеров в работе рынка чрезвычайно высока. Удовлетворение спроса покупателей на качественную продукцию мировых корпораций происходит именно через дистрибьюторов и торговых представителей.

На этой основе выстроен почти весь рынок продажи автомобилей, бытовой техники и электроники, частично — одежды и мобильных устройств. Дилеры помогают крупным корпорациям, чьи офисы и производства рассредоточены на разных континентах, создавать всемирную сеть сбыта.

Местные дилеры хорошо знают специфику страны или региона, в котором продают, поэтому могут адаптировать рекламную кампанию корпорации под потребности местных жителей или вовсе создать её с ноля. Именно работа таких агентов обеспечивает современных жителей России множеством зарубежных товаров.

Заключение

Дилер в торговле — это посредник между покупателем и производителем товара. Он является независимой организацией, самостоятельным юридическим лицом, но при этом действует в рамках агентского договора и поддерживает уровень цен, установленный корпорацией. Представить работу современного рынка без этого звена фактически невозможно.

Интересное по теме:

biztolk.ru

Дилерская сеть - это... Что такое Дилерская сеть?

 Дилерская сеть adj

econ. Händlernetz

Универсальный русско-немецкий словарь. Академик.ру. 2011.

  • Дикий охотник
  • Диона

Смотреть что такое "Дилерская сеть" в других словарях:

  • дилерская сеть — Торговые фирмы, осуществляющие продажу продукции компании конечному покупателю. [http://www.lexikon.ru/dict/fin/a.html] Тематики экономика EN dealersdealer s network …   Справочник технического переводчика

  • Дилерская сеть фирмы — совокупность каналов распределения продукции под товарным знаком фирмы от производителя до потребителя. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 …   Словарь бизнес-терминов

  • Caterpillar — (Катерпиллар, CAT) Крупнейшая в мире компания Caterpillar в производстве спецтехники История образования компании Caterpillar, двигатели и силовые установки Caterpillar, подержанное оборудование Caterpillar, руководство компании Caterpillar… …   Энциклопедия инвестора

  • Hyster — Эта статья должна быть полностью переписана. На странице обсуждения могут быть пояснения …   Википедия

  • Новый Диск — Новый Диск …   Википедия

  • Новый диск — Год основания 1997 год Тип Частная компания Расположение Москва …   Википедия

  • Горьковский автомобильный завод — У этого термина существуют и другие значения, см. ГАЗ. Горьковский автомобильный завод …   Википедия

  • Завод им. Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение …   Википедия

  • Завод имени Молотова — Горьковский автомобильный завод Год основания 1932 Тип открытое акционерное общество Расположение …   Википедия

  • Логиком — LogyCom Тип Акционерное общество Год основания 1992 год Расположение …   Википедия

  • Toyota Motor Corporation — Запрос «Тойота» перенаправляется сюда. Cм. также другие значения. Toyota Motor Corporation トヨタ自動車株式会社 Год основания 1937 год Основатели Киитиро Тоёда Ключевые фиг …   Википедия

universal_ru_de.academic.ru